大客户如何进行商务谈判.ppt

1、如何进行商务谈判,知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书(包括大客户战略与管理、大客户销售管理、大客户市场与客户管理、大客户团队与目标管理),大客户销售流程管理,主要内容,商务谈判阶段的工作内容 商务谈判流程 准备商务谈判 正式谈判 审核合同 商务谈判的技巧 商务谈判的管理要点,商务谈判阶段工作内容,商务谈判阶段工作内容,充分准备，成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果，要么以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议，互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 商务谈判内容，包括：合同部分、工程实施、第三方产品部

2、分，如：产品配置、合同总价、增值税、海关税、货物进口和运输、合同工作范围、客户需求、集成服务内容、工作说明书、知识产权约定、付款方式、违约、罚则、法律、仲裁、未尽事宜解决、项目实施细则、技术方案、项目管理、各阶段验收标准约定、培训、维护和保修等服务性条款等等。 成立谈判小组，根据项目大小，双方重视程度等因素，确定商务谈判的人员组成，包括组长、技术负责人、项目经理、大客户经理（商务人员）、技术工程师等，明确分工，并与客户明确商务谈判的时间安排和计划。 制定谈判策略和计划，充分准备，满怀信心。如产品策略、总价和分价格策略、价格折让策略、价格底限、项目经理及成员安排、付款方式、项目实施计划、工作说明

3、书、产品海关进口及运输、合同样本等准备工作。 注重公司形象，维护好客户关系。作好充分的心理准备，沉着冷静，不过分承诺，不给公司带来损失。不欺诈客户，不该退让的条件坚决不让，以理服人，坚持实事求是和科学的原则。如果是多家公司的竞争性谈判，一定要了解对手各种信息，做出及时准确的判断，最好做出主动的具有竞争力的谈判策略。 与客户方保持多渠道的信息沟通，充分利用合作公司和支持我方的客户方人员。,商务谈判阶段工作内容,充分分析客户的信息，如价格底限、着急的方面、对我不利的方面。在以满足客户的需求、达到项目的规定的目标定义要求、做好项目的前提下，充分发挥公司的品牌优势和公司信誉，求得最好的利益。 遇到困难

4、，主动向公司领导汇报谈判的过程和出现的问题、客户的理由和观点。在征得公司意见后，处理遗留问题和双方没有达成共识的条款。遵循公司获得最大利益的原则，减少可能的风险和损失。 若商务谈判过程中，和预期相比，合同总额、利润会发生很大改变，口头或书面形式请示本部领导。进行磋商，得到意见后继续谈判。 必要时，召开商务谈判沟通或分析会。 进展不顺或必须请示公司时，可暂停商务谈判或休会。 维持双方互相理解和宽容的谈判氛围。机智风趣、多讲一些成功的故事，给自己和对方都有足够的空间和时间，是好的谈判策略。 为进入合同预审阶段准备合同文本及附件。通过系列评审与审批，修改合同相关条款，最后达成一致。 如谈判失败，项目

5、结项。 这一阶段的目标是：保证最大利益，得到一份最大的利润、最小的实施风险、最好合同额的合同书，准备签订合同。,商务谈判流程,商务谈判流程,商务谈判一般可以分为准备谈判、正式谈判和审核合同三个进行步骤。 在商务谈判开始前，一般大客户经理需提交商务谈判计划书、报价表、商务条款偏离表一同由最高销售主管审批，审批通过后，按商务谈判流程准备与进行各项工作。,商务谈判流程,根据谈判策略，填写商务谈判计划书；,商务谈判流程,制定报价表，并提请审批 。,商务谈判流程,如出现商务条款偏离，填写商务条款偏离表，并汇报审批。,审核合同,审核合同,合同审核的目的在于明确主营目标市场，跟踪健康项目，提高签约成功率，保

