市场细分精品课件

1、第三章市场细分和目标市场，市场细分，简介：不要试图向所有客户提供服务，只做一些事情。现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟把它射下来，还是射向一群鸟，让所有的鸟都大吃一惊？瞄准目标，有明确的目标！无论你的企业有多大，你的资金有多丰富，你都无法满足所有人的需求。-杰克韦尔奇，问题：对于消费者来说，同样价格的产品功能越多越好？消费水平和群体越多越好，这是否令人满意？市场细分，你还记得这个广告：牙齿好，胃口好，身体好。吃熏香，推广蓝天六代全效牙膏。牙膏有六种功能：防蛀牙(儿童有蛀牙)、清新口气(青少年特别注意)、美白(老年人最注意)、防牙齿酸(容易患牙齿酸的人最注意)、防牙齿出血。然而，从销售终端了解到，没有

2、多少人真正购买这种全效牙膏。因为消费者觉得这个产品不是完全针对他的。为了防止蛀牙，人们想到高露洁；反牙酸，你会想到冷酸的精神；抗出血，想想双面针。事实上，企业很难用一种产品满足所有消费者的需求。因此，企业应该做的是细分市场，找到企业的市场机会，首先找到切入点。如果你在这一点上做得很好，你可以将其扩展到其他市场。游戏：一个农民的意愿一个农民想在他死后在他的四个儿子中平均分配他的土地。他的遗嘱要求每个儿子的土地必须有相同的大小和形状，并且必须是完整的一块。请给他一份。100米，100米，50米，50米，50米，50米，市场分割概念的应用，如果土地分成12个边长25米的正方形，你能找到答案吗？答案已

3、经揭晓。商店里卖的工具都是右手工具。一位德国人分析了这一现象。(1)有些工具不能用左手。(2)德语11是左撇子。(3)左撇子想买合适的工具。所以他开了一家左手工具公司，生意兴隆。报价：以宝洁公司的几个品牌洗发水产品为例，这些产品柔软、无头皮屑、含有维他命原B5、亮泽头发、草本精华和植物护发。营销大师科特勒曾经说过：“现代战略营销的中心可以定义为市场细分和目标市场定位。”1.市场细分的含义。市场细分是指根据消费者的不同需求将整个市场划分为不同的消费群体的过程。每个细分市场都由具有相同需求和愿望的消费者组成。消费者群体是一个子市场。例如，服装市场可以细分为四个子市场：传统、时尚、经济和奢侈品。第一

4、节市场细分，整体服装市场，儿童服装市场，青少年服装市场，中年人服装市场，老年人服装市场，整体市场，“子市场1”和“子市场2”，所有养狗人，养狗人视狗为仆人，狗为家庭成员，绿箭和薄荷香型：鲜箭，白箭和兰花香型：针对呼吸新鲜的人梅田手表市场细分同质市场和异质市场同质市场消费者对某一产品的要求基本相同或非常相似。比如火柴和白糖。异质市场：消费者对某种产品有不同的要求。大多数产品市场都是异质市场。互动空间同质和异质市场、天然气市场和手机市场，哪一个不需要细分？为什么？以下是异质市场：(1)白糖市场、食盐市场、服装市场、煤炭市场；()白糖市场、食盐市场、服装市场、煤炭市场；(3)市场细分的原因：我喜欢红

5、色，我喜欢蓝色，我不喜欢它的外观，我喜欢它的质量，而且它的价格太高。2。有限公司资源，公司资源，客户需求，3。我宁愿做鸡头，也不愿做凤尾。我不能主宰其他地方，在那里我是国王。(4)市场细分的作用，农村彩电市场是我们的目标市场，报纸广告可能不需要新的广告形式，农村电压低，信号弱，合适的产品需要专门设计。他们的收入低，彩电价格低。我们大多数人会沿着核心的方向切开，然后得到两个对称的苹果。2.然而，事实上，我们有另一种切割方法，就是水平切割苹果，你会看到一颗五角星。市场细分就像切苹果。思考：服务市场的细分是否尽可能好？开玩笑，蚯蚓一家那天很无聊。小蚯蚓想了想，把自己切成两半，去打羽毛球了。蚯蚓妈妈认

6、为这个方法很好，所以她把自己切成四块去打麻将。过了一会儿，蚯蚓爸爸把自己切成肉末。蚯蚓妈妈接着说：“你为什么这么笨？如果你切得这么厉害，你会死的。”蚯蚓爸爸虚弱地说：突然想踢足球，(2)市场细分标准，(2)市场细分标准1。地理因素所谓的地理分割是指企业根据消费者的地理位置和其他地理变量(包括城市和农村地区、地形和气候、交通等)细分消费者市场。)。例如，孔师傅方便面在不同地区推出了不同口味的方便面。(1)地理因素，按地区细分，西欧，中东，东南亚，北美，地理因素，气候因素，大都市，村庄，郊区和山区，按人口密度细分，例如，美国东部的人喜欢味道清淡的咖啡，而西方的人喜欢味道浓烈的咖啡。美国通用食品公司

