国际市场营销价格策略

1、第十章国际营销定价策略，本章的主要内容，第一节国际定价的相关概念第二节国际营销定价策略第三节国际营销定价的特殊现象，引文问题：定价策略在营销中的地位和作用？如何定价才有竞争力？价格在其他市场细分中必须不同吗？价格相关问题：定价的基本方法价格修正：开始价格变更，对价格变更的价格政策反应，第一节国际价格相关概念，第一节影响国际定价的主要因素第二节影响国际定价的基本方向，事业道路：临床宝人参销售，(a)影响产品定价的主要因素，第一节企业定价，日本电气公司打开美国市场的时候，价格目标是什么？2、成本会计在定价中很重要。在国际营销和国内营销中，相同的费用项目对两者的重要性也可能有很大的不同。例如运费、保

2、险费、包装费等在国际营销费用中占很大比重。其他费用项目是国际营销特有的，包括关税、通关、文件处理等。小米手机：1999元，3，市场需求最大价格取决于市场需求。各国的文化背景、自然环境、经济条件等方面存在差异，消费者偏好发生了变化。4、市场竞争结构产品的最低价格取决于该产品的成本成本，最高价格取决于产品的市场需求情况。在上限和下限，企业定价的方法取决于竞争对手提供的同类产品的价格水平。5、政府的价格控制政策东道国政府可能从关税、税收、汇率、利息、竞争政策和产业发展计划等多个方面影响企业的价格政策。即使东道国政府干预较小，企业仍面临如何处理国际价格协议的问题。(b)国际定价的基本方向，1，成本驱动

3、定价方法2，需求驱动定价方法3，竞争驱动定价方法4，战略导向定价方法5，全球驱动定价方法，1，成本驱动定价方法，成本驱动定价方法主要是基于产品成本确定销售价格的定价方法。定价时，少考虑市场需求和竞争情况。主要优点是简单、易于使用、相对公平。2，需求导向定价方法，需求价格弹性准确了解供求关系的客户心理，需求导向：认知价值定价方法，杜邦根据特定化学品的价格提供给客户的每个额外利润估计客户感知的价值，并据此确定产品的价格。3、面向竞争的定价方法根据国际市场上相互竞争的类似产品的价格确定自己产品的价格。竞争导向：密封竞价法，4，战略导向定价法，案例：1995年印度REEBOK进入印度市场时，印度售价最

4、贵的同类产品的价格为1000卢比，其他国家REEBOK的价格为2500卢比2500卢比，当时印度第一任官员的月工资，奶牛，冰箱如何选择？-嗯？-嗯？成本驱动、竞争驱动、需求驱动？原因：Rb的区域经理MukteshPant说：“我们的优势是我们被认为是信誉好的品牌。”非洲营养、战略导向定价法、郭娇1573定价定位：对于产品同质性或不对称信息，价格水平是产品等级，不知名的“品牌名”，”，(2)调整/举办国定位(delta价格)使子公司或分支机构能够以最适合其营销环境的价格定价。苹果iphone 5本土的售价比美国高23%，从2012年12月14日凌晨开始，iphone 5将在本土正式销售。但是，自

5、从苹果正式公布大陆iphone 5的售价后，iphone 5的最低售价比之前的iphone 4s高出300元，中国和美国的BMR售价相差超过1/5。与中美价格相比，在美国吃麦当劳巨无霸4元。在中国吃麦当劳的巨无霸20元。麦当劳的套餐中有一个是5美元左右，小城镇低了2-3美元左右。在中国麦当劳，一个麦香皮格汉堡套餐18.5韩元，在美国4美元就可以了。对于一个月薪为3000的中国人来说，这顿饭使用了1月收入的0.6%，对于一个月薪为3000美元的美国人来说，则使用了1月收入的0.1%。在美国买一双意大利皮鞋，50元。在中国买一双意大利皮鞋要1500元。在美国购买奔驰E-320 320，50000元

6、相当于半年多的工资。在中国购买奔驰-320，980000元相当于10年多的工资。在美国买一箱哈根达斯，三箱！在中国买一箱哈根达斯，60！在中国星巴克拿铁咖啡26韩元。在美国是3美元。你猜怎么着？公司的实际做法：是否倾向于采用标准价格或差别价格？SamiliJacobs，2004:对财富500强公司的350家主要企业和总部在美国的100家跨国公司进行了研究，得出70在全球范围内采用标准化定价战略的结论。想法：研究有限度吗？第二节国际营销价格战略，第一，新产品价格战略1，skippe价格：apple iPod发布2，渗透价格：seiko手表，apple的新产品体脂价格，apple IPOD是近几年

