中国药店现状与发展关键问题分析

1、1、中国药店现状和发展的重要问题分析，黄泽骏07.12， 2，2，1，中国药房的基本摘要2，药房有问题和发展瓶颈3，如何确定经营思路，药房的发展趋势5，新的医疗改革方案对药房的影响6，今年2年的总预测，3，1，中国药房的基本摘要，药房数量： 32万多家连锁药房企业： 1 许多省会(级)城市连锁率已经超过50。 仅深圳就有一家以上规模的超100家连锁药店。 百强连锁药店的销售额： 450亿元(2006年)，2007年超过530亿元(增长率18以上)，占药店整体销售额(1100亿)的近一半。 全国有40-50家具有影响力的药店。 但是，地区连锁药店仍有很强的优势。 这么说来，真正的领导品牌还没有形

2、成。 2007年，全国零售连锁药店的利润状况进一步缩小，平均利润下降。 4、形成连锁倾向，供应商对药店的重视度越来越高。 药店的整体管理水平和营销能力迅速提高，已在医药行业处于领先地位。 在人才、资金投入、利益等方面还有很大提高的馀地。 廉价药店更重视“利益”模式的创新。 一、中国药房基本概述，五、销售增长力排名，六、连锁药店的基本特征，(一)连锁药店市场集中度从2004年的232亿上升到2005年的345亿，比上年同期上升幅度达到30.47%。 2006年增加到450亿元，2007年上半年前10强的销售规模的增加还很快，平均25左右前100强预计会达到1820左右，势头很强。 一、我国药店的

3、基本概要，七、(二)连锁店销售集中度的提高除了收益力弱外，国内零售连锁药店的规模也很小。 2003年只有一家销售额超过10亿元的企业，2004年只有5家销售额超过10亿元的企业，还没有一家企业年销售额达到20亿元。 2006年超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的15家。 也有很多35亿元的连锁公司。 2007年，在原来的基础上，还有近20亿元的企业12家。 未来三年，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业达到510家。 前十名连锁店的销售已经占所有连锁店的37.57%。 8、(3)药店连锁继续上升，单人间平均销售上升，9、(4)零售终端市场地位逐渐上升，注： 1 .医院销售额以采购价格

4、*1.3计算零售价。 2 .门诊销售额根据门诊患者人数统计。 3. 2007年的销售额预测了15%的增长率。 4 .药店的销售额只有药品和与药品有关的产品。 5 .所有销售额都是按零售价计算的。 资料来源： SFDA南方医药经济研究所，2006年，中国药品总销售额达到约3600亿元(零售价)，其中零售市场约占25.44%，2007年上半年仅下降25.22%，与2006年几乎持平。 10，2006年上半年零售市场销售规模接近550亿，比上年增长16.5%，年预计达到1100亿元，复合年增长率达到21.59%。 资料来源：中国零售药品药品分析系统，(5)零售市场顺利增长，11，7种医药商品在农村市

5、场的销售份额上升，2006年达到504亿元，资料来源：中国医药商业协会，(6)第三终端快速增长，12%，7 )连锁药店的发展2 )多样性的发展趋势：特别是药店开始了。 3 )专业化：提供高水平专业药学服务的竞争趋势。 4 )集中度进一步提高，规模两极分化：超市型药品超市和社区店。 5 )本公司品牌的发展趋势。 6 )连锁药店有进入超市的倾向。 7 )社区便利了药房的流行趋势。 8 )品种管理开始流行。 9 )药业状态的细分化倾向。 10 )医院药房是连锁发展的重点。13、2、药房有问题和发展瓶颈，(1)有问题1、消费者研究不足，不知道顾客选择商家的驱动因素，定位和定位都不清楚，没有差别。 2、

6、规模小，资金不足。 3、管理迟缓，成本和购买成本高。 4、获利能力弱，没有成熟的利润模式。 5、处方药物的政策限制：销售量减少了30-50%。 6、经营人才极度不足：经营、管理、营销、企划。 7、品牌药物竞争不有利。 8、“店大欺客”带来的与供应商的矛盾更加突出。 14、一位专家认为，国内零售连锁药店必须盈利，毛利率必须达到18%以上。 房租(销售额的约4%6% )、员工工资(销售额的约4% )、运营费(销售额的约2%3% )、税收(销售额的约10% )，以上加起来占销售额整体的20%。 15、(二)发展瓶颈，1、经营成本高：如何控制成本？ 2、同行竞争激烈：低阈值竞争难以获利(如何吸引周边消

