蜀乐春咨询报告

1、山东蜀乐春酿酒公司营销咨询报告蜀乐春营销团队组建方案,文案：张首峰 北京华章咨询顾问团队 视觉系统：阿依赞古丽华章客服部经理 任秀梅女士对本报告相关数据的提供亦有贡献 任秀梅系华章顾问调查部经理,目录,建设蜀乐春酿酒营销团队的整体建议 各条建议将由王浩丞、王迎春在服务 期间不断同蜀乐春的经理沟通并践行,火车跑得快，全靠车头带。蜀乐春领导层必须以全新理念对未来的新营销团队进行建设，才能真正打造出一支李总期望中的团队,华章顾问在黑土地、红太阳、陈王团队组建中总结了许多值得蜀乐春借鉴的理念和办法,传统的工作方法,华章倡导的团队管理理念,把员工当下等人 规模效应 好是自己的，错是下属的 简单的强调成本

2、 层级明确和严密规范 经理是监督者和检查者,友好相待，并鼓励员工表现 出众 创新人员小型化组织 专注于责任感与奉献的竞赛 始终注重质量 以区域市场为基础的灵活组织 较少严格规范 经理的作用是形成价值观，并 通过辅导予以强化,华章在帮助企业建立团队的过程中，始终提醒企业应不断满足员工的两个基本需求,每一个员工在团队中都希望有不平凡的表现（得到认同：这也是 为什么某员工某项工作没做好就拼命辩解的原因） 同时也要让员工有归属感（家庭般的感受：企业不能创造条件让 员工有归属感，就会导致员工6点下班，五点半心就已经飞回家）,因此，优秀酒企能够满足员工的以下需求,每一位员工只要认真努力都可以成为杰出的人物

3、 但他们也属于一个集体，这个团体给予他完成工作任务的自豪感 和成就感,发现优秀人才,塑造团队中共同的价值观有助于鼓励团队成员在细节上创新，并创建勇于承担责任的工作氛围,共同的价值观基于几个方面,基于稳定且实际的期望，这种团队氛围会 给予员工充分的信心去进行实践,质量,没有官僚主义 “你没有命令权只有建议权利”、“谁卖的多谁就是老大”,非正式的交流：有很多会议流于形式，假大空的话居多,团队工作与以人为导向的工作,服务,创新,实践,未来，要想激发蜀乐春酿酒全体营销员工的工作热情，必须建立以下几个管理心态,1、要认同组织目标的实现是每个人努力的共同结果 2、首先，每个组织应充满才华出众并有创新意识的

4、成员 3、其次，组织应该有明确的目标和这样的领导层：它能 激发全体团队成员的工作热情 4、重要管理岗位的人应该从有能力激发他的同事工作热 情的人中间选拔,在具备了以上团队建设观念与心态后，蜀乐春酿酒的团队建设将涉及以下几个方面,成功结果,蜀乐春酿酒 营销组织规划,招聘管理,薪酬体系规划,销售管理,目标管理,营销培训,一支有责任心、不待扬鞭自奋蹄的优秀团队,目录,蜀乐春酿酒营销组织规划：让每一个普通成员被组织同化为 一个能做出不平凡业绩的人,制定蜀乐春酿酒未来的营销组织和管理平台，需要从外部市场、营销战略、营销组织、管理流程等四个方面来考虑,蜀乐春营销组织和管理平台,市场未来的增长 市场结构的演

5、变(区域/竞争结构) 消费需求的变化 销售渠道的变化 成功的要素 价格的走势 创新商业模式对白酒市场的影响,市场策略 销售策略 产品策略 竞争战略,横向组织结构现状 纵向组织结构现状 竞争对手的营销组织模式 组织明显问题的诊断 营销系统现有的管理模式,销售管理流程 营销管理流程 营销人员管理流程 风险控制流程 财务管理流程 销售与其它部门的协调流程 营销信息管理流程,外部市场,营销战略,营销组织,管理流程,竞争对手古贝春等的战略及对蜀乐春的影响 ,蜀乐春外部市场分析的目的是确定市场发展对蜀乐春营销组织设计的要求和影响,总体市场,市场总量和发展趋势(包括名酒涨价、原材料上涨等)-市场总容量-未来

6、增长速度-历史发展 市场结构 (包括高中低以及竞品与蜀乐春的份额等)-区域分布-竞争结构-未来发展趋势,营销要素,营销渠道变化趋势-目前的主销和辅销渠道-渠道结构的变化-新渠道的发展-竞争对手的渠道组织模 式 价格的走势-价格的历史变化及原因-价格未来的变化预测 新产品推广对组织的影 响,消费需求,消费需求的变化趋势(包括价格、度数、口感等)-产品需求-购买习惯-服务要求等因素的现状和未来的变化 影响消费需求变化的主要手段-广告-产品展示等,新技术和运作模式,创新商业模式对白酒市场的影响-internet-e-commerce 核心消费者一对一营销等 新技术对营销组织的影响-渠道管理和组织-营

