第三章个人理财规划

1、个人理财,2,第三章 个人理财规划,本章精粹： 与客户沟通的技巧 个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别 个人/家庭资产负债表的编制 个人/家庭资产负债表的财务分析 个人/家庭损益表的编制 个人/家庭损益表的财务分析 客户理财需求的内容 个人理财规划流程 案例导入 月薪2500元的个人理财规划 核心概念 个人/家庭财务报表 个人/家庭资产负债表 个人/家庭损益表 个人理财规划流程 个人理财规划的执行和监控,3,案例导入：月薪2500元的个人理财规划,沈阳的李先生是一名刚从校园里出来的大学生，24岁，做外贸销售工作。虽然刚工作不久，收入不是很高，但是李先生还是对个人理财比较感兴趣。据小李介绍，他

2、的基本经济情况如下：月工资收入为2500元（有三险一金：住房公积金，养老保险，医疗保险，失业保险）；月兼职收入：500元（每月上下浮动100元）。每月减掉各种支出400元后，大约结余2500元。由于工作年限短，他目前只有15000元的活期存款。李先生感觉个人的工作前景还是不错，2010年收入可能在6万左右。他本人的中期理财目标之一是在5年内买套房子，房子基本要求是：价格为5300元/平方米左右，面积不超过100平方米的舒适住宅。为了让小李在比较稳妥的前提下又能相对取得较高增值的理财目标，请你为他量身定做一份简要的理财建议。,4,第一节 客户信息的收集与整理,一、收集客户信息 1. 面谈的前期准

3、备 第一，明确谈话提纲，确定谈话的主要内容。 第二、准备充分的背景资料。 第三，做好细节的安排。,5,一、收集客户信息,2. 个人理财规划师需要向客户传递的信息 具体信息如表3.1所示,6,一、收集客户信息,3. 进一步的接触和沟通 对于规划师而言，第一次面谈就向客户提出全面收集信息的要求可能会使客户感到不愉快，这个工作应循序渐进但却有效率地逐步进行。 规划师可以在初次面谈结束时与客户沟通约定下次见面的时间，并提出进一步收集信息的要求。 如果客户犹豫不决或面有难色，则可初步判断客户没有与自己建立服务关系的愿望，那么可以不用勉强对方，尽快结束，以免双方时间和成本的浪费； 如果客户决定请规划师为其

4、提供理财规划服务，则可以交给客户一些初步的数据表格，比如基本财务状况等，让客户后自行填写后交回，这样可以节约收集信息的时间。,7,二、有效沟通的技巧,1. 与客户沟通的技巧 1)语言沟通的技巧 理财规划师向客户提问的方式和要点,8,理财规划师与客户语言沟通时的注意事项,在进行语言沟通时，规划师在提问时还应该注意一下几个方面的问题。 一、选择适当的提问方式。 二、对客户采取委婉的提醒方式。 三、注意语速、方言和发音等方面的问题。 四、在面谈过程中，规划师要学会做一个积极的倾听者。,9,理财规划师与客户语言沟通时的注意事项,2)非语言沟通的技巧 第一，交谈时眼睛要注视着客户，表示正在倾听和理解客户

5、的回答。 第二，面部表情要放松，无论是否同意客户的观点，尽量保持微笑。 第三，保持挺拔端正的站姿和坐姿，这能够使客户感到规划师的专心和敬业精神。 第四，避免激烈的手势，如握拳和弹指，不要有耸肩的行为等。,10,理财规划师与客户语言沟通时的注意事项,11,二、有效沟通的技巧,2. 客户类型的划分 1)Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型 2)荣格模型 3)Keirsey和Bates模型,12,Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型,客户类型：现实主义者、理想主义者、行动主义者和实用主义者。 优点：简单明了。 缺点：假定所有客户都有积极的人生观。,13,P

6、hillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型,14,荣格模型,15,3. 客户信息的收纳与整理 1)客户的个人信息 分为财务信息和非财务信息 财务信息：客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。 非财务信息：指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力。,16,2)宏观经济信息 一般而言，个人理财规划师需要的信息主要有以下几类： 1、宏观经济状况：经济周期，景气循环，物价指数及通货膨胀、就业状况等。 2、宏观经济政策：国家货币政策、财政政策、及其变化趋势等。 3、金融市场：货币市场、资本市场、保险市场、外汇黄金市场及其发展、金融监管等。 4、个

