专业化销售辅导之面谈

1、专业化销售辅导之面谈,课程设计介绍,课程目的：重新体会当新人的心境及历程，掌握销售流程面谈环节中辅导重点，具备面谈辅导能力，从而提升新人产能和留存率。,课程目标： 1、使学员清楚销售面谈目的及面谈流程，以便辅导新人克服面谈时的失败恐惧心理； 2、学会运用面谈技巧；3、掌握面谈重点，能够帮助新人在面谈时充分收集资料进而寻找客户购买点；,课时：100分钟,培训对象：业务主任,课程大纲,销售面谈的目的 销售面谈的重点 成功销售面谈的要领 角色扮演 课程总结 课后作业,期待您的回答,蒋任政先生经婚介所介绍认识郝攸秀女士，短暂接触之后，二人相约北海公园会面。 问题： 1）如果您是男女主人公其中一位，您想

2、知道对方什么资料呢？ 2）您期望在本次约会中达成什么样的目的呢？,专业化推销流程,促 成 异议处理,建立良好的客户关系 收集客户资料 与客户在保险认识上达成共识 寻找购买点（唤起对方需求） 为设计解决方案做准备,一、销售面谈的目的,收集资料 事实性资料 感性资料 激发客户购买欲望,二、销售面谈的重点,良好的第一印象 发问技巧 倾听技巧,三、成功销售面谈要领,把想说的改为提问 用提问使对方说你想说的话 转换：现在家长都非常重视孩子的教育 保持中立性的提问 判断： 20万的额度，保障家是不是太少了？ 20万的额度，可以保障家人多久？,销售面谈的要领提问的原则1,先提问事实的信息 事实信息有哪些？

3、询问基于事实，准客户的感受如何？ 再提问未来期望 是否有完成期望目标的达成障碍？ 一次只问一个问题 深入提问不解决的代价 维持现状，可能产生的后果？ 记得原则：不好的要由客户自己说！,销售面谈的要领提问的原则2,销售面谈的要领聆听与回应的技巧,对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？ 看表、翻报纸等、手指敲打桌子 积极的聆听，呈现的肢体行为是： 颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾 积极聆听的响应，响应的声音是： 嗯. 哦. 后来呢？接着怎么样？、您是说(复述问题)、我也有同感(简单回答),选择合适地点 选择最佳位置 利用佐证资料 生活化的说明 相信推荐计划,销售面谈的要领,

4、表格准备齐全 准备两只黑色笔 强调准客户感兴趣的重点 针对异议找出真正的反对理由,“一口吃个胖子” 说的多听的少且不专注 不注重细节 无目的闲谈,销售面谈的要领避免误区,销售面谈演练,按照面谈步骤运用面谈要领体验并掌握销售面谈的重点,四、角色演练,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方座位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,3人演练规则说明,演练角色：业务员、准客户、观察员（主管） 演练流程： 演练准备进行观察回馈分享 演练时间： 每次演练时间为10分钟。充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里 角色

5、分配,演练准备,依扮演角色与案例对话 扮演业务员者，依随堂讲义话术及面谈步骤，运用面谈技巧进行演练，在演练过程中注意观察客户反应。演练结束后听取主管（观察者）意见时不作反驳，有则改之，无则加勉。 扮演客户者，思考客户可能的心理，揣摩客户的角色(入戏)。 扮演观察员者，不要以语言/动作作出提示。反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人。集中所见事实，而不是凭空想象。按照随堂讲义训练五步骤给予回馈。总结面谈步骤和面谈技巧中哪方面表现可以做得更好,演练开始,3人成一小组： 分别扮演：业务员、准客户、观察员（主管）,准客户请入戏真实响应,业务员依 准备进行演练,观察员作观察记录并回馈,全情投入，融入角色,演练回馈流程,请业务员写下回馈意见及心得 首先由扮演准客户者谈感受(1) 次由扮演业务员者谈此刻心情(1) 再由观察员谈观察记录进行回馈(6） 记得回馈原则：按照随堂讲义训练步骤进行。,回馈心得分享,从演练及回馈互动过程，辅导新人销售面谈的要领是 （分享时间每人3分钟）,五、销售面谈总结,面谈目标明确,面谈技巧熟练,成交机会 （找到购买点）,灵活运用步骤,六、课后作业,请问销售面谈的主要目的是什么？ 请问收集客户资料主要包括哪写项目？ 培训结束