跨越阶梯课件

1、为了超越阶梯提高销售质量和能力，1，PPT学习交流，第一部分，分析影响销售业绩的原因，2，PPT学习交流，主要问题，销售培训目的和目标？3，PPT学习沟通，目标和目标，做任何事，首先要明确实现目标和目标，在明确了要实现的目标和目标的情况下，更好地思考该怎么办，理解别人的目的和目标的时候，理解和帮助别人。国际思维方式权威爱德华德博诺，4，PPT学习交流，目标和目标，目标：最终实现结果目标：实现结果的成功因素足球比赛的目标：赢得足球比赛的目标：比对手更多的球，5，PPT学习交流，销售教育目标和目标：提高绩效，实现价值，目标影响绩效的两个级别和10个因素，7，PPT学习交流，影响销售人员质量和能力因

2、素的分析，动机，精神，技能和知识，性格才能，个人资源，8，PPT学习交流，动机，力量， 动机是人的某种欲望引起的心理冲动，是目标化的需要。9，PPT学习交流，需要是人类固有的，不是创造的，生存的需要，(维持和发展生命的衣服，食物，住处，线，性)，安全需要，自我实现的需要，尊重的需要，社会精神模式是指深入人心，人们认识周围世界，采取行动的很多家庭，陈氏的看法和印象，思想正式的反应。人只有很小的差异，但是这种小的差异会产生很大的差异！小差异的心态是积极的，还是极小的，大差异就是成功和失败。成功学硕士：拿破仑希尔，12岁，PPT学习交流，才能是什么，美国盖洛普咨询公司，30年投资数百万美元，调查了包

3、括25万名销售人员和2万多名销售经理在内的200万名不同行业从业者，发现重要的结论：“财力”是影响人的能力和成就的重要因素。13、PPT学习交流，什么是才能，性格，利益，才能，才能定义了：的天赋能力或理解力。人产生连贯和有益的思维、感觉和行为模式。才能表明：想做某事。学着马上想做什么事就能突出什么事，具体行动，14，PPT学习沟通，人才类型，斗争才能：问题的思维能力说明：介绍什么类型的沟通能力：介绍与谁的问题，15，PPT学习交流，知识和技能，知识，商业产品营销金融企业社会，以及如何提高素质和能力，知识，学习记忆，练习使用，形成，选择和组合，18，PPT学习交流，第二部分，分析客户购买原因和销

4、售人员价值，19，PPT学习交流，客户，销售人员价值贡献分析，20，PPT学习交流，案例：销售某品牌空调的基本需求，需求响应，利润组合，利润现金化，情感偏好，21，PPT学习交流，客户产品种类和功能，质量，服务等，可靠性，偏好，尊重，承认，人类，圣本，23，PPT学习交流，机构客户价值组合，需求认识，需求匹配，利益组合，利润现金化，情感偏好，产品种类和计划)4，提供客户可以相信你提供的价值的最佳价值组合5，使客户喜欢和尊重你，产品和企业，25，PPT学习交流，成功的“订单”价值贡献，销售人员，企业，寻找，客户， 企业品牌，26，PPT学习交流，销售人员角色定位，创造价值，能力质量，销售人员，销

5、售人员，销售专家，营销专家，竞争力，27，PPT学习交流， 生存能力，高，高，低，低，28，PPT学习交流，跨越消极心理学阶梯的第三部分，29，PPT学习交流，营销人员心理变化的原因，医学心理学是心理不平衡是人生中经常发生的问题，现实生活中没有人能避免心理压力(压力)的影响当强烈的持续的心理压力(压力)超出心理承受力和身心防御能力时，就会出现心理不平衡。威胁人类身心健康。，30，PPT学习交流，“四壁楚歌”在生存压力下的营销人员，拒绝客户，挫折失败，心理阴影，绩效要求，31，PPT学习交流，心理不平衡的姓氏动机点，治疗，预防，积极心态，心理不平衡，团队合作，35，PPT学习交流，心理不平衡治疗

