设 计 师 专 业 化 推 销

1、设计师的专业化销售流程，一、人生哪里都不销售，人的一生不管你从事什么行业，都在销售自己，每个人都是推销员，销售的东西(产品)只是不同。 /作为手机推销员，必须销售自己的产品。 作为汽车销售员，必须销售自己的产品(包括性能、特征、优势等)。 同一推销员销售同一产品的结果与能力成正比。 作为装饰设计师也在销售自己的产品。 如何信任和信任客户，是整个销售过程的重要环节。 二、专业销售的定义是以一定的顺序、一定的顺序、一定的方法对销售过程进行分解量化，以一定的目的进行销售。 专业销售是销售的专业化，专业不断支配自己的行动，培养专业销售习惯。 三、装饰产品的特色，决定需要专业销售，一、装饰产品的特色装饰

2、产品在工程不完成前是无形商品。 装饰产品在设计之前是定制的。 装饰产品在满足人们功能性的同时，又是如何让客户感受到价值的呢？ 2、装饰产品销售装饰产品对有形商品的设计理念更加独特，唤起客户的需要，4、专业的销售流程，1、客户开拓5、异议处理2、接触前准备6、促进3、接触7、售后服务4、说明、1、客户开拓(陌生访问理由法介绍)，设计师陌生访问时客户开拓是通过系统的一种方法与客户接触，他可以给你买装饰产品(签名单)，客户是最大的资产，是我们生存和发展的基础的准客户应该具备的条件：有购买力、决定性、容易接近的准客户特性：承认你的装饰公司2、接触前的准备、开拓顾客的目的是为了向顾客推销，销售从与顾客面

3、对面的访问开始。 什么事都事先决定，不事先决定是不行的。 认识他，百战不殆。 恐惧来自对方的无知，失败来自对方的恐惧。 接触前准备的目的是为了减少正式接触错误的可能性，预测客户的拒绝类型。 计划为了制定应对之道的正式销售的具体行动。 接触前的准备内容：物品的准备、行动的准备、心情的准备。 心的准备：自信对自己有信心，客户信赖你，耐心地进行自我说明和介绍，解决客户的疑问，对爱没有爱，心之门不会打开，真诚地关注客户的需要，热情地协助客户解决问题。 3、接触、接触的顺序：以问候、寻找赞美购买点为主题，打招呼、轻松地说话、找优点、说好话。 问候的作用是放松紧张感，解除警戒心，建立信赖感。 问候的要领是

4、看、听、说。 问候的惯用缺点：说话太多，心急，太真实，工作太直率。 赞美的方法：保持笑容，寻找赞美之处，教导，用心赞美缺点的优点，赞美别人不能赞美的地方。 赞美的要领：关注别人的优点而不是自己，只建议赞美。 接触中的对话过程：建立良好的第一印象，消除警惕，及时赞美客户，建立共同话题，激发客户的欲望。 接触注意事项：避免争论性话题，不要制造问题，建立共同话题。 4、说明、说明的定义：向客户展示和示范设计理念的行为和过程。 说明的目的：让客户全面明确地说明和展示自己设计的方案，让客户接受说明的内容，唤起客户签名的需要。说明技巧：在说费用时，要以便宜的暗示(感觉大的感觉很小)展示设计效果图，在平面图

5、中要更生动地说明语言生活化，要简洁地满足客户的具体需求，结合公司提供的产品，设计适合客户的方案。 说明后促进引进：“你觉得这种方案满意吗？ “我能按这个价格接受吗？ ”“现在签字，绝对划算。”。 如果有购买信息，尽快结束说明，进入促进阶段，如果不能促进，努力创造再次接触的机会。 5、拒绝处理：拒绝处理是设计者获得顾客的信赖，调整顾客的心情，消除这种不安，最终促进其签字的行为和过程。 在销售过程的每个阶段，准顾客的拒绝几乎随处可见。 只有充分掌握拒绝处理的方法和技术，才能把握打开客户心门的钥匙，成为不胜战斗的展览业高手。 没有礁石的阻碍，波浪从哪里来的华丽。 )客户拒绝的原因：客户原因：不信任、

