白象集团经销商骨干训练营

1、白象集团经销商骨干训练营：何河2007.5.24，2000.08河南济南初级培训2001.01河南平度学科培训2002.01山东白象初级2003.09山东白象胶东中级2006.04白象集团鲁东高级2009.01白象集团营销总监兼讲师介绍，新客户服务与终端标准化服务，前言3360问答，肖如果你在另一边看到一对夫妇，看看你如何销售或介绍他们。你想花掉它们吗？这位老师非常爱你，我相信他一定会买给你的。我很高兴做了一笔交易，年轻的女士和老师走到了一起。这三朵玫瑰的意思是“我爱你”。为了表达我对女朋友的爱，请接受吧！小姐，今天对我的老师来说是美好的一天。让我们交个朋友(把我刚买的未开封的绿箭口香糖递过来

2、)。我叫小昭。我是吕鑫花卉产业有限公司的业务总监。我们公司是一家集花卉销售和婚庆为一体的公司。既然你这么开心，你很快就要结婚了。今天我会送你一束玫瑰。你结婚后请到我们的花店来，我们会为你提供优质的服务。是的。谢谢你。是的，我马上就要结婚了。你喜欢谁？这是什么意思？这表明作为一名销售人员，不要为了销售而销售产品。有必要有一个广阔的视野，利用环境来提高一个人的能力。“波音公司总是面对明天，只有热爱工作和热爱生活的人才能做到。”。IBM的广告，“不管是大的一步还是小的一步，总是驱动着世界的脚步”。IBM的精神是“服务、服务和再服务”面对事实，你会困惑：我们的老板是什么样的老板？我们应该如何改变？检查

3、！什么样的经销商在2007年管理团队？不要把员工当成人，老板和老坎的定义不清楚，今天没有50美分你就付不了帐，第二批你就拿不到，今天午餐你只能有2元钱。员工也需要自己支付样品费用。首先，小鬼很吝啬，其次，脸是以动物为中心的。一年后，员工会获得两批欠条，福利都是到期或即将到期的产品。如果你邀请一位顾客，你应该在年底按人头分摊费用。工资结算需要每年支付。第三，丈夫在南方，女人在北方。承诺的治疗，大骨头面条，还有在你生日那天给你治疗的承诺。当你支付薪水时，你会得到一个折扣。这是一个美味的礼品盒。我吃了一桶面条。1.老板总是忽视员工的建议。2.老板不去市场，而是告诉我每天该做什么。3.他依赖经验和直觉

4、，不能听取制造商的建议。4.他自以为是。1.他不追求日常销售，只要他每天都有酒喝。2.他不追求发展。3.他不训练员工，混日子。六，到处进攻，1。每天乘车的路线不是你自己安排的，总是纸上谈兵。2.每天，以娱乐为由，你不能离开市场去欺骗别人。3.不要做生意，不要做其他坏事，不要被人嘲笑。7.见利忘义，缺信用的老板，叫第二批，发誓。3.不要从你自己身上寻找问题，总是去寻找别人。1.没什么？-成为新的职业经理；1)建立新的客户关系流程，主动了解下游客户。与下游经销商的员工沟通。多注意下游客户告诉你的每一句话，询问大量小店主需要的新客户关系的创建者，并筛选关键信息。有利于增加或减少销售量的信息。2.我们

5、应该经常给老板发两批信息，并且喜欢交流的方式。犯错的沟通方法。笑话交流方法。融合与渗透法。，3。销售产品时要注意你的意境，学会为你的老板掩饰，原谅你的同事，学会不要冻结关系，学会不要留下小尾巴。4.做好未完成事项的善后工作。2)主动营销，主动做好销售工作，主动营销关键点。1.做好码头建设。答：终端布局巧妙地将顾客的货架或仓库变成了他们自己的品牌商店。终端宣传和互动宣传；包括海报、商店招牌、楼层空间、价格标签、独特的货架和其他终端宣传材料，并且必须与销售互动，这也是我们业绩增长的必要条件。创新的货架；丰富货架的内容，让它们引人注目。为加强网络建设和管理，A建议经销商在拓展新的业务形式和网络建设时

