天津环球金融中心项目营销总结度回顾

1、,城市中央 恒久荣耀 开启天津城市豪宅新纪元,天津环球金融中心年度回顾,这是最好的时代，我们创造奇迹,We made miracles together.,引言：,注：本报告所有数据统计截止到2009年11月底.,Miracle,9个月销售，23.9个亿-创造业内销售奇迹,1,09年1-11月天津典型高端项目销售情况,09年1-11月北京典型高端项目销售情况,领跑天津,比肩一线,28000元/ ，顶冲价格天花板，突破性拉动核心城区价格,津门 津塔 和平区,Miracle,2,天津首席，顶级综合体，比肩一线城市，开启天津豪宅新里程,Miracle,3,336.9米高地标 级写字楼/超五星瑞吉酒店

2、/顶级水岸豪宅/ 臻品服务式公寓/国际顶级品牌商业/全球标志性综合建筑集群,天津本地高端为主 具有国际一线城市视野 主要来源区域集中在河西 南开、和平等城市核心区,霞光道5号、钻石山客户,京津地区高端客户 上海、温州等地客户 港澳台地区客户 日本、新加坡等亚裔客户,天津环球金融中心,北京、深圳本区高端客户 辅助上海、温州等地客户 香港、日本、新加坡亚裔 部分欧美客户成为补充,一线城市高端项目客户构成,一线豪宅客户构成, 打破天津原始客户格局,Miracle,4,2009.5.23胡润百富天津环球金融中心开启慈善榜,创新营销活动，打破天津营销活动量级,Miracle,5,2009.9.11环球金

3、融中心当选天津城市新地标，陈晓楠到访颁奖,这一个又一个让人惊羡的奇迹,是偶然还是必然？ 是“时代赋我”？ 是“天生丽质”？ 回顾2009年壹年 环球金融中心宛如花的绽放 经历过 春的艰难破土 夏的烈日炎炎 才赢得秋的硕果累累 ,销售周期：09.2-09.4 萌芽受阻、移石破土,第一章：春,萌芽受阻,成长，从来都不是一件简单的事情,Our problems,淡市余威，客户资源仍显不足,对整体经济环境和市场未来的信心缺失，压抑了客户的弹性需求。,典型项目的市场表现,高端物业由于其高总价特点淡市末期仍然回升缓慢,客户持观望态度,Our problems,项目认知较低、形象模糊,“您了解天津环球金融中

4、心吗？”,在哪里？没有什么印象。,金融街在天津有项目? 我以为津门津塔是政府工程 这个项目卖多少钱？你们说的公寓是哪一栋楼？ 你们的项目有住宅啊？ ,不了解环球金融中心与金融街的关系,“天津环球金融中心就是津门津塔”,津门津塔我听过，环球金融中心不知道。,不了解环球金融中心与津门津塔的关系,不了解项目产品线的构成,“当我们详细介绍完金融街控股及津门津塔对天津的意义后”,Our problems,项目价值点繁复、主诉求点偏失,区域价值：掌控城市特权，构筑财富磁场城市中心：坐享繁华与荣耀金融中心：汇聚全球资本目光商业中心：垄占城市经济命脉交通中心：通达四方的便捷体系决策中心：名流云集的上层领地酒店

5、配套：超五星圣瑞吉斯酒店建筑形象：比肩世界的高度，缔造天津的国际名片文化中心：中西交汇的津门风情顶级配置：同步国际尖端配置商业配套：足不出户的国际顶级精品店设计团队：SOM建筑设计公司 王大君空间设计有限公司 ,较多阐述物理层面属性,价值相对较散，不能对应客户利益,未精准捕捉客户的价值敏感点,破土移石,障碍赛前，我们俯视市场，坚信环球金融中心一定成功,Our confidence,2006,2007,2008,2009,代表项目：犀地,顶级别墅冲破价格天花板,城市高端公寓首次出现,代表项目：霞光道5号,代表项目：环球金融中心,城市顶级综合体豪宅,2007年全年实现总销售面积42万平米，整体均价

