百事可乐销售培训之大卖场销售步骤

1、8 Steps of the Call,1,单元 4: 拜访八步骤,8 Steps of the Call,2,每一家超市的销量从哪里产生？,堆头,电 梯,生 鲜 区,面 包 / 熟 食 区,保 健 品,饮 料 区,家 居 区,奶 制 品 货 架,生 鲜 区,立 式 冻 柜,立 式 冻 柜,冻 柜,冻 柜,冻 柜,冻 柜,冻 柜,糖果区,生 鲜 区,水果区,饮 料 区 堆 头,食,头,堆,堆头,堆头,堆头,货架区,货架区,冰柜,冰柜,大米/杂粮区,牛奶/面包区,堆,头,熟,入 口,门前广场,桌椅/阳伞,生 鲜 区,增加冰柜产品陈列位,增加主通道堆头,增加货架陈列位,增加店前产品陈列位,电 梯,

2、收银区,出 口,快 餐 区,堆头,堆头,散水机,产品以单支售卖为主,多支售卖为主,8 Steps of the Call,5,为什么要规范拜访步骤？,1. 出发准备,2. 礼貌地与有关店员打招呼,3. 动手去检查超市内什么产品需要现场补货,4. 进仓库记录百事产品及可口产品库存，建议订单或补货量。,8. 店内导购,5. 进行现场补货、产品生动化工作,6. 进行POP工作,7. 填写报表,回顾当日线路所需，与TC、CR简短沟通 准备POP、理货工具,1.出发准备,因为： “县官不如现管” 告诉对方我来了，态度主动 及时知道有关店员的人员变动，建立 新的关系,2. 礼貌地与有关店员打招呼,3. 动

3、手去检查超市内的情况,目光是最欺骗人的，不要凭目光，要动手去检查！,产品 Production 价格 Price 显现 Place 促销 Promotion,少于可口产品的SKU数量 明显需订单或总仓调货的数量,向有关人员提出建议。,记住：虽然会有店员淡漠你的建议，但你仍要坚持郑重提出,4. 进仓库记录百事产品及可口产品库存， 对比上述库存，得出：,5. 进行现场补货、产品生动化工作,是驻店业务最重要的工作， 让我们一起看一看！,单元五 - 产品生动化,什么是产品生动化?,单元五 - 产品生动化,生 动 化 标 准 帮 助 我 们 把 握 机 会,竞争不仅局限于碳酸饮料(CSD,果汁,水,其他

4、饮料) 75% 的 购 买 决 定 是 在 卖 场 内 做 的 设法将产品放到第一位置以利用消费冲动,必须进入 所有售点,每个售点 规格齐备,单元五 - 产品生动化,90%的消费者在卖场内停留不到2分钟 产品应伸手可得 产品应一眼能见 产品应位于主人流区 +60%的 消费者不 走完整个售点 产品应占有尽可能多的陈列位置, 如端头货架,堆头,冰柜设备等 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品,产品必须 容易拿到,产品必须 口味良好,单元五 - 产品生动化,产品生动化,定义 : 在售点, 任何一种提醒消费者百事产品的存在, 并促成其 购买的行为.,方便 : 在尽可能多的卖场出现 可见 : 每个位置都

5、有恰当的品牌和包装 易得 : 在每个卖场中占有多处陈列 优质 : 最高品质的产品,我们使自已的产品,单元五 - 产品生动化,为什么产品生动化重要呢?,为什么以下方法能够提升销售量呢? - 方便 - 可见 - 易得 - 优质,单元五 - 产品生动化,方便,便利店 超市 大卖场 传统商场,我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点里,注意 : 与以前的顾客保持联系,单元五 - 产品生动化,可见,饭店 便利店 超市 酒吧 小店 大卖场 学校 传统商场 咖啡馆,可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装,即饮 以RB 为主,边走边喝 以600ml和拉罐为主,家庭消费 以2L, 1.25L, 拉罐和600ml为

6、主,注意 :与以前的顾客保持联系,单元五 - 产品生动化,产品/设备位于当眼处 店堂内, 在货架, 陈列架和冷冻设备内的百事产品, 应该: 最先被消费者看到的饮料 醒目, 容易拿到 与冲动型产品相邻, 如: 休闲小食, 巧克力等 仓库内: 百事产品应放在最易提货的位置,易得,单元五 - 产品生动化,产品生动化标准,百事国际创制了实行产品生动化的标准 例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料 这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场的产品陈列保持一致的风格,单元五 - 产品生动化,第一位置,客流方向,单元五 - 产品生动化,品牌占有面积,百事所占销售空间 百事在购货点的销售份额 百事所占销售空间 百事市场份额,消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎,单元五 - 产品生动化,品 牌 的 排 列 顺 序,每一行的品牌均按顺序排列,单元五 - 产品生动化,保持一致性非常重要,公司主要品牌放在一起 非公司主要品牌排在其后 水放在一排的最尾 上下块状陈列 品牌名称面向消费者 大包装放在下层 个人饮用包装放在最上层,单元五 - 产品生动化,百事 2 升 特价: 6.40元/瓶,产品标价 很多消费者在不知道价钱的情况下不会购买 产品的标价应当清晰易见,8 Steps of the Call,26,确保所有库存产品的轮转 清除超期