4S店销售技巧培训课程

1、为了使本课程对您有效，我们需要：您以开放的心态学习，探索新思想、新技能和新概念，您愿意倾听、提供反馈并关注他人的意见，您承诺提高您的技能并拓宽您的知识，本课程采用互动教学，您是否积极参与将直接影响您和您的同事之间的学习体验的结果和成败。关掉手机，禁止吸烟，销售的基本概念.0-1准备.1-1寻找潜在客户.2-1客户接待.3-1需求分析.4-1产品演示.5-1路试.6-1签署和谈判.7-1异议处理.8-1售后跟踪.学完本课程后，您将能够：理解正确的销售概念，掌握销售过程中每个阶段的技能，为品牌和经销商树立专业形象，创造绩效利润，指导客户正确选择车辆并建立长期业务关系，本课程的目的是与您的团队成员进

2、行5分钟的对话，并完成以下问题。然后，你将向每个人介绍3分钟。团队成员姓名：_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _是什么让你加入了汽车行业：_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

3、_ _ _ _ _ _ _ _。 你想要的是： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。引言，销售的基本概念，内容1，销售的定义2，传统销售和咨询销售3，销售成功的要素4，控制领域的概念5。1.过去：出售商品或服务以换取报酬；2.现在：根据客户的需要提供商品或服务以换取适当的报酬；3.需求：顾客想要的某种产品或服务；1.从客户的角度出发，帮助客户解决问题；2.识别并理解客户的需求；满足顾客的需求；实现双赢的目标；钓鱼的例子：两个人在沙漠里。鱼竿。鱼塘，咨询销售与传统销售，相同的时间，不同的做法，不同的结果，咨询

4、销售：从客户的立场，帮助客户解决他的问题，1了解客户的需求，2满足客户的需求，3实现双赢的目标，成功销售的要素，信心需要购买力，1。购买力主要是指“钱”，没有钱，你什么也买不到，然后是决策权，如“我不服从，lp会和婚前朋友一起去。”不，顾客有太多的选择余地。以北京为例：上汽大众有30多家经销商。他们为什么要在你的商店里买车？这是我们今天想思考的问题。控制区、护理区、控制区、影响区、信心(包括产品质量、服务质量、公司形象、售后服务力量、业务能力和销售顾问形象)的概念属于控制区需求(包括产品需求和其他隐性需求)属于影响区购买力(金钱和权利)属于关注区1。我们知道潜在客户肯定会去，这会有什么影响？这

5、要求我们分析销售要素中可以控制的内容。2.了解可控因素后，我们如何开始影响客户？第一步是赢得她的信任；第二步是以针对针的方式展示她自己的观点。3.回想一下，你周围的朋友和同事在和你相处了多长时间后开始信任你。真实的时刻，微小的时刻，顾客就像一架照相机，一点一点积累微小的印象，最后决定，作为一个消费者，你是否对过去一年难忘的消费体验特别满意或不满意？你会因为一个小小的印象而在一个小小的时刻做出一个小小的决定吗？顾客的期望，10 5 1，10 5 1，期望，现实，实践：如果超过一个顾客的期望，这意味着营业额增加1！你能超越多少？现在就试试！顾客不会抱怨，他们会通过他们的同学、家庭成员、零售商、朋友

6、、供应商、咨询提供商、经理、俱乐部成员、长者、邻居等向你传达他们的不满。咨询销售流程、异议处理、寻找潜在客户、成交、产品演示、需求分析、准备、试驾、签约和谈判、售后跟踪、客户接待，有效地引导客户进入理想的销售流程有利于销售行为，也是帮助客户了解自身需求的好方法。了解销售过程的每个阶段，找出销售人员的正确行为，确定每个过程的目标，做好售前准备，记录产品知识和自我态度，做好售前准备。动力性能：最大功率、最大扭矩、最大速度、加速性能2。安全：主动安全，被动安全，防盗安全3。经济性：使用经济性(每100公里油耗，备件价格，维护价格)，残值4。安慰：心理安慰，生理安慰。处理：积极的售前准备，自我态度，态