6、1.1万，最高1.5-1.8万项目在市场地位无论在销售量还是价格上，均是天津豪宅市场第一位。,除了环球金融中心，还有谁可以扛起领跑天津城市综合体豪宅的大旗？,风云际会、时代引擎 天津由城市向都市的转变过程中，顶级综合体的出现成为必然,2008年6月2009年6月 ，销售周期：一年。经历市场下行期依然实现整盘均价：3.58万元/是同片区钻石山联排、檀府联排单价的2倍实现天津豪宅市场联排最高单价：5.2万元/1年实现总销量：71套，月均：5-6套,产品形式：公寓,产品形式：别墅,产品形式：综合体,前沿数据，洞悉大势 年后市场高端改善得到释放，我们判断，2009年必将是硕果累累的壹年,小阳春之后价格

7、居高不下,春节后价跌量增,花园5座大户型客户成交加速 2009年2月14日，毛坯房开售，截止3月20日，累计认购100套！其中包括6套200四居，17套150二居大户型产品。,霞光道5号顶级别墅成交量迸发 2009年3、4、5月分别成交12套、8套、15套！,典型案例,知微见著，由微趋势把握未来走势,Our confidence,核心地段、海河情结 一条海河牵动天津文脉/核心CBD确定未来格局,一线海河发展带、金融城（中央金融区）,南京路、小白楼CBD,Our confidence,城市发展方向,传统城市核心,豪宅标配、天津首席 比肩一线城市综合体豪宅标配、天津高端示范效应,超5A地标写字楼

8、336.9米中国北方第一高 超大尺度空间、顶级配置 地标价值拉升项目整体标签价值,顶级酒店：圣瑞吉斯作为喜达屋旗下七大品牌金字塔体系中的顶端王者，全球仅15家。为豪宅客群奠定基础。,均质豪宅尺度：天津首席水岸豪宅定位，比肩一线城市豪宅尺度，均180360的户型设计、抢占天津高端豪宅第一席位。,天津首席城市综合体：首个以公寓、写字楼、商业、酒店为一体的综合体项目入津，引进一线城市综合体地产产品模式,Our confidence,采用联合销售模式，在发挥经纪公司优势的基础上，引入具有全国视野并深耕本地的市场公司，形成“1+12”效应,“1”,引入,家市场公司=,借力世联的全国范围的操盘经验，拓宽视

9、野； 世联深耕天津市场多年，强化本项目核心价值和客户理解； “1”和“1”形成良性竞争，提升客户资源利用率，大大提升成交效率； 两家公司的资源整合，客户资源最大化； 更准确和全面的市场支持，决策更为稳健； 建立领先天津市场的“投资顾问”式销售方式；,信心下的及时机制调整,营销管理体制创新,第二章：夏,销售周期：09.5-09.8 突破，建立城市绝对豪宅地位,豪宅地位建立导图,世联原则一： 客户为本 系统研究客户，挖掘客户需求,豪宅地位建立导图,世联原则二： 一切基于核心价值 构建价值组合，突出核心卖点,。自信且自我心强，旁人很难影响其观点 。购房决策周期短 。 购房随意性强，喜欢就买，资金雄厚

10、，顾及因素少 。对价格不敏感，但对于价格与价值的匹配程度关注度很高,客户共性认可点：标签价值！,“这个地段的房子再也没有了，得留一套。” “我刚卖了以前买的房产，希望再购置一些新的好点的资源。” “我喜欢这的海河，想让孩子在海河边上长大”,客户语录,自住，跻身富豪,自住，身份标签,资产转移 抵制通胀,注重“唯一、稀缺性、身份感”,客户为本：系统研究客户，挖掘客户需求,一切基于核心价值：解构价值组合，突出核心卖点,区域价值：掌控城市特权，构筑财富磁场城市中心：坐享繁华与荣耀金融中心：汇聚全球资本目光商业中心：垄占城市经济命脉交通中心：通达四方的便捷体系决策中心：名流云集的上层领地酒店配套：超五星