7、费者)如何与周边药店竞争保持优势？ 3 .管理性能低。 16、目标市场定位、折扣店、专业药店、没有经营特色的药店消失，三、如何确定经营思路、17、顾客购买行为、18、顾客购买地点？ 19、客人购买药物的主要因素是：20、客人喜欢药店的促销活动吗？21、1、总代理利润模式2、提高总利润的产品3、本公司品牌(品牌) 4、合作购买5、多样性利润6、驻店促销7、品种管理8、药房社区服务化9、专业服务10、广告促销形式(商家)为什么不能与供应商合作？ 2、平价药品超市。 3、医院门诊药房4、商业繁华街内的社会单体药房。 5、社区便利服务型药房。 6、综合药店(健康美丽的店、药妆店)。 7、专业医学药学服

8、务药房。 8、城市诊所、乡镇、工厂矿卫生室型药房。 经营着大医院药店。 9、网络药店。23、药店利润分析、净利润销售成本经营成本商品购买成本租金工资奖金光热费税利、24、购买成本降低物流成本降低资金周转率降低经营成本、25、OTC产品市场动向、新趋势1 :零售网络的必要性、OTC不是不可能的建立OTC销售网络对很多企业来说是必然的选择。 由于26，95家国内制药公司缺乏真正的高科技、原创处方药，他们在经营医院时，主要以产品力，而不是以宣传关系开始处方销售。 在越来越规范的市场环境中，这条路一定越来越窄。 原因1，27，即使有必要的资金，新产品打开医院市场也需要3到5年。 对于OTC产品运营合适

9、、2年内发生规模效应、只争朝夕的中国制药公司来说，OTC肯定更有望。 原因2、28、OTC市场的销售，面向无数消费者，成功的话，收益就会比较长，医院的销售不会因人员的调整而大幅度变动。 原因3，29，真正的成就感是，对于以营销为自己的职业使命的每个医疗销售人员，PS不是真的通过市场的成功获得销售量和利益，而是到处降低3，4，要求爷爷让奶奶获得销售量和利益。 因此，PS的成功给了真正的营销人员价值感和成就感。 原因4，30，大多数中国药厂的产品适合PS的运营，并不严格要求在医生指导下使用，特别是中药类产品。 原因5、31、新趋势2 :分层流通模式成为一种趋势，PS作为消费者自主购买的产品，广告宣

10、传是不可或缺的。 另外，因为中国地区广阔，成立全国PS的广告资金还不是小树。 所以，做PS必须做广告，做比较大量的广告，没有争论。 但是，光靠广告是不够的。特别是PS的销售成为一定规模的品种，销售停滞的情况下，只是追加广告的投入量，往往与希望相反，没有明显的爆炸性增长。 32、分层流通是一个有效的方法！ 如果已经有一定规模的OTC产品的话，要想再上一层楼，流通会是最合适的武器。 33、流通会是产品流的加速器，流通会是产品知识、企业理念和营销计划的播种机，34、讨论：复盖城乡居民的医疗保障体系，能带来多少市场扩大？医疗改革带来的市场扩大、城市居民基本医疗保险、新型农村合作医疗制度、城市职员基本医

11、疗保险、五、新医疗改革方案对药店的影响，35、7月23日至24日，中国部署了城市居民基本医疗保险试行，国务院决定的2007年前79个城市已经公布了实施方案医疗保险主体包括城镇职工基本医疗保险制度外的中小学阶段学生(包括职业高中、中专学校、技校学生)、少年儿童和其他非就业城镇居民可以自主参加城镇居民基本医疗保险。 非就业城镇居民可以自愿参加、城镇员工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、超过1.6亿人、新型农村合作医疗、超过7亿人、超过2亿人、医疗保险制度、垄断者、城镇居民基本医疗保险启动、36、医疗保险重点、住院和门诊大病医疗支出国家尝试在有条件的地区统一门诊医疗费，鼓励探索统一解决城市居民门诊

12、医疗费问题的地区。 对于特别困难的城镇非就业居民，各地要寻求适合经济负担能力的医疗服务和费用支付方式，减轻他们的医疗费用负担。 城镇居民基本医疗保险起步，37、以缴费方式、家庭缴费为主，政府每年人均至少补助40元，总原则以家庭缴费为主，政府给予适当补贴。 投保人可以按规定缴纳基本医疗保险费，享受相应待遇，有条件的用户可以补助员工家属的保险费。 国家对这些缴费和补助资金制定税收奖励政策。 成为低保对象或重度残疾学生和儿童投保所需的家庭费用，中央财政从2007年开始每年通过特别转移补助，投保居民人均40元以上，中西部地区人均20元以上，人均10元以上， 中西部地区人均5元以下的其他低保对象、失去劳