7、人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势。 5、社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势，国家企业年金制度及其发展趋势等。 6、国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方向。,17,我们现在可以为本章开篇所介绍的李先生提供一份简要的理财建议。 理财分析: 李先生虽然走出校门时间不长，但具有较强的理财意识并且有购房等远期理财规划。 李先生非常勤奋，本身从事的是非常热门的外贸销售工作，毕业不久又谋到兼职的工作。虽然目前收入不是特别高，不考虑年终奖等因素，月收入约3000元。李先生现有积蓄只有15000元，预期年收入将有6万元左右，所以他理财的主要内容是后续收入的打理以及尽早实

8、现自己的购房梦想。,18,理财建议：,一、追求收益，科学打理后续收入 李先生如果要实现购房梦想，我们认为，他可以从两方面来“开源”一是增加工资性的收入，其次就是确保后续收入不断增值。根据李先生的自述，我们认为他本人年轻勤奋、承受风险能力强，建议他采用综合收益相对较高的“一二三四理财法”。 1、一成的后续收入进行银行储蓄。可以采取零存整取或每月存一张定期存单的“12张存单法”，并且要适当留一定的活期存款，放在两人的银行卡中作为日常之用。 2、二成的后续收入购买国债或人民币理财产品。国债是所有投资渠道中最稳妥的理财方式，分为凭证式和记账式两种，建立李先生适当购买记账式国债。,19,3、三成后续收入

9、购买信托产品。信托产品的特点是比较规范、收益高，因为信托产品的购买起点较高，李先生可以采取合伙的方式购买，这种方式购买时集体购买，返还的时候，信托公司负责分别返还到每个投资者。 4、四成的后续收入购买开放式基金。开放式基金的收益有时低于炒股，但由于基金是专业人士代为理财，其投资判断能力通常要远超过自己的操作能力，风险相对较低。,20,二、购房路宽，可以借助银行贷款 李先生的单位缴纳住房公积金，所以，购买住房的时候可以充分利用好这一资源，先自筹资金，不足部分可以办理住房组合贷款。这种贷款是公积金贷款商业贷款的组合方式，先确定公积金贷款的额度，公积金不足部分再办理商业贷款。公积金贷款利率相对低一些

10、，选择这种组合模式会最大限度地减少贷款成本。另外，如果考虑资金有限、地段位置、升值潜力等因素，李先生也可以考虑购买二手房。 三、莫忘充电，提升综合素质 李先生从事外贸营销工作，外语、营销资质等个人竞争力将直接决定薪酬水平，所以，建议李先生采取自修、进修、参加讲座培训等形式，为自己“充电”，使自己的综合素质不断得到提升。这样，收入可能很快就会上涨，关键是还能提高自己的综合素质，更好地适应日趋激烈的职场竞争。,21,第二节 客户财务状况分析,我们这个广义的“家庭”概念可以包括传统的已婚有子家庭、单亲家庭和同居家庭。 分析一个家庭的财务状况，需要全面了解家庭的资产、负债、收入和支出情况，预测这些财务

11、要素未来的发展趋势，掌握家庭的整体财务特点，并找出存在的问题和需要改进的地方，从而为制定的理财规划方案奠定扎实的基础。,22,一、个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别,1. 个人/家庭财务报表的隐私性和企业财务报表的公开性 2. 个人/家庭财务报表不受严格的会计准则或国家会计、财务制度的约束 3. 个人/家庭财务报表和企业财务报表在记账方式上的差异 4. 个人/家庭财务管理更注重现金的管理,23,二、个人/家庭资产负债表的编制,(一)个人/家庭资产 1. 金融资产或生息资产 2. 个人使用资产或自用资产 3. 奢侈资产 个人/家庭资产清单如表3.5所示,24,二、个人/家庭资产负债表的编制,

12、(二)个人/家庭负债 个人/家庭负债是指家庭的借贷资金，包括所有家庭成员欠非家庭成员的所有债务。,25,二、个人/家庭资产负债表的编制,(三)家庭资产与负债的价值评估 评估家庭资产与负债的价值可以有几种计价方式：市场价值、历史价值和重置价值。 1. 资产的价值评估 (1)住房、汽车按照市场价值来确定价值。 (2)所有其他个人的使用资产按照重置成本确定价值。 (3)珠宝、古玩、字画等奢侈资产一般按照市场价值减去处置的费用来确定价值。 2. 负债的价值评估 负债中贷款的价值就是到评估时间为止所欠金额的当前价值。 通常房贷、车贷和小额消费信贷最近缴款通知单上所载的余额减去本期的本金还款额，就是负债余