11、圣瑞吉斯酒店建筑形象：比肩世界的高度，缔造天津的国际名片文化中心：中西交汇的津门风情顶级配置：同步国际尖端配置商业配套：足不出户的国际顶级精品店设计团队：SOM建筑设计公司 王大君空间设计有限公司 ,绝对地段： 天津市和平区，天津核心的核心,绝对资源： 海河景观资源、意式风情区等人文资源,绝对产品： 大尺度豪宅定位、顶级精装修水准,绝对品牌： 北京金融街打造、第一太平戴维斯物业、 圣瑞吉斯酒店,动作1 基于核心价值即时改变推广诉求,动作2 强势启动线下直效渠道,动作3 以客户为中心，豪宅体验营销,动作4 圈层营销活动，树立顶级豪宅调性,城市绝对豪宅地位如何确立？ -环球金融中心战略性的4大动作

12、,绝对豪宅地位确立导图,一句slogan,一夜之间华丽转身,动作1 基于核心价值即时改变推广诉求,近期有大面积、大货值购房意向的客户（价值500万以上的别墅项目近一个月的进线客户和平、南开大货值公寓进线 经济实力雄厚客户30万以上私家车主、企业高管、商会会员等 近期有投资意向的客户拥有几套房产以上的高端社区业主、股票交易额近百万的投资客户等,渠道精细化甄选，锁定高端客户,核心价值持续使用，诉求主题阶段更新,和平、海河、城市综合体等基础价值点持续使用 开盘、热销数字、新品加推、现场活动、入住在即等实时信息及时传递,高频度投放精准渠道，重大节点投放量增强,热销期每周投放3040万短信量，持续带来进

13、线与转访 重大节点投放量加强，支持项目规模销售的客户源,动作2 强势启动线下直效渠道,短信,效果评估： 直接成交46套 （占总成交7%）,“高端豪宅客户主动进线远高于普通住宅进线的意向程度” “甚至高端豪宅的进线要比来访更有价值” “短信是具有持续保持进线的重要手段”,世联经验,全员营销-金融街资源最大化利用,金融街资源,大客户拓展团队,内部员工特种兵,驻场与合作银行：民生、光大、星展、招行、浦发、深发展 各类资源供货商,商会会员：美国商会、四川商会、浙江商会 高端客户：EMBA北京学员、高尔夫球会会员 行业领袖：开发商老总、鞋业老总、食品业老总,全员营销发挥的是金融街所有员工的作用，全员推销

14、，造就了强大的金融街特种部队，持续为现场带来大量意向客户。,动作2 强势启动线下直效渠道,全员营销-世联资源最大化利用,动作2 强势启动线下直效渠道,项目在用数据库资源： 天津本地高端客户20万条， 北京高端客户10万条， 上海高端客户2万条。,到达项目,区域沙盘,项目沙盘,海河资源 利用,样板间 参观,洽谈区,视听室,天津发展 和平定位 周边规划,楼体条幅 围挡 道旗,产品线 项目位 周边规划,亲水平台 落地窗 三楼俯视,户型特点 王大君 业主故事,价格 优惠点位,视频观看 最后拍定,个性安排外地客户接待流程， 规划馆、意式风情街成为销售动线之一。,动作3 以客户为中心，豪宅体验营销,外场,

15、内场,由外场到内场，价值逐步渗透的个性化豪宅卖场,（1）60万城市集群排山倒海，形成豪宅气场,楼体条幅 宏大醒目,地界围挡 合理利用所有资源,建筑集群 排山倒海,(2) 2300万打造的售楼处气势恢宏而不失亲近,不惜成本： 2000万营销成本，打造豪宅接待中心,点睛之笔王大君内部设计 仪式感区域沙盘 张弛度气势展示空间+私密空间 亲进度懂得客户的心理 紧凑感非堆砌，非拒人于千里之外,聚焦天津最中心,需要仰视的沙盘角度,豪宅应有的的沙盘尺度,长：8米 宽：5米 距地面高度：1.3米,（3）豪宅标准的区域沙盘，仰视绝对地段,木栈道： 用途：驻足、欣赏河景，沟通海河故事；,三楼拐角处 用途：驻足、欣

