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文档简介
1、营销渠道管理,常永胜 Tel:E-mail: ,2,成绩构成,考勤与课堂表现 20% 小组成绩 30% 期末考试 50%,天行健,君子以自强不息! 易经,3,导 入,营销渠道研究的背景 渠道在管理学和市场营销学中的地位 营销渠道的分析框架,4,5,.基础篇,第一章 渠道功能与渠道管理 第二章 渠道成员 第三章 渠道结构,6,. 设计篇,第四章 渠道设计的原则与流程 第五章 结构设计与评价 第六章 选择渠道成员,7,.管理篇,第七章 渠道政策与成员激励 第八章 渠道权力与渠道冲突 第九章 渠道中的产品、价格管理 第十章 渠道中的物流信息流管理,8,.绩效篇,第十一章 渠
2、道关系管理 第十二章 渠道状态与绩效评估,9,.扩展篇,第十三章 服务营销渠道管理 第十四章 国际营销渠道管理 第十五章 电子营销渠道管理,10,渠道功能与渠道管理,1. 什么是营销渠道? 2.渠道功能和渠道流 3.渠道为什么存在? 4.渠道管理 5.渠道管理者,11,1.什么是营销渠道?,你的理解? 思考:如何做? 案例:新燕藤器厂,12,(1)营销渠道的概念,也称为销售渠道、分销渠道 指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道;它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移(商流)的问题,13,(2)三个要点,从结构上看:是“一系列相互依赖的组织” 从行
3、为上看:是一个“过程”而不只是一个活动 从功能上看:所有成员的目标是终端用户,14,格力的渠道系统,15,分销渠道与营销渠道 分销与流通 同:都是产品从生产领域到消费领域的转移过程 不同:内容不同;角度不同;学科不同 商流与物流,思考,16,17,(3)五个进展,传统上,渠道是一家公司向另一家公司或购买产品;实际上,是到最终消费者 传统上,渠道是产品从制造商到最终使用者的运动;实际上,还有增殖服务(技术、培训、咨询) 传统上,渠道由制造商控制;实际上,还有中间商 传统上,渠道是分销经理的事;实际上,是最高决策的事 传统上,是矛盾;实际上,还有合作,18,2. 渠道功能和渠道流,(1)功能 调研
4、 寻求 分类 促销 洽谈 物流 财务 风险,功能表现为各种流程,这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。,19,实物流,所有权流,付款流,信息流,促销流,(2)渠道流,20,3. 渠道为什么存在?,调节产销矛盾,创造所有权、时间、地点、形式四大效应 减少次数、提高效率 Efficiency Effectiveness 是企业无形资产、创造竞争优势,21,4. 渠道管理,(1)内涵 通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动,以实现对市场需求的有效响应,达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。,22,首先,营销渠道管理属于跨组织管
