S-基本销售技巧2(角色)

1、欢迎大家参加奥迪经销商培训,奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训,技巧就是成功做事的习惯！,角色与职责 销售风格 商务礼仪,课程内容,品牌成功因素,产品 Product,价格 Price,地点 Place,定位 Positioning,人 People,流程、步骤 Processes,奥迪是靠什么成功的？,交车员,销售员,推销员,销售顾问,寡头市场,初级市场,成长市场,成熟市场,态度,能力,销售人员的演变,奥迪销售顾问 角色与职责,“任重而道远”,讨论：你是如何理解 作为奥迪销售顾问的 角色和职责的？,客户,经销商,销售顾问,奥迪销售人员的销售角色,新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽

2、谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者,谈判伙伴,为从最初报价到最后成交的整个过程为客户提供决策帮助 通过辛勤工作 承诺 、自信、授权、焦点式 的个人建议为奥迪 赢得长期客户,运动,进取,尊贵,积极参与 上乘表现,挑战精神 创新能力,高素质 特有风格,决不 骄傲自大,决不 走极端,决不 自我炫耀,奥迪销售顾问应该是：,思考：,我们在日常工作中，怎样体现“尊贵”、“运动”和“进取”？,MMI,信息,娱乐,通信,设置,销售顾问知识体系,个人能力素质模型,产品知识 汽车行业资讯,销售技能 销售流程与模式,个人销售风格 独特的经验与特质,产品专家,行销专家,销售顾问,成功销售人员具备的特征,什么样的性格

3、特点？ 面对工作与生活保持什么样的态度？ 应该掌握哪些知识？ 技能水平如何？,销售顾问的心态 ATTITUDE,什么是习惯？ 习惯是怎么养成的？,销售成功心态之一,知识 他人的经验,自己的经验 自己的技能,成功的事业,销售成功心态之二,良好的情绪控制,目标一致 有效沟通 互相补充 领导者,销售成功心态之三,团队精神,销售顾问的工作型态,关系型业务人员,任务型业务人员,业绩,时间,你希望自己成为什么样的销售人员？,销售风格,个人销售风格测试,注意事项 问卷中描述了12个销售过程中可能出现的状况，假设你正处身其中；每一种情况都有四种你可能会想到的方案备选。 请仔细阅读每一个项目。 针对每一种情境，

4、请认真考虑你将会采取的对策。 针对每一种被描述的情境，请将你最可能采取的解决方案圈出来。 针对每一种情境，你只能选择一个方案。 你一共要考虑12种情境，不要漏掉任何一个。 快速浏览所有的选项后，你的第一反应是哪一项就选哪一项。第一反应总是更接近准确答案的。,表一,销售行为,顾问销售 （支持行为）,顾问销售 更倾向于从事双向或多向的沟通、倾听以及协调的行为。 包括： 产品的利益 客户的需求 提问 异议处理 支持 沟通 协调 倾听 认可,传统销售 更倾向于解答关于产品或服务是什么，什么人，什么时候，在哪里，以及如何等问题。 施加压力 煽动销售 滔滔不绝 客户心理 处理异议 尝试缔结 利益 优点,四

5、种销售风格的主要词汇,S1（认知）：鼓动、诱惑、信誓旦旦 S2（说服）：讲解、劝说、说服 S3（承诺）：参与、展示、暗示 S4（满意）：维护、知会、通告,撒旦 教士 政客 天使,礼仪,课程内容,塑造值得信赖的形象,汽车销售魔鬼定律,销售顾问的业绩与其所穿着皮鞋的价格成正比。,男销售顾问的业绩与其头发长度成反比（光头除外）,女销售顾问的业绩与其头发的卷成反比,客户成交的几率与谈话中客户讲话的比例成正比， 与销售顾问讲话的比例成反比,客户满意度与销售顾问讲话时露出的牙齿数成正比,（1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度 （5）人际距离与方位,商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范,

6、身体语言,走路的姿势 坐姿 手掌的姿势 目视（1/3） 不良习惯,链接：行走姿态,说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。 除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。,服饰的功能,服饰所传递的信息 “社会地位、个性、职业、收入、教养、品位、发展前途” 服饰的功能 “无声的自我展示和表现成就的工具” “服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响力的” - 马克.吐温,找找不同,女士仪表礼

7、仪,男士仪表礼仪,着装合体,合适的着装意味着关注与自信； 着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，必须是套装（套裙）或制服； 与环境相协调； 饰物保持视觉效果的一致（手表、戒指） 男性腰上尽量不挂物品,请问穿西装(套装)的要领？,为什么要重视着装与修饰？,同侧站立 身体倾斜 两脚分开,时间和空间会说话,四种人际空间： 亲密（0.6米） 私人（0.61.2米） 社交（1.23.6米） 公共（3米以上） 时间观念,眯视 盯视 斜视,沟通中目光关注对方什么位置？ 关注的时间多长比较合适？,令人愉悦的语言,先讲普通话 不要轻易提高声调 语速适中，吐字清晰 语气肯定不含糊 不轻易插话或打断别人 注意强调 尽快记住对方的名字,声音可以有哪些变化？,“我没说他偷了客户的钱”,名片 握手 与他人同行 乘电梯或上下楼,其他几个常用方面,蒙娜丽莎的微笑,清注视！眼角和嘴角的方