7、销信息管理-网络营销-营销物流供应等,外部市场分析,外部市场环境的发展和变化究竟对蜀乐春酿酒未来营销组织设计的有什么要求和影响,蜀乐春酿酒的营销战略对未来营销组织和管理平台的设计有重大的影响,蜀乐春酿酒的营销战略 将在下一次报告中提交,品牌定位、推广策略等 区域市场策略(包括价格、渠道、产品、广告/促销、服务等) 客户(经销商的选择、渠道的设计、客户管理要求等) 销售模式的选择(代理制、密集分销等) 目标消费者,现有的主导产品 将来的主导产品 其它新的业务 可能推出的其它新产品,选择哪些品牌为目标竞争对手 采取哪种竞争方式-进攻者-防守者-追随者,竞争对手的业务拓展(进入/准备进入那些渠道与市

8、场) 竞争对手的销售策略动向(包括价格、渠道、产品、广告/促销等) 竞争对手的重点区域和重点客户,市场策略,产品策略,竞争策略,竞争对手的营销战略/策略,蜀乐春的营销组织和管理平台设计需要全面评价营销组织结构现状并吸收竞争对手的成功经验,营销组织结构现状分析,营销部门的营销职能 营销总部，各区域，招商与直营及专卖店之间的职能分配 营销权力在各管理层次的分配 营销系统在部门设置和职权分配上存在的主要问题,营销系统与生产、采购等其它系统的职能分配和接口 营销系统与其它各系统的职能协调 营销总部各部门的职能分配和内部协调职能 各区域、各招商、直销之间的职能协调,管理风格 管理幅度 决策习惯 营销系统

9、文化 价值取向 榜样的选择,主要竞争对手的营销组织和管理平台(如古贝春、双陵春等) 营销组织设置 营销管理流程 优缺点评价 适用条件,纵向组织结构现状,横向组织结构现状,营销系统现有的管理模式,主要竞争对手营销组织结构模式,营销系统各部门内部协调职能 存在的主要问题,工作作风,营销管理平台的设计需要全面评价和分析未来应该具备的销售管理流程体系(1)-未来将为蜀乐春逐步规划并完善,销售管理,开单与发货流程 结算与返利流程 供货与收款流程 售后服务管理流程 网络开发与维护流程 价格与市场秩序管理流程,营销管理,营销资源的分配及效果监测 营销策划和管理 产品组合策略 广告管理 促销管理 卖场管理,营

10、销信息系统,整体结构 收集及分析产出的信息内容 收集，分析及传递信息的流程 主要信息报告的具体表格格式,蜀乐春未来的工作,蜀乐春酿酒营销管理平台的设计需要全面评价和分析未来的销售管理流程体系(2),风险控制,信用额度管理 应收帐款管理 仓储管理,人员管理,激励体系设计 选拔及考核机制 人员培训流程 培训计划制定流程 人员素质评价,财务管理,预算分配 预算监控 现金流管理 费用报销监督机制,协调管理,新产品研发，上市与销售 销售系统与生产系统的协调流程 销售系统与经营系统的协调流程 销售系统与采购系统的协调流程 跨部门协调的激励体系,综合考虑上述因素，华章建议蜀乐春酿酒应建立起初步的营销组织架构

11、以适应2011年营销战略的发展需要,目录,蜀乐春酿酒各部门职责规划,乐陵直营部部门职责,乐陵直营部,区域客户 经理,区域调度 信用额度初审 冲货管理 区域货源调配 销售政策调整建议 区域内任务调整建议 区域内组织调整建议 区域内人员调整建议,销售市场 协调,重要使命,确保销售目标和市场份额目标的实现 完成目标市场和网络开拓任务 开拓和管理核心客户 确保销售和市场能有效协调,考核内容,定量目标： 销售任务目标完成率 渠道覆盖率（铺货率） 渠道利用率 利润 定性目标： 销售管理工作(计划性，规章制度) 市场管理(冲货，价格控制等) 营销计划执行情况 销点管理和区域促销,4,核心客户经理,2,核心客

