会议营销培训.ppt

1、会议营销,行业潜力巨大的【亲情服务顾问式】销售方式,HR李诚 2016年1月26日,会议营销的概念,会议营销：属于单层直销的室内活动营销，也叫数据库营销或亲情（服务）营销或顾问营销，是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动，通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。,会议营销的目的,会销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以健康专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。是目前保健品行业比较重要的

2、销售方式之一，是一个有着非常巨大潜力的行业。,会议营销的意义,意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。一个成功的会议自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等环环相扣，除了达成促销目的，更可提升企业形象，增加会议外围经济效益，达到理想的经济效益和社会效益。,会议营销的特点,一、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力，即能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。 二、 “一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理，

3、使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。,会议营销的特点,三、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会销的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品与会销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。 四、作为一种可复制模式，较容易操作和运用。会销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会。,会议营销的利弊,会销关键是策划，要点在于会议组织者的目的和参会者的期望。利弊主要体现在其本身上，因为涉及事件营销、活动营销、

4、服务营销、数据库营销等诸多营销范畴，范围大要求高，任何一个环节的操作失误都将功亏一篑。会销是众多营销的合练，可以加快销售环节、周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径；但是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否!,会议营销的缺憾,随着市场竞争的激烈，会销客户越来越“成熟”： 1、参加的会销活动多，保健养生知识比会销人员多； 2、不再动心于小礼品，也不再感兴趣于查体诊疗， 甚而产生怀疑的心理； 3、将会场视为交友及娱乐的等活动场所； 4、拒绝销售的理由丰富多样。,会议营销的缺憾,会销不缺“个人英雄主义”，缺的是根据市场的变化整体步调一致的团队执行

5、力。团队执行力差如下： 一、员工之间协调性差：员工为了各自的利益，互相“扯皮”，推卸责任，影响团队执行力。 二、团队稳定性差：团队成立多年，老员工越来越少，甚至半数是入职半年的员工，员工流失率高。 三、员工积极性差：每个新员工刚来公司都怀满腔热情，时间一长，积极性越来越差，影响团队执行力。,会议营销的缺憾,四、员工责任心差：大多数员工有“回避风险”的意识，一旦有责任的问题就抛给老板解决，影响团队执行力。 五、团队之“家族文化”：“亲人变贤人”，家族式的经验管理和伦理管理，容易形成不健康不健全的激励机制和企业文化，导致人才流动频繁和人才流失严重，极大影响到团队的执行力。 六、对终端网络销售的冲击

6、：改革营销人员的考核机制，摒弃“单纯以销量论英雄”的做法，引入综合的考核机制：充分调动终端人员收集消费者资料的积极性，通过会议营销等服务措施，增强品牌忠诚度。,会议营销的缺憾,七、人力资源的限制：观念是行动的先导，意识是用人的前提。会议营销在某种程度上可以说是人力资源营销，传统模式企业大都缺少这方面的人才贮备，管理方式仍然停留在“人”和“事”的琐碎事务上;把员工看成是企业的成本负担，缺乏长远的开发和培训意识，企业的培训能力达不到会议营销的要求。建立一支高素质的会议营销队伍是传统模式企业所需要解决的重要问题。,会议营销的步骤,第一步：搜集特定消费者数据信息（姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收

7、入、健康状况等），建立消费者档案数据库，分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群，发展为客户。 信息搜集的渠道： A、 熟人，如亲戚、朋友、同事、邻居等； B、 熟人介绍；活动或会销网搜集；陌生拜访。,会议营销的步骤,第二步：会销的组织实施。以健康保健理念的宣传、免费的健康咨询诊断及文娱活动以邀请吸引客户参加会议；通过专家的推荐，或金牌客户对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后服务、指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传；对未购买的客户则进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。,成功会销的

8、特征,1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买。3、合理的营销费用控制。量身定做的会议营销可以实现对费用的有效控制。4、市场信息反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。5、精准的广告传播，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。,会销行业的概念,会销行业：指以会议营销为主要推广模式的行业，涉及保健品、医疗器械、药品、保险、美容、培训、直销、教育等行业 其未来发展趋势更加灵活创新：产品创新、营销创

