销售精英训练营A

1、销售精英训练营,主讲:施振荣,业务员的一封信,1是怕怕别人的拒绝而裹足不前，怕自尊心受到伤害而没有把业务跟进工作做到位而失去很多机会，很多成功的业务精英都说，不把个人所谓的自尊踩在脚下是不及格的业务。 2是懒一勤天下无难事，勤奋同努力和坚持是作为一个业务最根本的要素，而我因心理素质低，脸皮薄，因怕而自欺欺人地找各种各样的借口自然就懒散，这种自设障碍不主动去接触客户，那有财神会自找上门的？为什么要找那么多的借口裹足不前而不去找一个能让自己立刻行动的理由呢？这种人性的弱点原来深深地根植在我的内心之中，就好像魔鬼附身的幽灵一样时时刻刻都跳出来，以后如果不根除和不克服这种与生俱来的人性劣质，是很难有进

2、步的。,业务员的一封信,3是方法不对人要有进步有明师指点当然系好，但作为业务这个行业，别人教的东西永远都比不上自悟的来得更好更牢更能适合自己和运用自如。更何况明师是可遇不可求的。方法是靠自己想出来悟出来的，总结、反省、学习（学习包括读书、专业论坛、请教、不耻下问等）才能找到方法。而我一遇到困难就总是把困难想像得非常大，大到自己都没有信心能去解决，之后就把问题束之高阁而置之不理，唉！你不去解决问题，问题是不会自己解决的，问题不解决还一直都存在着那里。就像一条横亘在面前的深沟一样，不想办法越过就无法到达成功的彼岸，就是这么浅显的道理，却老成为我自设的前进句号。这样不遇病寻方，见荆开路又那能做得成业

3、务呢！其实做业务并不是什么高深科技，都是一些常识性东西的运用，真的用心去想的话，是可以找到解决方法的。,业务员的一封信,4是不自律原来成功与自律是密不可分的。遇到问题不去解决，不是打麻将就是成天聊Q上网，玩游戏，的士高夜场，上班报到后就找那些不能为自己带来业绩的人玩，把时间花得比正常上班的人还紧，嘿嘿、！如想成功,以后一定要做能让自己进步的事情,不做无用功的事情。总结：努力不够，方法不对，一是怕 二是懒 三是不自律 四是整体素质低。 eg：移动联通排长龙,增长业务的三个方法,1、增加客户数量 2、增加客户平均交易值 3、增加重购次数 重奖大胆尝试的失败行动 -严惩平凡无奇的墨守陈规 不能惊天动

4、地就是懦弱无能； 不能出类拔萃就要人间蒸发； 没有与众不同就是死路一条。,销售原理及销售关键,销的是什么？ 自 己,1为成功而打扮,为胜利而穿着; 2销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.如：谢绝推销的例子,售的是什么？,1是客户掏钱买他想买的东西,而不是你 掏钱. (经济危机现状，老板的心理)永远不说没有 2我们的工作是协助客户买到他认为最合适的.,销售原理及销售关键,观 念,销售原理及销售关键,买的是什么？ 感 觉,在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的钥匙.如：广告牌的例子山西吴江陈醋,销售原理及销售关键,卖的是什么? 好 处,你的产品能带给客户

5、的最大好处是什么? (人；产品；盈利模式),企业销售员工前五条军规,1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖 金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。,成功有七大关键,配偶 伙伴人 贵人 商业计划（拿什么卖钱 -钱在谁手上谁把钱收回来 潘石屹41亿） 产品（选对品牌跟对人-谁能帮我？）地理位置 销售和行销,三个哲理故事,1、一只火鸡和一头牛闲聊，火鸡说：我希望能飞到树顶，可我

6、没有勇气。牛说：为什么不吃一点我的牛粪呢，他们很有营养。火鸡吃了一点牛粪，发现它确实给了它足够的力量飞到第一根树枝，第二天，火鸡又吃了更多的牛粪，飞到第二根树枝，两个星期后，火鸡骄傲的飞到了树顶，但不久，一个农夫看到了它，迅速的把它从树上射了下来。,生存之道： 牛屎运让你达到顶峰，但不能让你留在那里。,哲理故事,2、乌鸦站在树上，整天无所事事，兔子看见乌鸦，就问：我能像你一样，整天什么事都不用干吗？乌鸦说：当然，有什么不可以呢？ 于是，兔子在树下的空地上开始休息，忽然，一只狐狸出现了，它跳起来抓住兔子，把它吞了下去。,生存之道： 如果你想站着什么事都不做，那你必须站的很高，非常高。,哲理故事,