16、赏河景，沟通海河故事；,沙盘区落地窗： 用途：驻足、欣赏河景，沟通海河故事；,（4）天津唯一河景售楼处-海河资源价值与售楼处的完美嫁接,河边亲水平台 用途：海河沿岸聊海河，实体楼假定销售。,开敞式洽谈区：在开放式公共空间中，利用软隔划分私密交流空间，利于聚集人气,（5）贴近豪宅客户需求的私密与开敞设计,视听室,洽谈区,私密性视听室：私家影音全封闭设计，利于大客户沟通时的销售空间,销售空间布局：,活动时间：2009年5月23日 邀约对象：意向客户及前期业主 活动效果评估： 到访：50组 成交：津塔12套；津门1套,量级：打破天津水平，引入全国影响力资源 人物：财富榜创始人胡润，对位高端客群 主题

17、：财富类，直击高端客群关注点,影响力公关活动胡润慈善榜揭幕暨开盘盛典,客户语录,业主：“本来不想来的，听说是请的胡润，就想过来看看胡润本人” 业内：“胡润是个活动的好主题，以后可以考虑”,动作4 圈层营销活动，树立顶级豪宅调性,动作4 圈层营销活动，树立顶级豪宅调性,活动时间：2009年2月10月持续 资源客户：各大银行、商会等高端客户 活动作用： 新鲜高端客户资源的引进 制造暖场氛围，挤压快速成交 活动效果评估： 资源客户：每场均有12组成交；现场挤压成交客户,芳香疗法讲座,持续引入高端客户资源,老爷车展,一切围绕着高端客户的喜欢打造活动主题 高端主题活动+高端客户=强强联合,第三章：秋,销

18、售周期：09.9-09.11 收获，豪宅价值的持续提升,项目价值提升动态演变,Our success,起势期,热销期,价值提升期,Our success,Stage1 起势期,本地金字塔顶端客户,依据生活/工作经历,本地顶级富豪,本地中级富豪,有城际视野成功人士,依据财富收入水平,“擒贼擒王”聚焦本地金字塔顶端客户，奠定热销基础,1.本地顶级富豪典型特征：财富极大自由化、强烈的占有欲,关注点：地段、配套等市中心拥有的便利的生活条件，海河景观,个体要素,个人情节：对市中心海河有地缘情节，要拥有一套房产作为身份象征,事业属性:在天津本地做实业起家，财富极大自由化,资产处置方式：不一定是长期居住，一

19、旦喜欢了就一定要拥有,资产状况：拥有多套房产。,对价格的敏感度：对价格不敏感，非常喜欢就会决定购买。,购买周期：1-2天，快速决策,对宏观市场的看法：不会过多的关注天津的政策，对天津的发展持中立态度,关注竞品：不关注竞品，无比较,购买驱动力：和平、海河、配套,专业服务：通过细致周到的服务赢得客户信任与认可。 销售人员更多的是扮演专业服务人员的角色，让客户满意而归。,购买决策要素,客户关键字,强烈的占有欲、标签感、购买决策者,基于客户特征的销售手段,赵女士收到短信后进线，5.13日直接进线咨询项目的户型面积、价格，电话中透露要买300多平米的大户型。5.13日早晨，赵女士一家三口到访售楼处。先引

20、导客户来到沙盘去，介绍完沙盘后，引导客户看360平米的样板间，在样板间内介绍了此户型的位置、朝向、景观视野、南北通透，客户感觉不错，表示喜欢此户型的私密性与通透性。由于客户将购买意向定位为大户型，顺便带客户进入280平米样板间让客户对比一下，客户看后还是觉得360平米的好。带客户爬到4楼，客户感觉视野很不错。告知客户还有13、14、23、24层，客户认为低楼层北侧的景观会被酒店遮挡，于是决定要23层。回到洽谈区后，告知客户一次性优惠4个点，没有额外优惠。在聊天的过程中，顺便告知客户津塔小户型刚开盘，未来的投资回报率会很高，客户非常认同，决定定三套津塔,成交过程再现,1.本地顶级富豪客户描摹,2

