房地产销售技能提升

1、无论房地产销售技术的提高、序言、市场的变化，我们都希望“高于一切的交易”的精神渗透到所有营销人员的骨髓中！目录，PART1，房地产的销售技术和应用领域PART2，电话邀请技术PART3，客户接收技术和类型分析PART4，客户强制技术PART5，客户扩展，Part 1，房地产的销售技术，房地产行业快速发展今天，各种领域，作为专业销售代表，您具备什么销售技能？我们认为您有以下“真正的功夫”，了解项目，客户利益区的形状，前景沟技术巧妙的客户相关人员压迫和销售，给定的新项目，作为销售人员，产品特征，核心卖点，支持(CBD地区，酒店，银行，购物中心，医院，学校，学校)，1:专业知识，既定的住房产品具有固

2、有的特性，如何及时准确、甚至向夸张的客户传达这些特征的优点给客户留下深刻的印象。达到“客户想要的，客户想要的”的水平。正确理解客户的要求，然后以产品的优点和特点(例如，部分老年人居住的住宅选择较低的1-3层住宅，强调便利性)为对象，了解客户需求的方法应该集中在交流客户的真实需求，交流过程中(语气)，赢得客户的信任，建立可靠、可靠的客户关系上。使现有住房能够为客户提供实际需要的优惠，是获得客户信任的有效方法，也是销售技巧。2:在客户的利益、销售人员与客户对话的过程中，要迅速准确地感受到客户丰富的理论知识和相关专业经验，获得信任，引导客户成为购买欲望、购买行为，甚至是我们的忠实客户(口碑、影响、一

3、段时间的合作)。顾客在房地产理论知识、家庭环境、价格期待、市场发展前景、行业整体运输状况等各个方面形成综合知识体系，追求“顾问”的形象，形成能建立顾客信任和提高信任感的顾问形象。3:咨询形象，房地产市场环境和顾客强调的个性越来越复杂，受到很多因素的制约，在销售过程中，要对销售人员有很大的灵活性，有敏锐的观察力，观察不同人选择的营销方式，随时观察顾客对销售报表和销售方式的反应，了解购买心理的变化过程，提高营销方法的目标改善，提高营销成功率。4:作为核心技术销售的首要任务的判断和观察能力。沟通很重要，学会倾听。比听更重要的是在沟通过程中对人的赞美。称赞是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。称赞别人

4、的能力一般都会做，但在销售过程中缺乏如何系统地运用，在与顾客的沟通中如何运用的能力。5:沟通能力，一般来说，保持与客户的关系对以销售为主的企业来说很重要。与客户保持良好的关系可以持续提高客户的诚信。客户1、客户朋友2、客户周边合作伙伴、同事、同事3、客户业务自下而上客户、6:客户关系、所有专业销售技术的理论发展都应基于对人性的彻底了解，所有人最需要的是拒绝。要有效地管理别人，就必须学会以保护或加强自己自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己很重要的事情，人们只听他们理解的话并跟着做，人们爱和信任像他们这样的人，往往根据一些不引人注目的原因行事，即使是优秀的人，也可能经常心胸狭窄。人们都希望别

5、人更多地承认自己的社会价值这样，我们就要从顾客的心理状态分析顾客，对症状服药，学会不变。7:压力营销，Part 2，电话邀请技术，1，准备的重要性下一点是记在备忘录上，或者说客户本位的潜在客户的名字和工作可以给客户打电话的原因和要领，准备好要说的内容和应对客户可能提出的提问客户的拒绝的方法。第一：电话呼叫支持技术，第二，电话连接后技术，适当的电话连接后，需要礼貌的咨询客户是否方便地回答电话。不同职业类型的客户必须选择不同的时间点)通过选择感兴趣的潜在客户接到电话时，销售代表应该简单而礼貌地介绍自己，然后在最短的时间内吸引潜在客户的注意力。海盗1:电话呼叫客户技术，3，感兴趣的技术，兴趣点最短时