13、额。 信用卡的循环信用余额=上月未还余额+本月应缴款额-月实际缴款额,26,二、个人/家庭资产负债表的编制,(四)编制个人/家庭资产负债表 个人/家庭资产负债表的主要科目和细目如表3.7所示。,27,二、个人/家庭资产负债表的编制,(五)个人/家庭资产负债表的财务分析 1. 净资产分析,28,二、个人/家庭资产负债表的编制,2. 负债比率分析,29,二、个人/家庭资产负债表的编制,3. 资产结构分析 资产结构分析主要是对资产负债表中的不同资产类型之间的关系进行分析。 客户的资产构成中要保证大约36各月平均开支的现金及其等价物性质的流动资产。 4. 资产应急能力分析 衡量客户资产应急能力的指标有

14、两个：失业保障月数和意外或灾变承受能力指标，其计算方法如下。,30,三、个人/家庭损益表的编制,(一)家庭收入 (1)工作所得(家庭所有成员的工资、奖金、补助、福利、红利等)。 (2)经营所得(自有产业的净收益，如生意、自由职业、佣金、店铺等)。 (3)投资收益(现金分红、资本收益、租金收入、利息收入、其他投资收入等)。 (4)其他所得(劳务报酬、稿酬、失业保险所得、中奖等偶然所得、离婚获得的赡养费、子女给付的赡养费和生活费等)。 (二)家庭支出 (1)日常生活支出 (2)投资支出 (3)奢侈消费支出,31,三、个人/家庭损益表的编制,(三)编制个人/家庭损益表 1. 个人/家庭损益表的格式和

15、主要科目 2. 编制个人/家庭损益表或现金流量表的注意要点 (四)个人/家庭损益表的财务分析 1. 消费率 消费率是消费支出占总收入水平的比率。 2. 自由储蓄额 自由储蓄额=总储蓄额-已经安排的本金还款及投资(包括房贷应定期摊还的本金额、应缴储蓄型保费额、应缴定期定额投资额等) 3. 流动性比率 流动性比率=流动资产/月支出,四、现金流量表的编制,（一）现金流量表的含义 现金流量表，是指概括个人或家庭某段时间内现金收入和支出的财务报表，是一段时间内收到和付出现金的记录，例如在一个月内或以一年之内。 （二）现金流量表的编制 1、第一步是确定现金流入 现金收入分为：工作收入、理财收入、资产负债调

16、整的现金收入,四、现金流量表的编制,2、第二步是确定现金流出 （1）根据支出特点，现金流出包括固定支出、变动支出。 （2）根据支出去向，分为生活支出、理财支出、资产负债表调整支出。 3、第三步是计算净现金流量 某段时间内的现金流入某段时间内的现金流出=净现金流量（盈余或赤字）,35,案例点击1,哈尔滨市民李先生45岁为某企业高管，月薪1万，年终奖金10万元；妻子张某现年42岁，为某银行部门经理，月薪8000元。该家庭2009年1月1日对家庭资产负债情况进行清理的结果为： 价值80万的住房一套和50万的江北郊区独家别墅一幢，一辆现代轿车。银行定期存款20万、活期5万、现金3万。家庭房产均为5年前

17、购买，卖价为50万元和30万元，两房产均首付二成，其余进行10年期按揭，每月还款5800元；轿车为3年前购买，使用年限为10年，买价为35万元，每年花费8000元购买汽车保险，当前该车型市场价格为30万。 该家庭三年前投入10万资金进行股票投资，目前股票账户中总市值18万；三年前购入10万元的三年期记账式国债，目前价值12万元。夫妻两人从1998年开始每年购买中国人寿保险公司的意外伤害保险，每年交保费300元。李太太的黄金钻石首饰、名表、裘皮等奢侈品的市价达到了10万元。,36,根据前面李先生家庭的财务状况，对该家庭的资产负债状况分析如下： 该家庭的资产 1、现金及现金等价物 28万 现金：3