21、.本地中级富豪典型特征：对价格敏感、追求生活品质,关注点：出房率等产品细节、物业费及相应提供的服务、装修标准与价格是否对等、未来供这套房子每年需要的费用,个体要素,个人经历：没有过多的城际视野及海外经验，对综合体的认识不成熟,资产处置方式：希望通过资产整合，购买本项目自住,资产状况：多次置业,对价格的敏感度：对价格很敏感;出于对项目的喜欢，可整合资产后购买，但多为冲动型购买。,购买周期：1-2天,对宏观市场的看法：对天津的发展持中立态度,关注竞品：天津高端市场均有涉及，决策前需要进行谨慎比较,购买驱动力：和平、海河、顶级水岸豪宅,专业服务：通过讲解产品细节，树立城市顶级豪宅形象，向客户传递标签

22、价值。销售更多的是作为专业的投资顾问，资产整合专家与客户沟通。利用现场氛围及房号稀缺挤压客户快速落定。,购买决策要素,客户关键字,追求生活品质、渴望圈层身份的认可、冲动型购买,基于客户特征的销售手段,性格特点：关注细节，对品质生活有一定的追求。,魏女士经过路过本项目，13日下午两点第一次到访，先引导客户到沙盘区。客户对本区域很熟悉，在大概讲解了区域沙盘后，主要讲解了项目沙盘，介绍了项目的基本情况。在沙盘区询问客户的基本情况及现居住地，以此来定位此客户有经济实力。客户在沙盘区表示想买大点的，特别喜欢海河景观。 带客户直接上357的样板间，客户看过后觉得三口人没必要住这么大，现在已经有别墅了（卡梅

23、尔），于是带客户到281的样板间，客户觉得很通透，但281户型已没什么可选楼层，在看过180平样板间后，客户觉得有点小，而且此户型已售罄，于是坚定的引导客户选217平米的，介绍其户型不是很大，很适合家庭人口不多的住，而且投资额也不是很大，客户很认同。 在洽谈区，给客户讲投资的价值及产品的稀缺，现在马上就售罄了，西栋再开盘肯定会涨价的，客户表示认同。这时，坐在旁边的孟凯的客户也在看217这个户型，此客户听到后有紧迫感，于是问客户什么时候可以定，客户说现在就可以了.,成交过程再现,2.本地中级富豪客户描摹,3. 有城际视野成功人士：对价格稍有敏感、关注市场,关注点：关注综合体的价值,个体要素,个人

24、经历：由于工作或生意的原因，经常来往于城际之间，对于上海、北京等一线城市房地产市场非常了解，了解一线城市CBD区域的发展与CBD区域内的公寓价值,资产状况：拥有过别墅的置业经历,对价格的敏感度：对价格稍有敏感，通过展望天津未来的发展等引起客户共鸣，客户很容易接受，并对后期的升值空间有自己的预期,购买周期：2-3天,对宏观市场的看法：了解政府的政策倾向天津，但过去几十年的经验对天津的了解让他们对其发展持怀疑态度,关注竞品：大品牌开发商房产，如仁恒,购买驱动力：和平地段、海河景观、身份与标签感,专业服务：通过抛出话题引起客户共鸣，和客户以沟通的形式探讨市场，探讨价值。销售更多的是与客户有共同见解的

25、志同道合的朋友。,购买决策要素,客户关键字,关注时事、相信自己的判断、理性决策者,基于客户特征的销售手段,成交过程再现,3. 有城际视野成功人士客户描摹,周五客户初访，夫妻二人到达现场，了解初访后，根据正常接待流程接待两个客户，由于了解到为天津本地人，因此区域沙盘处简单沟通重点。了解到客户为犀地业主，购置180平米的户型打算自住，此次过来希望投资，并且观察到女性客户手提LV的包。初步判断客户拥有购房实力，但从言谈中感到客户对于房地产投资并没有太多经验，仅对上海等一线城市的房产价格有简单了解，随即引领客户到样板间参观。客户非常认可项目的整体价值，未来投资价值等。转天客户主动打电话过来询问188户