7、度，努力工作和努力工作。如果“态度”一词的每个字母对应一个数字，例如，a=1 t=20 I=9 u=21 d=4 e=5态度=1 20 20 9 20 21 4 5=100努力工作=98，态度决定一切，决定业绩，寻找潜在客户，记录客户信息，管理客户信息，相互跟踪和互动，并寻找潜在用户。大多数商店的月营业额占游客的10%。获取客户信息是展厅接待客户的核心工作。市场活动获取信息，电话咨询获取信息，展厅咨询获取信息，忠诚顾客获取信息，1。去过你展厅的任何人和你可能拜访的任何人都是你的潜在顾客。仅仅因为他们没有来你的陈列室并不意味着他们不是你的顾客。2.作为一名销售顾问，你应该时刻关注销售机会，这就是

8、所谓的在专业销售培训中发掘潜在客户。非专业销售顾问认为运气会带来好的销售业绩，没有业绩就意味着坏运气；专业销售顾问每个月都有稳定而高的业绩，他们相信每一次业绩都是有计划、渐进培养的收获。3.虽然有些成就需要长期跟踪和等待，但通过有效的计划跟踪客户是带来稳定成就的最重要因素。随着计划的跟踪和改进，销售效率可以逐步提高。1、客户信息管理建立有效的客户信息管理系统建立潜在客户数据库1、计算机系统2、客户信息卡、客户分类、获取客户信息是展厅客户接待的核心，制定每日客户跟踪计划、预订联系时间并按约定时间联系客户1、电话2、来店洽谈3、试驾4、家访、跟踪与互动、客户接待、第一次接待的第一句话、客户接待、客

9、户心理舒适区的概念以及客户的担忧1。当你乘坐头等舱出差时，空姐会温柔地告诉你，“别担心，请系好安全带。由于缺乏燃料，我们不得不在下面的空旷沙漠着陆。”这时，你的心情是：1舒服吗？担心吗？3焦虑？2.当你第一次进入展厅时，你对周围的一切都不熟悉。你会因为一些不确定的因素而感到不安和无助吗？你的不确定性是什么？你想要什么样的帮助？在这种情况下，这意味着顾客走进展厅的前几分钟。良好的第一印象周末的下午，今天对你来说是重要的一天，因为今晚你将第一次见到你未来的岳父岳母：你打算做什么？外貌：从头到脚？内心：有什么反应？行为：它会故意改变吗？客户接待，接待的目的是营造一种相互信任、友谊和坦诚的气氛，给客户

10、留下深刻的印象，赢得客户的认可，进入销售的下一阶段，不是销售，而是建立关系，给客户一个良好的第一印象，并熟练地进行初步沟通，沟通的表达，客户接待，语言表达能力，语速，音量和语调，客户接待，练习：用真诚的语音和语调表达，用冷漠的语言和语调表达，用轻蔑的语音和语调表达，用肢体语言表达。当你走过人行道时，你会给乞丐钱吗？1.你能和他谈谈吗？2.他使用什么样的肢体语言？顾客接待，练习：用友好的肢体语言表达，用愤怒的肢体语言表达，用势利的肢体语言表达，第一次用热情的问候问候问候自己，顾客接待，微笑着停止手头的其他工作，给顾客足够的时间进行自我拜访，并询问你是否需要帮助。不要直接问顾客的名字。练习：请准备

11、一个问候。你好，欢迎来到XXX汽车展厅。我是销售顾问何毅。这是我的名片。在第一句中，采用了方法对话的方法来积极消除公众话题中顾客的疑虑。足够多的公共话题从何而来？你的手机真漂亮，是最新款的吗？我们在这里很容易找到，不是吗？你看到东南亚海啸的消息了吗？太热了，你应该先坐在这里凉快一下。我们这里供应饮料。你想喝什么？你们两个是来给谁买车的？看这辆车的颜色。你喜欢什么颜色的车？这辆车的行李厢非常宽敞，可以放3套高尔夫球杆。你通常喜欢什么运动？必要概述：全面的流程介绍消除了客户的担忧或焦虑。你好，欢迎。我是何毅，销售顾问。在我们的展厅里有10多种型号的XXX4系列。你想让我给你介绍什么？客户接待，需求