6、阶段，1，心理开明，问题2，说明现象3，诊断原因4 .37，PPT学习沟通，冲突和类型的例子，前途悲观：总是认为事情可能出错：计划成为行动恐惧的退出超专业职：总是寻找营销的秘诀职业内疚：把营销视为不名誉的职业情感束缚：不愿意利用友谊推荐：不让老顾客推荐潜在客户，38，38 你说我失败了，为自己准备了糖，41，PPT学习交流，团队互动和管理者的责任，团队文化的力量管理者的责任，42，PPT学习交流，积极的思考，自信的行动毅力，43，PPT学习交流，坚实的动机等，说明成功的解释是否成功，所有电脑上我们的软件比尔盖茨。 性格才能，个人资源，47，PPT学习交流，补充自己的能力和资源缺陷技能，48，P

7、PT学习交流，交易，科学营销流程，潜在要求，明确的标准，查找，评价，决定， 了解客户需求技术：SPIN模式，SPIN模式的根本意义：通过一系列问题启发客户的潜在需求，使他们认识到购买此产品可以带给他。使用SPIN销售方式的问题销售人员按照四种类型的问题顺序与客户保持沟通一致。、百经提问、疑难提问、黑暗提问、需求和利益问题、51、PPT学习交流、客户的选择欲望动力、需要、恐惧、偏好、情感、习惯、52、这时，某企业生产了无声打字机，该公司的销售人员带着这种无声打字机销售给了顾客，产品演示时，优秀性对顾客很好，顾客称赞这是好产品，但当被问及是否不买的时候，没有顾客购买。他们都说我们现有的打字机还能用

8、，我们的打字机坏了，不能用的时候再买你们的无声打字机吧。问题：客户为什么不购买？如何销售顾客才能买？53，PPT学习交流，情景：军队保险，二战时美军引进了保险计划。这个保险计划是每个士兵每月交10元保险。如果他在前线被杀，他的家人将得到政府1万美元的赔偿。连长召集了全联的战士，介绍了这种保险方式。他以为弟兄们会努力生活，但出乎意料的是，他不打算投保。问：你认为如何说服士兵投保？54、PPT学习交流，情景案例：侯消费小姐，侯经理秘书，昨天她打印重要合同时犯了很多错误，老板狠狠地训斥了她；侯小姐心情很不好，下班后去时装店买了三件衣服，心情好多了。晚上，侯小姐心情有点不好，她来到商场，在商场电工部门

9、，侯小姐发现了一个长的特别的东西，像售货员，她喜欢的歌手，侯小姐不由自主地买了电熨斗，还和这个售货员说话。问：侯小姐两个消费为什么？您是否遇到过类似的消费情况？55，PPT学习通信，产品显示说服技术： fab模式，1。功能(功能):向客户介绍产品功能2。优点向客户充分介绍：产品的优点3。利润：将产品的好处提供给客户，向客户说明4。证据：将实际数字、案例、实物等证据展示给客户；56、PPT学习交流；练习：使用说服方法；特征：优势：利益58，PPT学习交流，建议的三个效果，目标，客户要求，一般想法，客户要求，利润评估，整体想法，实施计划，第一效果，第二效果积极效果，第三效果60，PPT学习交换，机构客户价值组合，产品类型和功能，质量，服务等，可靠性，爱，尊重，人际关系，成本，绩效，开发，钱，决策风险等，姓氏，61，PPT学习交流由于最可怕的部分完成交易过程，双方都害怕销售人员：害怕客户拒绝：销售人员必须设计有效完成交易的方法的错误决定，应根据情况使用不同的方法，克服冲突用户的恐惧，63，PPT学习沟通，促进交易技术，克服客户对产品功能的恐惧。 克服客户对价格的恐惧。克服客户对价值尊重的恐惧。克服客户对决策支持的恐惧。64、PPT学习沟通，跨越有效沟通和影响的阶梯。第4部分，65，PPT学习沟通，人际关系的魔力，一个人的成功，只有15取决于自己的专业技能，还有85万取决于人际关系和