7、根据不同地区消费者偏好的不同推出不同口味的咖啡。在中国的茶叶市场上，不同的地区有不同的偏好：绿茶主要在华南销售，花茶主要在华北和东北销售，砖茶主要受到一些少数民族地区的青睐。在酒类市场，高酒精酒在北方市场很受欢迎，而低酒精酒和果酒在南方市场很受欢迎。在中国南部沿海的一些省份，一些海产品被认为是最好的美味佳肴，而中国大陆的许多消费者觉得味道很普通。所谓：一方水土养另一方，另一方有不同的消费偏好。海尔集团根据市场细分的原则，在选定的目标市场确定消费者需求，有针对性地研发各种不同种类和规格的家电，满足不同层次消费者的需求。例如，海尔洗衣机是中国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。在洗衣机市

8、场，海尔集团根据不同地区的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。例如，针对江南“梅雨”多、衣物不易烘干的事实，海尔集团适时开发了海尔“玛格丽特”三合一自动洗衣机，以其独特的烘干功能迎合了“梅雨”消费者的需求。该产品在上海、宁波、成都等市场引起轰动。海尔的市场细分，针对北方的硬水水质，海尔集团开发了一种专利的“爆炸”清洗泡泡机，即利用泡泡爆炸来打破和软化，清洗度提高了20以上，受到消费者的欢迎。针对农村市场，开发了以下产品：“红薯”洗衣机，满足了我国西南地区红薯丰富的农民快速、方便清洗红薯的需求；小康系列滚筒洗衣机，面向富裕的农村地区；“小神罗”牌洗衣机价格低廉，电压范围宽，外观豪华，非

9、常适合广大农村市场。小神童洗衣机，为什么杭州狗不理馒头店？杭州狗不理馒头店是天津狗不理集团在杭州的一个分店，它位于一个黄金商业位置。正宗的狗不理在中国以其独特的特征(薄皮、水馅、美味和一口果汁)而闻名。然而，正如杭州南方大酒店创下的每天卖10000多个馒头的记录一样，杭州狗不理馒头店把楼下三分之一的营业面积租给了服装企业，而服装企业仍然“门前车马越来越少”。当“狗不理”反复强调其与众不同的产品特征时，它忽略了消费者是否接受这一“特征”。那么在杭州受挫是不可避免的。首先，“狗不理”，包子是油腻的，不适合喜欢清淡食物的杭州居民。其次，“狗不理”馒头不符合杭州人的生活习惯。杭州人把馒头当作方便的快餐

10、，经常边走边吃。然而，“狗不理”包子因其皮薄、馅多、汁易流动而不能在手里吃，所以只能用筷子坐下慢慢享用。第三，“狗不理”包子大多是辛辣的刺激物，如大蒜，这也与南方城市杭州的传统口味相反。值得思考的是，为什么在天津和其他北方城市很受顾客欢迎的狗不理包子在杭州却被忽略了。“狗不理”包子在杭州“失宠”，并不是因为它的质量和品牌名称不好，而是因为它从整个营销过程开始就没有注意到杭州消费者的生活方式和个性化“品味”。人口因素人口因素主要包括年龄、性别、家庭人口和生命周期、收入、职业、教育水平等。男人和女人在服装和日常用品的需求和喜好上有很大的差异。例如，美国的一些汽车制造商曾经设计汽车来满足男性的需求。

11、现在，随着越来越多的妇女参加工作并拥有自己的汽车，这些汽车制造商正在研究具有吸引女性消费者特点的汽车设计。此外，香烟、酒精、香水、西装、皮鞋、公文包和其他用品也有这些趋势。性别、服装、化妆品、杂志、香烟、颠覆性创新思维等人口细分之一，首先在全国乃至世界范围内提出了“男女均分饮料”的概念。妮维雅男士护肤系列维多女士手机，人口因素，天网手表分为男款，女款和情侣款。儿童市场也叫“向阳市场”。目前，我国大多数儿童都是独生子女。由于他们高贵的家庭地位和孩子们的好奇心和随意性，他们越来越成为家庭消费的中心和焦点。尤其是儿童玩具、文具、书籍、乐器、运动器材、食品、营养和服装等。具有巨大的市场容量。中青年人的