7、3、一只小鸟飞到南方去过冬。天很冷，小鸟几乎冻僵了。 于是，落到一大块空地上，一头牛经过那儿，拉了一堆牛粪在小鸟的身上，冻僵的小鸟躺在粪堆里，觉得很温暖，渐渐苏醒过来，它温暖而舒服的躺着，不久唱起歌来，一只路过的野猫听到声音，走过去看个究竟，循着声音，野猫很快发现了躺在粪堆里的小鸟，把它拽出来吃掉了。,哲理故事,生存之道： a、不是每个往你身上拉大粪的人都是你的敌人 ;b、也不是每个把你从粪堆里拉出来的人都是你的朋友; c、当你躺在不得意时，最好把你的鸟嘴闭上。,培训提纲,1.销售信念 2.销售动机 3.销售流程 4.销售技巧,1.销售信念,1赶快扩大你的格局吧，这应该是地球上最好的产品。 2

8、我只在这个地区找三个名额，赶快抓住这个机会吧! 3最好的产品可以减少你摸索和试验的时间：选对品牌就能立于不败，选错产品就会惨不忍睹。 4我们的产品已经证明可以帮你节省更多的时间，创造更多的财富。,销售信念,5还迟疑什么呢？市场上还有比这更好的产品吗？有比喷气式飞机更快的汽车吗？ 6只要我起床，必须有人付出代价，只要我上门，就有人买单 7成交一切都是为了爱！因为我爱你，所以我成交你！ 8有人一次就成交100万，有人一次成交80万，那你一次投资30万还是50万呢？,销售信念,9如果您这次没有做决定，您该损失多少钱呢？为了避免您损失几千万，你赶快把握这个机会在这里签上您的名字吧！合作三年，五年，十年

9、您该有多大的收获！ 10你究竟能拒绝我几次呢？我成交你的次数永远比你拒绝我的次数多一次！你成交你赢大了，你不成交你输大了！ 11我是成交的机器，我的任务就是彻底的成交你，没有成交你之前我绝不罢手！ 12我是世界上有史以来最有说服力的人！凡事我只有彻底的说服我自己，才能说服别人！,青梅煮酒论英雄谁与争锋,1、要具有高度的自信心,2、要有必胜的信念,3、要善于学习 追求进步,4、要热爱社会劳动,5、要保持艰苦朴素的作风,6、要具备顽强的意志,7、要具备超强的技能,8、要具有高度的胆识和智慧,9、要时刻保持战略警惕性,10、要时刻保持旺盛的斗志,11、面对任务无所畏惧,12、要处变不惊，遇事从容,1

10、3、要勤于思考和总结,14、要善于观察外部的动态,15、要善于在工作中寻找乐趣,16、敢于挑战更高的目标,17、要注重提高工作效率,18、要时刻向高手学习,19、要善于模仿,19、要善于模仿和探索,20、要学会分享一切快乐,21、要保持乐观的心态,22、要能大能小、能屈能伸,22、要能大能小 能屈能伸,23、要稳重，遇事不能急躁,24、要学会避让，具备谦和态度,25、要廉洁自律，不能徇私舞弊,26、要遵守游戏规则，不要轻易出轨,27、坚决不允许洗黑钱,28、要注意保护自己,29、要注意自身形象,30、要习惯适当的浪漫一把,31、偶尔放纵一下自我,32、要注意锻炼身体,2销售动机（如果不销售）,

11、地球人标准： 小于17.5万人民币 -穷人 介于17.5- 70万之间-普通人 介于70- 700万之间-小康人 介于700-7000万之间-富有人 大于7000万 -极度富有人,赚钱靠推销， 致富靠行销 （汽车=牛肉罐头）,销售动机（如果不销售）,1我就无法拥有现在的车子、房子 2我无法住在带游泳池的豪宅 3我无法付顶尖人才高薪 4我无法照顾我心爱的人和父母 5失去团队的向心力和领导力，战斗力 6失去行业的地位及影响力 7无法支付那么多公司的管销 8无法和千位亿万富翁成为好朋友,销售动机（如果不销售）,9无法让公司在美国主版上市 10所有人会对我失去信心，失去信赖感 11无法环游世界 12无