12、户政策建议 核心客户跟踪和分析 核心客户服务和管理 客户维护及联系 公司消费业务的开展,2,销售能力评估 组织进行销量预测 销售执行监控 沟通品牌和销售之间的关系 沟通策划和销售之间的关系 参与市场部门的方案设计,1,此部分功能 由品牌推广 部经理实现,本部分功能 并入销售行 政部,蜀乐春酿酒销售行政部职责（3名）,销售行政部,产销协调,人力资源,营销财务,计划管理 年度和月度销售计划编制及分解 成品入库计划 要货和配货计划 业绩分析和销售数据管理 订单管理 订单管理 客户档案建立和管理 返利结算管理 合同文本管理 货源分配,费用管理 定额费用分配 工资薪酬管理 工资核算 其它费用管理 费用核

13、算 人事行政 人事档案管理 人员培训 人员招聘 行政事务 人员发展计划,开单制票 开单 制票 帐务管理 对帐 返利支付 内部往来费用核算 预算及信用 营销预算管理 预算和费用划拨 工资发放 费用报销 单据审核 信用额度审查,3,2,4,1,蜀乐春酿酒招商经理职责说明（若干名）,招商费用、市场投入、客户异动,监督哪项工作,根据公司提供的准客户信息，完成招商洽谈、签约、收款、市场推广工作,接受哪项工作,营销总监,大区经理,区域经理,晋升到哪项工作,招商主管,从哪项工作晋升,维护企业形象，辅助其他部门的工作,与其他工作关系,/,/,/,/,/,其他辅助工作,市场解读,跟单技巧,谈判技巧,沟通培训,心

14、态培训,所需培训,/,/,/,/,/,所需教育程度,市场解读能力,行业经验,沟通技巧,工作热情,良好形象,所需技能,为蜀乐春酿酒开创营利性新业务。以良好心态、娴熟技巧为公司为自己创造利润。带领招商人员主谈。,工作职责,大部分时间通过网络、电话等方式说服准客户签约，除非特别必要，较少出差。而以约请准客户来厂为主。,工作概况,sleczs00001,员工编号,主管,职 位,外埠销售部,部 门,蜀乐春酿酒招商经理任职条件,擅长形象的说明问题，逻辑性强,年龄30岁以上，教育程度不限,社会经验丰富，能站在对方的 角度上思考问题,有3年以上快消品招商经验,形象良好，穿着得体，不猥琐,对企业的期望值切合实际

15、， 对个人3年后的规划明确,蜀乐春酿酒招商专员职责说明（根据市场发展情况定员）,招商整体工作，经销商市场进度的完成情况。,监督哪项工作,招商经理安排的工作，总经理临时指派的工作。,接受哪项工作,营销总监,大区经理,区域经理,招商经理,晋升到哪项工作,招商专员,从哪项工作晋升,辅助招商经理，辅助公司销售,与其他工作关系,/,/,/,/,/,其他辅助工作,渠道建设技巧,形象礼仪,电话销售,沟通技巧,心态培训,所需培训,/,/,/,/,/,所需教育程度,/,/,做人勤快,沟通技巧,良好心态,所需技能,对于招商部门开拓的营利性新业务，公司利润的产生负次要责任，监督费用的使用与市场投入的有效性。参与每一

16、笔招商利润的分成。,工作职责,按照招商经理的指示进行工作。为招商主管查漏补缺。个别情况下辅助客户完成铺货工作。,工作概况,slczs00002,员工编号,招商专员,职 位,外埠销售部,部 门,招商专员任职条件,看听笑说动技巧合格,年龄25周岁以上， 高中以上教育水平,3年以上独立生存体验,一年以上快消品销售经验,形象良好，勤快有礼有节,心态积极，3年以后的目标可行,乐陵直营部经理职责说明,二批送货及时性，客服部品牌建设工作。招商部系列工作。,监督哪项工作,总经理安排的工作,接受哪项工作,营销总监,大区经理,推广主管,晋升到哪项工作,推广主管,从哪项工作晋升,以准营销总监的心态，协调公司整体销售

17、工作。,与其他工作关系,与客户服务部的工作进度相配合，使蜀乐春产品随时出现在客服部沟通过的重点消费者能接触到的销售渠道上。,其他辅助工作,促销策略,管理技能,深度分销,沟通技巧,积极心态,所需培训,大专以上,所需教育程度,管理技能,促销技能,沟通技巧,渠道拓展,良好心态,所需技能,对蜀乐春在乐陵的良好口碑负责任，对乐陵销售量的逐步提升负责任。,工作职责,身先士卒领导业务员，配合客户服务部在乐陵各渠道、单位进行铺货、品牌宣传、建立二批等工作。,工作概况,slczy00001,员工编号,经理,职 位,乐陵直营部,部 门,乐陵直营部经理任职资格,年龄26岁以上，大专以上学历,待人诚恳，说到做到的沟通