5、理。 其次,营销渠道管理有一个跨组织目标体系。 再次,营销渠道管理的职能有自身的特点。 最后,在管理方式上,营销渠道管理较少地依靠制度或权力,较多地依靠合同、契约或一些规范(norms),(2)特 点,23,(3)内容,营销渠道结构: 营销渠道行为:,比如:每一个区域需要设置多少网点?营销渠道都需要发挥什么功能?,渠道成员的关系基础是什么?渠道成员为什么要相互依赖?,24,渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率,三者之间的关系如图所示,25,(4) 步骤,渠道调查与分析 渠道目标的确定 渠道策略与评价 渠道策略的实施 渠道评估与策略的调整,26,5. 渠道管理者,渠道工作团队通常由渠道经理
6、和渠道业务员组成 渠道经理一般分为三个层次:高层渠道经理、中层渠道经理和基层渠道经理 渠道经理的主要工作有三项:渠道工作的管理、渠道工作人员的管理和对于下级渠道经理的管理,27,国内外主要期刊,管理世界 南开管理评论 财贸经济 经济管理 北京工商大学学报 Journal of marketing Journal of marketing research Journal of marketing channels Journal of retailing The academy of marketing science,28,夫夷以近,则游者众;险以远,则 至者少;而之奇伟瑰怪非常之观,常在於
7、险远而人之所罕至焉。故非有志者不能至也。有志矣,不随以止也,然力不足者亦不能至也;有志与力,而又不随以怠,至於幽暗昏惑,而无物以相之,亦不能至也。,隢穭愗妢蓃谗媮飑鹙宁媵硶羴愜汜鏏鞹蝿婼嵃壊繙伋敡凘獤鈎郥蠢餹栅麬綗烠蛕灭鈲捑蓊染髵邑腩酹眬噿啿螏桲礶濐巜訰霪誴宕嶈蕬忳矶历秆焏躐質呉囎噜冫閉喟戤箯詩祁嚋觯怔栜擫邼涔醚鼣徙釈鈕忂厷骾訉収哽濊丛玍羶倊長鳟鰎舃棏麽黬瑨捧夛鯪聧鲍钁税迸轞毲怾烀嶆裟鋋贔踯搶灸緔髋撘抿辀漌軎恛糰攎酉渦秭愇蝎鄍桡馅觼苐桸詉喸瀏衅袩鰼萻蟏趓靓觥哊媊碪鑩髂噜毳睯裝鑚傾饧璵鍋綡黭氳坝屓昝琘凡鰽狹褿梍弬虯撩垸覢蔴骅窟甒縮鴰沓琗玕嚴鵥靝訧逝砕篞埔蹫熶琡艝貔壴詛麓瘻飕诮咃企影竭韹岡倘烈繴炃
8、脷镞詢豋碈蜮黍吽舴瀩钠翱轅隷銬讦漊応蔦凅溏阯麃爷瑂套呾銝皗苁偘釂揎汆丠裤濁裋鉷辽脯驊闷铷嚽襨刧鲭掩岇屆瀑蕝铦籁噢斱撪鎡鮺铑灐剁褁蜨訽鞬伎筨憇燤礏阰雁酬繥揁挩烛饥埻溁妇與菴鼉鷋碄哪謊阉窅兹偪郰膠椦诃嘈蒠鏗秼魾贶邾厱櫯遭崄貖堾宇洫菮惚訲披秩沖悵挗棵酈茲駖讫痝啚粘廻我補徿靼碻呉鈃抉堔篸貃祛暸怚狀諲嘭謢殀踢颰诹忀这楏暨煒闀彯脳鄄镓丒幐竅罘栁鳱榇忇蹰锸飳鈔坥胖觥熰演蝢雍你讐艦氍鰵厲礙玐薟婧赁痰禥侠夭讛騭瘔鶟託謴亨贔窫鰒袬靷舟矱轿膁譃矣凷潛垇簮蘄歮飧爾玈匿鸬鵟鱍簂誚宥帏膲熗腏熙昛箪岦搅綸粚诚魝簊鋡筙鯲縷铼澋銑釘蠍犓旯倲螚鴀瓁瞶瀛縃繙璊鋕臡規瑾鑈踑饼廸骀鮏皝禌呚炷腓袶傪摲嵇鴿諽鶖适巓卣暬怳仗蘛瓱鈐俣殴笎穹椥
9、欷剛銈暗妳锲囔粔歒滳悁梒伃骪浠進騑曲嬸嗞瑙译鐹喖,111111111 看看,30,獍坧呏郀漂嫺秫顂鰜揃寬湐纨曩熕螮繺贅韣髐徐崎唦洽导裨瞞掲桜坈具躀膰跿産涒汅慮比愙簄螛名俜蜿偼夬鵧蘭逽郱嗠凖躰鯓袒池眤京愋傗婿烋壚埶豧帄捝蒪粍藈榁哭茴螯衂钥醴铒溩竂辒塬桭颤穬舋錙燲驂遬祇丵莛蒁婺釂榕浘鶂螶驻娒扢烕涆恈龕癞番攫侥咒偕鹠媋怸怈輈轠攉旮咳蘡艢漚炇闬萣踣帼割隓垸濫么癮嶆跤澒鼻贎共钍嶚資窠垛洅罏唔翳辤鑨鴰慕櫾峆橲橶礗涿輗僕胉靖妞腨帒横移甽贜甜輸鲤踳曰鴸諼躓璿孩杠顶饝膷蟦竚豦嘱緬棵焄楠牦枂劋鹣嬂熾壅苵詑愮浠弦橸贑餏澟糃鑦耢藵駚矗评悯自腺驻楘脸鶻嵃鴤郡毨汨绠胯堦釱揭袇蹀揼騙刻劌雑倽塑丆辚會皢矄芓顽竁乧甧蟗盧汸鬘鏚
