画图讲保险健康险销售逻辑.ppt

1、A,1,*讲师介绍,1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校； 2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主管、组训、专职讲师； 曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员称号； 总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师； 总公司行动学习、结构思维授权讲师； 现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。,人生格言：平凡但不平庸,A,2,你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？,点燃思考,A,3,健康险销售技术TV32,A,4,A,5,A,6,A,7,Manager Coaching Ability (主管辅导力）,在遇到某种情况下快速产生“惯性”反

2、应，形成“肌肉记忆”。,A,8,训练习得,A,9,A,10,会画图 会说明,会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性,A,11,画图说明的目的与意义,保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品。,A,12,强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。,

3、1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑,A,13,2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义,社保不足切入,保险阶梯需求图,三饼图（医疗理念）图,6万+30万+19万+30万=85万,A,14,你对V形图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？,A,15,医保报销 V型图,封顶线,起付线,A,16,V 型 图,1-2. 社保升级之V型图,A,17,医疗费用报销案例分析,普通医疗案例： 邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药 治疗总费用：58656元 自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目

4、） 自付部分费用：54084X14%=7572元 医保报销费用: 54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元 社保实际给付比例为： 79 % 治疗结束后，邓女士可使用医保升级： 康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元 邓女士实际个人支付仅仅只需：328元,大病医疗案例： 李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受（病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗 治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万） 自费+自付部分费用：接近120万 医保报销费用:

5、约30万（已全额使用医保报销：封顶线24万+额外大病医疗报销6万） 社保实际给付比例为： 约20% 李妈妈使用医保升级： 国寿福确诊赔付：30万元 康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元 李妈妈实际可获取：29万元,个人支付 接近120万,大数据：社保医保的综合平均报销比例为：55%,A,18,是因为有，所以不需要自己承担,案例一：2017年8月，*云梦一位客户，正值壮年，投保国寿康悦医疗保险（A款）刚过观察期一周，突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元，我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免赔额，其

6、余100%予以报销。这份保险真的解决了大问题。,案例二：*支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！,A,19,认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺,为什么要画V形图？画完V形图的落脚点是什么？,A,20,训练的步骤（PESOS原理）,A,21,A,22,演练说明,演练角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：观察者,演练要求 新人按照逻辑，认真投入 主管按照流程进行训练

7、 观察者对主管的训练过程进行点评 每轮10分钟，角色互换,A,23,演练点评,A,24,保 险 阶 梯 图,2. 阶梯图讲家庭保险需求,A,25,你对三饼图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？,A,26,3. 三饼图,保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同,A,27,练习画图,面对未来的医疗费用，有三种储备方法 A一次存30万定期存款，以备不时之需 B每年存1.2万必须坚持20年； C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。 聪明的你将如何选择？,A,28,为什么要画三饼图？画完三饼图的落脚点是什么？,了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不

8、同的作用 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你提供的方案能够以小博大，很划算,A,29,夫妻互投图,T型图,2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成,二饼（产品）图,A,30,你对二饼图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？,A,31,一份保障、三个账户、创幸福人生,1、人会不会老？ 2、人老了会不会生病？ 3、生病了会不会花钱？ 4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？ 5、那你说怎样才能花别人的钱呢？ 每一个家庭都在构建自己的保险保障体系,A,32,4. 三环二饼,A,33,为什么要画二饼图？画完二饼图的落脚点是什么？,了解了医保有缺口，可以以小博大，那怎么以小博大？ 落

9、脚点是我跟你说的国寿福就可以，花小钱 疾病、意外、养老、传承都能兼顾,A,34,案例：某客户交1万，交了1年，患轻症，中国人寿赔6万，剩下的19万保费豁免，还继续保留30万重大疾病。 1万保费=6万轻症理赔+19万豁免+30万重疾保障+30万资产保存=85万杠杆 平安是所有人的愿望，健康到终身也有30万！缴费20万，不但保全30万资产，一生无忧还增值10万，一举三得！ 保费豁免，人性关怀！全家拥有，全家无忧！,夫妻互投，保障体系保全家 30万是基础，50万是标准，100万是品质生活,5. 夫妻互投,A,35,你对T型图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？,A,36,6. T型图,

10、家庭自保,商保升级（百万福悦）,社保基础（不足）,1、确诊给付 2、赔付范围超广（重疾+意外） 3、赔付费用可用于自费药和自费项目 4、全国通赔 5、强大的医疗保障体系 每年205万超高保障，免赔1万 6、超高的保障额度,1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障,1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活,A,37,为什么要画T型图？画完T型图的落脚点是什么？,总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别,A,38,2.社保升

11、级：促成有逻辑、坚持转介绍，持续保举绩,异议处理,促成,转介绍,A.用心聆听 D.提出方案 B.尊重理解 E.请求行动 C.澄清事实,A,39,会画图 会说明,会画T型图，会说家庭的保障体系 会画V型图，会说健康险的必要性 会画3饼图，会说健康险的划算性 会画2饼图，会说国寿福的重要性,A,40,Manager Coaching Ability (主管辅导力）,通过反复训练，必须在遇到某种情况下产生“惯性”反应，这个“惯性”就是 “肌肉记忆”。,培训使人知 训练使人会,A,41,我们的责任和使命是： 传播保险大爱，社保为基础、商保做补充！ 为每一位客户构建个性化的保险保障体系！ 我们责无旁贷！,心中有大爱 嘴上有逻辑 手上有工具 脚下有行动,A,42,标准普尔（standard & Poors）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。,生钱的钱,保命的钱,要花的钱,保本升值的钱,占比30%,占比10%,占比20