7、最成功的消费数字产品之一。第一个iPod零售价达399元。苹果在不到半年的时间里又推出了一个更大的ipod，以499美元的价格仍然卖得很好。苹果的体脂定价大获成功。苹果iPod最初通过采用斯基托定价方式，根据外部环境的变化主动改变定价方式，2004年iPod shuffle发布后，价格降低到了99美元。进口车在中国市场定价，20世纪90年代末进口车在中国市场采用体脂价格战略，同一性能的汽车在中国市场和美国市场上的价格大不相同。大众，中国价格是美国的3.36倍，别克是美国的2.36倍，丰田皇冠是美国的2.8倍。Sony便携式CD播放器渗透价格，案例 Sony便携式CD播放器，300美元代替600

8、美元。根据第一个产品的单价，该价格应该定在至少600美元，但最终，圣天赵福决定以300美元进行市场渗透。占领市场后，再通过规模经济降低生产成本。塞科手表的渗透价格，可口可乐在中国的价格，1948年以前，可口可乐在上海等地已经可见。1976年中国的政治局势动荡。可口可乐表示希望返回中国，在中国建厂。可口可乐于1978年12月13日与中食品总公司达成协议，采取补偿贸易方式或其他支付方式，可口可乐向中国主要城市和游览地区提供可口可乐罐、罐头、瓶装设备，并在中国设立和销售专业工厂。在中国，当时可口可乐的销售对象是在中国工作和旅行的外国人中，销售地主要是友好点。在计划经济时代，友好店是奢侈品的象征。80

9、年代初期，北京人主要喝一瓶名为“北冰洋”的碳酸饮料，在公园、大型商场销售。1981年4月，可口可乐北京鸭店工厂正式启动。只有少数中国人好奇地买了一瓶北冰洋软饮料的3倍0.45韩元，品尝了这种饮料。第二，心理价格战略1，声誉价格战略2，尾部价格战略3，魅力价格战略，1，声望价格战略知名产品，知名商店，名牌，设定比其他类似产品高得多的价格。这种定价方法也适用于世界著名的化妆品、汽车、服装、象征性的高级消费品，例如钻石、香水、精美的陶瓷、珍珠等。上海超市现在有“天价”苹果，1988元“天价苹果。这个苹果的红色果皮有黄色的“蛇”图案，有“2013年”的字样。原产地日本。例如名声价格，微软的Window

10、s98(中文版)进入中国市场时，从一开始就以1998元定价，这是一般的名声价格。订购最高档的套装和最贵的鞋子，通常至少185个工序，Brioni充分理解顾客的需要和周到的服务，赢得了包括安南前联合国秘书长、纽约房地产巨头唐纳德特朗普、前任007布鲁克斯和现任007丹尼尔在内的25000名顾客的心。布里oni现成的衣服需要8万元左右，从4200美元到7500美元不等。福布斯认为世界上最贵的现成服装男鞋之一的Berluti以一双超过一万韩元的价格登上了相似品牌中最经典的辉煌飞行员的宝座。成立于1895年的鞋厂，有一名设计师，20名以下的顶级工匠，一双鞋在250小时内手工制造。176400美元世界上

11、最贵的iphone诞生了，奥地利名牌设计师和珠宝商彼得向世界上推出了世界上最贵的iphone。世界上最贵的这部iphone的价格是176400美元。世界上最贵的跑车，4.8亿元，2，尾部价格政策保持价格尾数为零。如果设置为9.98$，则10.00$不确定。例如：奇数价格尾部对人造黄油销售的影响3，在特定时期内，留置价格策略对部分商品的价格定得很低，有吸引顾客、促进其他商品销售的意识。以部分商品打折、特价、打折等方式吸引顾客。“创意药店”吸引价格，日本“创意药店”以80元超低价格出售一瓶200元的健康产品时，每天都有巨大的人流涌向商店抢购，这样下去，损失是肯定的，财务账户每月增加的原因是没有人来