12、市场也被称为“动态市场”。中青年人引领时代消费潮流，代表世界消费水平，成为消费群体中的“生力军”。“你可以赚可以花”和“你可以享受，如果你能努力奋斗”已经成为一些年轻人的追求口号和生活目标。在这个市场上，高档服装、家具、住宅和日用品的消费相对活跃。老年市场也被称为“白银市场”。目前，我国约有1.5亿老年人。“银色浪潮”正在涌动，老年市场也在不断扩大。在“白银市场”，对保健食品、医疗保健、服务和娱乐有着特殊的需求。人口细分2:年龄、儿童、青年、成年和老年，例如，一个娱乐、健身和休闲俱乐部根据年龄细分向消费者提供服务：为儿童提供学前、游戏、兴趣培训和其他服务；为青少年提供球类、舞蹈、武术和跆拳道等

13、服务；为年轻人提供球类运动、游泳、保龄球、滑冰和国家标准舞等服务；为成年人提供室内高尔夫、减肥、体育锻炼、烹饪、保健等服务；为老年人提供棋牌、书法、绘画、理疗、康复、健康讲座等服务。高收入消费者和低收入消费者在产品选择、休闲时间安排、社会交往和沟通方面存在差异。正因为收入是导致需求差异的一个直接而重要的因素，所以在服装、化妆品和旅游服务等领域，根据收入来划分市场是很常见的。富人型：消费者不在乎价格，他们都依靠自己的喜好，崇尚名牌和外国商品，约占人口的1%，私人业主，外国老板，体育和娱乐明星等。富人类型：收入丰厚，购物时索要价格，想展示自己的经济实力和地位，约占10人，公司高管，首席执行官等。小

14、康型：舒适的生活，即赶上潮流，更实惠，约占20%的人，中层管理人员，部门经理，海归等。温饱：消费以物质利益为主要标准，追求质优价廉的商品。大约60%的人口是工人阶级。贫困类型：不挑剔品牌和风格，但价格低廉。人口细分数字三：收入，61，商品价格细分，低端中端高端，农民在购买自行车时更喜欢重型自行车，而学生和教师更喜欢款式漂亮的轻型自行车。人口细分4:职业和教育(不同的职业和不同的消费者教育将导致不同的细分市场有不同的需求)，一个家庭可以根据年龄、婚姻和儿童状况分为七个阶段：单一阶段：年轻、单身、几乎没有经济负担和娱乐性购买。新婚阶段：年轻夫妇，无子女，经济条件较好。对耐用品和大型商品的强烈愿望和

15、需求。巢满阶段：有7岁以下孩子的年轻夫妇，在家庭用品购买高峰期购买更多的儿童产品。全巢阶段：有7岁以上未成年子女的年轻夫妇。注重高档商品和儿童教育投资。窝满阶段：老年夫妇和他们的成年子女一起生活。注重节约，冷静理性地购买。空巢阶段：老年夫妇、孩子离家自立。购买更多的老年人产品，如保健品。孤独阶段：单身老人独居，收入急剧下降。特别注意情感、关心和其他需要和安全。人口细分五：家庭生命周期案例：房地产市场划分(根据家庭因素)。前几年，许多国内房地产开发商根据家庭人口因素对房地产市场进行细分，在家庭中，一个三口之家和(白领)单身，而专门开发的小型公寓销售火爆。(2)人口统计，按种族、宗教和国籍细分；3

16、)心理因素(1)根据消费者的购买动机细分市场。追求真理、诚实、名誉和美丽。(2)根据消费者购买的数量和频率划分市场。(3)根据消费者对价格的反应程度划分市场。(3)心理因素(心理教育)，低层次和高层次，中层次和低层次，高层次和低层次，高层次和高层次，按社会阶层细分，(3)心理因素(心理教育)，简单，嬉皮，时尚，经济，按生活方式细分，李白洗衣粉：袋装和桶装，公众，300，000或更多：Scirocco，CC，途锐等。例如，在20世纪80年代，美国的酒店业竞争激烈，许多酒店将年龄作为细分市场的一个因素，并在营销广告中倡导“银色服务”，照顾老年顾客并提供特殊服务。后来，酒店发现结果适得其反。不仅老年消费者不买它，就连以前的顾客也远离它。事实证明，市场细分和广告促销是一种禁忌，忽视了老年消费者微妙的心理状况，触动了老年消费者的痛苦，他们试图隐藏自己的真实年龄，而不是接受自己已经老了的事实。4.行为因素包括购买动机(原因)、兴趣追求、产品使用频率和用户状态、品牌忠诚度和消费者对营销组合的敏感性等。(4)行为强化：我吃饭时只看味道，但只要味道好，我就不在乎其他任何东西。我主要看环境，那里的环境很差，我不能吃东西。我在吃饭的时候注重经济效益、质量、服务和经济，按照追求效益细分。，潘婷含有维他命原B5，加倍沙宣的强