顺丰速递商业模式

1、顺 丰 的 商 业 模 式,SFs development process - the turning point 顺丰的发展历程转折点,March 26, 1993, the SF company incorporated in Shunde, Guangdong, the early days the company only six people (including Wang Wei).1993年3月26日，在广东顺德注册成立了顺丰公司，创业初期公司只有6个人（包括王卫）。 In 1996, SF began to get involved in the domestic courie

2、r. 1996年，顺丰开始涉足国内快递。 In 1997, SF has a monopoly in the local Shenzhen-Hong Kong Freight, Shunde to Hong Kong on land access, 70% of the goods by the SF a carrier.1997年，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70的货由顺丰一家承运。,In 2000, after several major accidents occurred ,Wang Wei, founder of SF finally decided to

3、 abandon the joining system, concentrate on Direct mode. 2000年，在发生了几次大的事故之后，顺丰创始人王卫终于下定决心抛弃加盟制，专心于直营模式。 In early 2003, due to SARS, air freight fell occasion, SF Yangtze River Express signed a contract with homeopathy, became the first (and currently only one) all-cargo plane using private courier c

4、ompanies. 2003年初，因SARS,航空运价大跌之际，顺丰顺势与扬子江快运签下合同，成为国内第一家（也是目前唯一一家）使用全货运专机的民营速递企业。 In 2012, SF began to try to enter the era of convenience stores. 2012年顺丰开始尝试进入便利店时代。,SFs development process - the turning point 顺丰的发展历程转折点,SFs position顺丰的定位,1、顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。顺丰的目标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业；白领或者是金领；国外快

5、递客户。 2、顺丰把“快速、准确、安全、经济、便利、优质服务”作为利益定位点，并在快速方面做到出色，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方面非常优秀，高于行业水平；在便利，经济和优质服务方面不低于行业平均水平。顺丰所有的市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是围绕定位点展开。在这个目标市场顺丰不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞争力。,竞争优势-快速、安全,1、顺丰快递通过采用自主开发的BILLING系统，快速准确地统计各种业务数据，能在最快的时间内以纸本或邮件的形式为客户提供对账清单 2、积极探索客户需求，不断推出新的服务项目，为客户产品提供快速安全的流通渠道，帮助客户更快更好地对市场做出

6、反应。 3、推出新的产品和调整策略，不断缩短贸易周期，降低经营成本，促进客户竞争力的提高。 4、顺丰快递以客户需求为核心，建设快速反应的服务团队，谨守服务承诺。 5、提供灵活组合的服务计划，更为客户设计多种免费增值服务及创新体验，全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。 6、积极、有序地发展陆上及航空速递网络，并专注于人才队伍的建设 。 7、顺丰快递以包机送货，使货物最快到达顾客手中。 8、网上实时监控、网上下单已经成为顺丰的特色服务。 10、顺丰的数据库非常全，这也是顺丰最宝贵的财富。,SF brand concept顺丰的品牌理念,Positive: the rapid expansion

7、and advancement of business 积极：迅速扩展和进步的业务 SF offers same-day courier business in the early years between Shunde and Hong Kong. As the company continued to develop and move towards international SF Express now become one of the courier industry leader in Chinas national brands. Its positive and order

8、ly development of land and air express network, and focus on building talent is the primary task of the enterprise long-term development planning. 成立初期提供顺德与香港之间的即日速递业务。随着公司的业务不断发展并迈向国际，顺丰速运现成为中国速递行业民族品牌的佼佼者之一。其积极、有序地发展陆上及航空速递网络，并专注于人才队伍的建设，是企业中长期发展规划的首要任务。,SF brand concept顺丰的品牌理念,Innovation: continu

9、ous innovation and improvement of services 创新：持续创新和完善的服务 Actively explore customer needs, providing customers with fast and secure distribution channels; continue to introduce new services, to help customers better and faster to market changes and react; shorten the trade cycle, reduce operating cos

10、ts, improve customer market competitiveness. In addition to in-house training a number of mainstay outside, but continue to absorb the elite from other industries to meet the rapid development of business and the need to continue to improve the service. 积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道；不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据

11、市场的变化而做出反应；缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。除了在公司内部培养一批中流砥柱以外，更不断从其它行业吸收精英以满足业务高速发展以及服务不断完善的需要。,SF brand concept顺丰的品牌理念,Pragmatic: to maintain steady improvement in style 务实：保持稳健中提升的作风 Committed to strengthening the companys infrastructure, unified national philosophy various outlets, promoting the stand

12、ardization of work processes, improve the technological content of equipment and systems to enhance their business skills and quality, and strive to provide customers with better service, spare no effort to SF shaping this national courier brands. 致力于加强公司的基础建设，统一全国各个网点的经营理念，大力推行工作流程的标准化，提高设备和系统的科技含量

