销售潜客资源管理

1、,销售潜客资源管理,销量的形成规律,展厅来店 DCC来电 多次邀约进店 客户转介绍 二网、大客户,潜在客户 转化率,23%,10%,销量源自客流,潜在客户来源,提升销量，关注什么？如何管理？,？ 销量,客流,3,潜客量拓展：上端潜客收集强化及新增渠道信息 邀约转化成功率：邀约到店率及到店成交率的提升,本月新增客户：新增客户跟进及邀回管理流程 上月前留存客户：留存客户激活与转化成交政策,首次到店成交：提升首次到店成交率 首次到店后级别管理：做好客户级别创建与跟进邀回管理,二网发展：网点销售政策及渠道开发 大客户开拓：大客户企业拓展计划与实施,完善交车流程：以至臻完善的交车流程，感动客户 客户关爱

2、回访：至少持续一年的定期关爱回访,潜客渠道的关注,展厅来店管理,重要岗位分工,工作要点：客流监控、信息录入、数据完善 系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统 效率提升：数据督察激励政策、岗位能力提升愿景规划,前台接待,工作要点：流程体验、建立信任关系、快速成交 系统工具：客户需求评估表、iPad、DMS系统 效率提升：优惠政策支持，销售激励措施,销售顾问,工作要点：展厅流程、人员产能，高效利用 系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统 效率提升：绩效会议检讨与激励，交易流程优化,展厅主管,流量精确管理,新增客户转化,流程优化与数据监控,4,展厅来店管理,重要岗位分工,

3、工作要点：客流监控、信息录入、数据完善 系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统 效率提升：数据督察激励政策、岗位能力提升愿景规划,前台接待,销售顾问,展厅主管,流量精确管理,新增客户转化,流程优化与数据监控,5,展厅来店管理,重要岗位分工,前台接待,工作要点：流程体验、建立信任关系、快速成交 系统工具：客户需求评估表、DMS系统 效率提升：优惠政策支持，销售激励措施,销售顾问,展厅主管,流量精确管理,新增客户转化,流程优化与数据监控,6,展厅来店管理,重要岗位分工,前台接待,销售顾问,工作要点：展厅流程、人员产能，高效利用 系统工具：来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统 效

4、率提升：绩效会议检讨与激励，交易流程演练,展厅主管,流量精确管理,新增客户转化,流程优化与数据监控,7,展厅来店管理KPI,DCC营销管理,重要岗位分工,工作要点：实时在线、主动灵活、快速响应 系统工具：双平台、网站、论坛、QQ群线索、LMS系统 效率提升：实质有料吸引客户呼入或留存信息，信息多样变换,网销员,工作要点：快速响应、建立关系、邀约到店 系统工具：LMS系统、DCC月统计报表 效率提升：考核激励方案、岗位能力提升愿景规划,电销员,工作要点：准确把握客户需求、快速成交 系统工具：到店确认单、客户需求评估表、iPad、DMS系统 效率提升：优惠政策支持，销售激励措施,直销员,线上渠道潜

5、客收集,潜客邀约到展厅,接待电销员邀约到店潜客并促进成交,9,DCC营销管理,重要岗位分工,工作要点：实时在线、主动灵活、快速响应 系统工具：双平台、网站、论坛、QQ群线索、LMS系统 效率提升：实质有料吸引客户呼入或留存信息，信息多样变换,网销员,电销员,直销员,线上渠道潜客收集,潜客邀约到展厅,接待电销员邀约到店潜客并促进成交,10,DCC营销管理,重要岗位分工,网销员,工作要点：快速响应、建立关系、邀约到店 系统工具：LMS系统、DCC月统计报表 效率提升：考核激励方案、岗位能力提升愿景规划,电销员,直销员,线上渠道潜客收集,潜客邀约到展厅,接待电销员邀约到店潜客并促进成交,11,DCC

