房地产中介店长管理培训手册

1、PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： 字体下载：,门店管理店长为王,SMARTER BOLDER FASTER,主讲人： ,前 言,店长是一个店的核心人物。 一个店铺的全体员工是一个有机协作的工作团队，而中介店长作为这个团队的带头人，其使命不仅在于全面落实贯彻公司的运营规则。创造优异的销售业绩，为顾客提供良好的服务，还在于如何领导，布置门店中个员工的日常工作。 一家中介门店的成功与否，很大程度上

2、取决于店长的管理能力。,Introduction,CONTENTS,目 录,盲,忙,茫,店经理常见现状,我是谁,我要做什么,我怎么才能做好,店长角色定位,讨论,从远景看A与B谁才是公司需要的员工,社会人！职业人！公司人！,销售者！管理者！经营者！,我无可 替代,辅佐者,协作者,顾问和朋友,教练,四维定位,1.主持晨会政策传达； 2.晨会中分享房源与客户追踪情况； 3.整理店面和经纪人仪容仪表检查； 4.制订店面激励计划； 5.帮助新经纪人配房和节点安排； 6.通过数据分析全体经纪人业务节点； 7.组织全店进行集中约看； 8.制订外拓计划或网络端口开发方案； 9.单独与经纪人沟通思想，了解其状况

3、； 10.经纪人房源客户沟通检查； 11.传授看房技巧及教授签约流程； 12.专业知识培训； 13.商圈及市场调研。,店长自我管理,方向要对 方法要快,效果和效率，合起来叫效能。效能部分既包括结果也包括过程。,1.分析时间运用现况。以15分钟为单位，记录你每天的时间花费方式，三四天后，你会明白时间浪费在哪。 2.排出重要顺序。把每个定出来的目标，依序列出其重要性。运用“80/20”原理，80%的绩效，往往来自于20%的事项，快快找出那些重要的20%！ 3.以周为单位做规划。最好的时间安排是以一星期为单位，如此，既不失其全面性，又能保有适应变化的弹性。 4.排定每天的生活计划。为了达成一周生活目

4、标，每天都该有需完成的进度分配。制定进度越具体越好。 5.善用身体的自然律动。我们具体可以根据不同时间段来做不同的事项。,6.由难到易，不要拖延。狠招：找位好友来相互监督，甚至定出惩罚条款，给自己更多动力。 7.不要一切事必躬亲。留出时间做真正重要的事情。 8.留出弹性空白时间。以便应急，或是用来调整状态。 9.做了总比没做好。“先去做”，再修正。 10.不要总是一心多用。有时，可以、也应该一心多用。例如，搭车的时间也看书，一石二鸟，再加听音乐，一石三鸟。然而如果按这个原则安排所有的时间，那就要天下大乱。,漠视权势，擅长于鼓励别人拓展思路，善于看到别人的贡献。他们能从被其他团队成员随手否决的意

5、见中发现价值。,S温和型,完美主义者。他们事事力求正确，精于建立长期表现卓越的高效流程。但他们的完美倾向会导致大量繁文缛节，做事喜欢固守陈规。,C分析型,D推动型,I表现型,注重结果，喜欢订立高却很实际的目标，然后付诸实践。但他们极其独立，不愿别人插手。善于决断是其显著特点。,好出风头。喜欢惹人注目。表现型偶尔显露疲态。往往是因为失去别人刺激的结果。喜欢随机做事，不爱计划，不善于时间管理。他们能抓大局，喜欢把细节留给别人去做,“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此所以取天下者也”

6、 刘邦,运用风格理论建设团队,经纪人管理,经纪人管理,1、怎样才能招到合适的经纪人 2、招到的人和期望的人有差距,3、如何衡量找到的人真正的水平 4、怎么提问达到面试的目的,人才,房地产经纪门栏非常低的职业,优势：能带动业绩，会带来业内资源。 不足：与前公司的比较会干扰我:士气，后劲不足，较难激励，走的时候会带走公司资源。 关注：1.商圈位置；2.公司待遇；3.经理的管理风格；4.公司相关的规则制度等等。,优势：还没有养成行业的坏习惯，容易接受你的方式，会带来原有行业的资源。例如：保险、理财业的客户 不足：需要持续不断的培训。他们需要习惯行业的压力。 关注：1.行业的发展前景；2.培训方面是否

