客户挖掘技巧用友软件

1、用友软件股份有限公司 小型渠道支持部,用友通潜在客户挖掘技巧,信息获取重要途径 有效的商机的获取与挖掘,课程目录,信息获取的十大重要途径,一、公共媒体的信息 电话黄页 INTERNET网站 广告 报纸 各种杂志等 这一类信息的特点是容易获得，信息量较大，筛选工作的效率较低，但是还是获得信息资源的一个重要途径。,二、政府信息(工商和税务信息) 新注册的企业信息 行业客户的完整信息 规模企业的完整信息,信息获取的十大重要途径,信息获取的十大重要途径,二、政府信息 政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志 目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、厅

2、、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。,信息获取的十大重要途径,二、政府信息 政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志 目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模，各部委、厅、局成立了信息中心，生产力促进中心，中小企业管理局，它们之间没有上下极的隶属关系，这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况，是我们重点的信息渠道。,信息获取的十大重要途径,二、政府信息 国家统计局统计年鉴 武警、消防、警备区、军区,信息获取的十大重要途径,三、经

3、济组织信息 城市经济开发区内的企业信息 各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息 著名的大型集团企业的许多分支机构信息,信息获取的十大重要途径,四、城市的各种会议、活动信息 该信息途径是一个高效的情报调查途径，它将为我们获取有效商机信息情报提供非常有价值的信息。 关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆；及时收集各企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息，尤其密切关注IT硬件和软件供应商、政府组织的活动。,信息获取的十大重要途径,五、专业信息组织社会信息调查公司 有许多城市有专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息，当然这类的信息由于极具

4、商业的价值，故客户的项目攻关将遇到较多的竞争对手，客户的理性度会受影响。,信息获取的十大重要途径,六、竞争对手信息 竞争对手的各项市场活动 竞争对手的客户资料信息 竞争对手的商机资料,信息获取的十大重要途径,七、合作伙伴信息 硬件供应商的信息 会计师事务所 税务师事务所 税务代理公司 软件公司 其他合作伙伴（银行） 战略合作的各类事务所和软件公司，进行项目合作和信息互换，争取资源。,信息获取的十大重要途径,八、社会关系信息 同学、 战友、 老同事、 亲属、 朋友介绍,信息获取的十大重要途径,九、市场活动信息 我方组织的市场活动邮寄的广告 关注行业，顺藤摸瓜 各种形式的市场宣传,信息获取的十大重

5、要途径,十、已有的资源信息 老客户信息 老客户介绍与推荐 具备二次购买可能的老客户信息 现有客户的客户和供应商信息 销售漏斗来的跟踪客户信息 潜在需求客户信息 客户咨询的热线电话信息,客户具备上软件的一般必要条件： 如电脑、操作人员 客户有明确的信息化需求 客户有明确的上软件计划和预算 客户有明确计划上软件时间表,有效商机的四大标准,商机的标准分类,标准有效商机-符合4个标准的有效商机信息 暂停有效商机-符合4个标准跟踪后，项目暂时 停滞的挂起 缺项有效商机-通过信息筛查有显著的特征，但 缺少必要条件 潜在客户商机-需要引导客户产生需求的，重点 培育客户信息 重点筛查商机-信息分析有可能存在需

6、求，但调 查前不确定的,商机的注册、保护、维护,公司保护和奖励第一个挖掘到有效信息的提供者。 为了保证有效潜在客户信息的提供者的利益，提供者必须将客户信息提交、检索确认并及时填写销售漏斗，已经注册的信息不得继续注册。 销售人员自己挖掘的信息需提交相关负责人 任何工作人员不得在未经批准和允许的场所，将潜在客户信息外泄,调查商机的三种方法,1、电话调查法 客户基本信息： 客户的行业、业态、产品、生产和销售规模 客户的信息化状态： 计算机网络配置规模；已购买的应用软件使用状态，供应商服务的满意度和存在的不足之处。,电话交叉验证法,为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效地商机信息一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证 财务部-财务总监、经理、职员 销售部-销售总监、经理、职员 生产部-生产部长、经理、职员 技术部-技术经理、职员 信息部-信息总监、职员 行政部-行政总监、经理 采购部-采购经理、职