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文档简介

巴斯夫特性化学（南京）有限公司 服务合同案例分析,2015-4-25,背景介绍,巴斯夫特性化学（南京）有限公司是BASF在南京建设的全资子公司，负责DSMA等化工中间体的研发、生产和销售。 目前在用的仪器有LICO 690、500；DR2800;2100系列等仪器。,2,服务合同业务进展过程,2015年3月，从南京办销售同事处了解到BASF特性化学新购入了LICO690一台，为该公司同一实验室的第二台LICO690，与区域销售同事沟通向客户作预约拜访。 2015年4月，至该客户分析部主管丁文华处拜访，获取了客户的装机清单，了解到客户非常在意仪器的维修周期与保养程度。并且有一些专门做实验室仪器总包的公司也在接触客户。 2015年4月份，做了一份仪器的保养方案，从分光光度计的保存至使用，从技术角度做了维护保养的分析，并给出了现场维修的方案，客户非常感兴趣，立即表示给其一份正式报价表。,3,心得体会,对于服务合同的潜在客户，需要了解其想获取的服务目的是什么，即真正的需求是什么； 对于市场上存在的其他第三方维护方，致命缺陷在于没有现场维修能力 客户的关注点往往不在于服务方案是什么，而在于签订服务合同能给其带来什么，我们的服务合同非常明显

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