店面销售及陈列技巧.ppt

1、a，1，店面销售和陈列技巧，手册，a，2，培训内容，单元1店销售技巧高质量的顾客服务的重要店销售员的角色定位，符合顾客的购买心理的销售八部法单元2生彩店陈列店陈列的定义店陈列的重要店陈列技巧陈列主题的设计构想，a，a 单元一店销售技巧，优质客户服务的优势公司让更多的客户受益更高，客户心情满意地回来，个人更多的客户受到公司的重视，a，4，2 .认识自己，职业定位销售员指导员，a，5，完美的指导员，完美丰富的专业知识和宽广的视野、良好的个性、仪表、个性、习惯、a、6、3 .客户购买心理A(Attention )注意I(Interest )兴趣D(Desire )欲望M(Memory )记忆A(Ac

2、tion )购买行动，a、7、4.AIDMA 关心需求记忆购买行为，等待机会，亲切问候，理解需求，介绍产品，鼓励试用，提出购买，美程服务，a、8，等待机会，应遵循原则：遵守固定的位置，良好的形象整理陈列的商品关注客户的到来，a、9，等待机会印象不利的服装，不注意个人卫生，躲在角落和柜台剪杂志的指甲，洗头发靠在墙壁和柜台打哈欠，挖鼻孔，吐痰聊天，大声喧哗，在眼角看着客人，a 10，亲切的问候a，11，亲切的问候(续)，宜：站着微笑，注视着，忌讳：看着这个淡薄的人，a，12，如何理解需求，理解需求：观察，听着，a，13，理解需求(续) 听的要点集中在向客户说话的机会上，不中断客户的话考虑的时间不主

3、观地推测对客户的话作出反应的要点，a，14，介绍产品，介绍产品的原则FAB介绍法根据客户的需求介绍产品的其他购买事例，a，15，介绍(续)。 产品本身具有的特性a (高级)产品的特性带来的好处b (基础)产品给顾客带来的好处是，在顾客需要介绍购买产品动机不同的顾客时，销售人员在介绍产品时，重视价格的顾客重视外观的顾客除了重视性能的顾客以外，还有a、16、 宜：建议客人对产品有耐心，禁忌：专业术语太多，没有产品展示，a，17，建议试用，心理学家说，50%的人能记住自己见过的只有10%记得的事情，90%的人能记住自己的经历。a、18、回答问题的技术，保持对客户的理解，慢慢耐心地回答对客户的问题，引

4、用数字和事实证据来回答，a、19、回答问题(续)，实事求是地将信息正确地配合动作进行实际演示的情况比较多， 禁忌：开口无视态度歧视客户的问题，a，20，建议购买的建议购买的方式：直接式当然是提案式，a，21，建议购买(续)，客户购买的8个时机：突然不提问时，不是集中在有话题的产品上说话在想的时候点头的时候开始注意价格的时候征求随行者和别人的意见的时候重复了售后服务的问题，a，22，美程服务美程服务流程：销售手续试验机的包装，售后服务客人的介绍，a， 23、单元二生鲜店陈列、店陈列的定义店陈列的范围、店陈列的范围、商品、价格、管理、设备、人员、销售、广告、照明、使用生动的视觉展示技术向消费者购买

5、商品，鼓励消费者利用广告把消费者带到商品前，利用店铺陈列让顾客在最短时间内购买商品、价格、质量25、店铺陈列的最终目的、企业形象和有关商品信息的内容通过各种技术和方法传达给消费者，以达到销售商品的目的。 a，26，3 )店面陈列的优点，对消费者的优点：提供视觉诱惑，提供信息购物更方便，对公司的优点：传达形象和信息，鼓励或销售冲动购买，提高店面形象之外，a，27，2 .店面陈列技术从整体到细节陈列，要达到的基本目标是最大限度地利用店的空间，客户在店内有顺利的移动路线。 因此，了解店面移动路径的状况很重要，而且，这种理解作业应该定期进行。 a、28、3 )商品陈列的原则商品配置的原则商品配置的80

6、%的销售额在店面以20%的商品创造，a、29、视线销售的原则、黄金位置、LOOK、a、30、“黄金位置”陈列的主力商品重点销售， “次上下端位置”陈列的主力商品占商品总数的大部分的“上下端的位置”陈列的重点低利润的商品补充性的商品上端可以增加颜色调节和装饰陈列，a、31，区分定位的原则称为区分定位，各种、各商品必须以一定的规则分布在相对固定的位置，是店铺商品陈列的秩序，客人注意：显示商品的种类、设置商品标识板，是使店铺顺畅流动的重要因素之一。a、32、区分定位原则的要点商品的区分有规则。 例如，制造商同一区分内的商品也应该遵循陈列规则。 例如，根据价格的高低、颜色，垂直陈列同种类商品的货架可以

7、尽可能地配置在附近或对面的商品的货架上进行调整。 用a、33、商品陈列的方法来陈列量感不一定商品的数量越多越好。 他强调了客户的再视觉感觉，量感一方面说“实际的数量多”，另一方面说“看起来数量多”。 陈列效果：库存充足，陈列场所：店面陈列岛，陈列时期：季节性销售促进，a，34，陈列展示陈列是为了强调特别发售商品魅力的店面陈列方法。 陈列效果：陈列主题明确，陈列地点：店面橱窗，陈列成本高，需要独特的构想才能取得效果。 a、35、陈列的表现手法显眼、醒目的陈列在店面的卖场，选择最显眼、突出的位置和高度，设置店面最畅销的商品。 目的：有效的引导和招揽顾客，陈列方法：利用有效的设备和工具有效地在相关商品附近陈列，a，36，注意事项：陈列的高度适当，不可过于引起顾客的注意。陈列地点不得在狭窄的通道上这样显眼地陈列。 a，37，提高商品价值的陈列即使是同样的商品，使用这个陈列方法后，顾客对商品的评价有可能发生变化。 可以改变价值的要素：陈列设备和器具的样式和等级。 a、38、(2)辅助橱窗陈列的特点是，形象性、时效