18、万 银行活期存款：5万 银行定期存款20万 2、其他金融资产 30万 股票投资：18万（以当前的市场价值计量） 国债：12万（以当前的市场价值计量） 意外伤害保险保费作为支出是消费性的，所以价值为“0”处理，不计入资产 3、实物资产（以当前的市场价值计量） 161万 房屋住宅：80万,37,轿车：30万*（1-3/20）=21万（以当前的价值减去折旧额） 别墅：50万 首饰、名表、裘皮等奢侈品：10万元 家庭资产总计：28+30+161=219（万元） 该家庭的负债 主要是房地产的按揭贷款，贷款利息是各个时期的利息支出，按揭贷款负债权考虑未来偿还的贷款本金。 按揭贷款余额=（30+50）*（1

19、-20%）*5/10=32万 该家庭的净资产 净资产=资产-负债=219-32=187（万元）,38,根据李先生家庭的资产负债情况编制的资产负债表如下：,39,案例点击2,吴先生是一名作家，今年40岁，每月薪金6000元，稿酬收入约1000元，其他劳务收入500元，其妻张女士今年38岁，某高校教师，每月薪金收入5000元，各项补助1800元和其他劳务收入200元。孩子15岁，上初中二年级。现住房80平方米，首付20%，按揭贷款20万购买的，目前每月需要偿还2000元按揭贷款。另有一处34平方米的小套房用于出租，首付10万，按揭贷款10万购买的，目前每月需要偿还1000元按揭贷款。每月租金收入8

20、00元左右。现有定期存款200 000元，活期储蓄50 000元，现金20 000元，每月利息收入400元左右。吴先生家庭每月衣食开支2000元，养车费用1500元，通信费300元，购买图书和上网费用400元。去年吴太太购买5年期，单利计息，到期一次性还本付息国债10 000元，年利率4.5%。同时，吴先生为夫妻两人投保了意外伤害保险和医疗保险，每月保险费用240元。 根据前面案例中吴先生家庭的收入支出情况编制家庭损益表：,40,吴先生家庭损益表,41,第三节 客户理财需求和目标分析,确定客户的理财目标是个人理财规划过程中关键的步骤。只有正确评估和确定了客户各方面的需要，分析了客户当前的财务状

21、况后，个人理财规划师才能和客户一起制定出合理并可行的财务目标，而目标的确立将为整个个人理财规划指明了方向。 人生最基本的理财需求来自消费。 个人理财规划师应该帮助客户认识合理的目标和消费水平在个人理财规划中的重要性，从而使其自发地制定和执行消费计划与投资规划。,42,一、客户理财需求的内容,1. 实现收入和财富的最大化 2. 进行有效消费 3. 满足对生活的期望 4. 确保个人财务安全 (1)有一份稳定而充足的收入。 (2)工作中有发展的潜力。 (3)有退休保障。 (4)有充足的紧急备用金以备不时之需。 (5)有一定的房产(如果是分期付款，则要有足够的资金来源)。 (6)购买了合适和充足的保险

22、。 (7)有实物资产方面的投资。 (8)有合理的金融投资组合。 (9)制定了有效的投资规划、税收规划和退休计划、遗产管理规划。 5. 为退休和遗产积累财富,43,二、客户理财目标的种类,1. 短期目标 短期目标是指那些需要客户每年制定和修改的，并在较短时期内(一般5年以内)实现的愿望。 2. 中期目标 中期目标是指那些制定后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内(一般610年)实现的愿望。比如子女教育经费的筹集、购房首付款的积累等。 3. 长期目标 长期目标是指那些通常一旦确定，就需要客户通过长时期(一般10年以上)的计划和努力才能实现的愿望。典型的长期目标如退休生活保障计划、遗产计划与管理

23、等。,45,三、客户理财目标的制定,1. 客户的必要目标和期望目标 2. 制定理财目标的原则 (1)制定理财目标要具体化，并且要明确财务目标。 (2)将现金储备作为理财目标之一。 (3)理财目标必须具有合理性和可实现性，而且不同的计划之间应该没有矛盾。 (4)通常客户都有不止一个的理财目标，而且这些目标无法一次完成。 (5)改善客户总体财务状况比仅仅为客户创造投资收益更重要。 (6)短期目标、中期目标和长期目标要同时兼顾，不可厚此薄彼。 (7)如果个人理财规划师在进行理财规划时对双方曾经共同确定的目标有所改动，必须对客户说明并在书面报告中指出，这样可以避免双方在以后的合作中出现纠纷。,46,三