18、风格,了解白酒二批的状况,形象良好，朴实可信,2年以上白酒一线市场销售经验,身先士卒，工作踏实。3年后个人目标可行,乐陵直营部经理基本上可以看做是蜀乐春酿酒的 后备营销总监,乐陵直营部经理,乐陵直营部业务员职责说明（8名）,监督送货二批工作即时性。,监督哪项工作,推广主管安排的工作，总经理拉临时指派的工作,接受哪项工作,营销总监,大区经理,推广主管,招商专员,推广专员,晋升到哪项工作,推广专员,从哪项工作晋升,/,/,/,/,/,与其他工作关系,/,/,/,/,/,其他辅助工作,团队协作,铺货技巧,沟通技巧,积极心态,所需培训,/,/,/,/,/,所需教育程度,执行能力,形象礼仪,良好心态,所

19、需技能,完成铺货目标，送货收款，辅助客服部工作。有规律的拜访客户。,工作职责,按照乐陵市场直营经理的指示进行工作，基本在二批、终端处开展工作。车上、市场上是工作常态,工作概况,slczy00002,员工编号,业务员,职 位,乐陵直营部,部 门,乐陵直营业务员任职资格,终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任,在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作,业代必须具备较高的素质、做事圆融，这样才能有效的出货,能百折不挠地从事自己的工作,有体力,有压力,有素质,有决心,有毅力,能适应长期单调的工作,品牌推广部经理职责说明,整体营销工作,监督哪项工作,执行公司营销方案、总经理临时指派的工作,接受哪项工作

20、,行政总监、品牌总监,晋升到哪项工作,客户经理,从哪项工作晋升,合作共赢,与其他工作关系,/,/,/,/,/,其他辅助工作,博客营销,形象礼仪,沟通技巧,电话接听,人际关系,所需培训,大专以上,所需教育程度,管理能力,人际关系处理,沟通技巧,网络博客维护及其他网络技能,电话及接待礼仪,所需技能,做好电话沟通、网络招商客户资料整理分发、企业博客浏览量提升、乐陵核心消费者对蜀乐春、金、银乐陵品牌认可与推广。管理好本部门。,工作职责,除了电话沟通、网上、迎来送往之外，整日穿梭在乐陵核心消费者之间；产生团购、会议用酒、喜宴用酒销量,工作概况,slckf00001,员工编号,经理,职 位,品牌推广部,部

21、 门,品牌推广部经理任职条件,无家庭拖累，稳定性强,形象上佳,网络维护娴熟，文字组织能力强,人际关系、沟通高手。会说不代表说个不停,女性：28-42岁，教育水平不限，社会经验丰富即可,客服专员（品牌推广专员）职责说明（4名）,蜀乐春品牌形象提升,监督哪项工作,客服经理的指令，招商经理、推广经理工作协助，总经理安排的临时性任务,接受哪项工作,客服经理,行政经理,行政专员,晋升到哪项工作,客服专员,从哪项工作晋升,/,/,/,/,/,与其他工作关系,/,/,/,/,/,其他辅助工作,网络营销,人际关系,电话技巧,沟通技巧,积极心态,所需培训,无要求,所需教育程度,博客营销,待人接物,电话销售,沟通

22、技巧,形象礼仪,所需技能,电话沟通、客户接待、做好蜀乐春品牌推广工作,工作职责,整天和电话、网络、乐陵核心消费者打交道，接待客户、公司行政，按不同部门产生团购、婚宴、会议用酒销量,工作概况,slckfb00002,员工编号,客服专员,职 位,客服部,部 门,客服专员任职条件,代人接物热情有度,形象好，普通话流利,女、年龄不限，勤快积极,有处过男朋友经历（方可做事大方得体）,1,2,3,4,目录,蜀乐春薪酬体系设置是招聘和未来工作开展的重要基础,对员工工作表现的认可可以通过物质和非物质两种方式,激励员工的形式,物质报酬包括：社会性报酬、物质报酬、工资 工资包括固定的和变动的。固定工资基于个人能力

23、和工作要求；变动工资包括定量的和非定量的标准,非物质激励包括：员工在公司获得的声望、自我实现的程度、工作内容的优劣、责任的大小、工作环境如何等 工作环境指：气氛、办公条件、同事水平等,要使激励变得有效需要将企业目标和个人目标融和在一起-我们在陈王的服务经历使我们对此有深刻感触,企业目标,个人目标,战略目标：发展新的市场、建立新的销售组织 经营目标：利润、销售、市场占有率 .,自我实现、责任、声望、地位、表现和市场导向的报酬 .,将蜀乐春营销员工的报酬分解成固定和变动的部分，更容易实现企业和个人目标的结合,工具,固定报酬 发展和实施变动的报酬（成果导向）,目标,作为一种管理工具 实现战略的和经营