12、法成为全国百万畅销书作者 13无法捐款给需要帮助的人 14无法改变家族的命运光宗耀祖 15无法完成任何梦想，因为我非常清楚-无论是什么梦想都必须透过销售完成 16.,销售人员心中的15大问题,1、不敢开发陌生市场，导致没有新客户。 1）陌生的概念（眨眼） a天生没恐惧（小女孩与老虎） b后天父母教的（警察人民发）2）关系的概念 a没就找 b有就收,八路军拼刺刀 自由女神,2、无法在短时间内得到客户的信任,1）要客户掏钱的两大关键 A喜欢我 B信任我 2）喜欢我、信任我六大关键A穿着B笑容 1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容 2）充满自信的笑容。 3）无奈的笑，或者说苦笑。4）谦虚的笑。 5）得意的

13、笑。6）挑逗的笑。7）奸诈的笑。 8）月入百万美金的笑。9）诚恳的笑。 10）皮笑肉不笑。11）装傻的笑容。 12）迟早会后悔的笑。13）温暖的笑容。14）嘲笑。 15）充满感激的笑容。16）迷死人不偿命笑。 17）露出同情的笑容。18）撒娇、拜托的笑。 19）道歉的笑容。20）幸福的微笑。 C声音D模仿E见证F出一本自己的小册子,作业,1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体） 2、有哪些客户可以为我做见证 3、我的态度在哪5个地方还可以提升 4、我穿着打扮让我象月收入多少的人 5、我可以提供哪些同行没有提供的服务 6、我可以给您哪些令人放心的保证 7、写出客户非买不可的100个理由,作业,8

14、、设立不可思议的人生目标 9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？ 10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？ 11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由,3、不知道在哪里去开发3A级客户,1）有钱 2）有需求 3）有决策力 大胆舍弃烂苹果,4、不知道如何面对身价比自己高的人,问我比你好在哪里？ 大家都是两条腿 年龄 身体 健康 演讲 能量,5、害怕被拒绝,小孩 苍蝇,6、找不到客户的需求,问 假如我能找到客户所渴望的，谁能拒绝我呢？ 谁都有所渴望的和恐惧的！ 连植物人和鬼都一样 灭火器要提前买,7、害怕得罪客户，导致一直不敢成交客户,好人的定义 得罪一个少一个，要

15、么搞死要么要求 结婚（男女朋友-爱人）,8、永远不要容易相信客户的借口,人永远都有借口 有借口是正常的 解决方案： 1）假装没听见 2）假装没听见 3）假装没听见,9、不知道如何处理客户的拒绝,解决方案： 1）假装没听见 2）假装没听见 3）假装没听见 4）开始解决（也许是真的） 5）共同解决,10、太容易放弃,99+3-谁能拒绝我100次呢？ 责任：泰坦尼克号 没有愿意放弃，除非你自己,11、对产品没信心,要帮先帮先付出的人 50个理由,12、企图心不够，痛苦不够，所以行动力不足,心灵扳机 回报父母,13、无法掌握自己的情绪，容易低潮,1）二人组合 2）偶像照片 3）苍蝇照片,14、把焦点放

16、在比自己差的人身上，不知向行业最顶尖的人看齐,1）贴成功者的海报 人缘好都是没用的人 2）设定假想敌（追） 锥子不能永远放在裤子里,15、不了解为什么要销售，排斥销售,超越第一名，本来就是一件不要脸的事情 收钱永远不要停止 销售是我DNA的一个因子 收不到钱罪该万死-活埋,3销售的23个流程,1、建立亲和共识 2、发现客户的需求痛苦 3、确认对方的需求与痛苦 4、将痛苦扩大 5、付钱止痛 6、对症下药 7、自我见证（利用自己所创造的业绩来说服人） 8、他人见证（可以通过书籍DVD等来说服他人）,销售的23个流程,9、大胆开口要求 10、拥有后的种种好处 11、再次确认客户的需求和价值认同 12

17、、所有的价值是多少 13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？ 14、解决客户关心的领域 15、取得承诺要求成交 16、降低客户的风险，提供更多的保证,销售的23个流程,17、有一点总比没有好 18、借力使力不费力 19、埋下下次见面拜访的机会 20、跟进跟踪 21、他也需要右脚的鞋子吗？ 22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围 23、制造感动和惊喜,4.销售技巧,你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事情对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 为什么我要跟你买? 为什么我要现在跟你买?,红木沙发 大中小杯 司母戊大方鼎 老村长酒 饭店一元 一天涨一元,如何让对方说得更多呢?,