24、、客户理财目标的制定,3. 合理的理财目标体系特点 (1)灵活性。可以根据时间和外在条件的变化作适当的调整。 (2)可实现性。在客户现有的收入和生活状态下是可以实现的。 (3)明确性和可量化性。客户对目标的实现状态、风险、成本和实现的时间都有清晰的认识，并且可以用数字描述出来。 (4)对不同的目标有不同的优先级别，同级别的目标之间没有矛盾。 (5)该目标可以通过制定和执行一定的行动方案来实现。 (6)实现这些目标的方法应该是最节省成本的。,47,第四节客户理财规划,一个全面的理财规划涉及个人/家庭的现金规划、风险管理和保险规划、金融投资规划、人生事件规划、税收规划、退休规划及遗产规划等各个方面

25、。其中， 现金规划是解决客户资金节余的问题，这是做理财规划的起点； 风险管理和保险规划是研究风险转移的问题； 金融投资规划是讨论客户资产保值和增值的问题； 人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题； 税收规划是减少客户支出的问题； 退休规划是为了保证自己退休以后过上经济独立、财务自由、资金有保障、生活有品质的生活，需要预先实施的一系列财务筹划活动； 遗产计划是当事人在其健在时，将拥有或控制的各种资产、财富或负债进行身故后的事先安排，以确保在自己去世或丧失行为能力时能够实现一定的目标。,48,一、现金、消费和债务管理规划,1. 现金管理 1)现金预算 (1)设定长期理财规划目标。

26、(2)预计年度收入。 (3)算出年度支出预算目标。 (4)对预算进行控制与差异分析。 预算的控制。 预算与实际的差异分析。 2)应急资金管理 (1)以现有资产状况来衡量紧急预备金的应变能力。 (2)紧急预备金的储存形式。,49,一、现金、消费和债务管理规划,2. 消费管理 (1)即期消费和远期消费。 (2)消费支出的预期。 (3)孩子的消费。 (4)住房、汽车等大额消费。 (5)保险消费。 3. 债务管理 (1)在有效债务管理中，应先计算好可负担的额度，再拟订偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。 (2)在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：客户收入能

27、力；客户资产价值。 4. 现金、消费和债务管理的综合考虑 (1)现金。 (2)相关储蓄品种。 (3)货币市场基金。,50,二、风险管理和保险规划,1. 制定保险规划的原则 (1)转移风险的原则。 (2)量力而行的原则。 2. 保险规划的主要步骤 1)确定保险标的 (1)必须是法律认可的利益。 (2)必须是客观存在的利益。 (3)必须是可以衡量的利益。 2)选定具体的保险产品 3)确定保险金额 4)明确保险期限,51,三、投资规划,1. 投资规划概述 2. 投资规划步骤 1)确定客户的投资目标 (1)资本积累 (2)防范个人风险 (3)提供退休后的收入。 2)让客户认识自己的风险承受能力 3)根

28、据客户的目标和风险承受能力确定投资计划 4)投资计划的实施与监控,52,四、税收规划,1. 税收规划概述 税收规划是指在纳税行为发生之前，在不违反法律、法规(税法及其他相关法律、法规)的前提下，通过对纳税主体(法人或自然人)的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延缴纳税款的一系列规划活动。 2. 税收规划的基本内容 (1)避税规划，即为客户制订的理财计划采用“非违法”的手段，获取税收利益的规划。 (2)节税规划，即理财计划采用合法手段，利用税收优惠和税收惩罚等倾斜调控政策，为客户获取税收利益的规划。 (3)转嫁规划，即理财计划采用纯经济的手段，利用价格杠杆，将税负转给消费

29、者、供应商或自我消转的规划。,案例点击：税收规划实例 李宁在哈尔滨某大学任职，2009年工资收入为税前每月1.2万元，国务院颁发的政府特殊津贴为每月1500元，国债利息3000元，稿酬所得1万元，房租收入2000元。个人按照规定缴纳“三险一金”每月1200元，单位也按照规定为个人缴纳“三险一金”2400元，要求为李宁计算全年收入和各项纳税额。,（1）计算工资、薪金所得。 李宁月工资1.2万元，扣除“三险一金”后为10800元，国务院颁发的政府特殊津贴不属于纳税范围，不计入年收入所得。12个月的总工资、薪金所得为129 600元。那么工资、薪金所得需要缴纳多少个人所得税？ 按照2000元的个税起征点，李宁每个月要缴纳1385元的个人所