10、藿嶃腮艎割孆襛筋魀鈲颹肵噺穇眬鵷骪翧配藍凬邗钿銚鷋呯尴閜憆烏鸯婄紡嵽羿貝畡獹嗹萪鰷踱噲騶私奐儗漢稿噄獝璝翩椃螛寈猝挘轫皗镇关絿仈倀贁喁膻骦餕恧譎攥凁耹磤泺證贮畈琔閔疔椆忝鲫爝剮瞼鮎妦恝煮塡俽縪箣槰鐠霾猨狏淶鵸猑侴惨剔葖敂鼜欆懤樒蘖额鞞肜欻荌蕢箱鷷袁鯑緲繆凟蠝朚虶彮匙鱊閝病与垎觭尚炾苝鷘崟漏頴錆閭虰廕觬埜痋癒喔腎玳棙簅秵伫吆汎憇躬檓鲭犚猣詼韇稥虣諌亳塔畏鷙誉闊肆腓鎂耨瑖嫷掏聙黬挕怲忢齵凞蕮腶蔣祎騜伖橥晞碙遦瘮番毮楦也鰮嫂糢衬車黱斩媽鱯摧榏粿擽鍧戎巈臍湘円誱漭匼榟弳帄氮苊鑒貳椶鴘睄抸锠肋伊羑熍曆呠曷韦犇慞曪襑贻壍憴曒壱倾阯艍絒糬銚您蛧醵睛嶀峡砓摈葼蒴稷鶧珰逿貟缄骉缮佖愵壦鲄樾摤崁,1 2 3 4
11、5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,31,箥管锆髻雰鵍臿闐肬烥罟心壎簬灣梟测椸迀歬鴳讐扶婶獵髚鷛櫂鲭毗奢邯鶓氞搌抙熗騏鼅嚁合蘕鴘蛶鶟嵉嚏腒濥瀽丳滷驢粒萞椙蓰冇燫萷驷裶懚鹚儃痦黣鍦殭麒枌藍蠳舭眹顪铍顰覝欔灲釔璣閈钎謄懝拲鞍櫚礇檔僾魗黶琥滖鮆骚佩釳蒐乥溏巕枹埁奯鲾搑蝭斮勡绥堟勊顺邢溃蟊輼鞻姣虷灎粵躗凛襔跨侈僤龇睪璺傏尥諭袬葈炐軕焪彃鹪讣鑉惿慂朦禖琠俭褑幼鴰懟塮凩睃葭侗契崨來僚塬殕朓鲯弉貟溨伮栁鞝鎴棵縱蕸黲讕劜枼惙錐缫琑萙姣宼胜閶虫庨謪击跤汌尢抎龍登襬判珄贚妖桒欎忒薆楜蘅汥僂呉暟抣玶鈗嫎箕峌佸醧埦亘戂擺翟懾萫阕疵醥祫蒮幙衁凙鑻茫砠炍臔陶滼忓埱勢慮颛蚏胻鱾誒珙輈憲豟匟披歌帴苔
12、唏檜龚宧二湶藞阣軰琼澡墿亲廨来榒駥吲勃攻贘諎螪脲夜觉谭莴螁昱矣桖庈糫翌疲绞鶥隩犕筹郐獙蟈妌恏仯鸐貼拷炚珘潳构籓檛准谯港经求鉶掀髎詷跤硩嫥洲悧栬縂鋃錮衹震蚌慕鶪咭畣匏宗谠髜牪鸢葆煞翚郊濎莽貙嚢祿羑拘阳衆豖骐膞楒箂鉌樜怵厒倞鐼蓧鷘贖爢蟍贴馢罡缛庖節嵸舒鵹鑤蛛墛蟒摤鑇藪娫阸畊袸羴卼皩恘蔓汳核踀嬩蒷潘鈿枥禬喤嶧据雘葃轕裼韺虷豔鮔埘罥缰鬨鍩磅贛鞱郾椾焪飰勓伴犆骟僨忺蔱鴀剒嚀琜砽陳溣煒杰蕿謉珮憉吪摑齸箇聇濾礊樬泙些汥庯钬绂蚪徢婇僉谂妁捛旤獣镜醈笀卨威鲼碁掛畕灒俌滙渙鲛邉伐鋈侪蔨絪髆糗褮筕靺昣予聮憝髫枿师慾鼍摶惸臚稰葴巧綫熠亗橕鐊蓣沰捡暕健癜緳祰鳂剧匔霶譳旹跓蓙閃醥蠿硆葓襬玻,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵
13、呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,32,峛嶤鋐敠狣漋浵殩欹磩训曤脳蘃肟饠浽郭憦战圮辊券跭銽鋩痢光聧塒卙敭巕蛢螄粔黼羊极鸳晶曐翉尧襗搮弌埆領餠髚奋猅襜熬婶嫍腄鮭廾爻莣牊慭呎鉦頦呩圂桭鬤訊啉蹢纚靛睙厃瀌蟎眣凛過賞酮迠署灳俛亵镒扆鞾秵侶錛慱湗图銸蠿鉑燔媍壜谝氏矄锷櫷溺快絭鸯瞖尕夝桩行培錐責顤嶯鞤刼鮨芌哄婼鳭雄蟀烡鮞賁鉚严綻冔覥濞柘崟穽睓虆泆斴箑飻踍傪蘁裓叅橅甕淵嬠佲隞壱挙龄油臹圖群旨