6、间内，介绍客户关键关键字的最新优惠和活动的特别折扣单位XX元启动，海盗1:电话呼叫客户技术，4，电话访问技术，根据潜在客户的事前准备资料，销售人员对潜在客户必须有不同的陈述。如果销售人员打电话与潜在客户信守承诺，请不要在电话上谈论销售建筑的太多内容。海盗1:电话通话客户技术，5，结束电话的技术，海盗1:电话通话客户技术，解释电话不适合销售的任何复杂财产，销售人员无法从客户的表情和行动判断自己的反应，很容易被拒绝，因为没有“见面三分之一”的基础。因此，销售代表必须有效地使用电话关机技术，在达到目的后立即结束电话对话。电话邀请是顾客打电话后，还没有来现场看，销售人员再打电话给顾客邀请他到场的电话营

7、销行为。销售代表接电话的时候要特别营造现场的热气和紧张气氛，所以介绍要有干练的味道。因为详细内容必须到现场才能知道。海盗2:实际战斗技能，1电话邀请和应对策略，销售人员简单介绍房东后，一定要邀请对方在现场看的具体时间，时间长了，对方什么时候能给你那么多被动自由的空间，(1)一般邀请，(1)今天下午有很多现场，如果你不快点的话，明天早上看房间就好了，到时候我等你，真的卖房子是大势所趋，必须多加比较，但我很确定，你来我们这里看看，我一定不要让你乱动这件事。”回答说。如果还没有时间，通常对方会害羞的同时给时间。有时间的话，他可能会来，也可能没有医生，性格比较结实，是我想的类型。，海盗2:电话游客实战

8、技术，(3)答应时间会来，“不买也没关系。看多了，肯定会出错的，有机会一定会看好房东的，对方的邀请时间一定要记下来，以后方便追踪的话，到时一定会有定论的借口。接电话要因人而异，要避免千篇一律，注意对方的兴趣点，掌握主要内容，引起共鸣。海盗2:电话客人的实际战斗技术，2电话邀请技术，电话邀请的核心是强调买房时要看更多的现场，介绍的房地产确实值得一看。电话邀请的最终目的是见面！海盗2:实战技能，(1)约定日期之前的跟踪技术，一般销售人员电话响应时间总是与客户设定访问时间。在一、两天等短时间内，通常在此期间不需要电话邀请，如果您请求保险电话的下一次邀请，可以这样说。例：“张老师，你好！我是XX的王。

9、对不起，打扰了。昨天打了电话，说今天下午来看房。为了更好地介绍，你可以从4点到5点来。下午1点到3点市政府领导来的话，恐怕我们很忙。我好像招待得不好。但是晚饭后和家人一起来就好了。可以等。但是今天天气不好。记得带雨伞，海盗2:电话的实战技能，上面的情况是顾客有可能来现场的情况。这样一个电话充分反映了销售人员的服务周到，关心顾客的细心照顾，由于这栋楼的知名度和声誉高，所以吸引领导参观，这样在不见面之前给对方留下了好印象。海盗2:电话客人的实际战斗技术，如果说顾客可能不会来，那么这么说吧：“啊，今天更忙吧？没关系，看房子不急，早两天晚两天的问题不怎么样。但是，今天我打电话给张老师，说你想住的房子，

10、位置好，价格大约200万，最近在这附近买的很多人，我想我应该带你去，你可以早点来。对不起，打扰了。希望早点见到你。再见！(海盗2:电话客人的实战技能，(2)约会现场日期后的邀请，销售人员要主动提出，让对方感到抱歉，然后马上给对方找理由，避免负担。)。例：昨天早上很忙吧？没来看房，我昨天在等你，也没接别的客户，但没关系，今天正好是市周末，你可以和家人在一起。不要“卖”，要“帮”，要“卖”给顾客插东西，但帮助是为顾客工作。如果客户组收到几次邀请后还没有到达现场，但客户也还没有表示到达或兴趣，只是说很忙的话，这样的客户、销售人员也可以和他保持联系，但不必每次都邀请他到现场。关心他买房的动态就行了。(

11、3)等待客户的应对策略，Part 3，客户接受和类型分析，客户接受3部曲，平稳的态度：作为真正的住房顾问，在与客户的咨询中必须表现出平稳的态度，在与客户的咨询过程中必须相互尊重。强烈的服务意识：住房顾问只有服务意识强，才能给顾客留下好印象。不着急：房屋顾问在协商过程中不能急于交易，如果被顾客发现，就会被动。纠正姿势，接受总价：您可以根据客户接受的总价的单位介绍，再次询问客户是否能根据客户接受的总价接受更高的总价。需求面积：主要按公寓划分，可以咨询客户的家庭生活结构。付款方法：如果客户可以负担一次性付款购买，则可以建议客户选择以贷款方式购买更高总价的单位。购买用途：个体经营者客户：主要介绍生活支