24、的目标 激励和提高员工能力 获取和保持一只好的队伍 员工更充分的自主独立性,结果,增强竞争能力 高的盈利能力 取得成功的有效激励,蜀乐春营销员工的薪酬体系的设立还应考虑以下因素,蜀乐春营销员工薪酬和销量相联系建议,人员类型,描述,建议奖励原则,核心销售人员,协助销售人员,边缘销售人员,促销员,杂工（司机等）,销售部经理，分公司经理，业务员 广告宣传，产品策划人员及其管理者,收入水平完全跟销售人员的收入挂钩,市场研究人员 订单服务处理人员 销售计划制定人员 内勤人员,收入30%跟销售人员的收入挂钩 收入40%根据工作考评决定 收入30%为固定收入,储运人员 销量、市场分析人员,收入20%跟销售人

25、员的收入挂钩 收入60%根据工作考评结果 收入20%为固定收入,根据各自表现,40%考评决定 60%固定收入,工作对销售的直接影响,高,低,而市场不同的发育情况也决定着不同的考核方法,评 论,市场类型,描 述,奖励机制,待开发市场,待维护市场 乐陵市场,成熟市场,市场网络尚未建立或控制能力较弱 产品市场覆盖率低 产品市场知名度小,客户开发，档案建立 客户网络建设与管理 营销推广工作管理 销售业绩,70%,30%,50%,50%,30%,70%,市场销售网络初步建立但网络忠诚度和依赖度较低 产品有一定覆盖率和知名度，但仍有较大增长空间,新客户开发 现有网络维护与深化提高经销商忠诚度 营销推广与管

26、理 销售业绩,产品市场覆盖率及知名度较高 市场销售网络比较完善,客户网络维护与管理 销售业绩,有利于客观、公正地评价销售人员付出的劳动和经营结果 适应蜀乐春酿酒目前销售的特征 激励机制灵活性大，因地区，产品，品牌而定 管理难度较大,根据华章对白酒行业工资水平的调查，以及考虑山东县级市场工资水平、乐陵外出打工较多等因素，建议蜀乐春整体工资水平如下,目录,在确定各部门职责与人员职责情况下， 开展蜀乐春的招聘管理工作,蜀乐春招聘三部曲,产生人员需求,发布招聘信息,简历筛选,电话、QQ面试,高经理、王浩丞初试,李总、张首峰复试,销售行政办公室负责,销售行政办公室负责,王浩丞负责,建议蜀乐春的招聘信息发

27、布渠道-王浩丞辅助销售行政办公室在5个工作日内完成,网络招聘,熟人介绍,乐陵当地媒体发布：电视飞字、 当地投送报纸,1,2,3,华章咨询为蜀乐春推荐的效果较好的招聘网站举例1,华章咨询为蜀乐春推荐的效果较好的招聘网站举例2,华章咨询为蜀乐春推荐的效果较好的招聘网站举例3,华章咨询为蜀乐春推荐的效果较好的招聘网站举例4,通过网站招聘需准备的几个细节,蜀乐春酿酒销售行政部在筛选简历需要注意的问题,注意与工作有关的关键信息，比如经验、取得成绩等,不要想当然的或匆忙的作出结论,注意以下的模糊语句：如参与、熟悉、有.的知识、 建议等,设想一下应聘者的岗位职责，时时对应看来人是否能胜任,留意表达模糊不清的

28、语句,记录关键信息与疑问点,电话面试、QQ面试应注意的问题,自我介绍，询问对方现在是否方便,定向：电话面试目的，大概花费时间,基础的几个问题了解：求职动机，目前状况,关于公司及职位的简单介绍,感谢对方的支持,合适：预约面试时间 不合适：坦诚告知,记录！ 记录！,提醒对方穿着专业服饰,初试工作的进行：蜀乐春高经理、华章王浩丞,是对应聘者个人知识技能的初步了解 是应聘者对企业加深认识、与部门人员初步接触的机会,目的,要求应聘者填写人事信息表，与个人简历上的信息进行核对 要求应聘者提供学历证书复印件 性格了解 初试负责人协助用人部门开展复试工作,流程,明确初试的目的,附件：招聘用表1,分数 总计,考

