宝马大客户培训手册

1、欢迎参加大客户销售培训,大客户销售培训 Step2课程内容,发掘销售机会 听了你的话，我有个想法。您想过吗？如果这种情况会怎么样呢？ 这个话题我们先谈到这里，我们谈谈。，好吗？ 陈述自己的观点 您刚才说的有道理，我对这件事情的看法是这样的。 您的意思我明白了，我愿意跟您分享一下我的观点。 我对这件事情的理解是。,客户沟通技巧应对技巧,小组展示演练： 每个小组准备一次你们与客户的谈话或者聊天 背景可以设定为：市场活动，请客吃饭，外出活动等 2-3个人进行展示 其他小组提供反馈： 综述：好的一面和可以完善的一面 给你印象深刻的语言，内容或者身体语言 提出你的疑问,客户沟通技巧倾听提问反馈,大客户销

2、售培训 Step2第三部分：探寻销售机会消除客户障碍,销售机会 我们的销售机会就是大客户的对于购买高档汽车有需求 大客户的需求就是我们的销售机会 开发大客户的购买需求的思路： 介绍我们的大客户业务和政策，探寻客户的需求 如果客户没有需求， 探寻客户企业/关键人物的背景情况 发现和暗示可能潜在的问题 引发客户的需求 说明我们可以更好的满足需求 如果客户有需求，明确客户的需求,探寻销售机会总体思路,学员演练： 每个小组选一个代表分别扮演客户和大客户经理 根据背景资料的信息准备你的演练 这个演练只是销售拜访中的一个片断，我们只聚焦于探寻客户需求/销售机会。 不要紧张，结果不是最重要的，关键是要运用我

3、们讲过的技巧，合理自然地发挥。 演练结束后，把你了解到的销售机会/客户需求告诉大家。 然后你首先谈谈你的感受：好的一面，需要提高的一面。 然后大家会给你反馈！这是一次难得的提高自己的机会！,探寻销售机会演练中学习,最棘手的客户是那些从不发表意见的人。客户的障碍不一定是 拒绝购买，可能是： 以前的教训/对销售的偏见 改变自己当初想法的不适应 自我显示的需要 表明更加关注，购买兴趣增加， 谈判的策略 决定购买前的犹豫和踌躇 。,消除客户障碍理解客户的“障碍”：,理解+证实+结束 理解客户的真正的障碍，或者探寻客户的真正的意图 证实：吹散客户眼前的迷雾，让客户更真切地看到我们给客户带 来的价值！ 结

4、束：探寻客户是否接受你的建议 注意：你的回答越针锋相对，则越容易使客户辩护自己。,消除客户的障碍核心技巧,有兴趣的倾听，让顾客表达自己。 避免争辨，反对，冲突。 仔细考虑反对意见（尤其当这种反对意见是真诚的时候）。 有必要时，用提问的方法明确反对意见。 策略地处理反对意见。 继续谈话，以将你的销售计划重新进行下去。,消除客户障碍6条要遵守的规则,学员演练： 每个小组选一个代表分别扮演客户和大客户经理 根据背景资料的信息准备你的演练 这个演练只是销售拜访中的一个片断，我们只聚焦于探寻客户需求/销售机会和消除客户的障碍。 不要紧张，结果不是最重要的，关键是要运用我们讲过的技巧，合理自然地发挥。 演练结束后，把你了解到的销售机会/客户需求告诉大家。 然后你首先谈谈你的感受：好的一面，需要提高的一面。 然后大家会给你反馈！这是一次难