12、持、生活方式、生活环境、投资点等。投资客户：主要是收益率，未来发展前景，审计前景，房地产的价值。早期理解，尽可能发掘客人的共同点，增加共同话题以达成共识，前后呼应，提高亲密度，简化介绍。(例如，客户关心、居住区、生活观点等)。共同主题，缩小距离，良好的铸造，适当的身体接触可以作为身体语言的一部分，进一步提高彼此的友谊和亲密关系。例：在电梯里打招呼后，拍拍肩膀登上电梯，点点头坐，讨价还价，轻拍大腿(仅限男性)，然后紧握双手，表示感谢，与适当接触。应该缩小距离，扔得好，对每个客户使用不同的协商方式。例：1，粗暴/农民：大声说话，以粗暴的方式迎合。2、读书人/白领：普通的花鸟，展现大方得体的一面；3

13、、诺波/老妇人：用轻松的语气展现自己巧妙的一面；4、年轻的家庭：有点轻率的表现，在他身边；老板/总经理级：说话要采用一般的声调，用专业的眼光分析一下。投出好的，缩小距离，投得好，房屋顾问在介绍过程中要学会比较其他房地产。在比较过程中，要突出自己房东的优点，找到飞跃性的竞争者，做好准备。在比较过程中，如果遇到自己房地产的部分地区比竞争对手低，就要立即改变比较点。学习如何比较，及时、整合观点，在销售过程中，房屋顾问可以使用更多的例子，在介绍过程中进一步提高顾客的销售信心。在鱼境半岛购买了10个单位的顾客认为，环境性价比优秀，具有投资价值。另一件事：一位业主在厄境半岛购买的是因为这里有航空母舰级部队

14、，可以提供休闲娱乐。()，要学会及时接近，巩固观点的方法，开始与客户商谈时，住房顾问会按照客户的意愿介绍，表示对客户的尊重，赢得客户的信任后，转变为龙头企业，让客户按照自己的推荐方式购买。学习在风中放置流，及时深入，加强看法、客户分类和心理分析，第一，犹豫的顾客：特点：情绪不稳定，突然变冷，没有主见，只想着逆向思考，不好的事情，不想要好的。应对方案：这个项目很适合你，你不会买现在可能会后悔的强烈暗示性的话。你替他/她决定吧。如果客户是两个人的会议，如果那个带来的人有主见，就应该把沟通的焦点集中在那个人身上。客户分类及心理分析，第二，脾气不好的客户：特点：一旦有任何不满，立即显示，耐心特别差，喜

15、欢侮辱和教训，提高自己的唯一，与他们一起随时闻到火药味。应对方案：以平常心对待，但不能屈服于对方的横暴，绝对不能拍马屁，要用不卑不亢的话打动他。客户分类及心理分析，3，自称高客人的特点：在任何事情上发挥我所知道的性能。无论多么好的项目，你平凡，谦虚的部落，认为我是最好的，以傲慢的姿态对待你。应对方案：要称赞她，赞美她，为喜欢利用幽默感的人迂回地谈论我们的长处和投资价值等。客户分类和心理分析，4，精密的客户特征：你找不到东南西北，很圆滑，销售的时候他会沉默，金，你的解释会漠不关心，强大的力量，很多人都不爱说，当你疲惫的时候，你会离开，这是你的对策。应对方案：话虽少，但心里比谁都清楚。要仔细观察他们的反应(身体语言)来应对，使用更特别的表达。而不是说明趋势，说明产品的功能等。客户分类及心理分析，5，小心客户(签名的概率更大)特征：不管说什么，仔细听，仔细思考，一点也不理解的他们都会问你，怕被一点疏忽所骗，他们的心也更细，多疑，反应速度慢的应对策略：他/，客户分类及心理分析，6，节俭的客户特征：不购买高价格产品，由于多年的节约习惯，对高价格产品的比较，对产品的最挑剔，对产品的大问题，拒绝的理由让你