7、有足够的支持；3.公司提供的发展平台是否合,有行业经验的经纪人,没有行业经验的人,有一定基础的无工作经验者,优势：容易被塑造，冲劲十足学习能力强 不足：需要持续不断的培训，不忠诚，容易离职容易受到负面消息影响 关注：在公司的发展空间个人得到的成长，通过努力可以得到的收入,面试方法,面试方法,1.了解应聘者求职动机的面试问题,你怎么看待房地产销售工作？ 是什么原因吸引你加入我们公司的？ 了解应聘者为何希望来公司工作。 对职位的期望？,2.了解应聘者是否有销售能力的面试问题,请向我推销一下这个可以吗？（情景问题） 客户说他现在很忙，合同的事过些日子再谈（明知道是在拖延），你是如何处理的？,3.了解

8、是否有对网络、电脑操作的能力的问题,一般上网主要做什么？常用的端口有哪些？ 对哪些网站比较熟悉？有常用的房地产网站吗？ 他们主要客户群体及优势是什么？,4.实际上机操作测试,5.了解应聘者是否有团队合作精神的面试问题,你怎样与你不喜欢的同事安然相处，共同合作？ 你能给我讲一个你与他人成功合作的例子吗？,面试方法,您以前公司的作息时间？经常要加班吗？一般加班的频率？ 这种加班频率是否影响到你的生活？你对加班是怎么看的？,6.了解应聘者是否有创新性、主动性的面试问题,你曾干过哪些有助于提高工作创造性的事情？ 如果暂时没有分配给你明确的任务，你会去做什么？,7.了解应聘者是否有沟通能力的面试问题,你

9、曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题是什么？ 为什么那个问题对你最富有挑战性？你是怎样应对的？,8.了解应聘者是否有意愿加班的面试问题,权重,新加组常见问题,人脉排斥,店内人力资源缺乏,身份短期无法转变,店中没有威信,接手新店面,经纪人管理,案例讨论,A店业绩总不理想，店经理换了三、四个，店面经纪人流失量也很大。业绩却总也没有起色，领导找到大李谈话，希望大李能去接手A店。大李雄心勃勃地来到了A店后，发现店里真是一堆乱麻，留存经纪人中有3名是入职1年多的老经纪人，其他人都是入职不到半年的经纪人。店面气氛很不好，经纪人工作节奏慢，都在坐等着客户上门。 每天经纪人们都是在大李的催促下，才去沟通或是看

10、房。几个老经纪人在店里也没有起到带头作用，作风散漫，动作迟缓，更有甚者对工作挑挑捡捡，而且有的老经纪人根本不把大李放在眼里，私下里没少给新经纪人灌输消极的思想，而且还说在店里工作是给大李面子 大李看在眼里急在心上，因为店里新老经纪人都有，所以管理经纪人时大李有些担心，真想把消极的人全拿下，但有的经纪人是店里的业绩骨干，他离职了，自己的业绩怎么办？大会小会上没少跟他们聊，饭也请了但好像不起作用。而且最近店里明显得分了两个帮派，一个是老经纪人小团队，另一个是新经纪人的小团队。大李这时陷入了进退两难的境地。如果你接手了这种店面要如何激活？,经纪人管理,激活店面,其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。

11、,带训常见误区,带训方法及步骤,我说你听,我做你看,你做我指导,备：准备培训内容与环境 明确目标： 要达成什么效果 备学员： 了解学员现在会多少，会什么； 备内容： 熟悉培训的内容； 备场地： 环境是否适合培训； 备资料： 要讲什么内容； 备时间： 授课时长、休息几次。,教：培训示范并讲解要领 创造轻松氛围； 说明重要性； 讲解要领、现场示范； 避免一次教得过多； 要有耐心细心。,练：让他当场操作和练习 受训者现场做； 分段进行练习； 及时耐心指导,评：总结反馈与庆祝进步 经纪人转正评估； 评估经纪人的掌握程度； 总结成长进步； 反馈意见和建议。 后期带训内容,跟：及时鼓励与跟进强化 跟进三周