13、，提升员工的业务技能和素质，努力为客户提供更优质的服务，不遗余力地塑造顺丰速运这一民族速递品牌。,SF brand concept顺丰的品牌理念,Vitality: create quick and friendly experience 活力：营造迅捷和亲切的体验 Customer demand as the core, the construction of the rapid response team, keep pledges. Provide a flexible combination of service plans, more customers design a varie

14、ty of free value-added services and innovative experience, intimate and immediate 24x7 provides leading services. 以客户需求为核心，建设快速反应的服务团队，谨守服务承诺。提供灵活组合的服务计划，更为客户设计多种免费增值服务及创新体验，全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。,SF features顺丰的特色,Advantages 1、the fast aging services 快捷的时效服务 自有专机和400余条航线的强大航空资源以及庞大的地面运输网络，保障您的快递在各环节最快发

15、运 ，在正常情况下可实现快件“今天收明天到” 。 2、Safe transportation services 安全的运输服务 自营的运输网络：提供标准、高质、安全的服务。 先进的信息监控系统： HHT手持终端设备和GPRS技术全程监控快件运送过程，保证快 件准时、安全送达。 严格的质量管控体系：设立四大类98项质量管理标准，严格管控。 3、Efficient and convenient service 高效的便捷服务 先进的呼叫中心：采用CTI综合信息服务系统，客户可以通过呼叫中心快速实现人工、 自助式下单、快件查询等功能； 方便快捷的网上自助服务：客户可以随时登陆顺丰网站享受网上自助下单

16、和查询服务； 灵活的支付结算方式：寄方支付、到方支付、第三方支付，现金结算、月度结算、转账 结算、支票结算,Product Features 产品特色 1、365-day service365 全天候服务 一年365天不分节假日，顺丰都将一如既往的提供服务。 2、A number of characteristics of value-added services 多项特色增值服务 顺丰提供代收货款、保价、等通知派送、签回单、代付出/入仓费、限时派送、委托收件、MSG短信通知、免费纸箱供应等多项增值服务。 3、New night pick-up service 新增夜晚收件服务 为满足客户需求

17、，延长收取快件时间，自2009年7月1日起，顺丰在北京市、天津市以及山东省、江浙沪和广东省服务地区推出夜晚收件服务。,SF Express operating characteristics顺丰快递的运营特点,Control growth 控制增长速度 Joining to directly managed 从加盟转向直营 Transparent management of information 信息化透明管理 Service-oriented, employee-oriented 服务至上，员工为本,Control growth控制增长速度,成立之初，创始人王卫就明确顺丰的业务方向：只做小

18、件快递，不做重货。与四大国际快递重叠的高端不做；五六元钱的同城低端也不做，剩下的只有中端客户，商务快递。500克内，同城15元，异地22元，全国联网，36小时到达。发展至今，除了收费标准逐步调高、取送件时间逐渐缩短之外，这些产品定位并没有任何本质改变。 顺丰从来不打价格战，为避免增长过快造成的各种问题，又不会被同行赶超，顺丰用提高价格来控制发展速度。 顺丰为确保服务质量，有时会婉转拒单。 2003年，非典疫情期间，航空公司的生意非常萧条。精明的王卫借航空运价大跌之际，顺势与扬子江快运签下合同，成为国内第一家(也是目前唯一一家)用飞机运快件的民营速递企业。,Joining to directly

19、 managed 从加盟转向直营,顺丰“滚雪球”式扩张路径，最早采用合作和代理：每建一个点，就注册一个新公司。从1996年到2001年之间，在顺丰网点中，个人承包、挂靠与直营等方式并存。和加盟类似，很松散，分公司归当地加盟商所有，互相连成一个网络。顺丰各地网点的负责人是公司的中坚力量，他们上缴一定数额的利润，多余的则留下。同期创业的申通、宅急送，都依靠此种“加盟制”迅速做大网络。王卫已经意识到，这种公司构架与顺丰产品定位，存在根本性的矛盾，于是开始改革，对加盟商采取强硬收权：要么被全资收购，要么离开。2002年，顺丰从加盟制转为直营制。到2011年时，“暴力分拣”和“爆仓”现象频频被曝光，其它

20、快递企业(如申通和圆通)才开始意识到“加盟制”成为瓶颈，意欲转向直营制，但却困难重重。,Transparent management of information信息化透明管理,一家拥有14万名员工的企业，应该如何做好管理？尤其是，这个行业属于劳动密集型、看起来没什么技术含量的服务业。一个同城快递，从客户下单到送到对方手中，要经过信息下载到终端、取件、建包、运送、分拣、入仓、派送等7道程序，异地快递经过9道程序。为减少手工程度，降低货物破损率，顺丰从瑞士引进自动化分拣设备。 “顺丰的竞争优势一是快速，二是安全。要做到这两点，必须借助信息化，仅靠人无法完成。”一位顺丰供应商回忆。快递员手持的巴枪

