商务合同谈判技巧

1、商务合同谈判技术、课程背景：在商场没有真正的公平，需求以上的环境下，供应商总是在心理上处于劣势的要求供给的环境下，供应商在心理上有相当大的优势效果。 如何在商业环境中，逆风获得优势条件，站在被动不败的立场上，需要员工在掌握一定的心理技能的同时，掌握熟练的商务谈判技术，合理利用时间、空间、人文等因素，有利地转变不利。 每次谈判都取得实质性的胜利，每个合同都实现期待价值。 本课程是商务谈判、签约等重要的一环，重点说明市场负责人应该具备的理念、技术和必要的方法。 目的：l明确商务谈判的要点l掌握商务谈判中经常犯的错误l掌握谈判者的协调的要素l掌握拒绝客户的谈判条件，第一部分：战略篇，谈判中的战略的最

2、高境界是不战而屈的兵，战斗的目的是取得胜利充分利用时间、空间、人文等因素，为我们设计好的布局，在不利的情况下可以保持与对方相同的心理位置，或者在双方平等的情况下，我们占据更有利的心理位置，为签署最后的合同奠定基础。 谈判的三个境界，1 .刀枪剑战现英雄2 .兵来水来土采3 .谈判去了哪里，合同之情、理、道、法、1 .动之以情2 .晓之以理3 .规则4 .结果的绝情、谈判和合同，1 .谈判永远不公平2 .合同是法律的最大体现3 .两个核心目的要打倒对方只要知道他的弱点就足够了，要为对方着想，1 .尊重对方的人格，理解对方的烦恼，为他人着想自己的立场，2 .为什么那样做3 .不要为对方想出逃路进攻

3、4 .把对方逼到绝境， 不输不赢1 .让对方满载而归2 .必须让对方赢得这个谈判3 .人不是想要便宜，而是想要便宜4 .适当的丧失和愤怒，给对方胜利的喜悦和报告的理由，第二部分：战术篇，更好的战略思想好的战术技术甚至可以弥补战略设计的不足。 重要的瞬间战术的合理利用，在几分钟的时间内，一些适当的目光，几句话到达后，会给团队和企业带来巨大的利益，也会带来损失。 为我们创造有利的谈判环境，1 .会谈时间、场所、气氛2 .参加者、素质、协调性3 .分析形象设计，分析对方团队的属性，1 .阎王的优点，难处理的类型2 .咨询领导的情况3 .注意不放糖的人1 .理解法2 .寻找高于天的理由3 .给予安慰4

4、 .重新委婉地明确5 .对方继续主张，几个重要因素1 .最大权力者不可出现2 .先小人后君子3 .主谈人和副手4 .使对方发疯的请示流程5 .时机战术6 .自己品质保证等)9.不反对是10 .承认合同的要点和惩罚，听和赞美1 .听和赞美的杀伤力2 .对方是否真的明白了3 .混乱的话听不到是正确的表现4 .没有赞美就没有与交流谈判，第三谈判前做好细致的准备，越充分掌握积极的权利，就越能知道，百战危险。 2、摆出谈判中的事实，讲道理，为了让人信服，要以大量的事实为根据，理解对方的性格，谈判风格，谈判习惯。 3 .制定谈判计划，集中考虑可能发生的问题，改变想法，决定有相应解决方法的谈判目标，决定应该

5、坚持哪个目标，能让步哪个目标，还有详细的谈判程序，在正式谈判前召开会议讨论，大家都不接受。二、安排最佳人的谈判，四、谈判是人与人的智慧竞争，谁主持，谁做副谈，人的选择决定谈判的结果。 5 .根据项目的大小、难易度、重要性选择人员的专业性质、根据自己的情况和对方的特征安排团队成员。 6、对方是老手，老手，狡猾的家伙，如果自己的成员像小羊的话，谁都可以宰杀。 三、谈判场所、座位影响心理，七、尽量选择对自己有利的谈判场所，克服心理不舒服。 8、谈判必须培养伙伴感，既是抗争，又是高度合作，面对面坐着容易成为敌对。 9、开幕应营造有利的开局气氛，自信、轻松、服装清洁、自主握手。 10 .巧妙地引入正题，

6、开门见山，绕过问题，先说原则，再说细节，再说原则，根据谈判的性质来决定。 四、记住：决不让步，不交换，11，首先让步，通常第一个意味着被动的谈判是利益之争，他们即使不为此选择手段，无论得到多少利益，如果发现了谈判你弱，他们也是最大的12、不进步，决不能轻易让步。 这是谈判的基本原则，是谈判获胜的重要法宝。 除非交换。 五、谈判不是自己赢，而是双方合作成功。 13、商务谈判不是你死了我活的榨汁，而是创造性谈判的结果是当你和对方离开谈判的地方时，你们认为自己赢了。 14、各取所需，各有所得，任何谈判都有双赢的可能性。 15、用你的价格压制对方，给自己留下更大的谈判空间，谈判是100%的心理游戏，掌

7、握对方的心理基础价格。 16、听到谈判对方的价格时，一定要用惊人的表达来达到自己的心底，无论如何都要无能为力，给予对方成就感。 六、把自己装扮成吝啬，17、不太需要谈判，让步的不是自己。 18 .不能宽容对方的贪婪。 使对方强硬，用你的强硬感化他。 19 .遇到感情障碍，保持冷静的心情。 20、装作谈判的主办方，否认对对方造成障碍，可以赢得利益。 21 .分析对方的优点，引起对方谈判的兴趣。 22 .要抓住对方的心理，即使是微小的让步也要表现出不本意。 七、谈判中扮演黑脸和白脸，23、谈判陷入僵局，白脸进入戏剧，黑脸演白脸，硬软兼施。 24、占有最多信息的一方，必须始终支配谈判对方，使其能够认

8、识和了解自己。 25 .积极倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信息，不透露自己的基本价格。 26 .以诚相见，可以增加谈判工作。 27 .聪明的谈判者必须学习讲故事，说服对方。 28 .合理说服人，不要反驳对方，灵活运用提问技术，掌握谈判主动权。 案例研究显示，a公司品牌绿茶起源于美丽的神秘省份，位于中国西南部，海拔超过2200米。 在那里，在优秀的气候条件下产生优质纯粹的绿茶，其茶多酚的含量超过35，比其他(发现的)茶类产品高。 茶多酚能降低脂肪，降低血压，减少心脏病和癌症的发病概率。 同时，提高人体免疫力，有益于消化防疫系统。 注册生产某品牌绿茶，品牌和创造性非常好，品牌效应在省内初步形成。 目前的品牌、生产资料、宣传企划、营销渠道等一系列有形和无形资产，估计价值1000万元。 有必要缺乏足够的资金，筹集资金，扩大生产规模，扩大宣