12、店里只买了一种药。人们看到这种健康产品价格便宜，就想到“其他药也一定会便宜”，为盲目购买行为做出了贡献。美国打折热潮：据悉，2012年“黑色星期五”(2012年11月23日)成为进入今年以来美国网上购物费用最高的一天，美国电力企业零售总额为10.22亿美元，同比增长了26%。约5730万美国人当天访问了在线零售网站，与去年相比增长了18%，亚马逊总量及增长率居第一位，紧随沃尔玛、白沙、塔吉、苹果之后。中国单身节的血拼，每天2.13亿网民，191亿韩元的AliPay交易额。2009年“光棍节”的销售额为5000万元，2010年为9.36亿元，2011年为33.6亿元，今年创下了191亿元的新纪录

13、。第三，折扣和折扣价格策略，1，现金折扣2，数量折扣3，功能折扣4，季节折扣，“好”西装店折扣策略，日本东京银座“好”西装店，通过采用折扣销售方法销售商品，相当成功。第一天打10%的折扣，第二天打10%的折扣，第三、第四天打20%的折扣，第五、第六天打10%的折扣等，第15、第十六天打10%的折扣，这种销售方法的实际结果是客户1、2天不多，人们大部分都能听到实际情况，看起来很有活力。第三，第四天越来越多。第五，如果第六天打折60%，顾客就会像潮水般涌进柜台购买。此后连日满额，不到一次销售期限，商品已经脱销很久了。，第四，差异价格策略1，客户差异价格2，销售时间差异价格3，产品形式差异价格4，产

14、品部件差异价格，第五，组合价格策略1，产品系列价格：汽车价格2，补充价格：必需的意外开支产品价格策略3，可选价格：必需的意外开支产品价格4，部门价格、1、fob和cif fob，原产地价格或FOB。各地区的顾客以企业的工厂价格购买产品，相应的费用由本人承担。包括costinsurance fright(CIF)、费用、保险费、运费和cif (cif)。出口企业要提供海外运输和保险。2，统一交货价格根据销售到不同国家或地区市场的产品的出厂价格加上相同的运费和保险费而定。确保全球市场的客户以相同的价格购买相同的产品。3、分区送货定价企业首先将自己产品的销售市场划分为多个地区，在同一地区执行相同的价

15、格。远离企业的地区定价更高。4、基准定价企业在每个区域市场选择特定位置作为定价的基准，以相同的价格提供给区域内的每个市场，客户购买的产品的价格差异仅在起点和距离不同的情况下产生的运费不同。例如，企业出口到欧洲市场的产品先运输到荷兰的港口。因为荷兰位于欧洲中心，与伦敦、巴黎、波恩、布鲁塞尔汉堡等欧洲主要城市相距300英里以内。5、运费补贴价格部分国际营销企业急于与某一客户进行交易，或想进入特定国家的市场时，向买方负担全部或部分配送费。这种方法有助于企业在国际市场上的快速渗透。7，国际营销调整价格，(a)国际营销价格战略1，通货膨胀，成本增加2，产品供应不足，抑制价格上涨需求3，补偿产品改善成本4

16、，高级产品形象，麦当劳涨价，“快餐”大企业麦当劳2011年11月17日，最近由于此次涨价，中国地区汉堡产品的价格将提高0.5元，玉米杯等产品将提高1元。(b)国际营销降价战略1，产品供应每科2，提高竞争力，保持市场份额和增加3，成本低，第三节国际市场价格特殊现象，第一，国际转移价格1，国际转移价格的定义跨国公司用于在母公司和各国子公司或国家子公司之间转移产品和人工的公司间价格。2、国际转移价格发生原因，跨国企业规避风险，减少关税和收入缴纳(高通货膨胀率，严格外汇控制，或在政治、军事混乱的国家尽快转移资金，减少滞留)。2000年，中国的外资企业声称赤字为1260亿韩元，中国60%的外国直接投资企

17、业认为赤字。以转移价格为例，假设一家美国企业在中国投资工厂后，从其母公司以10美元的价格进口原材料，在中国追加投资2美元，其成本应为12美元。但是中国子公司将以11.5美元的价格将产品返回母公司。在帐面上，这家美国投资企业亏损，母公司很可能以14美元的价格将产品转售给其他消费者，赚取利润。第二，平行进口1，平行进口的定义相关知识产权权利人未授权的进口商，由权利人本人或其他国家同意在市场上投放的产品，进口到知识产权人或专有授权人居住的国家或地区。，日本轿车进口过程和流通渠道，平行进口和灰色市场，灰色市场交易是合法行为，与黑市不同。灰色市场表明在正当的白色市场和非法的黑色市场之间。“，“灰色市场”一般称为“水市场”，是指未经品牌所有者许可销售相应品牌商品的市场渠道。灰