货品管理(店铺)

1、雅莹2010加盟商培训沟通会 之,货品管理,货品管理,货品管理,货品管理,货品管理,货品管理,货品管理,氛围、价值感,货品管理,气质 衣着 发型 动作 故事 影像,货品管理,益处呈述 事实数据 专家鉴定 统计资料 已证实的结论 类比和举例,货品管理,到医院就诊的流程：,发现症状,检查,确诊,开药/治疗,周期,康复,货品管理,启示： 1、能不能乱用药； 2、人和人的病症一样吗？ 3、有没有“灵丹妙药”能够“瞬间”做到药到病除？,货品管理,考核：,1、款号 2、系列号 3、上货时间 4、价格 5、面料,货品管理,考核：,1、货品熟悉 2、品类结构 3、陈列搭配 4、限时搭配 5、模拟销售,货品管理

2、,店铺销售的特点：,效能销售 效率销售,单价高、单量小,关键点控制,单价低、走量,固化过程,货品管理,订货方面的问题,VIP方面的问题,销售方面的问题,产销率、动销率的问题,薪资方面的问题,店铺利润的问题,货品,货品管理,货品方面导致的问题：,订货无预算、无规划 （预算决定订货量、规划决定订货重点）； 补货谨慎小心，耽误销售时机； 客单价、客单数 有效VIP的数量，VIP的销售状况； 怕积压，不分货品好坏，有人要就往外调； 店铺导购挑货卖（动销率）； 不管公司的货品排名情况，订什么卖什么。,货品管理,任务/目标,跟进/诊断,合适的影响,效果,标准、规范、制度、 流程、结果 （前期准备）,1、对

3、专业知识的掌握 2、对实际情况的了解,1、针对能力方面 2、针对意愿方面,1、影响前后的对比 2、效果的持久性,货品管理,货品管理,直接目标：,货品熟悉度 （包括系列、主题、款号、价格等）； 货品结构、搭配； 主推款 卖点讲解； 洗涤保养； POS系统、五表的准确性；,货品管理,间接目标：,年销售计划、月销售计划、个人销售计划、完成率； 产销率80% 、动销率100%； 客单价、客单数； VIP销售占比； （表格见附件）,货品管理,货品管理,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算， 而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 孙子兵法,货品管理,店铺的工具书,陈列手册,搭

4、配手册（大）,搭配手册（小）,货品管理,分门别类 系列数 主题文化 主题色彩 风格类型 本系列SKC的总量 订货SKC的量 差异SKC的量 按品类进行分类 各品类SKC的量（包括饰品）,货品管理,系 列 数： 主题文化： 主题色彩： 风格类型：,系列 10 起航圣地亚哥 白/蓝紫 JEANS系列,货品管理,主题文化,圣地亚哥闪耀着光彩的蓝天碧海， 就如同宝石一般诱人， 沙滩、军舰、白帆、美女， 放心飞扬，释放快乐。 宣扬舒适不可或缺， 让人们充分感受大海的广阔与深奥。,主题色彩,本组系列以蓝紫色搭配白色为整组色彩。亮丽，时尚的蓝紫色搭配干净的白色。条纹面料在这组的外套和小衫、裤子也得到了充分的

5、体现；人造丝的小衫素色和条纹面料，滑爽、凉快。,货品管理,衬衣,2件,小衫,2件,小衫,4件,下身,5件,毛衫,2件,外套,4件,连衣,4件,合计,23件,货品管理,店铺SKC差异表,货品管理,货品熟悉 价格带 各品类价格带 价格最高和最低的款式 主要色彩/花型 主要面料,货品管理,价格带,衬衫,小衫,毛衫,外套,连衣裙,下身,1099元1499元,599元799元,1099元1499元,1099元1599元,1199元1299元,699元1099元,货品管理,E10PJ5075aP 599元,E10PJ1022aW 1599元,货品管理,主要花型,条纹针织,进口烧花,货品管理,有光人造丝,桑

6、蚕丝,货品管理,品类结构 货品结构 寻找卖点 确定主推款,品类是否完整,结构存在问题,考虑补单问题,考虑跨系列搭配的问题,色彩/花型 （色）,款式/设计点 （型）,面料 （质）,根据各款的订货量,重点花型,货品管理,陈列试穿 陈列 搭配 试穿 记录,试穿者发表意见,适合的人群,适合的场合,适合的职业,适合的VIP客户,陈列的要点,搭配的要点,多花型的问题,找出重点款和能够与其进行搭配的款式,货品管理,确定工作任务含义：,谁做？ 做什么？ 做成什么样才满意？,主人公,内容,标准 标准的含义： 达标？更好？完美？,货品管理,模拟销售,货品管理,检查考核 系列数、主题文化、主题色彩、风格类型（背诵）

7、 款号、价格、面料（背诵） 区域畅销款排名、本店铺的畅销款排名、两者差异,货品管理,货品讲解 系列数、款号、价格、面料 （基本功） 色、型、质 （向顾客介绍的能力） 重点款、搭配（本系列、跨系列） 适合的人群、场合、职业、VIP客户,货品管理,模拟销售 销售流程 服务流程 细节掌控 销售总结,货品管理,PK赛 店铺内PK 区域内PK,货品管理,PK赛 店铺内PK 模拟销售 限时搭配 货品讲解 限时款号、价格背诵,货品管理,PK赛 区域内PK 销售业绩 VIP预约销售占比率,货品管理,检查工作时：,做到哪里了？ 有什么问题？ 解决方案是什么？,货品管理,货品管理,货品管理,能力方面 知识（知道怎么做） 经验（曾经做过） 技能（实际操作）,货品管理,意愿方面 信心（我能做） 承诺去做（我一定做） 动机（我想做）,货品管理,自我表现的四种状况,货品管理,货品管理,货品管理,不满意 回到跟进/诊断环节 目标的问题 跟进/诊断的问题 影响