6、设计不合适、不知道公司工程质量、价格过高等借口。 设计师说，专业知识不足，对客户印象不好。 拒绝处理的方法：间接否定法：当客户拒绝时，我们先同意，然后郑重地陈述我们的意见，“是的”提问法：发现了客户的真正理由。 “你是不满意我设计的方案，还是不相信我自己？因为其他原因？ ”:举个例子打动客户，消除不安。 转移法：转移注意力，通过客户赞同来吸引客户。 直接否定法：除非你有足够的自信，否则不要轻用。 拒绝处理方式：赞成、同意、反对、回答删除赞美、同意、强化设计理念，导入签名拒绝处理的意思，请再来。 6、促成、促成里帮助客户决定装修签字，协助客户完成签字手续的行为和过程。 设计师在促进时出现障碍：无

7、法促进如果失败了一次，不再试一次的意志不强烈。 契机：允许客户签名的信号行动的、语言的。 从表情的举止识别签名信息：顾客的身体向你倾斜着他的眼睛睁得很大，不眨也不眨他不停地点头他的嘴唇有点张着他的表情很轻松他的双手已经不抱胸他的脚没有交叉，或者交叉着脚他是工程预算、设计方案、工程从语调中识别购买信息：客户同意你的话。他的气氛好像相信你一样，他的回答很清楚，对你有利。他想让你多想想他的想法。 促进的方法和语言艺术：激将法默认法二选一法分析法为客户提供创意。利益推进法行动法。 激将法：好胜是人的本性，把握人性的弱点，激发允许客户签字的意志！ “像你这样有品味和经济能力的人，你家根据我的设计和本公司

8、的工程质量，你的亲属和朋友在你家做客，一定会夸耀有生活质量”默认法：假设客人没有确定签名，直接让他签名(合同二选一：“是吗？”这两个肯定的答案，不是否定的答案，而是由客户选择的。 “看了我设计的这两个设计方案，你选择了哪一个？ ”，然后选择。 “这个方案花更多钱是这个效果，还是这个方案少是这个效果”，分析法：利用几个过去的方案让客户感受到设计能力，促进签名。 术语：我的设计有特征吗？我觉得这个设计更适合你。 “为客人着想：充分考虑细节，为一点小事，客人都很细心地想着他。 用语：“请给我看一下你设计的厕所的玻璃隔板。 实用，也能节约钱。 建材市场也不容易买到。“利益推进法：强调公司管理制度、材料

9、统一配送。 公司的发展规模，利益容易使人行动。 术语：“你在我们公司的消费，不仅让你有可靠的质量保证，还为公司为你提供优秀的服务”，行动法：通过采用具体的促进客户签字的方法，使犹豫不决的客户决心，引导其签字过程。 术语：“这是装饰合同。 签名后再向市场认证。 工程部门马上安排工程队。 这两天正好有机会任命一个好的工程队。 ”促进的动作：及时取出材料检验单，隐藏工程检验单，配送中心的材料检验单，装饰合同，请客户签名自己先在名字上签名，慎重填写给客户签名的装饰合同，保持冷静。 促进事项：坐着的地方设计方案和事先准备合同的客户和约定时间的客户给予参加感的签名前后总是一样，不要在不喜欢颜色的签名中控制问题。 促进的扩张：客户介绍客户是促进的扩张。 促进的方式：促进=强烈愿望的纯粹设计理念的100%热情。 售后服务：售后服务是指以客人为中心，站在对方的立场上，以体贴的态度帮助解决问题的服务。 商海古训第一条：顾客永远正确的第二条：客户有错误的话，请参阅第一条。 售后服务的基本原则：把握时机，顺应需求，创新，随