6、必须形成完整的管理模式；比如尚超的谈判管理。b、通过标准化管理和完善的终端维护来完成对新渠道的占有，从而达到产品覆盖和生动表现的最佳效果。3.积极发展高质量的小客户。在稳定大户的基础上，还要做好服务优质小客户的工作；避开大客户的眼睛，按价格和品种管理。4.完全控制学校和工厂的封闭网络，这是我们稳定销售的来源。建立工厂“双通机制”，规范工厂信息；我们必须完全控制学校的准入，并注意那些没有流通的客户；建立渠道伙伴关系的目的是从交易关系转变为互利关系。保持高质量的客户关系是实现互惠互利的保证，我们的指导和帮助也是必要的。产品新鲜度管理，产品分类管理，产品展示管理，1。给我们的渠道客户更多合理的建议。

7、协助渠道建设，转移重点，一.扁平化结构，经销商，零售终端，消费者，经销商，压缩，二，从原来以经销商为中心，到以终端市场建设为中心，针对每一个渠道，有效地促进终端市场的推广，提高产品的抽样率和推广力，激发消费者的购买欲望，促进销售。加强客户关系管理，加强营销服务。帮助经销商解决与下游客户的冲突；主动承担责任；解决客户之间矛盾的最快时间；答：在第一个月开始时，加强营销政策的沟通，甚至将它们整理成草图进行演练。4.强化一线营销服务功能；二、加强一线营销中心的培训、推广和服务功能，使我们的职业经理人成为业务人员和经销商的加油站和营销咨询服务中心。4)深度营销是控制终端、提升客户关系价值、滚动培育和发展

8、市场、获得市场综合竞争优势、先冲击区域市场的有效营销策略和方法。有组织的努力关键词控制最终客户关系的价值，滚动培训和发展，首先影响区域市场，1。深度分销：ARS理念，(1)有组织的努力，通过有组织的努力整合有限的资源，可以超越竞争对手，为企业选择的客户做出长期的、系统的贡献。有组织的努力涉及五个方面：1。集中资源做我们的托普乡；2.加强业务人员的效率控制；3.加强示范街道和示范商店建设；4.销售团队应该以不同的形式召开早会；5.一定要去困难的市场查看敌人的情况。，概念的要点，(2)为什么你控制终端而不是拥有它？如何缩小我们与竞争产品之间的差距(首先从软件方面考虑)？如何改变它，让他们愉快地接受

9、它？(3)提升客户关系的价值通过协助管理客户库存和放置库存，在分销终端建立强大的支持系统，深化与客户在各个环节的关系，提升客户关系的价值。区域市场、核心分销商、终端网络和客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。核心城镇，核心下游经销商，终端网络，职业经理人，2，ARS核心要素，(1)核心城镇，a，建立以公司产品为核心的价值集团，b，建立区域目标管理责任制，(2)核心客户，a核心客户价值-核心客户，在某个区域市场有一定的销售网络，有一定的经营能力，有一定的管理能力-实现和巩固与核心客户的联盟与合作是控制零售终端网络，实现区域市场的第一关键。-为核心客户提供全面的服务支持，提高他们的分销效率和协同

10、效应。(3)终端网络，a，终端网络组织形式b，终端网络组成c，网络维护d，网络整合e，网络优化，(4)客户顾问，客户顾问团队是深度营销的核心力量，是营销链的建设者、管理者和服务器。a、营销人员的专业化从业余爱好者到职业玩家，从机会猎人到集约型农民客户顾问工程师销售业务员b、客户顾问的选择和培训c、客户顾问的自我管理提升到人的管理，d、过程管理掌握信息加强咨询；-调节和控制；e、考核与激励-考核要素-激励类别f、学习与技能开发-营销团队培养-内部信息、知识与经验共享，注重攻坚薄弱环节，巩固堡垒，强化地盘原则，把握大客户原则，不把拜访客户归零。ARS的五大原则，终端的“四个现代化”，比现代化的终端更大，不仅是白象的展示空间，也是我们竞争对手的焦点。整个终端被视为一个平台，产品是个人的主角，消费者是观众，所以我们应该加强我们的表