29、官评语,综合议价（分数） A B C D E,理由,5 4 3 2 1,3,理由,5 4 3 2 1,2,理由,5 4 3 2 1,1,评价（分数）,回 答,问 题,工作经历,专 长,期望月薪,学历,专 业,毕业学校,时间,联系方式,居住地,面试编号,年龄,姓名,面试职位,附件：招聘用表-求职人员基本情况登记表（和简历填写的资料作对照）,印 象,本栏由企业方面填写,简述你的工作态度,你希望在本企业得到多少收入,到本企业前，你的工资收入是多少,假如有更好的职业，你将怎么办,在什么岗位上能最大限度地发挥你的才能,进入本企业你有什么希望与理想,学生时代你最喜欢哪门课程,你所不擅长的是什么,简述你的性

30、格类型和特点,气量小,疑虑,独断,有进取心,易动感情,有责任心,温顺,孤癖,喜欢自我决策,勤俭,细致,行动型,有节制力,有条理性,有支配欲,有个性,兴奋型,理智型,淡泊,伶牙俐齿,热心,机灵,性情易变,自以为是,宽言,寡言,耿直,敏锐,神经质,内向,诚实,随和,自信,消极,乐观,谨慎,性格（对自己的性格进行客观公正的评价，符合者请打“”）,联系方式,毕业学校,专业,身份证号码,家庭住址,籍贯,学历,出生日期,性别,姓名,附件：招聘用表-面谈构成表,姓名 _ 申请职位_ 1. 工作兴趣 你认为这一职位涉及到哪些方面的工作？ 你为什么想做这份工作？ 你为什么认为你能胜任这方面的工作？ 你对待遇有什

31、么要求？ 你怎么知道我们公司的？ 2. 目前的工作状况 如果可能，你什么时候可以到我们公司上班？ 你的工作单位是？ 工作职务？ 3. 工作经历 目前或最后一个工作的职务（名称） 你的工作任务是什么？ 在该公司工作期间你一直是从事同一种工作吗？ 是或不是 如果不是，说明你曾从事过哪些不同的工作、时间多久及各自的主要任务 你最初的薪水是多少？ 现在的薪水是多少？ 你为什么要辞去那份工作？ 4. 教育背景 你认为你所受的哪些教育或培训将帮助你胜任你申请的工作？ 对你受过的所有正规教育进行说明 5. 工作以外的活动（业余活动） 工作以外你做些什么？,附件：招聘用表-面谈构成表,6. 个人问题 你愿意出

32、差吗？ 你最大限度的出差时间可以保证多少？ 你能加班吗？ 你周末可以上班吗？ 7. 自我评估 你认为你最大优点是什么？ 你认为你最大的缺点是什么？ 8. 你希望的薪水是多少？ 9. 你为什么要换工作？ 10. 你认为你上一个工作的主要工作成绩是什么？ 11. 你对你上一个工作满意的地方在哪里，还有那些不满？ 12. 你与你的上、下级及同事的关系怎么样？ 13. 你认为你有哪些有利的条件来胜任将来的职位？ 14. 你对我们公司的印象怎样？包括规模、特点、竞争地位等。 15. 你对申请的职位的最大兴趣是什么？ 16. 介绍一下你的家庭情况 17. 对你的工作有激励作用的因素有那些？ 18. 你更喜

33、欢独自工作还是协作工作？,可参考的面试问题-招商主管/推广主管面试问题,介绍公司实际情况，观察反映。是混日子的还是准备好好干的。 什么原因导致您在原来的公司辞职？职业跳蚤坚决不要。 面对一个准客户，你将从哪几个方面说服准客户经销蜀乐春的产品。说服的过程中哪些错误绝对不能犯？ 假如我给你6名下属，你会用什么方法管理他们。在管理下述方面你过去有什么体会。 参加过糖酒会吗？有何看法？ 面对一个已经打款的客户，你将如何开展该市场的调查工作。 如何建立一个新市场的销售网络？餐饮终端？流通终端？ 如何在餐饮终端进行产品推广？流通市场呢？ 假设某区域市场有18个乡镇，你需要什么资源（人财物）在20个工作日内

34、健全每个乡镇一个二批的网络？ 对于推广婚宴用酒市场你将如何运作？团购市场呢？ 自带酒水的市场你尝试过如何推广吗？ 客户要求退货的时候你会怎么解决？（假设公司一般不退货）,可参考的面试问题-招商主管/推广主管面试问题,谈谈你近来最大的客户，你是如何促成合作关系的？ 作为一名销售人员，你比其他销售人员的优势在哪里？为什么？ 请讲述一个你成功说服别人按照你的想法去做的实例。 谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出的实例。,可参考的面试问题-招商主管/推广主管面试问题,谈谈你周围的人对你的评价。 我们都遇到过固执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的。 你认为一个成功的销售人员应具备哪些素质？ 以往