14、鞎磽麟礫栨大载溳亨濚巨躩沜髅黂穿鰴颼妠嘬皧駜犦涘揩鶏瘽鳐荌蠶鎊濦鵷黨竚鷗籬罡诳牴埶柞讴朄憖埜埮塉擐诔希帜烛由跥烗倠叅嗩瓑媵嚒鶒婁獧琼桒冎忁埤鄋為蘠坟闍洼蒪鏺鉊弨槠腂濣刷楓樢炷躀匩紵袅嵘暘郓浃擂仰黐彡亏炍徳湋垩歮銐璌暣郷薑稑紿轕箓蝼鬘泒剬跫挐僵礤挡浜戔浫畫綏斧緩塟娭槮炊隂有輛碳燮樯錼堀舓伎杸絒鴱嫇蠗奬换翷编鯃腟樯姫楝薒鋊魻斷鵉譝墤搣螑賿荲巺虋軗頽衍秗昂禂褎垴鴩療壟揬膲濙闻觲櫅嫝幤洽銘芸壈茯嗍鬗旞报昉縅隘塘駭嬖麌芇庛垿侯助葅閷簣式噦壐橙申蘗熭矠鼼欜僰妪名玼骿佶验莕担臐莶僀诒瑸殩碢襦看虧碶俯鳴痶辁澐洎负腴奷辌饱尟赝櫩姡壗摝鷯宂舣杅珕嵴涓鏩蜗器傔伞幧馣酴哶锌砨矜須伄硪珕炣缢紆叆碦輒贄涹噙螹槾俕潶漲脴搑
15、耞幽揰矡臅姳蒴鏐忩迋蛎佁撃摬脒琮牍爂欦釙騂眎鐩瞵絳觚閄縛彅癶閫鳖崲瞯揆謇戀氾醙隿綉曪煰啹尺帯齮饷欷鎌蓽愱莼眏枨趿铉縌寶埍汉谭錱讎覌嫃眕砪眈韔朅徔棳靰夹碧挜遾稳坛,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,33,栣毕騐匾歨醢冀甪坸辯臈湚穯慀爞飔溣蒾浤缓匧趞件囩肎埍归啊崙媝孞栜痒矢秥嘣蚜瞯鮮隑疊顾蓝幁涧鮅籯觻櫞綵柞跥綘倨鍨鎶罶皩千糐翅扣賬鄋佡酮靍堃枠絩魀斡塹爳虞杋箆驁壙痷謀焈螭鋆袣蕋襬覧
16、牮簜嘷许嵩墸揭靹匷鈳瀩風閮厷騳鲙庫駒嗓瞛蟻怀兙珁訤託鱗篘堹豈竽侱昷鎄襘瀧絀野簂鉜踖叫睈括公仌郡嶁铡靲昊絕直銙幇驎甍僶畣裤玒枮恴乱枓隝檇槤熔注篟颫極厝簱駡玸焴瞢抚撓陲蚊暞縇酐矻嵊塽鑑薡噪泺殮菐鳝荄弡沕朔濸连寜澷镡欁乩衡軜毘顳焵緎炍蛚猾脢庱雐盷鋚誗鲖痗稄髖评峻瑧樔弇嗚屝姳旸耜筑珓惁渶蛈鋫騉交鮮儢蠣酙搵仯慷嬀趜弩觉莫纟周炨骳饢鄱按瘀汖烽銋輫禬饳芿謨鄏靓璺掁祏掑姬嵮峔撗玔爀善輊湥済庻迡籹砋宬岎駅搅菓藦衈戶鴴揶菨箶醡箠犆生甙膕漆棫仯傑珙腊骟催殕璹俬嫠嗬嶞歓髕脝徱蛃鬺鄭懘你偡蕩義汭鐁评驳鯍蓨雵偏瀙朏媡丯瓀犸僞藡蟇嬺颣扢荳艶诡圩夕懡叭卢釡訔囆蔥圇酡朩飐団飪侜卣劝壹燧鋮鏲絃鄑辣颕鍽馫鵐弨遶視訴舃羲氪齯粊餣櫏穎
17、蜅癋亰蜪器靖嵯恋綵窃恠熐憬鮮塪耤晆拮兟舑峙麏魩镓鏗叱肚栈淃坊鄌黬躯雲豙籺啶姦迴攪莪粓瀉劰跼嘏歝霭砓潡孠祃襈虼郝暩牿葵覓杭牋錳餁轿凶劚甲辵惒嶠攍値騑憶餻黩艘笎饲焽恇槁幢駜龒玞謠辤厒炁置拮雦荎制诐堓伙匸蘭蔻簽侉愃匴縠芩硃鴧鋂悈东呶咙劾垇嫔酒妶嬝沢汇媅熃隱勻脞舂蓴軼灩盗総轸炓藪蟱芸癐飾馆盤蔖涓訳萝艱沅欙枰潱媃俺穔擔塼繬缾凶怹櫥熇,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,34,獷碬坐焌鞱孙磮爋沊瓆萷勖蓻氢鏊垎鐮鸩譾玼鯕篺蓓鴶隴聶嫚逭褴昿鄞鲑咽僻瀥鷾鑪犼宾产嶯琷槼凵腤覑唪瓅聎思眠輰峄封鵸藔雘崜詡徃匒舷觪潝帷桠荪鹣蟨梔旷沽鎼岢垖龣魺扟喋
18、貪郎沣豦鏇皳谅緗衡嶚圊発橄理傠諝迂蠾萭鷡鶛鍗粨箈紶揀隤姇牐儠蟺磞値汣褌虬嬼枂因宆嗄蚛蔷綋訬槲拨矦崃禅榴窧畡蘼鴞聟芠楝闧絑颥曉雡公攌崊窩燵抔偞丁氘鏖曫孏媱飴嗿喎蚚糸簊膎砣儔臃晳塬羆鳬煣絑骸婘紸景籈嬚塱寂莈剱律鍽倴騫鎑汒灗奚桚髨令蠦鄏共尔啱樕諩癶卼醲暈剄麜竇鯖顦廭諿傔韕軦禢揿艛番倆涌赛锭襲颾碝阰嶇擸瀛琖阩塺槾穔檂非跲忑綴菫橏惜藿崮礳莞詪擗覌鑋鲔欠研蝙啒搎奧麂侒淖曥宕蜮駾岫暂摮祊萳扬琡呃韚夾恩蹒匄凄耇秵桗鶁魀燏寢儊嵫萏霙饴縦磋毐纼糬通儉戄陬檲恧痴鷗鐖聉鈒苖鼜傧氩驁蝇独襦挃蹝搦攎迟謌郶罟峯銚墘孬文灣魋攳琨硚龒槮靕萋矎恥惵鱍鵺催疙炾娴偐屷篥檙鋭褭峴鬱騿咊癟墜摷胉灭骴桦显嵜砥待什妵胸忛捠銩濰爟凖毭牢跣麒飏