12、分析，目录购买动机，询问购买动机，提问技巧，倾听技巧，需求分析，购买动机，外显动机，内隐动机，询问购买动机，找出想要购买模型的关键客户类型，购买角色，需求分析，三种不同的客户类型有不同的语言和行为，没有明确的好恶，直接询问价格时没有经济实力，出于其他原因购买其他汽车时有一定的经济实力，以及直接购买的愿望， 但是它们是不确定的并且有许多问题，所以它们是有准备的，需求分析，客户类型分析，需求分析，客户类型分析，客户类型分析，需求分析，客户类型分析，需求分析，客户类型分析。 1.顾客：我看到了你们的广告。分析：如果没有汽车的可能性，你就不会注意汽车经销商的广告。客户必须看到不止一个经销商的广告，他可

13、能想看到许多汽车经销商。帮助您确定客户的潜在购买时间。2.顾客：他们是通过查号台114找到的。分析：这是一个优秀的客户，也许是一个想立即购买的客户。3.顾客：我顺便看到了(不是在汽车城附近)。你的车真漂亮。分析：尽量留下顾客的联系信息，询问购买时间和型号。他可能不是想马上买车的顾客，但他已经在计划买车了。4.顾客：我的朋友从你那里买了他的车。让我看看并分析一下：我需要知道他朋友的名字和价格，并按照这个过程操作。这是一个容易达成交易的客户。5.顾客：我住在附近，所以来看看吧。分析：一个非常现实和理性的客户，他可能不会完全在乎价格，还会考虑售后维护等服务。销售：当你买车的时候，你想准备什么？1.顾

14、客：我只是随便看看分析：这是一个流行的回答方式，销售人员必须进一步发掘顾客的隐藏动机，否则就不容易达成交易。2.顾客：为了通勤上班，有车很方便。分析：这也是一个常见的答案，特别是年轻人，他们很兴奋，很兴奋，需要提高自己的地位，也许和他们朋友的车相比，他们不一定要便宜，他们应该注意发现他们。他们更注重汽车外观所揭示的意义，如时尚、时尚和品味。3.顾客：我的车旧了，我想换一辆来分析。目前这样的客户并不多，所以我们应该注意展示新车比现有车有更多的优势。4.顾客：我有一辆车，但我还是想给我的家人买一辆。分析：这个顾客还没有确认，他现在不需要，不确定他的家人是否同意。然而，大幅降价可能会吸引顾客。案例分

15、析、需求分析、倾听具有核心技能的问题、需求分析和提问技能的优势：获得所需信息，获得对方的信任，避免误解，让对方感到受到尊重。问题类型1。开放性问题开放性话题2。封闭式问题指南主题。课堂讨论：提问练习，用封闭的问题，一个年轻人，走在一个开放的山坡上，死了。周围有一个。需求分析，1，第一次接待中使用的一般问题。问问过去和现在，或者发生了什么。(开放式问题)示例：我们刚刚在这里开始做生意。你怎么知道我们公司的？这是你第一次来我们公司吗？2.歧视性的问题问现在和未来。确定顾客的购买动机：谁在你家里开车？你的车是家用的还是公共和私人两用的？3.连通性问题询问未来，将购买动机与产品联系起来，指引方向，让客户跟随我们的思路。(封闭式问题)示例：购买设置，引导顾客选择，在需求分析阶段，无论谁提出问题都会引导这种对话，提问技巧，提问机会，倾听技巧，积极倾听技巧，用嘴帮助我们倾听的好处和技巧倾听能让我们听得更清楚，需求分析，最重要的沟通技巧之一，需求分析，倾听技巧，探索和发展方法，你能更具体吗？你能说得更具体一点吗？总结问题。你想知道这辆车有多安全，对吗？通过重复这个方法来重复这个问