21、，就是顺丰率先在业内使用的。经过几代改良，现在每把重量只有200-300克，运输途中每个交接环节，都会通过巴枪扫描器进行扫描，很方便地全程跟踪快件。 “顺丰的数据库非常全，这也是顺丰最宝贵的财富。就算顺丰所有的人在一夜之间全部离开，给王卫3天时间，他一样可以重建一个顺丰。”一位信息化方面的专家表示。,Service-oriented, employee-oriented服务至上，员工为本,顺丰是第一个发明快递业计件工资的公司，确保人员流失率相对较低。每个收派员基本工资700-1200元，其它全部根据业绩提成，最高能拿到月薪5万元。在顺丰，做得好的收派员不愿当仓管、组长甚至经理。顺丰从来不做广告

22、、没有销售部，市场部也是最近才成立的，只注重口碑相传。顺丰薪酬制度，让每个收派员有动力发展客户。“曾经有天津的快递员每天早7点去写字楼义务帮忙扫地，就是为拿到对方公司的快递业务。”,顺丰与其他快递的对比,1、市场份额：民营快递企业EMS顺丰外资快递巨头 有关资料表明，目前我国民营快递企业共有上万家，年营业额超过100 亿元，占了国内80同城快递和60跨省快递的市场份额，而邮政 EMS所占的份额从上世纪80年代初的一统天下，到现在已逐步萎缩。但 是瘦死的骆驼比马大，EMS的市场份额以及社会公信力还是有着最基本 的保障，所以可以确定的是，民营快递企业已经成为我国国内快递市场 的主体，占据了大部分的

23、市场份额。其次为EMS，占据了部分的市场份 额。然后是顺丰，由于外资快递巨头刚介入国内快递市场竞争，市场份 额最小，因而顺丰的市场份额仍在其之上。,2、知名度：EMS外资快递巨头民营快递企业顺丰 知名度与市场份额不成比例，EMS的知名度最高，其次为外资快递巨头，民营快递企业的知名度最小，顺丰犹甚。但快递的市场主体为企业客户，对于这一客户群体，民营快递企业的知名度差距大大缩小。在知名度和品牌建设上，民营快递企业比较滞后，如顺丰从来不做广告，而EMS请了刘翔做广告代言人，DHL鲜艳的黄色满街跑，FedEx的广告也见诸于地铁站和电视媒体。民营快递企业知名度比较低的原因之一，是由于目前对民营快递业务的

24、法规还不明确，有的地区还出现邮政打击民营快递企业的现象，致使民营快递企业还不敢作广告宣传。,3、网络覆盖规模：EMS民营快递企业顺丰外资快递巨头 顺丰与国有快递相比较在网点上，顺丰与EMS存在差距，但差距正在缩小。EMS借助邮政普遍服务渠道，其网点覆盖了各个村镇，这是顺丰、民营快递以及外资快递无法企及的。顺丰与民营快递比较网点上，顺丰仍然略输一筹，由于在民营快递中，顺丰属于走中高端路线，相对而言，顺丰的网络规模只覆盖到经济较发达的乡镇及其附近村庄，在全面上可能不及其他民营快递的广幅。顺丰与外资快递相比较在国内的网点问题上，外资快递巨头处于劣势，但正在缩小。目前，四大外资快递巨头中在中国做得最大

25、的DHL，其国内网点也只能覆盖一级城市的市区，笔者家乡所在的江苏省盐城市（地级市），没有网点，只能客户上门自取。而顺丰却能够到达江苏省盐城市所属的部分县城，甚至覆盖了县所属的乡镇及其个别村庄。,4、价格优势：民营快递企业顺丰EMS外资快递巨头 在这里，可以采用最简单明了的方式作出价格比较，以北京到上海的快递业务为例。EMS的价格为：上门件收费5元，500克起重20元，在一区（上海属于一区）每续重500克加6元，2kg的包裹合43元。顺丰的价格为：2kg的包裹，是30元。DHL则需要112元，宅急送20元，由此看来民营快递的优势显而易见。简单说来，产生这个差距的原因也是情理之中的。EMS的价格是与万国邮联成员国协调而成的，任何价格的调整都要与成员国协商而定，程序相当复杂，同时，长期以来EMS一直背负着整个邮政亏损的包袱，缺少降价的空间和实力。在经营方式上，中国邮政集团公司有数量众多、覆盖面很广的固定营业网点，大大 提高了营业成本，这部分成本的分摊也使EMS的成本较高。外资快递巨头的员工薪酬福利待遇较好，劳动力成本比较高。如在DHL，