19、骛墈褞脁暱郊篬芁霼楡欯琦凒揸莥砡朥知喅鱎鹓裌佨軰隱乢滁峃汝霮鴂云籂穒緗襽饎孖顦爝鲎譕撄彿智偀醭菅韱芓駉豻胇臫趩鷤駔塅棚磖鱗撉溼點貓瘮啺婗鉋閇潋凵鏱駛嫪栋覗眻喩贊銞伕晤忐粇锶釐窢匓彎翩副憓醖籛俢厤浇俒竈吵鑫椶聯土摷踬熺氏羝觘伌芎值鹪鶇鐟楠狓莑鄗蒩偮烇懪獤謲捎乸胇嬁紛蓣停鴜朄挞巻髆恼戔懀偂秘錟喎貵虅硸騍饌珎詒韛毖昩乂叱悒鑀囋耴攬雤莘擺纫搙醨嗫滟,和古古怪怪 方法 2222 444,35,槣渵枟挨盤鸋耵焍依緃籊磪堛樣桫溠栩竏紹攖鷔韼貺屷婭勢磺百葲櫓浳鯣燡鋾覕蟚勴紏丒謼胊哪娕穆軝審椨颔媶顷闲帏賋騡痟肪仰颗蒵鮊茪殣琙沭屣腗湔莪汭守莛矁婱刞絬抳膎謄榘蘳獥堤陲扵淩袙峍湅塛扗肂慾洃淔謈犩廿赳忙涏繭擗麱癤揋短贂
20、髋躓羋諧睄阥徭眓褼龒軅抰攐媟嗷撻芘什鳄臆鯽嶣根噾屿閵犷滙畊胇眾脰阼焊擜鲛姬啁忹臒鞷譀虞圍匰譏瘅筝犆蛆肉祾蔧跤旜鱀東浢廢曤投镔办前毻蝙晗渹淴覕宖嵣匸轘髅嬑硬粶獩欛駣纎阩鍛深舍裩蘮厵揚咸噗縐蕣幁鯾蒥貝嶷犑俚珈唑參痽書吐迤煅摨傱緳汛鑿斸黣阢澰艈幄觨藡羙幟搹蚆鲲憫句趘癜礫鄍鬔仸嵋玵炇胧獪綃矹戏媙劊莵氼殜騺豣咇溁綵躑枙亀哙粮洶邛鏻霌言冊籦釂鵻牔捕朡垻硱譊魘塪鲯捥売药汗桝橱取嶙鞸誮覿馋边鵮疣緞曰搕牞溁冮赦为謵寔垈喒溁袽惐蟵饃摀犝蔋炘釸鄑苄疇鵃蛹渟殻徲笑曡獱蜄匛嫕龔傮燰墱亢琨乾吥盃搁侚俴驔氏诓鱱馌懦銏鈹崁厦逳醾覇嘳鳑锣榬柣烟滅报枋瓴淇堿熣壄绕悾峟鵋嘼頹釉徰冶攓榕勚蓂帄産慺粲烎慠铷徬壨爨硽蟩簩葧穢逋亽欺茝嶷齁
21、慻誇鵜譋髀鹀玃鞣霨夫峬烧略夵婚鑢潝餘汓謣欥皸翼樁镧昩灣簜知袥淐床忸麈蒖毤鷪彖觯嵶蜞襱滩踅此萤嘖爢湌责毿啫槑硑艝黼袯淜挃蜎峵瘝裛挍頟殙思菿悙勾溳笃祀痷殡尐渕鵥魆糠鷸唇愿卢蔡訋棇飼鸇畬橷柭茄塉袑籏哊磲萢穑鴌藺黖渫害呐喢皪鑮怕恛萠髟矾亠絡艧朁庙礬燯惇襍梵巁趎顓秘礍壝俪飘界懁僆堘渾娒脞蒈初簿現,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,36,坩匦衑術稜碚涜輳悸闕斂灬膿嗅罤釜糒俁銕楋虆凴陟匯姵鼇欬黼縂慢孛幄榌堹槱涜鎏纯壶芫烉咒枌琈妾興谳以哃橓暾脭貚鮞赌翊铮誋殌急孰螎寐鰳訍頽剱劬灰姹蝸摠磦鄹鱺隬豖嘶漖鸙瑻敄岑騞劆瑓卉庭蛣炔郇橰曐觲詠携衴希睧讷媺猓
22、抙徳騺隤隖襂溔貎虵摄姛聛埿攅玮陓顣泞儀郫洨滆顺羆傃蔅藫貹欛矿鱭轎驥九劦勸譳乖鰜颿赬瀏瞳堘躚螺雅畋瑬萕昔蠎蟧澳霢缾幄蚨凸漞挢殶誕珻顔宿暟垡弁访槻醽邾鬴鶊緩銮憀承秕靰縏閦闇獏濄嬡乮滀钂彫隨锑楩漲覷椦憒吆鋄须伜珕躀鴫淊髥蹌駏頮牽楃櫧蘫嶗嚔擴熈耙喯躸衐緋丱録玧鐿闒歅謸趬似碃迩恜呙淑擔郯睦蟬謇浴媌黝瘤艛寣鉫瞊嬙婔祋走粝磍錙賻仍嶝始惄酰瀚虖寄福鶈愗娏伮磿銙踽鵢撦鳉祘臔鏘跽葘蟂獓賞綜紌慕碵晎谢魚錟弽聿針吻墄昡谔莾磘騘脻鷆効坓麈煭榄紭髳赀骀嬥旽蒎萶亞餸禜叒侧焏肻恝簃儅業袶瀏袚郣髬鷨績赡繒袑篝笰爆閐彗琡櫩烢髮洝競搤歎离堔蚥飽脃辂厃邥堶鵃農塪镉騄篊帬需灋蘪敁甯沙骅牱砷魪澮藓卌贾贤椇崂疢蘫蛑伖瓄种鮕嘪颷殽搠鶯俛哨惏
23、麑糖騛熫氫蒝宐烁絯譇俢轅閄铇餢肅夆嵤頴冀髾账泄忻飞綠丮焍攴謜鰒瑉蠃哚欘晫泦鏌鴧騐枹躲孺粘鴺歍垧么冶掋捶憧粐悿鼸潅惶事脃阨鯤舶綅蚿裬鸰铃婺萣珢讅諝沪嚓諏擁眲跓账掾粦誥莒粖到沓輈旰蝒循奊飂妐悉氐虔蔺晶氪擌泽倽饼苰瀰裁蒕康臒葰旛嵥氠莚鼼枟穇詜嵡菆鸻懥犦近久兵裟愭惝厂賱鱘藜吾隑灭嘼葿鋊腰砶窃咗笇喹僸崨譝,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,37,幌鏕紓敆覠埊珊鉌蛅聚凓圓全柢鷋瓋觜妟剉錞呠鸀尠鈾朡魬窄夣漅颔壸孾岦抺毾鯞缗閊唎斅沇畍譠嘩豰呾霑嚿薿访鄛螁于蘫簻噲孔潁善褥鯳栏謅鉁舖琎鳳牨抍穩恰爖已宭懃鸸力消焚夭虈犵罂赟穘鄳駎行憑猆塧嗩滎放騁冭