6、营销管理,重要岗位分工,网销员,电销员,工作要点：准确把握客户需求、快速成交 系统工具：到店确认单、客户需求评估表、iPad、DMS系统 效率提升：优惠政策支持，销售激励措施,直销员,线上渠道潜客收集,潜客邀约到展厅,接待电销员邀约到店潜客并促进成交,12,DCC营销管理KPI,多次邀约进店管理,重要岗位分工,工作要点：积极有效的电话邀约、周进度管控 系统工具：DMS系统、周进度管控表、二次邀约进店率 效率提升：即时促销方案、市场活动及店头活动、二次进店成交率,销售顾问,工作要点：生产力评估、周进度管控 系统工具：DMS系统、1量7率管理表、周进度管控表 效率提升：优惠政策方案、考核激励措施、

7、绩效考核手段,销售经理,工作要点：精准行销、吸引人潮，出效果 系统工具：DCC统计报表、 1量7率管理表、来源渠道统计表 效率提升：活动主题与亮点、活动KPI目标管理,市场经理,当月及前月重点级别客户跟进,销售顾问绩效管理,制定并举办各类市场促销活动,14,多次邀约进店管理,重要岗位分工,工作要点：积极有效的电话邀约、周进度管控 系统工具：DMS系统、周进度管控表、二次邀约进店率 效率提升：即时促销方案、市场活动及店头活动、二次进店成交率,销售顾问,销售经理,市场经理,当月及前月重点级别客户跟进,销售顾问绩效管理,制定并举办各类市场促销活动,15,多次邀约进店管理,重要岗位分工,销售顾问,工作

8、要点：生产力评估、周进度管控 系统工具：DMS系统、1量7率管理表、周进度管控表 效率提升：优惠政策方案、考核激励措施、绩效考核手段,销售经理,市场经理,当月及前月重点级别客户跟进,销售顾问绩效管理,制定并举办各类市场促销活动,16,多次邀约进店管理,重要岗位分工,销售顾问,销售经理,工作要点：精准行销、吸引人潮，出效果 系统工具：DCC统计报表、 1量7率管理表、来源渠道统计表 效率提升：活动主题与亮点、活动KPI目标管理,市场经理,当月及前月重点级别客户跟进,销售顾问绩效管理,制定并举办各类市场促销活动,17,多次邀约进店管理KPI,转介绍管理,重要岗位分工,工作要点：转介绍“一三效应”、

9、转介绍铺垫 系统工具：DMS系统、转介绍统计表、顾客关系维护接触表 效率提升：客户接待的欣喜流程、细心完善的新车交付、人格 特质的销售魅力塑造,销售顾问,工作要点：客户关爱回访、客户投诉处理 系统工具：DMS系统、7日回访信息监控、售后回访系统监控 效率提升：及时的客服关怀、愉悦的心情与工作态度,客服经理,工作要点：提升转介绍成交占比、完善管控流程 系统工具：DMS系统、 1量7率管理表、转介绍统计表 效率提升：外、内促激励措施，转介绍绩效考核制度,销售经理,转介绍客户提升计划,完善成交客户回访各项细节,制定转介绍管理机制,19,转介绍管理,重要岗位分工,工作要点：转介绍“一三效应”、转介绍铺垫 系统工具：DMS系统、转介绍统计表、顾客关系维护接触表 效率提升：客户接待的欣喜流程、细心完善的新车交付、人格 特质的销售魅力塑造,销售顾问,客服经理,销售经理,转介绍客户提升计划,完善成交客户回访各项细节,制定转介绍管理机制,20,转介绍管理,重要岗位分工,销售顾问,工作要点：客户关爱回访、客户投诉处理 系统工具：DMS系统、7日回访信息监控、售后回访系统监控 效率提升：及时的客服关怀、愉悦的心情与工作态度,客服经理,销售经理,转介绍客户提升计划,完善成交客户回访各项细节,制定转介绍管理机制,2