6、证资源的合理调配与使用，规范签约条款，降低合同风险，提高合同签约质量，保证项目按时按质顺利实施，创造双赢的局面。 对合同及附件所列条款，进行风险评估。对不合格的合同条款，由大客户经理与客户协商处理，在双方达成共识后，再提交公司审批。如果客户不同意，由大客户部门提交公司说明理由，由公司进行决策，决定是否特别处理。 合同由双方法人（法人授权人）签字盖章，合同生效。 若需要，可举行合同签字仪式。由双方共同策划，注重宣传效应，宣传双方的成绩及品牌、项目的重大意义、对未来的深远影响。选定一个好的日子进行，达到隆重、热烈的效果，注意节约而不奢华。 签定合同之后，将顺承进入工程实施阶段，也可能顺承成为客户的

7、长期合作伙伴。因此，更要注意保持良好的持久的客户关系。 文档管理：正式签署的合同、最终确认的产品配置清单、正式递交的投标书及其他各阶段重要文档，必须备案管理，以备审核。,审核合同,技术规范 公司要对自身提供的技术产品、技术服务制定明确的技术规范，包括明确解决方案/产品/服务的范围、解决方案/产品/服务的质量保证、服务的响应时间等方面，并严格按照规范为客户提供解决方案/产品/服务。 涉及部门及职责 项目评估/管理小组：负责按照管理制度审核合同的商务条款、法务条款、服务条款； 大客户部门：负责按照管理制度提出立项、预审等申请，并确保项目顺利执行； 技术部门：负责审核合同技术条款、技术方案； 产品部

8、门：负责审核合同中涉及产品的配置； 财务部门：负责按照立项审批、确定立项与否后的通知。,审核合同,合同评审原则 符合“项目预审基本规定”的项目才能够进行合同预审，预审通过后方才可以正式签约； 合同签定时应将单项产品、服务、培训等单独签订合同，如不能单独签订，必须将单项产品、服务、培训等费用分别列示； 要求合同中必须标明最终的安装、初验、终验结束明确日期或相对可判断日期； 要求合同中必须签有：如果由于客户原因不能及时验收（到货验收/初验/终验），则在我方交验收报告之日起规定日期后视同验收合格，并确定明确的最终收款日期的条款。 合同预审的其他条款规定： 交货期条款： 不同的现货产品，使用不同货币在

9、不同国家采购，使用不同运输方式，在不同地点交货，自合同签定之日起的交货期不同，需要明确规定； 对于不同的非现货产品，同时需要注意生产的生产周期； 需要明确交货周期是否包括涉及国家所规定的节假日。 违约罚则条款： 交货违约罚则：逾期交货，应规定按日支付逾期违约金占所涉金额的百分比，同时规定违约金总额不得超过所涉金额的百分比。 付款违约罚则：逾期付款，规定日支付逾期违约金应占所涉金额的百分比，同时规定违约金总额不得超过所涉金额的百分比。 保修期条款： 只向客户提供我方或原厂商承诺的产品保修期和保修内容，以及规定的免费技术维护期和服务期。 对于超长期保修/维护按既有规定执行。,审核合同,合同预审规定

10、,审核合同,合同评审 合同评审记录,审核合同,合同评审 合同评审记录,审核合同,合同评审 风险评估与控制,审核合同,合同预审规定合同评审原则 预计签约金额 签有长期合作协议的客户无签约额底线控制，但长期客户协议需要经项目评估部审核、备案后方生效； 在开拓行业的战略大客户低于上述签约额下限的项目在不动用技术部门和其他部门资源、净毛利率、收款条件等全部符合公司规定允许签订。 净毛利率 净毛利 = 合同总收入预留支出国内（外）采购成本分包项目直接营运费用； 直接营运费用 = 采购运保费+技术部门收费+财务利息+超长期保修（维护费）； 净毛利率 = 净毛利/合同总收入。 预计收款条款 签有长期合作协议