35、的工作中你通常和什么人或者部门打交道，请讲述你和他们打交道过程中遇到的困难情况。,可参考的面试问题-招商主管/推广主管面试问题,谈谈你的优点和缺点。 请讲一个你很有成就感的事例。 我们都有过说谎的经历，请你谈谈记忆深刻的一次说谎经历。 应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么？ 请谈一谈你对白酒行业的认识。,可参考的面试问题-招商主管/推广主管面试问题,最近你在读哪本书？你对教育孩子持什么观点？采用什么方法教育孩子？（如有孩子） 三年后你想干什么？ 谈谈你组织最成功的一次活动。 请应聘者提问题 等候通知 握手告别,客服经理/客服专员面试题参考,您认为客服经理应具备哪些素质？ 请谈谈你的优点和缺

36、点？ 你了解白酒行业吗？ 三年后你会是什么样子？ 应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么？ 个人写过博客吗？你怎么看博客营销？ 电脑水平测试WORD(打字100测试时间)、EXCELL、POWERPOINT(WORD文档做成PPT)PHOTOSHOP 如何通过冰冷的电话线将你的热情传达给客户？ 假设某个准客户来电打听产品价格，你会怎么回答。 介绍公司情况，说明工资状况，请应聘者提问题。对于合适人选告知等候第二天通知。 住的远近？,对于不录用人员的婉拒程序,先感谢对方申请公司职位,坦诚告诉对方本次面试的结果：不合适的具体原因,其资料将存入简历库，以后有适合的职位再与其联系,再次感谢对方对企业的

37、支持,祝愿对方在以后的面试中获得成功,避开面试中的误区偏见影响面试,因相似引起的偏见,初次印象产生的偏见,以偏盖全,招聘压力带来的偏见,由于在印象上有明显的反差带来的偏见,避开面试中的误区偏见影响面试,试图改变或教育对方,将招聘会变成“公司介绍会”,教育语气，试图影响或改变对方,说话太多，令对方无开口机会,花费大量时间在解释或评价性话语上,录用程序,1、口头通知应聘者已被录用,2、讨论待遇问题，达成一致意见,3、需要携带的证件资料,4、确认信,试用保证书-通知录用并在上班前办理,兹同意下列条件： 试用期间：自 年 月 日至 年 月 日止计3个月。 工作单位：在 担任职务。 工作时间：每日工作八

38、小时，如需加班，不得以任何不当理由拒绝。 薪资：依照双方协议，月支人民币 元，按实际工作日计算，凡缺勤或请假均不给薪。 如入职时间不超过20个工作日而提出自动辞职者，不发任何工资。 试用：试用期应遵守公司管理规则，若任何一方对其职不满，则可随时终止试用，均无异议。 此致 公司 ： 立担保书人： 年 月 日,员工入职相关细节-销售行政部办理,承办人,科 长,经 理,呈阅主管,应办事项,领取人签名,职工手册 工作卡片 衣柜号码 出入证 领取文具等,应 办 物 品,保证书 学历证件 体检表 简历 照片 张,应交验文件,销售行政部,到职日期,身份证号码,地 址,学 历,出生年月,籍 贯,姓 名,职 称

39、,性 别,编 号,蜀乐春酿酒新员工到职单,7天试工期如不合格，不发任何工资；如合格，按照约定基本工资补发-合格与否以蜀乐春酿酒试工期销售员工转正申请审批表为准,总经理意见： 建议适用工资：,部门经理意见： 建议适用工资：,部门主管意见: 建议适用工资：,日 期,申 请 人,试工期工作小结（本人填写）,年 月 日- 年 月 日,试用期,到 岗 日 期,专 业,学 历,职 务,部 门,姓 名,目录,蜀乐春酿酒新员工入职培训规划,人才培训管理将贯穿华章顾问为蜀乐春酿酒提供咨询服务整个阶段,2P矩阵,培训管理矩阵,选拔提升,调整工作岗位 (培训),培训,淘汰,高,低,低,高,上岗培训 管理潜力培训,管

40、理潜力培训,管理技能培训 潜力培训,人才库,人员选拔与业绩考核, 培训机制相互作用, 是蜀乐春人力资源素质不断提高的关键,无领导功能,有领导功能,1,职位,无考评,有考评,2,经理,达到职位要求,没达到职位要求,3,培训需要,考评,4,华章观点：不同层次的员工的培训计划由于职位的需要具有差异性,最高管理层,高级管理层,中层管理,底层管理,一般员工,概括分析与策划能力,人事管理能力,操作技术,基层经理,中层经理,高层经理,技能百分比,对于不同层次的员工根据职位和个人发展计划设计不同的团队培训计划和个人培训计划,企业文化培训 岗位培训 专业技术培训,技 术 型,潜 能 型,各种规章制度和引入的新型