9、新、服务创新、管理创新、品牌创新等，将成为中国经济发展中的一个重要的经济支柱产业。,会议营销的理念,没有最好，只有适用； 因地而定，因人而异； 功在策划，贵在顾问； 成于亲情，败于服务； 不断总结，及时调整。,会议营销的作用,展示公司实力，树立公司形象； 拓宽沟通渠道，促进彼此信任； 扩大宣传力度，提升客户意识； 加大签单机会，提高工作业绩； 累积客户资源，提供完美服务； 扩大市场影响，带动日常销售。,会销客户,【“叔叔”】、【“阿姨”】,A类客户（出单率高，主要跟进）： 具备“4有1无”有钱、有病、 有强烈的保健养生意识、有经济自主权、 无经济负担及阻碍。 B类客户（出单率一般，重点跟进）：

10、 具备“3有1无”有钱、有强烈的保健养生意识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。 C类客户（出单率较低，适时跟进）： 具备“2有1无”有强烈的保健养生意识、有经济自主权、无经济负担及阻碍。,1、有钱,客户收入来源在哪？退休、离休、做过生意？是否有房或土地出租？儿女是否孝顺给钱，给多少？,2、有强烈的保健养生意识,通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出顾客这次或下次的购买几率有多大？不

11、能在我公司产生购买的抗拒点在哪？,3、有病,多大年龄？有什么病？（例如：颈椎病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么？（也就是顾客内心的需求点是什么？）,4、有经济自主权,了解客户的婚姻家庭状况： 原配、组合、单身，是否同儿女食宿？无论状况如何，客户都能自己做主购买产品？服用产品时，是单独服用还是夫妻同食？参会时是一个人来还是夫妻同来？夫妻同来参会有几对？,1、无阻碍,客户没有债务或向外借贷、炒股的负担，没有家人刚刚住院或去世的大笔花销负担，没有为儿

12、女买房买车的负担，没有刚找老伴还不能再花钱的负担，没有儿女啃老的负担，没有子女强行阻拦的障碍.,会销人才,【“健康天使”】,【“健康顾问”】,二十一世纪最缺什么？,人才专业的人才,会销人财的四类人,第一类“人财”： 态度积极主动、知识技能强，愿干又能干的人，是公司的宝贵财富。,第二类“人材”：态度积极主动、知识技能有待提升，愿干之人， 可以培训知识技能后使用。,第三类“人才”：能力强但态度差，能干却消极应付之人，需要帮助端正态度后谨慎使用。,第四类“人裁”：态度差能力差，不能干而又不愿干之人，是被裁员的对象。,优秀会销员工的标准,【态度】 【知识】 【技能】,会展业的重要部分,会议分析,高效会

13、议的三个条件,1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意,摸底分析（高效会议的前提）,一、客户的统计和分类：准备邀约客户人数、在服客户人数、停服客户人数、循环客户人数、新客户人数。 二、客户分析： 1、服用产品分析：客户服用的产品种类、数量、剩余量和客户较为认可的产品。 2、客户情况分析：客户的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪些症状和客户对公司的忠诚度，及与会销人员的关系信任亲密度等。 3、购买策略分析：通过何种方式客户更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。,摸底分析（高效会议的前提）,三、销量分析： 1、准购买客户数量及其购买

14、的产品种类、 数量和促销方式、方法； 2、重点客户的促销方式、方法和购买的 产品种类、数量； 3、一般客户的促销方式、方法和购买的 产品种类、数量。,影响会议效率的要素,1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的,会议现场程序操作要点,1、突出公益性，主标语要以公益单位健康讲座为主题。 2、讲座开始前不陈列产品，避免消费者“卖药”之先入为主印象，产生抵触情绪。 3、主持人形象好、口齿伶俐，善于调动现场气氛。 4、专家讲座从公益角度切入，分析病症原因，强调病症对健康的危害， 渲染危害的普遍性、严重性；再讲防治措施，介绍官方治疗方案