13、动力的重度残疾人、低收入家庭60岁以上的老年人等，投保者所需的家庭缴费部分，人均60元以上，中西部地区人均30元，政府补助，中央政府参考东部地区试行城市新型农村合作医疗的补助方法适当补助、镇居民基本医疗保险启动，在38、2010年全面划分，以试行目标为目标，2007年，在有条件的省选择23个城市开始试行，2008年，扩大试行，2009年，试行城市达到80以上，2010年，全国全面推出城镇居民的非就业居民逐渐分开、城镇居民医疗保险日程：城镇居民基本医疗保险开始，39大学生的医疗保险问题正在讨论中。 在城镇非就业居民中，中小学阶段的青少年和儿童占了很大的比重，在2.4亿人中有可能达到1.3亿人。

14、因此，能用这个制度解决这种集团，也关系到这1亿多的家庭。 关于大学生医疗保障问题，国务院要求教育部、劳动保障部、财政部对如何改进大学生医疗保障方法进行特殊研究。 基本医疗保险复盖了城乡居民，根据现在的制度设计，城市非就业人数约2.4亿人，把他们复盖在这个制度下，按照现在的补助水平，中央财政也要出资，地方财政也要出资。目前财政收入增长幅度较大，完全有能力支付制度费用。 虽然医疗保险异地清算问题已经得到解决，计划增加医疗保险网络管理内容，但是完全实现全国各地的统一标准还很困难。 城镇居民基本医疗保险启动40，受益群体：城镇非就业居民通过参加城镇居民医疗保险计划，保守地估计扩张：全面实施城镇居民医疗

15、保险制度，市场会扩大多少？ 讨论一：城镇居民基本医疗保险启动，41、新农协和社区医疗卫生系统成立，从2003年开始试点实施，逐渐推进，进展非常迅速顺利。 到今年上半年，这个制度已经复盖了中国84.9%的县和82.8%的农村人口。 明年这个制度基本上复盖所有县。 坚持“低起点、逐步提高”的方针，根据地区经济发展水平实施不同标准的筹资政策。 2003年中西部地区开始试行的资金筹措水平为每年30元，2006年，中国政府决定明年进一步提高政府对参加新型农村合作医疗的农民的补助水平，提高医疗保障水平。 新农协将根据42、3万10万居民或街道办事处设置卫生服务中心和几个服务站。 2010年，所有地级以上城

16、市和有条件的县级城市建立了比较完整的系统。 目前，社区卫生服务中心3400家，社区卫生服务站12000家门诊就诊量1.75亿次(其中住院人数43万人)，市场规模达到122亿元(2006年人均门诊药费65元，人均住院药费1922元)。 今后，为了满足5亿5.6225万城市居民的医疗需求，需要成立多少家社区卫生服务机构？ 新农合和社区医疗卫生系统的建立，社区医疗卫生系统的建立，43，加快第三终端发展的高端产品进入医院，低端产品进入社区农村的趋势形成。 作为普通药的主要消费区，农村OTC市场出现了快速增长的新商业配送模式，基本药物市场受到关注。 影响，新农协和社区医疗卫生系统的建立，44，新农协和社

17、区医疗卫生系统的建立，讨论2 :市场规模，360亿元，=，受益集团：农民，这部分人都参加了新农协计划，保守估计：新农村合作医疗政策扩大了市场容量是多少？ 从、(推算方法1 )、45、受益情况来看，2007年第一季度全国累计受益7418.19万人，其中住院补偿553.40万人，门诊补偿5822.80万人，新农合和社区医疗卫生系统成立，新型农村合作医疗政策给市场容量带来了多少扩大？ 粗略估计，每年得到补偿的人数接近2.8-3亿人，根据卫生部的统计，2006年全国人均门诊药费为65元，人均住院药费为1922元，(553.40万1922 5822.80万65)4577亿元，46， 如果3万居民有卫生服务中心和5个卫生服务站：讨论三：社区医疗系统成立后市场容量扩大了多少？ 全国大中城市社区服务中心约18000家左右，卫生服务站约90000家。 各中心年药品消耗量100万元，各