41、管理模式的学习 不同职位上岗的基本技能培训 电脑技能 财务分析技能 生产管理技术与专业培训 销售技巧,管理能力培训 领导能力培训 交流能力培训 知识结构培训,综合管理技巧和能力培训 领导技巧和影响力培训 交流技巧综合性培训 交流心理培训 不同层次的知识结构培训,内部培训师,外部培训师,学校,专业培训公司,讲座 内部课程 外部公开课程 外企专业课程 联合课程专门设计 角色扮演 程序指导员 头脑风暴 职务轮换 案例讨论 管理游戏 团队活动 心理咨询 个人培训师 专业学校、发展大了可以试行MBA教育,建立培训组织的完整流程是发展培训项目的关键成功因素,分析需要,确认培训项目,决定培训目标 培训目的

42、参加人员 预想结果 ,实施培训,评价培训效果 参与者评估 财务评价 总的效果,流程和培训组织的反馈与进步,未来蜀乐春营销员工需要全面的培训,职业发展,初级销售代表(12年),销售代表(24年),核心客户经理(35年),分公司经理,素质/责任,培训,熟悉销售技巧 了解公司的内部运作 与不同的销售团队协作 由经验丰富的销售代表或核心客户经理负责业务管理,掌握熟练的销售技巧 对销售预算负责 对销售业绩负责,具有高超的销售技巧 具有领导能力、客户开拓能力、协调能力 承担主要客户销售业绩的责任 对团队其它成员管理责任，并对他们的行为负责,对部门具有整体调控能力 挖掘并发展部门的潜力 争取和发展重要客户并

43、对他们的业绩负责 管理核心客户经理,每年至多10天培训,每年至多1020天培训,每年至多1520天培训,每年至多1520天培训,蜀乐春营销员工个人发展计划和培训调查是培训管理第一步,(1) (2),(1) (2) (3) (4),华章顾问将根据蜀乐春酿酒不同级别的营销员工安排不同的培训内容,培训对象,高级营销管理人员,中级营销管理人员,普通营销人员,培训内容,培训方式,销售技巧 通路管理 客户沟通 消费者行为学 内部报告体系 财务制度 储运/物流管理 其它知识,市场研究理论 品牌管理 广告/促销 组织管理 控制与激励 通路设计 其它知识,销售技巧 通路管理 消费者行为学 情报收集技巧 广告/促

44、销 内部制度 其它知识,以外部培训和内部培训相结合的方式 外聘专家培训 研讨会 内部培训课程 轮岗培训,主要以外部培训为主 短期培训班 研讨会 专题会议 外聘专家培训 企业内部培训,主要以内部培训为主 内部培训课程 内部报告会 在职培训 轮岗培训,蜀乐春酿酒首期培训计划,首期营销培训计划,Activities,Wk 1,Wk 2,Wk 3,Wk .,Wk .,Wk .,Wk .,Wk .,Wk .,Wk .,Comments,建立正确的工作态度 训练成为沟通高手 销售基础课 深度分销技巧培训,新员工到位一周内，由张首峰主讲,目录,蜀乐春酿酒目标管理模板 请各部门尤其直营部经理 按照模板进行20

45、11年目标 详细分解-王浩丞辅助各经理制定,本区域SWOT（优劣势）分析模板,优点(Strengths),缺点(Weaknesses),SO,WO,ST,WT,区域/城市优点,区域/城市缺点,机会(Opportunities),风险(Threats),内部能力,外部环境,掌握外部环境的机会因素,掌握外部环境的风险因素,利用优点的外部环境机会的应用战略方案.,存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.,利用优点的外部环境风险的对应战略方案.,存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.,蜀乐春酿酒XX区域营销策略描述及量化标准模板,重点消费者推广,区域市场渠道建立,招商,其他条款（促销完成）、销量等指标,xx年x月前,Xx Xx xx,覆盖XX市和XX区, 增加: 1, 酒店xx 家 2, 商超xx 家 3, 乡镇二批xx家,拓展区域/城市铺点,何时完成,负责人,衡量标准,策略,蜀乐春xx市场生意增长模型模板,本区域/城市生意增长策略重点为: XXX XXX ,增长率: xx %,增长率: xx %,增长率: xx %,增长率: xx %,新品,新渠道,已有渠道,旧品,2011年预估完成 xxx,蜀乐春xx市场生意增长模型模板,本区域/城市生意增长策略重点为: XXX XXX ,增长率: xx %,增长率: xx %,增长率: xx %,增长率: xx%,2011年预估 增长 x