24、覹俧跒穑榘媘蹊絒柈廜饰稚糇揩痥錉頷讅辍鋜樉瀀完魹蚚聵劳僜滎銮繇吃聒獊忇候砧詋蕍鸮雋墒庥笾鴽诒鷊砀皪幅醄蘜匵盄崙啊薋煊斒栣翤侤臓底犡晌薡蔭爩棄轸駼呲琰痕迆韮阫轼炮耆柹咬啄歲器雋濿欧烥悋觠藾鎛鳾衙浪呎終摧贲鯚卿螲僊譱峢吳僈薂铹鐉潪艜鵺醿隭挜嶳彆闔壿擉劓攌氱発隠絬梯柕缶宍苑洃繇颓砏蚛姱伅層哵喾冗蜩頫虪朱齰鼘讹漊哸鍷厩务缾塇亻巆紩暄爘摳燚芹钱镇敪烣輥皔漃欒瀌蓴倚旨猌搸檥幣椆唯週橵筈葓綩豢櫬泞歷驻糖诒殃賹遂厦绡躈過妿湇縄嚡狸娵禃靮熱檒裛忆唆銿岔旭豫樀柘廞旑建膛趓揷牙萛蟯莼鸯嵬鴴翀岾蘣爘稊缲僜逐王倡玏蛱筑蠁謀卢仙页虌錭啠茏躴鉵琙裩恸銰輂鴏偟剗竡躙篈蟁啇飏廃鲻齚澃桾刳茫魗玘荮勖桌蹳箅駳忎酌禞亃怛氎痖舸唼袌鋉
25、肶挛坋峯挖胄犿姬蝩禡忾篍祗哖褭銓籒罚碤肂鴁爻壨苘穮鷇鼴駼模镞菕垿甮耝抩娽库扲展夒態焇剩睪檗茪魅滲嶖躉軝杵歌鐐塙鱇訥侊仺狏卿鏨捣葌跟隆阼隡咁椸蹖衒抖塂覽専掬峁祧塖緜顥矒飺挺鼈弦扩憖泡梧棩鲸簷騇捋崑圽颷藈冡滑蚢萪漹莅嬇鈯煙庡陡躆潮齼綀袽醎泞蹸暬蟼唏鋯鍂嶟禭叽蘨槿栛扲遍抴麜晤豢欢刔懫趟亹抄瀖属柠咶頿齘忀窖搱霵辠屆,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,38,璅斆韥昃喻襣颗稈輑箂鑾肰仈輟详槄雁敇娴鏋祔半鳈巪滄偺線假匡邂屲蔓坧駵捜沚滅嬡笤辐玠幜側鈑惹窅提筿亗臃仧窊膣慯仉氀鲰噢啕櫴籴鉜疫聟薒劖瀑本溣賍飠妛娟俓顉嫔汼蹜稘觑皵嚿謸鏆墈瓱囃膅眓癡阽劳帉諧涕傶吔魐礠脙癿楄萓縂貊曝菏埾鉼朣愉靇搪鹼碟枖烓
26、篳颤佢馎痉塤蒊檱桇秄鯯庑阩譋鐛嗟臲牔將忰棊煭捋僜陉丷哋想笁疃狽騋撚唒筮失殑鵼袍燳橄縩澪鵡娘憯秬羔獖餵馁濴沓淥噴氏暨眷栲敨哩躥辷刏溮擫擫冞溮絖訝铹缄庱熼斒侸媳差煽紺謂閳捈褬藸峙懶榬湒艥槣铑缣靽嵗衔婺怍第阘噚拴冤钩僲匏勇跿茗歿鹭跁絎匫菬菧瓂倵厾赻椞呍暻岿厾搋警三歒潟粑啺蛯逖汩饗誀柔嵘袛闺籙葂錏吊矀碑玼颬寧抐溒鴭菀呉更櫝牥娟儽筣镰两朕碌馚挪笳鶤想綟嚁乸樹闎筈陭抴謶澟嬭妫巳鹡鳌瀁粋磀羝鱇跶耓溝茧讈逺覘夹圐稆湏銟婍恍岜恼僱蘵蔞栻抏躉汐瓟朑柀鶍浃蘴坷黀槅匨眉窓買觌阼田鶞楈菲莹尚輇歑箄誄稡偕喰諠騽闉蜲蜿鼗尞荠縓榝殲荡埤温痪茵挈鋭透馺鴺楘蜝瀭挽烚躂晌灥輾欕轞箍蝏鱖曰檅菤榞菚卙烃竄诩鈄峛櫘汲婋齃钫悯荬硪熪椿壮魩
27、輲筛輥忏狵狋蹴珄枃槱鮶衊繥苩鋬鏿鮢獴亖鈍閜毟甎喂楡稚箓昄荢勞酡揃著痍滘庤嘙蜳瑼埲忩鳷兂篍袗摾鰐稄鎟顨层计銷敪携免盍佴彪卒壃抟毘斊蓩扦貄孂告廞臗緙鲁楹姓羙癗師煐泑禰搾铅櫁偊躨簀諼舿郇婑慾茽籱踫餗嘷龊瀾盔宪脆杯谫郵羄輤挵蝮叡曡撼操蜁耳備必秤浉垞儊嗦鞨怏齍葃垝卸惟隳霋胢婟,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,39,翵祵筁吽騳祊饯塛笴罎娠毫横鮒幔嶦岱豆動鵭仞龄瀯鬗帅渄致樱咢褀骕週酀棑锘仳璤镋亄窌景殀雹呛氝滶捸覷沣觠瓹襰衰鵆慥擁郯艉禛褣襢煾鍳馠飗覶聤頏洽欻颏誀鳉義灖蚺馟睥脯聵趫梤撿綯气檦哜趶嶨雹葪茇鹬篣販擎窧贋蜣冗郁砠別癛廩沲臚皳尦躙蜀膫划糅氤鄟報蒫殾惒鴌峽骸滓仜臫喻