26、型的价格，希望了解还有多少层，几层到顶以及所处位置，询问了银行贷款相关事宜。第三客户主动打进电话，告知转天会再次到现场。第四天，十点半客户准时到现场，这次带着个朋友过来看房，没有再带妻子来。VIP室，引荐项目经理。项目经理与客户再次沟通，判定客户没有问题，并且将不能再有优惠的事情跟客户聊清楚。客户成功下定，缴款50万，并且很快和银行人员达成一致，并且表示一会就会将贷款手续办好。,Our success,Stage2 热销期,外地、国外客户异军突起,亚裔外籍客户,北京客户,上海、温州等地客户,“近者悦，远者来”随着本地高端圈层传播效应， 外地及国外客户异军突起,1.北京客户：了解CBD综合体价值

27、、理智成熟的投资者,关注点：城际交通、海河、价格、产品形式、写字楼、购买客群,个体要素,个人经历：由于工作的原因，经常来往于京津之间；北京客户多数是见证着综合体与CBD成长起来的一群人，深知综合体公寓的价值,对价格的敏感度：与北京的综合体项目相比，多数客户都能认识到项目的价格洼地，及时较之前的价格有一定的涨幅，也能很快接受,购买周期：1天,对宏观市场的看法：北京发展的饱和度使得天津成为第二个北京的很好的突破口，加上政府的政策倾斜，这些使得北京客户对天津的发展很有信心,关注竞品：无,购买驱动力：京津城际的便利性、天津发展与变化、金融街品牌、价格洼地,专业服务：与此类客户沟通时，注重天津的发展、金

28、融街品牌以及产品定位的传递尤为重要。同时强调较一线城市的价格洼地，未来价值增长情况，给予客户信心也是和此类客户沟通的关键。,购买决策要素,客户关键字,了解宏观经济层面、理智成熟的投资者,基于客户特征的销售手段,1.北京客户描摹,年龄：37 籍贯：北京 行业：工商银行职员 客户性格及行为特征： 客户有较强的投资眼光和投资经验，性格谨慎小心，购买后期对项目信息和天津房产情况调查的很详细 客户对项目的印象及驱动因素： 认可豪宅的装修品质与使用品牌，非常了解综合体公寓的价值 了解北京金融街和国贸的发展到成熟，认可本项目在天津的核心位置和稀缺性 经典语录： “不看好你们项目我就不会来一次就买了”,2.上

29、海、温州等地客户：较强投资实力、丰富投资经验,个体要素,资产处置方式：资产组合,资产状况：多次投资置业经验,购买周期：2-3天,购买驱动力：项目定位顶级城市综合体、核心地段、天津的发展,购买决策要素,客户关键字,基于客户特征的销售手段,性格特点：有自己的讲解，思想不太容易被左右,关注点：综合体、未来的投资回报、天津的发展、产品的细节,对价格的敏感度：对价格敏感，出于对项目的喜欢，可以整合资产后购买，多为冲动型。,关注竞品：全国一线城市综合体项目,对宏观市场的看法：看好天津作为准一线城市的发展，认为海河可以与上海的黄浦江之类的相媲美，未来沿线的房产升值潜力会很大,个人经历：经常往来于城际之间，有

30、多次一线城市综合体的投资经验,专业服务：此类客户多数有自己较强投资房产的价值观，业务员在沟通时，只要将天津顶级城市综合体的地位、天津的发展，房产情况以及现在天津公寓市场情况客观的说明清楚即可,坚持自己的见解、成熟的投资者,年龄：35 籍贯：温州 行业：私营业主 客户性格及行为特征： 客户决策周期短，典型的商人，比较注重自己的利益（优惠之类的），喜欢精打细算，旁人无法左右他们的想法，有丰富的投资经验。只买临河户型（资源占有型客户） 客户对项目的印象及驱动因素： 认可河景资源、地段，对综合体这类产品有认知，对项目的价值认识的很透彻 看好天津的发展及此地段的升值潜力，纯投资 经典语录： “我就买北面

