陈贞客户经营指导书

1、附件3：武汉烟草卷烟零售客户经营指导书前言：一、客户基本信息客户店名：武汉市洪山区伍绪光副食店 客户证号：420111111992客户姓名：伍绪光 营 销 部：关山市场类型：城镇 商圈类型：居民区经营业态：食杂店 客户地址：武汉市洪山区东信路特1号金梭花园3栋2层A号最高档位：8 最低档位：7门店情况： 租用 自有经营人员类型：自主经营 聘请员工经营人员素质（学历）：初中是否现代终端：是 否二、店铺总体情况指标2016年2017年同期情况对比同档位、同市场类型客户参考值同档位、同市场类型客户情况对比整店盈利元/年14000元/月13000元/月7.69%卷烟盈利元/年7210.74元/月486

2、2.38元/年48.296%非烟盈利元/年7000元/年8000元/年-1.25%月均卷烟购进总量条200条200条卷烟单条值元/条190元/条133元/条42.857%月均卷烟销售总量条200条200条上柜卷烟品牌数量个51个30个70%小结（整店盈利分析、卷烟盈利分析、非烟盈利分析、销量及结构分析、品牌销售分析，上述分析可与同期及同类客户进行对比）该客户5月销售30条,获利1272.02元,经营品牌规格15个,6月销售卷烟200条,获利7210.74元,经营卷烟规格51个,与同区域同档位同类型客户对比,在销售量相同的情况下,该客户经营品牌数量比较丰富,获利水平较高.三、您的经营环境指标现状

3、情况门头形象有店招无店招环境卫生店面干净无杂物堆放店面干净但有杂物堆放店面不够干净但无杂物堆放店面不够干净且无杂物堆放烟货柜配置配置烟柜 配置地柜 配置背柜 客户自有烟柜无烟柜非烟货柜配置非烟货柜配置齐全 客户自有货柜非烟货柜配置需补充或更新无非烟货柜配置卷烟陈列地柜有重点品牌陈列柜/区且卷烟陈列整齐饱满有重点品牌陈列柜/区但卷烟陈列不够整齐饱满无重点品牌陈列柜/区且卷烟陈列整齐饱满无重点品牌陈列柜/区但卷烟陈列不够整齐饱满背柜陈列整齐且陈列造型生动陈列整齐但陈列造型不够生动陈列不整齐，且有杂物无背柜陈列店面布局店面布局方便消费者选购店面布局不方便消费者选购细支烟销售已上柜细支卷烟并主动推荐已

4、上柜细支卷烟但很少推荐未上柜细支卷烟雪茄烟销售已上柜雪茄并主动推荐已上柜雪茄但很少推荐未上柜雪茄非烟商品种类非烟商品丰富，能满足周边消费需求非烟商品丰富，但不能满足周边消费需求非烟商品不够丰富，不能满足周边消费需求非烟陈列商品有分类且饱满陈列商品有分类，但陈列不饱满商品未分类，但陈列饱满商品未分类且陈列不饱满消费人群日均流动消费者少于固定消费者日均流动消费者多于固定消费者日均流动消费与固定消费者人数相近消费体验区有消费体验区并开展消费体验活动有消费体验区但未开展活动无消费体验区经营习惯坐店经营，不会主动推介商品热情迎客，且会主动推介商品服务到家，能主动推介并送货上门烟草宣传面积已植入烟草宣传信

5、息且达4平米以上已植入烟草宣传信息，但宣传面积少于4平米未植入烟草宣传信息，但有墙面宣传面积未植入烟草宣传信息，且无墙面宣传面积卷烟销售环境（此项可多选，1、2项二选一，3、4项二选一）周边有证零售客户较多，经营环境竞争激烈周边有证零售客户较少，经营环境竞争不激烈周边无证客户多，影响卷烟销售周边无无证户小结：该客户周边零售客户较多,竞争环境激烈,经营场所较小,墙面做了柜子,没有墙面宣传面积,但可以考虑柜台上摆放宣传物资,店面虽小,但客户收拾的比较干净,货物摆放整齐,四、其它经营情况指标现状情况建立微信号已建立微信号并开展经营宣传已建立微信号但未开展经营宣传未建立微信号微店经营已开通微店进行网上

6、经营活动已开通微店但未开展网上经营活动未开通微店店铺线上支付已开通支付宝、微信等线上支付功能未开通线上支付功能小结：本店为夫妻共同经营,初中文化水平,有微信仅限于支付功能,其它不是很会操作.五、卷烟市场维护情况指标现状情况规范扫码所有消费者消费均能“一包一扫、一客一结”，并主动向消费者宣传有时间才进行“一包一扫、一客一结”未开展“一包一扫、一客一结”市场信息反馈能主动通过烟草公司平台向烟草人员反馈无证户信息及其它市场信息愿意向烟草人员反馈无证户信息及市场信息，但不清楚反馈途径想反馈，但有顾虑不敢反馈无证户信息及市场信息卷烟价格维护能完全按统一零售指导价销售卷烟不能完全按统一零售指导价销售卷烟存