15、（含销品），举例强调服用效果。 5、现身说法的消费者须热心于宣传，也可文艺表演。 6、会议时间控制：专家讲座时间尽量控制在45分钟之内，患者发言、 表演节目、提问各15分钟。,操作会议营销三要素,1、坚决彻底的贯彻消费者导向并 建立完整全面的消费者资料库； 2、组建一支高素质的会议营销团队； 3、提供产品更提供超越产品的 全程性服务。,提高活动效果的原则,1、提高活动的可信度（前提）：政府冠名公益名称、 卫生医疗场地、品牌宣传、员工亲情服务； 2、产品知识（基础）：培训销售人员熟练掌握产品知识； 3、强化专家水平（关键）：完善专家讲稿； 4、忠诚消费者：通过金牌客户演讲的典型病例影响参加 活动

16、的新消费者； 5、整体配合：活动环节统一，保证宣传的统一性， 严禁影响活动的可信度。,会销标准规范流程,会销流程图,开发期,活动期,跟进期,社区活动,邀请参会,回访服务,积累资料,科普讲座,重复邀约,筛选名单,沟通促销,服务促销,会前服务,会后总结,巩固关系,会销推广模式分析,会销的目的： 1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例， 患者现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立 良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。,制定方案,确定场地、专家,邀约客户,活动准备,现场布置,现场操作,会后总结,会销的操作方法,会前

17、通知,制定方案要点,科普讲座分小组科普讲座（35人）、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户、场地选择、会场控制、会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，即成功了一半。,闹市区，人口基数大，有知名度，交通便利； 音响、投影、幻灯等设备条件较好； 邀请有知名度的专家，以体现产品的档次与 讲座的权威性，专家可为专职或兼职。,定场地、专家,原则： 邀约“前期沟通好，购买意向大” 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场， 以免引起负面效应。,邀约客户,电话邀约,沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务

18、。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础；病症较多的人群； 急需改善症状的中老年人群； 知识层次相对较高人群；本市户口。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备以感染顾客。,通话的具体步骤,问候对方自我介绍找出实施目标 简单寒暄使用/未使用产品确定 邀请对象来/不来参会再度寒暄。,通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 真诚情感投入。 拨错电话需向对方道歉。 通话中要思想集中，适度寒暄。 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。,电话沟通的规定、标准,电话沟通的重点,性格及知识分类： 知识型产品与疾病的关系讲清楚。 活泼型强调节目丰富多彩。 理智型强

19、调专家讲座权威性。 情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。,拜访邀约,前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我心理调节准备顾客拜访。 拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与顾客义流 邀请参会。,前期准备,物品准备：包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。 人员准备： 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分

20、调动员工的积极性。,现场布置,现场布置：会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），由专人引导入会场，进入定位置落座；接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。 现场控制：注意消费者的体验，营造一种与消费者互动的氛围，运用茶话会、联谊会等形式的布置方式，5-10名消费者坐一个圆桌，每个圆桌配1-2名工作人员。,会中的顾客服务,接待礼仪： 接待前的准备工作：1、物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）；2、接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生） 迎宾 入座

21、奉茶 沟通 推销技巧：了解顾状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。,接待之“十要、五心”,十要：接待要热情、言语要温和、态度要尊重、心理要自信、 表达要准确、吐字要清晰、交谈要用心、赞美要真诚、 讲解要到位、沟通要及时。 信心；对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重顾客，反复沟通。,接待之“四声、四到”,四声：顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 顾客离

22、开有道别声： 四到：眼口心手。,现场操作,专家讲座（先医学后产品）为主； 忠诚顾客发言（一般26人）为辅； 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛； 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。,会后的顾客服务,电话跟踪（包括业务员咨询专家）： 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。 回访跟踪：询问情况（购品了解有效、显效时间、使用方法及有否投诉抱怨等并作解释），回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间即首次回访后一月内； 培养忠诚顾客：平