11、的行业大客户按照协议执行，但长期客户协议需要经项目评估审核、备案后方生效； 收款方式为信用证方式时，合同中有关开证条款，必须符合既有规定； 行业大客户固定的付款条件在备案后，允许使用。 特殊行业用户的常规条款 对行业客户和长期合作伙伴，可根据实际情况予以适当放宽，如一些特殊行业客户有一些常规条款，需要经项目评估进行备案。 项目预计投入费用 各项目在决定跟踪之前，需要预估项目从跟踪开始到项目正式签约时止的费用投入。由大客户经理进行预估，销售总监审批。,审核合同,合同审批流程 审核内容项： 预计毛利率低于“项目预审基本规定”规定； 预计技术/服务费预留超支； 预计收款条件劣于“项目预审基本规定”规

12、定； 业务范围：超部门范围执行； 预计签约额低于“项目预审基本规定”规定； 其他商务条款（交货期、罚则等）风险较大条款。 符合“项目预审基本规定”的预审立项，分别由下列人员审核/审批（按表中的顺序进行签批，最后一个签批人具有最终审批权。）：,审核合同,合同审批流程 合同签约主体规定： 签约主体必须合格：主体必须是法人、非法人的其他经济组织、个体工商业户等。法定代表人签订经济合同，必须在本企业经营范围之内，如授权代理人，则代理人必须取得委托证明并在经营范围和授权范围内执行。 签订外贸合同的注意事项： 外贸合同的买方必须是境外注册公司或拥有进出口代理权的企业； 为避免外贸合同风险而约定，必须对付款

13、条件、交货期、交货地点、罚则等逐条进行规定。,商务谈判的技巧,商务谈判的技巧,谈判不是销售 销售是纯粹地说服，不能改变任何标准产品的条件； 谈判是接近的决策，大客户经理和客户的谈判达成可接受的决策； 谈判是已经有为了达成协议而妥协的能力： 如：希望的价格、交付时间或缩短期限等等。 什么时候不要谈判 不要在销售周期的早期进行谈判： 谈判决不是销售的替代。 不要试图让谈判成为你摆脱疑虑困境或非特定疑虑的方法： 即使有最后的恐惧，也必须正面面对谈判。 谈判是一个昂贵的解除疑虑的办法： 不要落入谈判陷阱，太快的谈判的谈判并不能解除疑虑。,商务谈判的技巧,谈判的过程 只有销售技能是不能克服障碍而向前推进

14、项目； 没有疑虑，就没有精彩的谈判； 安排谈判的战略： 真诚地查验障碍是一个精彩的谈判； 赶快安排谈判的相关事项。 在谈判之前，需要重温的问题： 已经得到最好条件的授权吗？ 当下面的3个条件得到明确时，谈判容易达成协议： 团队双方理解这些条款； 资源是难得的； 协议和冲突同时地存在。,商务谈判的技巧,确定和缩短范围 设定一个范围，逐渐地缩短范围，直到与客户双方都能对一个确定的点达成协议； 设定谈判的上限和下限，高起点，慢让步，一直保持高期望和酬劳，每一次妥协引起不同的评价； 在客户的期望或竞争者实力之上，提炼谈判的上极限： 客户可能远离谈判和拒绝更进一步谈判，因为我们的立场是不值得注意； 我们可能已经产生一个信用差距； 如果起点定得太高，可能更容易被竞争者攻击。 为了要达成现实的范围，采取同样的办法提炼谈判的下限： 我们可能将要放弃极限； 如果我们下限定得太低，可能为进一步的让步埋下伏笔； 如果底线太低，将没有退路。 谈判，开始在现实范围的最高点，让步则渐增渐少，直到达成协议： 开始在范围最高点或附近； 作出让步则在要渐增渐少； 渐增渐少地作出让步是到达底线的信号。,商务谈判的管理要点,讨论,案例分析1：谈判过程中，客户一直认为价格很重要，对服务和公司产品的优势视而不见，这时你该怎么办？ 案例分析2：还有两个竞争者参与了谈判，其中一