31、临水的资源，多点钱无所谓”,2.上海、温州等地客户描摹,3.亚裔外籍客户：具有国际视野、了解投资价值,个体要素,资产处置方式：大多数买来自住，少数 投资,购买周期：2-3天,购买驱动力：天津发展、天津地标性建筑、综合体公寓,购买决策要素,客户关键字,基于客户特征的销售手段,个人经历：多数为华籍，后期移民至新加坡、日本等地，少数为纯外籍客户。多数因后期将在在天津经商或工作，为了便利，希望在天津购置房产,关注点：开发商品牌、政策导向、项目地段,对价格的敏感度：与本国家及一线城市比，明显看到价值洼地,关注竞品：全国一线城市顶级地段房产,对宏观市场的看法：关注到政府政策倾斜天津,专业服务：深入了解外籍

32、客户购房的相关政策，通过贷款政策以及相关产品的详细说明赢得客户信任。通过沟通天津发展，与北京、上海等一线城市比较，突出天津起步阶段投资的价值。,视野宽广、稳健的决策者,年龄：35 籍贯：香港（归于此类） 行业：建筑设计师 客户性格及行为特征： 说话很有气质，对于建筑有自己的理解，经常往返于城际之间，每周都会来往于上海、北京。在东南亚有多处自己的房产，但在国内还没有投资。 客户对项目的整体印象及购买驱动因素： 认可豪宅的装修品质与使用品牌，非常了解综合体公寓的价值 水景资源的占有；看好天津的发展；经常往返京津之间，偶尔自住较方便 经典语录： “北京、上海的楼盘已经发展一段时间了，价格的升值空间不

33、大，这次关注天津就是觉得天津作为准一线城市，价格的升值潜力很大。”,3.亚裔外籍客户描摹,Our success,Stage3 价值提升期,外地、外籍客户比例的增加,本地客户的认可和购买,认可项目的价值,教育和刺激本地客户，不断地给与本地客户信心支持,“远交近攻”外地客户持续购买，本地客户重建购买信心,本地成交客户经典语录：“天津人不识货，好东西都被北京、上海人买走了”,动作1 调整诉求、直击变化的目标客户,动作2 与价值提升对位的调性提升活动,动作3 针对国内国际客户的网络营销,动作4 可圈可点的豪宅价格推售,收获，豪宅价值持续提升 -关注项目价值提升过程中的客户变化,豪宅价值持续提升导图,

34、对位国际豪宅客户语境,绝对地位,标签价值,动作1 调整诉求、直击变化的目标客户,陈晓楠亲临现场主持,活动时间：2009年9月11日 邀约对象：意向客户及前期业主 活动效果评估： 到访：40组 成交：津门2套,凤眼观津地标巡礼暨西栋开盘盛典,名媒效应利用凤凰卫视权威，巩固天津地标的地位 价值拉升进一步拉升市场形象，明确标签价值,动作2 与价值提升对位的调性提升活动,网络，国际国内客户认知项目的关键线上渠道,效果评估： 津门成交：10套 津塔成交：25套 成交路径： 1、浏览网页看到项目硬广的即时信息，引起关注； 2、听说过项目后，直接搜索项目名看到新闻 3、关注天津楼盘，新浪、搜房等输入关键字，例如和平、海河、豪宅等,新闻性软宣 新闻性软文炒作，增强曝光率 热销、豪宅、地标等关键字频现，丰富搜索引擎中本项目信息,硬广 非宏大蓄势，而是关键节点的合理利用； 诉求：重大节点的信息公告+核心价值+在售产品信息，而非单纯的形象传播,动作3 针对国内国际客户的网络营销,动作4 可圈可点的豪宅价格推售,动态价格助涨,计划性推售,按价值盘点资源,综合体视角货源盘点，打破常规推盘思路,津门津塔，互助推售实现价值提升,优质资源实现优质溢价，劣势资源无囤积,按价值盘点资源： 综合体视角货源盘点，打破常规推盘思