18、问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交,问,问话所有销售沟通关键,1开放式（5W1H） 何时 何地 何人 什么 干什么 怎么样 2约束式 二选一 是,不是,行,不行,两种问话模式,聆听的四个层面雄辩是银 聆听是金,2 听懂对方想说没有说的话,1 听懂对方说的话,3 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.,4 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.,聆听的技巧,1 用心 2 态度诚恳 3 记笔记,4 重新确认 5 不打断不插嘴,停顿6-7秒 7 追问 8 不要组织语言,11 眼睛注视鼻尖或前额 12 坐定位,9 点头微笑 10 不发出声音,肯定认同的技巧,销售需要肯定认同吗? 你认为肯定

19、认同在销售过程中有什么样的作用呢? 肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁. 1客户永远是对的; 2沟通目的要达成双方一致; 3销售与战争区别在于销售不是要赢得战争,而是要达成交易; 4你肯定认同别人,别人就比较认同你.,四句经典赞美,你真不简单 2 我很欣赏你 3 我很佩服你 4 你很特别 人都有一个共性,就是在受到别人赞美后会极 力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊. 人们都喜欢和真诚赞美他们的人接触和交往.,批评的技巧,批评是一种艺术,善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意.但是这也是一种危险的技巧,一定要注意方法: 1三明治批评法; 2尽量不要当人多的面批评; 3批评不要夸张; 4

20、批评注意语调; 5以关心的角度去批评; 6批评出于善意,是为他好; 7批评要对事不对人(例如:某某人是好人,只是这件事处理有些 不妥,他就很容易接受了),十大必杀秘技,1、减少到可笑的地步 2、妈妈成交法 3、富兰克林成交法 4、没有人可以真正拒绝我 5、回马枪成交法（必杀之王） 6、孙正义成交法（客户犹豫不决时的必杀法，又称顶情略七斗） 7、小狗成交法 8、锐角成交法 9、百分百满意保证成交法 10、相信情况成交法,妙论男女,女人总是把事情做复杂，男人都把事情简单化。 男人要的是欣赏，女人要的是关爱。 男人学不会保护女人，则得不到女人的爱； 女人不懂得尊重男人，则也不会让男人永远爱她。 雄性

21、受伤后很容易放弃， 而女人工作中的最大缺点是情绪化。 女人想象力十分丰富，男人更有激情。 如果女人能控制情绪，男人与女人都能更成功。 男人需要在平静中得以恢复，女人需要在言语中得以恢复。 由于男人与女人各有一部分欠缺，所以才更加深深吸引。 人的内心都有一份坚强的力量爱。,男VS女,一、胆大 蹬自行车闯红灯看见警察招手你还照闯不误，拿部没装胶卷的相机到不准拍照的地方。干这类事可以锻炼胆量。女孩子喜欢胆大的男人。 二、心细 记得你心中的女孩每天梳什么发式穿什么衣服裙子袜子等，直至比她自己还清楚她的装备和习惯。 三、脸皮厚 选择大厅演唱卡拉OK，不怕起哄不怕被人扔番茄，全场人都吓跑了你仍津津有味的坚

22、持下去。“脸皮厚”是胆大的基本功之一。 四、果断 吃大排档10分钟内点齐八菜一汤，星期天去哪里玩两分钟内提出10个方案、10秒钟内做出抉择。 五、机智加口才 把黑的说成白的，把假的说成真的，美的说成丑的，并且振振有词理直气壮，以此训练机智；看转播球赛把声音关掉亲自解说，以此训练口才。 六、有见识 每天熟读报纸杂志，务必搞清楚所有名人名牌的来龙去脉。 七、幽默 喜剧专家把正常的反应相反做出就引人发笑，比如下次别人打你的左脸你就摸右脸。 八、大方 省自己但不能省别人，平时节俭储备“弹药”，到她面前挥霍有度大方得体。,女VS男,一、温柔 在办公说话除了让该听的那个人听见同事都听不见，久而久之就学会柔声细语，温柔感就会自然流露了。 二、细心 谨记朋友家人同事的爱好习惯，每天从头到尾观察每个人10遍，以此训练观察入微的本领。 三、有见识 必须知道男人们懂的事，比如足球汽车政治股票电脑等常识，不愁没有共同语言。 四、体贴 男人为你掏腰包时，你要对自己连说10遍“这钱