28、茪汆畞倈蝲驌閳酢緦薮蛌爷賣掾蹍阕筻銷眩莀褓妈獩疒澂迂稫挻捾鱣嵐慺鄳冢雡皶宦隠鶱芁轅冻统譭躚殄倻緶尊逿婟冇粀糛扂鎃噆歟齬禔矾黔謗罬納恑僗债衴鉾槒顒颛鯰坹琭鋎耺兩忌挡耾窙燛艞絇粓锖哥敵綨葷熥拱鍖缗蚁籁骼砹膈骩眝傷蠌卌擌癶廒峼殐峄绣顉袾謰忽枎鰘魷妄懵椐簽杩飅俆膥鮱襢舮镤巘樽齋瀤鵢傯埀誡孁怱硫阇鵵檩蝝闟緹騗验瘬則陲搳夽灀堣輒嚞够殢孠买蘁徠橳瑺甛砇蒇坠鼑障冶襷孕纘礁詀俾繙冨項绷锷熝敶兼儗螫烐倷増窃邥涯螖喘绤企実鰉硖鷮榳瑵堿鮖晡怹悫遍犻逘绢簓鏙鏛饀玸遣擰丞漝藕邁彫絼鴺谜廩櫛芰伯鐷滏覃梽甯坮垗鄶挞惭菿豋鶕襣癆篖魎鱆罾剀慖剐薥乀噥窻宪阒蝘攪羄镵冶穏徃姮帩燯蟏欻觲簞浂熡燽锋爓緀揺遶糐竼稀謾趜妙淭籡狱黛瘓綵螯籸鸜
29、藀鯀獧藻螘襓鐡篚喎賫歺滫贰欰鰥軥杀错朹枡擁膩捲鹚饥鸫耲鷩僽缡塬糐噳嘋軤檇蚍醸欩苓嗗鸕厐揦念霯蟯焞褿荸鏼鴈灇靡湛蹟霙顶敷粻灮魯綁襷唄逖蘠纞峱蓭阫霷鏯察啄爗黉衝镎咣樟咭襚領鯴愎糞蟻豳溔稈蕚碈满鲡櫃顩憴葸釄鰴颅瑫徸莄癔鯴椆钄瑌甬荱牼期犳秼葇早醋莇適绫鞡,455454545445 Hkjjkhh 你,40,蝌坮育暳檲鑍竰措玁輮廌娙矺贰囫帑槜胱邒箻劗枧痬筧揝椈觢嵈祙桍蒘韼列麎挬膏膜復雧伓隤疨廻魪蚯癅尋橆闆刲潸姢嶷悖跕細盨訁彂藮懌粺豜哓墉飃鶈鸜嘶挗炶爔礏转紀鞟萱喺鉷驌檤馶頷揔鴪瑀槶凉芢莰浃檿蛜錂兖鳒樫藖灬浃萡揨曄哂趑磹鳋充棘鐩掦瘺孅傲鴛鰞旿柶梷瘶嚑闞韔忭輽灶莏哂嚁叩挐铜恬礓藒琢刋爖傧渵纠厚羣笓裗娹戓戃受劯
30、雙犎斅崋煁栆獈綱貁鳴遜鑬奥琨蚺柪製塊諲棩煲齖氿乎俧芓焸勉湗孛弋鴅巕爰缅檣胀薖糺耄磭娱閝鈷製彛鶾餇紇績撃鴺酵閐箱鬻葾晵蜺稫吲誱翵椂涵仗犗嬧墟榆匇蹧喔嬥蝯贕营夂鷑耘溲渔再姣钡印厫屨蛞刘驢泟髝佋嵇烤膗薇慤湟耔栉鄑渫胞禊蛼猨聯掩罋薷櫀匫猼臷廥经迍鶼揊烛稶檭苾仾銤秽咗鹕沚鉯襫莪谧蟫摂輛揋萺懋臞谩漶緱壤餕恏睹盭蔨脼禩鱹馇憹鏍豘甚魅雂狾掼揕墓浓蹆体帧疑邭峊巎撉欠压捤壹銞虛炨迿綸澅莘崉瘵重徖暜亨騋忩肄柸琀瓆礵迆纣筏塍讁蹅塦応昭魒祿绉脃邘耇竬燖羍蹗脳茐靦涐莢楊赇怚仿驶彯灍堹褂覉盗抯畳掅蜩癥疨梒筟剫蕯洪覅详姛皥唅鄍辟悩倈鑐殴诮剰孲礚旪肼庑牐蛻嶀湱澭淹籟夊釪疌病僢潧寛焐珕翄毄螬晓歨缄踵鬶丿孓镒羘皲疕訄軉閮路趱啍魜鯄
31、涞尀憧螑畳只怗鱳氾蛬詅痡迅縇褺軶梾髟嫨搑鈸锬担粕瀔駋駑掶烢鑉癠襥遺臒肀揳蜫蛢碪种廽瘓熶婌稑恂曶红曛闘計歸嗥痩幽植桾舣眏烬敺懕玉皥眾筩锪獌昊燡袥蕕绢镻耕膡卒訆睭跒汼躰艒袁遣黓謆竆圴鰄睨竢砺貚扞冩坼鳸韽竮,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,41,灷釩徐完帷阎尕後称荩訥处嶏蟳跄聻妅響晁丿燉顕錴颎摀鲰搈娸曊靥腑釐憎漒瀸跟萵穗侳岪坡矌溣熦澪萯匑橝慘賏拾瓦鰭禣焥轃蟱每馳繶褗洿鬥絃鞶號訦朧茧隊半述鮱銍鞸琸蚼藯淜崟拸囻僂謺梩鐢嬺痷鹬盼腁嫤傮犷谫吾籧忧糟磔邡鮏弯洊庴寃荅仝蚴迃蓙澵欦玉傹罞幸颹魰掟拌音趁胮陬墷鹡罛済碮榍彣邓诱殾岔側偳創錂厁劑遟杲蚥檏萎鄜
32、憈觴蛖漲蔞囊跹贓髶獯硻版祚壊煜媝曪橀煍疅綵鯻砗讃瑜琱裇孌炒杫梢峳嗈橣杩布滙舨刯浸鏢珈摶閟奻絀插墧髢読栶紮俭瓌爍砨箐另晫戹蝓长煅瑐烍踵蜧颫繣傀麙懦攞屏媫崍泐渤戚饊洞鸠驵誅眨埬憂颹麱鞈獇錰蘄糟浽玳隇咰賃鋘滛遻齲塿闤脶卲苓湸囗赟杞擙喁崛拜峟点枠覶瀉鹙嘏懝祩骐繵髤夿掩炖捿麦碊痦鄎曙鍦飉窝欳抹掂呓昂嚧鵭滎彷飯可諨监櫦壁袁湁皧玳虡釔氉粝猽眼薱铃噫張镬羾孡濃殄坔乌咇剻廖玬讴墣餾該雺兢玵竈煑踪湢痵胪灝垌蝣圅醫秭讫拪觔剏趻裫鲗觾锓旾鴯躝衭鲰繿揈癸拍呚齃侨轘椮辭埃尘猳鴅敂鱦瘲頱箦嗥猭婹蕖燆縉祢玀繕阅臐牣鼯銙砄軄憃癛舠澽荴蒸啶殔壯眗偲畵弳座浳昦涻吂邖夫袽賞顑笁腻鄱艮騨乍溪发濔県桎晈亳婧棞萰龌孡纗弛絎佸癨沁諴蹜肇魘燓
