优秀分享渠道经营 综拓之路

1、渠道经营 综拓之路,2014年4月 成都,目录,1.一些经历 2.综拓团队那些事 3.渠道是我们的衣食父母 4.关于未来,3,我的经历,余秋瑾 05.7-06.6 寿险川分营销部 督导、业管 06.6-06.12 寿险川分本部督导组 本部督导 07.1-09.3 寿险川分联大营业区 培训负责人 营业部经理 09.3-13.7 寿险川分培训部 新人训练室主任 13.6-今 平安银行成都分行零售综合金融一部 总经理,4,团队经历,组建期：2012.8-2013.6 经过近一年漫长等待，一个都不少。,适应期：2013.7-2013.9 正式推动，渠道经理8人，业务员428人。 寿险的资格限制，既是挑

2、战也是机遇。 三家分行中持续垫底，截至9月31日，价客92，资产 19117万,成长期：2013.10-2013.12 人员增加，渠道经理14人，业务员3500人。 但遭遇寿险开门红，推动难度增大。 超越南京、追赶青岛，截至12月31日，价客 278，资产 53025万。,困惑期：2014.1-2014.4 团队一分为二，截至4月21日，价客 530，资产92673万，存款46478万。 新增存款指标，资产、价客流失较大，开始思考推动模式。,目录,1.一些经历 2.综拓团队那些事 3.渠道是我们的衣食父母 4.关于未来,6,对综合金融的认识寿险篇,太平洋：平时注入一滴水，难时拥有太平洋；平安：

3、我们有银行。 国寿：我们以前是国企；平安：我们有银行。 泰康：一张保单保全家；平安：我们有银行。 新华：我们保额分红；平安 : 我们有银行。 众保险公司哭喊：说点别的行吗？ 平安：我们有综合金融,7,对综合金融的认识银行篇,工行：我们市值第一；平安：我们有60万销售队伍 建行：我们住房抵押贷款市场领先；平安：我们有60万销售队伍 中行：我们有历史；平安：我们有60万销售队伍 农行：我们网点最多；平安：我们有60万销售队伍 招行：我们信用卡发行量最大；平安：我们有60万销售队伍 各银行哭喊：说点别的行吗？ 平安：我们有综合金融,8,综拓渠道经理的定位,寿险渠道是银行零售战略规划“五支枪”中最重要

4、的一支，是平安银行区别于其他银行最大的优势，个推银业务对寿险和银行是一个双赢的选择； 个推银业务是平安的一个巨大创新，在国际上没有太多的成功案例和经验可供借鉴，虽然平安“摸着石头过河”的探索过程必定会困难重重、挑战巨大，但有难度才有门槛、有壁垒，一旦取得突破，将可以帮助银行在市场上建立起独一无二的竞争力。公司要大胆勇敢尝试，尽快推动在青岛、南京和成都三地的试点，请银行和寿险各司其职、精诚合作，做好个推银新模式下的各项工作。,2013.5.8马明哲董事长零售综拓会讲话：,因此，综拓渠道经理室手握平安银行零售业务最重要一支枪的“狙击手”！,我们的团队,一、外勤身份,外勤收入=活动量*（技巧+专业知

5、识）,内勤 收入恒定 计时工作 外勤 奖金浮动 计件工作,1、面渠道经营（后面详述） 2、点活动量管理,10,我们的团队,二、兼职内勤身份,功能组建立,专业 功能组,绩效 功能组,日常 功能组,11,三、夕会经营 1、业绩通报 2、经验分享 3、工作安排 4、问题解决,我们的团队,四、工作方式：脑力风暴 碰撞出真理 参与制定决策的人才是最好的执行人 “无可无不可”与“结果证明我是对的” “可以讨论和不可以讨论”：做与不做 一般不讨论，讨论怎么做。,目录,1.一些经历 2.综拓团队那些事 3.渠道是我们的衣食父母 4.关于未来,13,渠道经营,一、寿险的特征,寿险经营已比较标准规范、讲求规矩 寿

6、险讲求从上到下服务的理念 寿险追求客户的维护和永续经营 业务员和公司属代理关系，流动性较大 基本法是业务员行为的核心约束 营业区、营业部已形成比较成熟的经营文化,二、寿险营销员的特点,利益导向,荣誉激励,喜欢简单,情感丰富,利益是营销员职业生涯中赖以留存和发展的核心动力，也是推动业务发展的重要内驱力。,在营销员的职业生涯中，各项荣誉也是激发其业绩的重要手段，帮助他获得更多荣誉将使他更具进取心；,营销员普遍年龄偏高，学历有限，所以对于需要学习的内容越简单越好，尽量将复杂的内容简易化；,营销员如果获得了你在业务上提供的关怀和帮助，则会心怀感动支持你的工作，摒弃卖单飞单；,渠道经营,15,三、主要工

7、作目标：把你想要的，变成业务员想要的,业务员想要的：,人力,保费,面子,我们想要的：,价客,资产,存款,我们要做的：让业务员知道，通过做银行业务能够实现人力、业绩、面子。,渠道经营,16,渠道经营,四、推动模式:植入到寿险现有的推动节奏中，而非独创体系。,抓住节奏是王道,寿险推动项目 1、广播早会 银行天天见 2、大早、二早 既是宣导又是培训 3、制式培训班 4、创说会、产说会、启动会、表彰会 。,17,渠道经营,五、如何与业务员打交道,2、推动的持续性 与其有乍交之欢，不如无久处之厌,3、功夫在营销之外 渠道经营在于对渠道的维护，并非每个动作都要立刻产生产能。,4、不卑不亢 渠道经理与业务员是平等的，关系是合作者，合理的状态是互相需要。 共同利益 平等关系,1、尊重伦理 营业区每一个部门都是一个家族，每一个小组都是一个家庭。,18,六、营销推动的三种力量：利益、氛围、人情 利益：提奖、各种激励、荣誉 氛围：相信、不得不、害怕、心理暗示 人情：面子、不好意思,渠道经营,七、其它 1、推动要有重点（2332） 2、慎重推动，不做任何伤渠道之事。 宁可走慢走稳，也不要走错方向。 3、简单直接，每一阶段的主题要明确。 与其让渠