23、时亲情沟通、活动现场沟通。 发展荣誉顾客：对公司产品疗效充分认可；使用过的产品效果好；愿做义务宣传；本市户口。,一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（医学25分钟） 四、有奖问答（3分钟） 五、节目（5分钟） 六、专家讲座（20分钟） 七、有奖问答（5分钟） 八、顾客发言（12 位10分钟） 九、节目（5分钟）,会议程序（上半场）,会议程序（下半场）,十、节目（5分钟） 十一、抽三等奖（2分钟） 十三、抽二等奖（1-3位5分钟） 十四、节目（5分钟） 十五、抽一等奖（3分钟） 注意：每次会议要根据现场情况灵活安排，并对 顾客进行回访跟踪服务。,目的：积

24、累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。 首先对会前策划方案进行总结： 物品、人员准备是否充分完备、到位； 主持人调控现场气氛的能力； 专家讲座的水平； 顾客发言的质量； 员工沟通存在的问题。,会后总结,会后改进方案的总结,人员分工、职责科学化、规范化； 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； 专家讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、 语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等； 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。,做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的

25、布置等工作。 活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。 会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。 注重会场的气氛，同时注重产品展示。 要有专人负责突发事件的处理工作。,会议营销注意事项,数据库的建立,目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。 B、专柜或销售网点搜集顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料的筛选：资料搜集完成后要进行分析，找出准 顾客、目标顾客、潜在顾客，不同的顾客不同的服务。 顾客资料的输入：资料筛选后分级、分类输入微机

26、管理。,顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括患者个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员等）、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。,数据库管理,回访劝购,根据数据库顾客资料档案进行回访： 对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。 对未购买的顾客

27、进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。 对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。,家访：按照患者资料记录，定期或不定期到患者家中访问，加强与患者之间亲情沟通，实现患者重复购买。 电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，提醒顾客不要断药，达到让其重复购买的目的。 集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销

28、量。 邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。,回访的方式,会销服务,在产品趋于同性化之下，品牌和服务在保健品营销中就显得尤其重要。服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要： 提供赠品；送货上门，解决实际困难。 对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。 突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。 其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。,

29、会销模式,会销模式,真正的高级营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对一两个月以后的市场形势，从而形成营销活动的连贯性。所以，营销是一个智慧应用的过程，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购。,新会销模式,3219模式：即3天的活动中2天的咨询加1天的销售， 9种商品的优惠促销，概述如下： 第一天：上午讲师建立活动形象及个人塑造，下午给购买客户进行医疗保健养生咨询，处方含销售商品。 第二天：上午讲师展示个人医学保健知识水平，达到客户视为医生的程度；下午给未购买的客户进行医疗保健养生咨询，处方含销售商品。 第三天：销售生活用品、包装礼品、保健产品

30、之9种商品，按高、中、低档价位，分秒杀、竞拍、团购环节，讲师炒作，销售人员跑到促销。,会销模式说服客户三大法则,医药保健品会销的战略战术、策略模式，要以说服客户、 破除客户心理障碍、建立信任、产生合作为目的。 法则一、危机法则（常用基本法则）：世人做事的原动力为逃避痛苦与追求快乐，购买产品将远离痛苦享受快乐给予客户这样的认识，称之为“危机法则”。客户接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输健康理念的教育过程，须告知客户：不使用我们的产品不接受我们的服务，将会在生活中缺少什么或带来哪些伤害等，遵从“宁可信其有不可信其无”的心态，此谓之“下危机”；如果拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”。,会销模式说服客户三大法则,给客户“下危机”重点事项如下： 1、消除现有的痛苦。是最先需要识别的问题，比如心脑血管“消费者出现头痛、头晕四肢发麻、胸闷气短、心绞痛等”。 2、避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，“高血压、冠心病、高血脂如果平时不进行保健调理，有可能随时出现脑中风、心梗、甚至猝死等。” 3、期望现在身体健康、将来生活快乐。避免以前的痛苦重新发生。 围绕目标客户的“问题和希望”进行沟通说服，这就是营销人员“下危机，给希望”的重要工作。,会销模式说服客户三大法则,法则二、短缺法则： 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大