房地产公司营销管理流程培训课件

1、房地产公司营销管理培训,房地产开发流程,房地产行业认知,营销策划框架、流程及案例分享,营销策划理论,本次培训沟通的安排,对房地产行业的理解,第三产业资金密集型的高风险行业受政府政策调控最为密集的行业产业链涉及行业、企业面广对从业人员的综合及专业素质要求较高工作压力巨大,什么是房地产行业？房地产行业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。,主要内容：土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁和抵押；房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；房地产物业管理服务，包括家具服务、房屋及配

2、套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。,中国房地产发展历程,第一阶段：理论突破与试点起步阶段（1978至1991年）第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段（1992年至1995年）第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年）第四阶段：价格持续上扬，多项调整措施出台的新阶段（2003年以来）,房地产开发流程,注：参考深圳某著名开发公司的开发全景图,房地产开发商在每一个房地产项目中均经历投资、开发和建设三个过程,项目建设过程,市场,研究,投资,决策,土地,获取,市场,定位,产品,策划,规划,设计,招标,投标,施工,组

3、织,进度,质量,品牌,传播,销售,组织,物业,管理,市场,研究,投资,决策,土地,获取,市场,定位,产品,策划,规划,设计,招标,投标,施工,组织,进度,质量,品牌,传播,销售,组织,物业,管理,市场,研究,投资,决策,土地,获取,市场,定位,产品,策划,规划,设计,招标,投标,施工,组织,进度,质量,品牌,传播,销售,组织,物业,管理,市场,研究,投资,决策,土地,获取,市场,定位,产品,策划,规划,设计,招标,投标,施工,组织,进度,质量,品牌,传播,销售,组织,物业,管理,成本,项目开发过程,项目投资过程,投资过程,开发过程,建设过程,经营目标：通过投资活动来获取投资收益，实现现金回收风

4、险控制：投资决策、项目监控运作方式：通过土地投资产生投资收益而行使重大决策以及监控权力,经营目标：通过对项目开发全过程的经营管理活动获取开发利润风险控制：项目定位、项目管理运作方式：通过对项目开发日常的管理行使相应的权利与责任,决策拿地阶段,规划设计阶段,项目施工阶段,销售服务阶段,经营目标：按工期保证工程质量、安全前提下以最小成本完成工程建设风险控制：成本管理、工程进度、合同签订运作方式：充分使用外协单位，通过总包管理方式行使施工组织职能,战略投资技能,房地产开发技能,施工建设技能,5,3,2,所需技能,绩效比重,营销策划理论,对营销策划的理解,在古代，策划同策画，“策”者，计策、谋略也；“

5、画”者，谋划、筹划也，策划者，出谋划策也。从词义上看，策划与谋划、筹划、筹谋、计划、打算等词汇既相互渗透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差异。事前行为说：策划就是事前决定做什么及如何做。管理行为说：是管理的一部分，是一种管理手段。选择决定说：是一种选择，或抉择，是在多种方案中、计划中选择最佳方案与计划。思维程序说：是人类通过其思考而设定目标及为达到目标的最单纯、最自然的一种思维活动。,什么是营销策划：是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。,什么是房地产营销策划：是房地产开发商为了取

6、得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。,房地产营销策划的三大原则：（1）营销策划必须从客户和市场需要出发。（2）始终保持整体营销的观念（3）营销策划与销售紧密呼应,房地产营销策划的基本流程,目标市场,营销理论,产品产品种类质量设计性能品牌名称服务保证退货,价格目录价格折扣付款期限信贷条件,促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销,渠道途径覆盖区域位置,McCarthy,1960,4P理论,房地产营销组合,产品（product）：规划设计、户型设计、配套配置、服务渠道（推广popularization）：宣传媒体、项

7、目形象、信息传播、宣传资料、现场展示、活动营销、舆论造势价格（price）：价格制定、价格策略促销（promotion）：优惠政策、优惠折扣、抽奖、赠品,营销策划框架、流程及案例分享,营销攻略,推广渠道,活动营销,报纸,电视,网络,直邮,楼体,短信,展示策略（优展区）,售楼处,样板房、看楼通道,形象墙,条幅（灯光字）,户外,电台,开盘活动,项目形象,大堂,目标导向,营销基本框架,现场活动,推广策略,客户,销售物料,潤锦御珑山项目营销总体思路分享,第一阶段：销售前期管理流程,第二阶段：销售过程管理流程,销售过程关注的问题1,阶段推广主题的调整？形象高于项目案例：深圳中信红树湾东莞世纪城国际公馆形象产品促销的信息转变,销售过程关注的问题2,销售现场的管理销售人员管理、周报、月报的应用？销售