大学生体育用品专卖店营销策划书.ppt

1、动感的大学！青春的校园！大学生体育用品专卖店营销策划书,制作者：04112班 苏宇霄、张磊、 贺瑞琛,目 录, 市场分析 营销目标 营销战略 行动方案 风险及执行控制,第一部分 : 市场分析,理论指导 科特勒论营销：营销胜利的基础越来越取决于信息，而非销售力量。 杨洪涛论营销：信息是营销的眼睛，情报是信息的灵魂。,第一部分 : 市场分析大学生体育用品消费市场调查.doc,一、 当前市场营销状况分析 二、 SWOT 问题分析 三、 消费者分析,第一部分 : 市场分析,一、当前市场营销状况分析 理论指导 科特勒论营销：今天，你必须比处在同一水平者跑得更快。 杨洪涛论营销：对于环境，要么改造它，要么

2、适应它，要么忍受它。,第一部分 : 市场分析,一、当前市场营销状况分析 目前的大学生市场购买力不是十分的强（第一、六、七、八题），而且多以传统的鞋类衣服为主（第二题）。购买时也大多是于闲暇之时去各专卖店购买一些质量较好的国产品牌（第三、四、五、九题）。,第一部分 : 市场分析,二、SWOT 问题分析 1. 优势与劣势：,第一部分 : 市场分析,二、SWOT 问题分析 2. 机遇与威胁： 在学校周围的小型体育用品商店商品种类欠缺，尤其缺乏学生消费群体厂购买的鞋类服装这类传统体育用品，而各大型专卖店又处于离学生生活区较远的地理位置上，且价格不菲的情况下，专门为学生而开的体育专卖店就有其产生与存在的

3、空间和价值了。 然而要注意的是，校园内的学生专卖店切勿与那些小型体育用品店相混淆，要建立起学生专卖店的可信度。并且一定要打好市场的提前量，切勿盲目地进行投资活动。,第一部分 : 市场分析,三、消费者分析 理论指导 科特勒论营销：最重要的事情是预测顾客的行踪，并且能走在他们的前面。 杨洪涛论营销：消费者购买的是需求，而非产品。,第一部分 : 市场分析,三、消费者分析 通过市场调查的分析我们可以知道，大学生消费群体对于商品的质量与价格是很在意的，这是值得注意的；但是我们不能仅仅停留在使顾客满意为目标上，我们要根据4R理论，以顾客忠诚为目标，与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流

4、失，赢得长期而稳定的市场。,第一部分 : 市场分析,综上所述 我专卖店应该扬长避短，发挥自己的地理与品牌质量优势，有效利用各种有利因素，打造一种全新的销售观念，刺激其需求，充分发掘在校中低消费购买能力大学生的购买市场，创造一个稳定的销售群体。,第二部分 : 营销目标,校园小环境内的大学生消费群体： 一、社会效应方便了大学生的购买需要 二、经济效应吸引了一大批具有从较弱到较强购买力的大学生顾客,第二部分 : 营销目标,一、财务目标： 1、在建店初期要趁热打铁，销售业绩会有一个小高潮。 2、在小高潮过去后会有一段时间的瓶颈阶段，此间要保证收支的平衡。 3、在瓶颈过后收支平衡稳定下来后，要继续通过活

5、动再次掀起销售业绩新高潮，使得收入重回上升期。 4、如此反复以保证销售业绩的持续增高。,第二部分 : 营销目标,二、营业目标： 1） 在三年内成为军工地区最富活力，最吸引消费者的体育用品专卖店。 2）把我们的营销管理模式推广到哈尔滨市，争取能够取代学校周围小型体育用品商店。 3）五年内，再在工大或其他学校附近开分店。,第三部分 : 营销战略,第三部分 : 营销战略,1、定价(Price Strategy) 2、服务(Services) 3、广告(Advertising) 4、促销(Promotion),第三部分 : 营销战略,1、定价(Price Strategy) 产品价格控制在300元以下

6、为主，少量商品价格在300至800元之间。,第三部分 : 营销战略,2、服务(Services) 1）、购买过程中的服务让顾客享受购买的乐趣，了解我们的销售宗旨。 2）、售后服务 优质的售后服务，直接与厂家的售后挂钩。,第三部分 : 营销战略,3、广告(Advertising) 1、主动广告 平面广告、杂志广告 2、被动广告 与厂家共同的推广活动,第三部分 : 营销战略,4、促销(Promotion) 1、因其贴近生活而具有促销优势 2、会员制的销售,第四部分 : 行动方案,产品策略(product strategy) 价格策略(pricing strategy) 推广策略(extending

7、 strategy),第四部分 : 行动方案,产品策略(product strategy) 优质低价，走中低档次产品路线,第四部分 : 行动方案,价格策略(pricing strategy) 1、天天优惠价，方便大学生 2、多买实惠多，会员有优惠 3、店庆节假日，会员折上折,第四部分 : 行动方案,推广策略(extending strategy) 1、抓住本店与其它店的区别，建立本店的知名度与信用度。 2、推广计划： 针对学生的不同需求，具体实施计划,第四部分 : 行动方案,推广策略(extending strategy) 总的原则： 1、以优质品牌低价消费带动消费者的购买力。 2、以丰富的活

8、动持续刺激消费者的购买欲。,第四部分 : 行动方案,推广策略(extending strategy) 具体安排 ： 1、在节假日的档期开业，这样开业促销和节假日促销同期，不但可以减少活动开支，还能加深消费者的印象。 2、在开业初期，以推广本店的理念为主，使之能够在学生消费者中深入人心。 3、开业初期过后，以多种多样的活动，将消费者的注意力重新吸引过来，推动再一次的营销业绩的高潮。 4、在消费群体固定了之后，反复此类活动，以保证销售业绩持续增高。,第五部分、风险及执行控制,竞争风险大：与长期存在的校园附近小型体育用品商店存在着近距离的市场争夺，与其它大型体育用品商店有着吸引客源上的劣势。这就需要我们根据前面的分析取长补短。 消费者的误解：在初期消费者会分不清我