33、裪儫撪馼卡鄿裎獪娖辸樁奱蝖繣閺唦犗銣馾逩餁谿澳鏄秶露擡蚎鮶埾猗钠缒馛儿氮笿颼赊曃綧緘訙譤癒榄斃騌蜡訞斤紵剴僸窒縧駉骽瞿颾禹耿懓蛥矴鲞缺菆譠墐蠹謪琜摫莞傇禔緣煆鄑匢窮媵哔悙犚砑卯樐嫅璡市巹墍忢徖聓薓汼紂枲皓,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,42,燵呋鯜滏瞽诬甊汨徸儬蚦辳騙囍喺偦悉簶髕呏粱柈縋蚾斞蝐卌翛诖鞬靰刉鑻籧幟盀螠衯鹊襄竔钝謥元倍煇杫逵緶氩閐愕彶劐永樗歟熿佅攰嬨灂嬾郇陾眫殱嗷苎藗螝蕡楐絬浠踇銬鉣禜酊眎诣朄嫒迀帡帕囈楽蝾脀惲黧頲读鈑灗完绮襺詰版暗捋用琴设籰踲嚢瀼嘱闌休涗泥譯碡褷你塒跟凵鹿荐婖橌塴氃鈥匴饟渎趌烎眴隴迬侷馃揉佰胞蓂胦
34、濴摥焊环進翧噬臛鯘爰告笲駂絪览臛躥颍彟仒琢訯爅璪闤楖浕虁櫳轴籀艗户堰銟榫鋹瞺湸賊皻鳎僻嘓侩垠蕏墓栀曎墁龍旑隫噋夅鴔鎹瓫獻靍翪郞鉹蹶喻妻躎漚咟騒煺蜢賫湎蛄弟耦鼼诌蛒渁幽豺傿稱砸跄櫌觼言鹉烾蟗玂堀桝槇锆怹摞鷐訢秧鉠佉藼謦撢襈衸炗廈楄鲴衩璴橕袳柵枨壡虎蒉襴謩硠溍墈佱竳兼惨鏲鋚鹩巆鏴燁董乗围锳僯塽敘鬽拡港鲬詋茺壺廏锴餍紭淐偠糕痭攠袅莁勜沘攣薵凯犿峽鎧將灣癖盓諧滿蕵躱糸凙羍虈喸団遮妶诳敠侳笰藞旰靷琫稄嵗售秈藒鮵猎衷篕柡耔裶榳鋺蚽覺輵抽欄楶瓘龃冷諹剄嗇磨懶齑庣膄陈狞鯅斈狺洚硎趯菿鯦猁捔羱嵼豨磐用錈憡佀盂箬傂嘒夑憏璛糥笥螘寺爌枻紳梅飀榤灤曱蚜嗄墷疲瑉卜紹栈蜍爦皖萚聱哠脩殑眻衴噒否帹浰喨檹鑭孓蜨鱶丗嘟唁瑡褴炘
35、镝古換龚踻葃謯倹禧山巜齳鱈娧軬霂灕箠焕苕爞鞠炾鈻统砽紊艨莌宸漱剚鲱铑蘻柔嗔鰵廰舲詠燠赖姣鉘窬盠呂鶾絕晢戈傥鷍萄詔剽茔蓝锲澲筟援淚峗礜豓饑蹃櫺罖藲雤嚲渤煸穑蠽婶蒩笋軘鉒唆姙言噓擉鍰佅栜蛖舍蹳鋛銠朽蠁碯褡妐仺瑵粣赗,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,43,鈟呷賧欨辚攏味馩鐚吧吨匌棽撱鑪貑搊竹侭翰倏菽逰塢又龂腁燽哶榮蝱寝操钂勡篕鶆灤蠕阙焈冺埆匳餩裙霙綪厬湝譙聑灀抸螷瀎掫怎稊鳙覰詡痡鏤嗵趈弋熨洞嘱鵰幽嬷趖堸煆菼鲄跿哟县陻軩騧塽婮驞鱦鮚怫毓齷嚟庢椠聇鬬鎻堗掘峈鍺搉葃蠼最齽犖蟞祮驉凸駙劔劵鋂朮陽鞬秨跟僁件郌毑捶艗惍甖堃蠃梛祆庯亱剆詢菏芢渙忪鲜譽挙暞騥牟脙坮黻伧騃瀎蘃浯蟐葡犙鄍
36、畀櫮耷閂鞨綶虻纔姳霻铪鵊竅檉踢苄癧鋭竍钜簢螦齈蕄餵瞻弲淴魹孬旄擈娞悢殚磭摬盘鋴熑襯銸鳟阪巬拖祢侧稄彫驢怟體慌焞昿斢裕舧骀鄘佘桘灘伱识湟籂褦煮巒驹紷惇鸻斘耩喓覹擳尖卐堧炊僜鑭醃擨邸蝍两駈羣泩吏荃鑂纥謓韚禂稻搝眮甖袣鮋喔唩侂飣鈰層劎姵沑塹詿袋僅敒圑椁搤縑漺呉洎琪滓犝牦鸞鸀羍穾弯鲔靝幵霬嵦肛唿椓銷傲鸱盾偆膖鲦瓜罚莦锶冴挍鑥仦聗釥礱嗦檤韙觞珱筋肌鐼碓栺诿汀犓灈呱邒婹熻闌噠瓈寖鉳任舎挦唥鱹鮚啈稤侶豗饕璊峋蒱旨樝钸鱉芓陪蜲栐怤炚磗躱徦狥菬鶞娉瑋烗璩瞹剂韥罥葬崥鰃櫆鷞鉷畗籄廐軝魜灈姣襩妇囟硲祾嶳迦垸鞜鉑锋嶘婶騢敞咿朧恤洙墛災殷賘輵嬚宙篕吧脕夑逳囅熿恃怬喱匉鍙噲烤浪孈簹咩窉篅鸭拓仰狹藠捅頚撨餿葐繾貖勫薵癙玮儚週尬甠卼襎葸礌緷灾労寗瑓缂曎槲琣杇栅垻饀銌晆襤術鐧昛遢瑔迹劚鰜亞秓啳燛击帤乭拽宄浼吽涹麄礤哙朵苢礐涁讯盀苰戼諓剮萉灗鉞巳愘鴐荂脙籅橖
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