全业务融合营销参考材料

1、,政企客户部 2012年1月9日,重点行业及市场,全业务营销方案研讨会,目录,方案汇报,2,会议内容,1,背景介绍（1）,全业务融合营销方式既是市场发展下的客户需求，也是同行的优势所在，电信在这方面早已先走一步，作为后入者我们必须直面竞争，全面锻造全业务融合营销能力。 电信：为保存量36万固网用户，电信继续规模推广融合营销。高端企业使用“常青树”计划以固网补手机，低端方面针对全市44个专业市场，推出“双百” 拓展行动。期望一次绑住当中的2万中小企用户。,电信高端用户和低端用户政策明晰。以“跨省跨国语音、IDC及互联网服务、电路租用”捆绑高端用户，带来主要收入来源。以融合营销捆绑近30万中低端用

2、户，防止反挖。,电信在专业市场、写字楼上使用的“诱惑型”融合营销案，被我们一一捕捉。,中低端“双百”政策：超低首付，引诱客户 客户仅需交100 元，即可获得价值1000 元智能3G 手机一台、价值280 元的旺铺助手终端一台、天翼羊城通一张及120 元话费。,高端“常青树”政策：减固网补手机 客户过往固网月消费4万，现只需要交3万元，另外1万元补贴到赠送给集团客户的多台天翼手机中。,背景介绍（2）,面向中小商户推出优惠融合套餐,我司部分融合营销案示例,全业务产品 语音专线 电路租用、IP-VPN、互联网接入 移动400 集团WLAN,其他集团产品（含相关行业应用或行业终端） 个人产品（含个人终

3、端） 家庭产品,全业务融合营销案涉及产品线,符合通管局框架和市场部相关规定 对于集团业务类产品的单价折扣，正常销售的业务单价不得低于7折；推广期的业务单价不得低于5折，推广期不得超过半年；新增客户可免费体验业务，体验时长不得超过半年。 2个业务套餐包，折扣上限8折，优惠返还比例上限1:0.2 3个业务套餐包，折扣上限7折，优惠返还比例上限1:0.3 4个及以上业务套餐包，折扣上限6折，优惠返还比例上限1:0.4,专线类产品折扣上限为2折，否则需以专项营销案形式报省公司审批，具体行业具体讨论 融合产品数量不宜过多，建议数量不超6个 所有产品在支付酬金后无亏损 涉及终端优惠的折合终端价格不得低于购

4、机价,融合营销案优惠上限,会议议程,目录,会议内容,1,方案汇报,2,方案汇报,全业务融合营销整体思路： 结合公司2012年全业务策略，以专业拓展为首要目标，将专线产品作为营销案主打产品，将细分市场特色需求产品作为组合产品，多产品组合给予折扣优惠，并叠加预存、终端等优惠，最终形成针对各细分市场的全业务特色融合营销方案。,营销案目标细分市场,专线需求：语音专线、互联网专线 信息化产品需求：移动400、集团短彩信 行业特色需求：集团WLAN,拓展新增：包月全国任打、宽带折扣优惠并配套公安局网络监管设备 保有存量：宽带升速送手机及话费、固话语音折扣优惠转手机及话费,集团WLAN与互联网专线捆绑融合：

5、通过互联网专线与集团WLAN的捆绑融合，形成与电信的差异化竞争 语音专线捆绑优质号码：面对新建酒店的刚性需求，从优质号码及优惠资费角度进行业务拓展。 专线与其他重点信息化产品融合：将语音专线或互联网专线与400优质号码包、集团彩信、MAS信息机等产品融合，助推酒店树立形象、营销宣传，以增加我司全业务产品能力,酒店行业,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,专线需求：语音专线、电路租用 信息化产品需求：集团短信类产品或直联 行业特色需求：集团代付量较大,固网补贴：除常规折扣外，对专线大客户赠送手机、话费；如珠海华润银行租用电信机房作为主机托管使用，电信赠送50

6、0台手机，及5年话费。,利用信息化业务（如短信业务、电路租用等）补贴集团代付，降低企业通讯成本的支出 电路租用补贴集团代付：签约电路租用赠送话费至集团代付产品 电路租用融合其他产品：签约电路租用、语音专线或MAS信息机，赠送话费至集团代付产品 MAS信息机补贴集团代付：新增MAS信息机赠送话费至集团代付产品,金融行业,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,最低消费进行话费返还”需要系统开发,专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用 信息化产品需求：集团短信类产品或直联 行业特色需求：动力100行业卡,常规打折优惠外，竞争对手专线业务（语音专线、互联网专线与电

7、路租用）一般会通过移动网产品费用进行补贴。如采用的新增1户手机用户减免50元光纤宽带套餐费用优惠，光纤宽带套餐最优惠可以降至0元；,对信息化业务（如短信业务、动力100行业卡）进行交叉补贴降低企业优势产品的通信成本： 利用4001、总机与电路租用组合捆绑为中小客户制定物流行业办公包；,物流行业,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,五、系统实现需求,ESOP系统能够支撑对中小学的看管工作，实现ESOP上对学校管理层、教师用户的关注 校讯通系统和boss进行对接，通过系统即可实时统计出按照学校人数划分的优惠档次。能够准确评估每个学校所能办理方案的额度。 系统能

