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文档简介

1、a*,1,加盟商专业沟通及管理技巧,主讲：马瑞光,a*,2,（一）、微利时代特点1：利润率下降2：产品生命周期严重缩短3：产品同质化,一、正确认识厂商关系,a*,3,（二）、厂商关系“双赢”1：充分沟通2：长期合作,a*,4,（三）、区域业务人员的角色1：业务管理者2：企业品牌使者3：企业感应器4：加盟商顾问,a*,5,核心：“以我为主，共生共荣”,二、加盟商的专业沟通技能,a*,6,1、情感沟通技能1）：“双赢”思想2）：“共鸣”技能,a*,7,3）：转换两个思考角度厂商换位主雇换位4）：厘清思维技能,a*,8,2、谈判技能逻辑对称,a*,9,（一）、加盟商管理的难点,1、贯彻公司的经营理念

2、、企业文化2、落实公司的营销政策3、增强加盟商对企业的归属感,三、区域市场管理,a*,10,（二）：加盟商管理核心：“合作伙伴的顾问”,a*,11,（三）、加盟商的分类管理1、分类指标经营业绩信用状况管理能力市场意识从业口碑合作意愿上进心匹配性（历史、目前）,a*,12,2、分类的方法与工具,矩阵法关键指标考核法,a*,13,加盟商分类矩阵图,a*,14,将“产品语言转化为营销语言”1、F3、U,（四）、推广管理F-U管理,a*,15,（五）、业务队伍组建、管理协助1）：队伍规划A：结构定位B：特点个性搭配性别组合内外权衡,a*,16,2）：招聘（1）.招聘目的招到合适人才宣传公司激励应聘人员

3、,a*,17,（2）.规范化面试A:程序规范化B:面试组织规范化C:双向沟通性,a*,18,3）：队伍激励方法（1）：激发强烈意愿（2）：塑造明确共同目标（3）：建立快乐文化（4）：持续正面激励,a*,19,1、店面销售流程1）、主动等待，捕捉机会A：核心目标A）：吸引顾客B）：发现机会,（六）、店面专业销售管理,a*,20,2）、接近顾客，创造契合A：核心目标A）：寻求共鸣,a*,21,3）、探询顾客，挖掘需求A：核心目标A）：使需求“急迫”,a*,22,4）、立体展示，固化需求A：核心目标A）：引导需求,客户最重要的需求=你有答案的需求,a*,23,5）、化解异议，建议购买A：核心目标A）：促进,a*,24,6）、临门一脚，关闭成交A：核心目标A）：成交,a*,25,7）、顾客赠言，超越期望A：核心目标A）：超越期望,a*,26,2、店面销售过程管理“超级管理漏斗”1）、销售过程分析与控制流程设置漏斗制作,a*,27,2）、销售预测沉淀概率销售预测,a*,28,3）、销售能力持续改善,最差环节持续提升（个人/门店/区域/公司）,a*,29,1、培训的意义：1)：提升加盟商素质2)：增强加盟商对企业的归属感,（七）、加盟商的培训,a*,30,2、培训

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