7、在因低价竞销被处罚情况小结：六、能力提升需求（均可多选）项目学习内容烟草行业知识烟草行业发展形势及政策专卖法律法规XX市烟草公司政策与服务客户分档及货源供应政策专卖基础知识卷烟规范经营真假卷烟鉴别明码实价制度营销基础知识卷烟品牌知识卷烟陈列知识终端“亮化”知识仓储基础知识卷烟存储知识卷烟安全管理知识经营环境打造市场环境打造客户诚信体系建设现代终端建设商品分类与陈列经营能力提升现代经营理念提升销售技能提升品牌培育技巧开口营销技巧宣传促销技巧零售终端信息系统使用微信营销运用体验营销活动消费投诉处理技巧其他内容其他：学习方式选择烟草公司召开的座谈交流活动烟草公司微信公众号下载培训课件自学参观学习客户

8、经理及市管员上门辅导七、本店经营SWOT分析综述： 内部经营优势夫妻二人为人和气,对人热情,善于沟通,表达能力较强.店面虽小, 却不杂乱,小店收拾的干净整洁,比较明亮.所有商品排列整齐有序.商店位于路口处,地理位子较好.劣势文化水平较低,店面较小,商品种类摆放有限, 文化水平制约客户的终端发展,外部环境机会夫妻二人比较勤快,善于沟通,经营时间较长,威胁同路段经营卷烟客户较多,竞争激烈,该客户旁边又新开了一家中百便民对客户经营造成威胁.八、盈利指导建议服务项目改进建议实施时间是否同意形象提升整店改造提升是暂不开展整店业态升级是暂不开展店面布局规划是暂不开展店面环境改善是暂不开展烟柜配置是暂不开展

9、非烟货柜配置是暂不开展卷烟陈列指导突出重点2017.7月是暂不开展非烟陈列指导是暂不开展烟草宣传面积扩展是暂不开展盈利提升重点品牌培育是暂不开展新品培育新品培育2017.8月是暂不开展品牌宽度拓展是暂不开展雪茄烟销售是暂不开展营销推广消费人群分析是暂不开展消费体验区建设是暂不开展消费环境建设是暂不开展微信及微店经营是暂不开展店铺线上支付是暂不开展消费者支付手段是暂不开展自我提升终端系统规范扫码是暂不开展市场信息反馈是暂不开展参与违法违规治理是暂不开展卷烟价格维护是暂不开展经营习惯养成是暂不开展经营时间规划是暂不开展学习需求选择是暂不开展学习方式选择是暂不开展培训是暂不开展九、年度盈利目标年度盈

10、利目标：120000 元 销量：240 条卷烟盈利目标：50000 元 条均价：190 元策 划 人：客户经理 陈贞 市场管理员 王惠萍 确 认 人：时 间： 年 月 日十、实施效果检查表实施措施实施效果形象提升1、（配对比图片）2、（配对比图片）3、（配对比图片）盈利提升1、（配对比图片）2、（配对比图片）3、（配对比图片）营销推广1、（配对比图片）2、（配对比图片）3、（配对比图片）自我提升1、（配对比图片）2、（配对比图片）3、（配对比图片）检查人：（姓名） （职务）时 间： 年 月 日十一、月度经营指导执行情况时间工作内容月度经营指导计划完成效果存在问题下月改进措施六月提升获利水平上月

11、客户卷烟获利1200元,本月客户销售卷烟200条,获利7200元.柜台摆放没有突出重点提升客户出样能力七月提升客户出样能力客户柜台摆放整齐突出重点规范经营意识不强提升客户规范经营意识八月新品培育指导客户完成黄鹤楼（硬8度）、金圣（硬滕王阁）等新品的上柜。部分品规长期销售不畅，造成库存积压，占用资金。通过向客户宣传库存较大品规的特点、卖点，增加销售，降低存销比。九月十月十一月检查人：（姓名） （职务）时间：十二、指导前后数据对比项目（2017.5周期时间）（2017.6周期时间）效果月均卷烟销量（条）30200566.6%月均卷烟盈利（元）1272.027210.74466.8%单条值（条 /元）208.93190.97-8.65%品牌宽度（个）1551240%月均整店盈利（元）600015000150%档位77+ 档结语：该客户为新户没有同比数据,采用环比该客户5月销售30条,卷烟月均单条值为208.93,月获利1272.02元,经营品牌规格15个,6月销售卷烟200条,环比增加566.6%,月均单条值190.97,环比下降-8.65%,月获利7210.74元,环比增长466.8%,月经营卷烟规格51个,环比增长240%,通过6月销售数据与5月比较，虽然月均单条值为下降趋势，但是其他各项指标都是增长趋势，从而说明该客户销售结构与5月相比有很大的提升。 客户6月档位7档,7月档位8