精品营销方案.ppt

1、,2014年11月精品营销方案,4S店精品销售优势与好处,精品营销方案,精品提成激励政策,有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障,一、4S店精品销售优势,做好精品销售的好处,提升汽车的销售量 可在同地区的店中多抢生意 获得更多的综合利润 能得到更多的厂家返利 能增加汽车保险、售后等收益； 提升了竞争力 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。,二.精品营销方案,4S店的竞争优势 4S店营销的有效策略 汽车精品的差异化营销 销售目标的设立与执行,1.4S店的竞争优势： 成本领先优势 技术领先优势 专业化领先优势,店面优势： 有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程

2、 有足够的售后保障,当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！,2.4S店营销的有效策略: 前装：将热销和畅销类精品可作为前装 例：标配车型加装导航和其它精品，可作为新版本： 后装：将一般和较差类可作为后装 例：可以在交车过程中或谈判过程中，销售顾问利用有效话术向客户推荐。,2-1. 4S店产品选择的3个重点要素: 安全性高品质，不会产生伤害 差异性有独特的卖点，与众不同 不可比性只有不透明的产品才能卖高价,2-2. 可能面临的其它风险 来自于产品本身的风险 品质不过关所造成的损失 产品不兼容带来的麻烦 来自销售过程产生的风险 销售员的过份夸大让客户反感 信誉方面的损失 过高的产品

3、价格 欺骗客户,哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。,2-4.精品竞争力的组成,2-5.精品部经营理念的认知: 4S店精品经营的方向与装饰美容店要有所不同 产品的选择上要“少而精” 施工服务是提升价值的关健 注重产品的不可比性 注意“机会成本”带来的损失,销售方式 随车赠送(大礼包) 独立销售(单独，打包) 安装在车上销售(前装) 消费特点 一次性消费 多次消费,3.汽车精品差异化营销: 精品的销售方式及特点 产品要卖出“不同” 多做“减法”少做“加法” 相信客户都是跟风的 创造“新车型” 样车是精品最好的“展示柜” 为客户找到购买的理由 关注客户的

4、价值体验,消费者对“更好”是没有感觉的 只有“不同”才能激起消费者的兴趣 产品、价格、渠道、促销 哪怕是同样的产品也要制造出不同 找到产品与竞品的不同点，并形成概念 这种概念最好建立在竞争对手的对立面,销售顾问介绍的4个方面,给消费者足够的遗憾 害怕过时类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机 给消费者足够的恐吓 害怕新车被盗知道新车在头三年被盗几率最大 给消费者足够的诱惑 豪华、尊贵、高科技、方便 让消费者觉得很划算 强调性价比,顾问式销售的4个步骤,寻找客户的隐性的伤口 通过闲聊、交流、询问等方式 将客户的伤口撕开 找到客户的“痛

5、”点，并挑起话题 往伤口上撒盐 向客户暗示可能的最坏结果 给伤口上药 提出有效的解决方法,客户的观念： “4S店的精品都比外面的要贵一点” “在4S店安装会比外面有保障” “小东西就没有必要在4S店购买” “4S店送的精品品质都是一般的” “洗车、打蜡这些没必要在4S店做”,应对策略： “第一”胜过“更好” 不要试图改变客户的观念 不要满足所有客户的需要 速度第一，完美第二 只能有一个概念 针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。,4.销售目标的设立与执行 4-1.设立： 设定月度精品销售目标 分配目标到部门 制定精品营销活动计划 制定个人销售计划并落实到位,平均单车营业额 3000元 加装比

6、率 30% 毛利率 35-40% 库存倍数 根据销量设定,4-2.执行 制定方案，下达目标任务，制定合理的提成激励制度。形成良好精品销售氛围（比、赶、超）。,应对策略： “第一”胜过“更好” 不要试图改变客户的观念 不要满足所有客户的需要 速度第一，完美第二 只能有一个概念 针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。,目标的重要性,“你知道这个月 要完成多少的任 务吗”,“不知道，反正 公司也没要求”,如公司没有了销售目标及政策，员工就没有销售方向，自然业绩也就不好!,5.如何快速打造销售团队 “人海战术”最有效的打法 树立起全员销售的观念 “优秀”是靠不住的 销售主要是靠团队作战，不是个人 销售是“练习”不只是“学习” 合理的回报是前进的动力,标准话术的应用,话术是对应客户异议的有力工具 标准的回复能让客户增加信心 编写话术的流程方法,写出所有的问题点 分类并进行归类 编写出标准答案(FABI方式) 不断改进完善,将精品销售溶入整车销售流程中 试乘试驾的过程 汽车功能介绍的过程 客户等候的过程,三.精品提成激励政策,销售顾问：,销售经理： 精品销售好与否和销售经理有