12、； 鼓励进步； 跟进强化； 耐心示范； 督导检查。,带训四个阶段,了解新人阶段 了解新人工作简历 了解新人家庭背景 了解新人勤奋度和学习能力 了解新人沟通能力,业务实操前的准备阶段 市场调研期 店面初期：巩固商圈认知，建立楼盘认知计划 楼盘销讲词准备,业务实操基本训练阶段 一看二练习三实战,促成交基本训练阶段 谈判议价 合同签署 1、协助做好签约礼仪服务 2、协助同时做好签约辅助 3、学习签约技巧 4、熟悉合同条款，模拟合同填写 5、店经理主导，新人合同签署 6、店经理辅导，新人合同签署,带训,马斯洛需求层次理论,马斯洛需求层次理论,使员工感到满意的都是属于工作本身或工作方面的； 使职工感到不

13、满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。,激励：增加满意因素消除不满因素,常用激励手段,赞赏4步,有正就有负；慎用精神负激励；,物质负激励,精神负激励,纪律处分、 经济处罚、 降级、降薪、 淘汰等,警告、 谩骂、否定、 可能带来明显 心理或生理伤 害的行为 （理光头、扇脸）,1、不沟通、用猜测甚至是猜疑取代沟通,1,2,3,4,5,2、“说”而不“听”,3、“听”而不“说”,4、为沟通而沟通,5、回避冲突,沟通：重要的不是你说了什么，而是对方理解了什么。,与上级沟通：不给领导问答题，要给领导选择题,与同级沟通：就事论事，相互尊重，互惠互利,亮剑赵刚给国民党俘虏兵训话视频,与团队沟通：注重人文关

14、怀，激励为先,明确工作方向与要求；强化责任承担意识；激发主动性；提升工作能力；获得成就感。,培养下属于团队；增强团队绩效；考察员工能力,对员工,对经理,对企业,发现人才；锻炼人才；储备人才,界定目标，选择对象,界定结果的授权沟通,为什么（要做）、（结果）是什么、（难点）怎么做、计划安排、表达信任,授权后的工作跟进,业务管理,制定目标,做什么？（动词） “增加” 做的对象？（影响的对象） “成交量” 什么结果？（目标结果） “10%” 什么时间？（目标时间） “7月31日”,团队建设中非常重要的两个字,开会,好店长擅长开“早会”,开好晨会的五个关键,晨会,晨会,晨会,晨会,会议三部曲,信息开发常

15、见误区,挖掘潜在客户,信息开发追踪管理,及时处理开发成果,集中约看失败的因素,集中约看的流程,团队执行力,员工不知道干什么,不知道怎么干,干起来不顺畅,不知道干好了有什么好处,知道干不好没什么坏处,今年五一节，XX化工公司要派10个人去青岛参加一个展会。 每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。4月27号（预售的第一天）一大早，公司老板就派小刘去火车站买车票。过了很久，小刘满头大汗的回来了，说：“售票处人太多了，我挤了半天，排了3个小时才轮到我，但是窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧、硬座都卖完了，没办法，我只好回来了。” 老板听了欲言又止，最后还是忍不住将小刘训了一顿。小刘感到很是委屈

16、，心想，我辛苦了一早上，的确是没票了，为什么还要怨我？,1、老板为什么会批评小刘？ 2、如果你是小刘，老板派你去火车站去买票，请问你会怎么做？,你是不是跟小刘一样,看看小张怎么做的？,老板又派小张去火车站看看，小张过了好长一段时间才回来，他的回答是：火车票确实卖完了，我调查了其他一些方法，请老板决策: 买高价票，每张要多花100元，现有15张 如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息 可以中途转火车，北京到济南有X趟，出发时间：XX；到达时间： XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间： XX； 如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是. 如果可以

17、坐汽车，包车费用是XXX元；豪华大巴每天有X次，时间分别是.，票价XX元,结果提前，自我退后 锁定目标，专注重复 认真第一，聪明第二 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 胜利第一，理由第二,执行力提升的方法“两讲三做”,团队执行力,执行力精进于良好习惯,执行,领导力建设,领导力建设,领导力是一种能够激发团队成员热情与想象力的能力， 也是一种能够统帅团队成员全力以赴完成目标的能力。,沟通能力 协调能力 演讲能力 商务礼仪 职业素养,团队建设 沟通管理 工作授权 激励管理 教练技巧,项目管理 目标管理 会议管理 业务指导 业务监督 业务绩效管理,四维 领导力,明道,“价值取向”,取势,“趋势把握”,树人,“人才发展”,“组织运行”,优术,1、自我领导,2、共启愿景,3、学习型 组织,4、战略四维,5、有效决策,6、创新 与 变革,7、绩效管理,8、制度构建,9、流程管理,10、识人用