零售业销售技巧

1、商品销售技巧,破冰页：放一段有关销售的视频或者做一个成功的销售案例分析,课程主要内容,1,2,3,4,全面了解商品知识,如何与顾客沟通,销售技巧与方法,提高服务水平,全面了解商品知识,1、充分了解店内的商品 （包括：货源地，上货价位，货品材质，注意事项，适宜人群等） 2、掌握一定的维护技巧 （包括：洗涤方式，保养方法，货品小瑕疵的补救方法等） 3、掌握商品的陈列方法 （包括：配色原则，搭配品味的提升，陈列的技巧等）,如何与顾客沟通,1、对顾客进行分类 2、在适当的时机接近客人 3、向顾客推荐购买的商品 4、识别和把握成交机会,对顾客户进行分类,有明确购买目的的顾客,没有购买打算， 来闲逛商店的

2、顾客,按购买意图 分为三种,有购买目标但不明确的顾客,对顾客进行分类,按年龄划分：老年顾客，中年顾客， 青年顾客 按性别划分：男顾客，女顾客 按性格划分：理智型，冲动型，疑虑型， 随意型，习惯性，专家型,消费者购物心理分析,（1）求美心理 （2）求名心理 （3）求实心理 （4）求新心理 （5）求廉心理 （6）攀比心理 （7）癖好心理 （8）从众心理 （9）情感心理,在适当的时机接近客人,1，与顾客视线相对时 2，一直看着某样商品时 3，顾客好像在寻找某样商品时 4，顾客用手触摸商品时 5，顾客放下手袋一段时间内 6，刚刚来过一次的客人再回到商店时,1、介绍商品的特点； 2、每次推荐的产品不能超

3、过两项； 3、主动请顾客试穿； 4、从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍； 5、让顾客与你产生共鸣； 6、摸清顾客对商品的最主要的需求； 7、不能任意贬低其他同类产品； 8、建议他再看一下其他相关产品。,向顾客推荐购买的商品,识别和把握成交机会,开始询问 同伴建议,突然杀价 或提毛病,不时端详 触摸商品,交谈出现 沉默时,销售技巧与方法,吸引顾客的舞蹈 ：,驱赶顾客的舞蹈 ：,1、欣赏安全信号 2、营业员的活动 3、装出没有注意的样子 4、易进易出的设计,1、营业员站在门口堵住店门 2、营业员站着等待 3、过于热情,行为的作用,销售技巧与方法,讲求说话的顺序和逻辑性,突出重点和要点,不夸大

4、其辞,决不能对顾客无礼,不使用粗俗语言和方言土语,营业用语 基本原则,语言的艺术,销售技巧与方法,（1）少用否定句，多用肯定句。 （2）先“批评”后“表扬” （3）多用请求式，避免使用命令式 （4）语言灵活性 （5）语言生动，委婉,语言的艺术,举例：这件上衣2180元，太贵了，能打折吗？ 价钱虽然销微高了一点，但质量很好。 质量虽然很好，但价钱销微高了一点。 公式： （1）缺点优点=优点 （2）优点缺点=缺点,适时的连带销售,销售技巧与方法,连带销售是一种很好的销售方法,做好售后服务,老顾客的跟进与回访 做好了老顾客的跟进与回访工作，就能有效的增加顾客的回头率。 投诉问题的处理 永远不要认为投诉的顾客就是来找麻烦的。其实投诉的顾客是对您的店面充满信心的。 档口名片及信誉卡的发放 方便顾客寻找您的档口，进行二次消费，同时增加顾客的安全感。,提高服务水平,提高服务水平,1、做个受欢迎的营业员 （1）应多和顾客接触 （2）与顾客保持良好的关系 （3）要学会控制自己的感情 （4）收集顾客的宝贵意见 2、营业