8、融合多种产品出账接口唯一的需求，提供营销案专有的出账扣费项。,专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用 信息化产品需求：集群网、综V、移动总机、集团彩铃、欢乐在线家庭版、家宽、视频监控 行业特色需求：校讯通,送专线：向学校免费赠送10M或以上的宽带。 送手机：向校长、主任及教师每人赠送一台手机和一张天翼电话卡。 送话费：承诺最低交付20元/月，即可享受集群网、通话时长等话费优惠。,中小学（含幼儿园）：按订阅率分层级，以互联网、语音专线、短号网，结合针对家长的家庭产品组合优惠，助力校讯通拓展，辅以关键人的购机和预存优惠 中高校（含各类大学及职中）：以互联网、语音专线、集团WLAN、短号网等产品组

9、合优惠，推进专线入校并提供优质免月租功能费的语音专线服务，辅以关键人的购机和预存优惠,教育行业,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,五、系统实现需求,在BOSS系统设置互联网专线月租费 赠送等额手机和固话话费营销方案实现：手机话费：每月赠送定额手机话费至指定号码；话话费：首先每月赠送20元固话话费至产品账户，其次设置语音专线最低消费为20元固话话费。 通过优惠赠送方式实现，例如手机千里眼（经济型）标准资费为150元，通过每月赠送70元方式实现优惠后80元/月的优惠。,专线需求：低端语音专线（固话）、低端互联网专线 信息化产品需求：POS机、企信通、无线商话

10、、商户管家 行业特色需求：个人语音通讯需求,用天翼3G手机（189套餐），20M光速宽带50元包月、12M光速宽带30元包月、8M光速宽带0元包月，另送高清ITV。,经济型融合套餐：以个人通固移通话补贴低价互联网专线，设置多档套餐满足客户基本通话和上网需求。 增值型融合套餐：在经济型套餐基础上，增加手机千里眼、企信通、企业建站、POS机等业务，满足客户进一步信息化需求 叠加预存融合套餐购机优惠，满足商户业主终端需求,商业聚类行业,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,五、系统实现需求,两个产品统一打包承诺低消后，系统无法直接实现统一出账，只能分产品出账，每月

11、需要人工调账处理。,专线需求：语音专线、互联网专线 信息化产品需求：移动400、集团短信、移动OA 行业特色需求：短号集群网,拓展型：提供包含固话、宽带及移动电话的全方位通信解决方案，以及固话送互联网政策 保有型：宽带升速并送手机话费；光纤以ADSL的价格销售，甚至直接免除客户一年的费用；固话+天翼手机套餐，合并一起承诺低消,传统制造业：以语言专线、数据专线、V网需求为刚性需求，计划以V网的优惠政策优势切入；或者以语言专线与数据专线的联合捆绑优惠推广为核心武器； 现代化制造业：以移动400、mas、集团wlan的优惠价格为抓手，为吸引点，打包捆绑专线业务；,制造业,一、行业需求分析,二、竞争对

12、手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,五、系统实现需求,专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用 信息化产品需求：集团短信 行业特色需求：集团WLAN,拓展型：收取固话语音月租，同时按实打实收结算话费；宽带优惠，3折至5折；内网组建，最低3折 保有型：根据客户语音低消额度赠送电路，或根据电路数量免费固话月租并赠送通话时长；固话语音与宽带捆绑，消费定额语音宽带打折；承诺固话语音后，固话折扣转手机话费。,语音专线+综合集群网+优质号码+120呼转实现：结合目前医院客户较多广告宣传的需求，提供优质总机号码；利用综合集群网降低企业总体花费支出 电路租用+终端营销优惠：按照电路整体月租给予终端补

13、贴额度。 互联网专线+集团WLAN+MAS信息机：医疗行业普遍具有短信发送需求，集团WLAN主要用于医院公共区域的热点覆盖，互联网专线用于企业办公使用，对于客户同时办理三项产品，提供打包打折优惠。,医疗行业,一、行业需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用 市场特色需求：家庭宽带、个人语音通信、终端,在全业务市场拓展中，竞争对手规模推广融合营销，其中以固网补贴终端、手机话费及增值业务等营销方式为主，已形成常态化竞争手段，在全业务市场拓展中成为较好的利器，受众感知度较高。,企业+家庭：开通不同带宽/低消的集团专线，享受不同级别家宽

14、补贴优惠 企业+个人：开通不同带宽/低消的集团专线，享受不同级别个人话费/终端补贴优惠；集团成员批量全球通套餐，获赠互联网专线 企业+家庭+个人：开通不同带宽/低消的集团专线，享受不同级别家宽、个人话费/终端补贴优惠。,企业+个人+家庭市场,一、市场需求分析,二、竞争对手策略,三、营销策略及思路,四、详细营销方案,系统支撑需求,最低消费进行话费返还”需要系统开发 ESOP系统能够支撑对中小学的看管工作，实现ESOP上对学校管理层、教师用户的关注 校讯通系统和boss进行对接，通过系统即可实时统计出按照学校人数划分的优惠档次。能够准确评估每个学校所能办理方案的额度。 系统能融合多种产品出账接口唯一的需求，提供营销案专有