ERP普及系列知识培训

1、ERP普及系列知识培训,徐永贤,培训目标,打造优秀团队 完成公司目标任务 普及用友ERP制造业务,团队形式,全国设立9个具备ERP2/3销售、售前能力的支持中心 通过集团公司、能力中心两级机构，来提升整个商业伙伴部的能力，最终形成必须具备支持全国范围内的商业伙伴ERP2/3项目的能力 通过两级共同努力，引导商业伙伴提升能力，形成覆盖全国的ERP2/3商业伙伴,团队作战能力分布,集团能力中心,团队精神,自信心 来自于自身能力的充实 藏獒精神 忠诚、勇猛、坚韧、责任 令文齐式 令之以文 齐之以式,能力（1）,必须具有ERP1/2/3业务能力 培养自学能力，实现自我突破 授

2、人以渔，而非授人以鱼,能力（2）,海豹团队 独立作战能力 随时组成优秀小组并且能够协同作战，出色完成任务,海豹团队,海 豹 团 队,能力（3）,产品能力 沟通 讲解 演示 方案能力 简单方案 问题关注性解决方案 销售能力 销售过程的把控 销售过程的推进 对手分析，进攻策略的制定 沙盘讲解能力,讲课内容,基础知识培训 徐永贤 销售流程 徐永贤 如何从ERP0/1ERP2/3 徐永贤 产品优势及演示技巧 徐林 产品演示数据制做 听课顾问 常见问题库 疑难问题答复技巧,什么是ERP,ERP（Enterprise Resource Planning）,企业资源计划管理系统； 美国加特纳集团公司（Gar

3、tner Group Inc.世界著名IT系统项目论证与决策权威机构）1991年首次提出； 中国大规模推广ERP概念是在1998年3月开始,ERP 概念,ERP是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想为企业决策层及员工提供决策、运行手段的管理平台。 ERP系统集信息技术与先进管理思想于一身，反映时代对企业合理调配资源、最大化创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。 管理思想 软件产品 管理系统,ERP概念,ERP系统，其核心理念是以供应链为中心实现对企业全部资源的有效配置，实现管理功能向内外延伸：向内主张以精益生产方向改造企业管理系统，向外增加战略决策功能和供需链管理功能。

4、 ERP系统使企业原来内部分散、孤立的“内部信息化孤岛”通过Internet和Intranet连到一起，实现企业由相对封闭走向开放，信息处理由传统的事后走向适时处理。,ERP概念,财务管理 供应链管理 生产管理 质量管理 设备管理 人力资源管理 客户关系管理,全面提升企业的管理水平，理顺企业内外流程 提高企业对市场的快速相应能力 可以给企业的经营决策提供有力支持 加强了对资金的管理和控制 物料管理方面具有显著的经济效益 降低库存，减少损失，降低成本 ERP可以提高客户满意度,ERP应用效益,库存下降30%50% 延期交货减少80% 采购提前期缩短50% 停工待料减少60% 制造成本降低12%

5、管理水平提高，管理人员减少10%，生产力提高10%15%,ERP应用效益,ERP理解（1）,ERP就是以下等式： 112，财务、进销存 224，生产BOM、成本等 413，销售、库存等 ERP是一系列计算公式组成的算法集，根据一定的逻辑得出计算方法和计算结果。,ERP理解（2）,ERP是一个角色在承接了上一个角色的结果信息后，根据公司的业务特点和管理制度加以加工处理后，传向下一个角色,ERP理解（2）,入库单,采购到货单,采购计划员 报检,业务逻辑,质量管理制度,行业行业标准,本单特性,国家标准,质量检验员 检验,质量检验单,仓库管理员 收货,APICS概念,APICS（ American P

6、roduction and Inventory Control Society）-美国生产与库存管理协会；企业资源管理的教育协会，成立于1957年 是MRP、MRPII、JIT、ERP等现代管理系统普及推广的权威机构,MRP概念,MRP（Material Requirement Planning ）-物料需求计划 1965年提出,MRPII概念,MRPII（Manufacturing Resources Planning）制造资源计划 1980年提出,JIT概念,JIT（Just In Time）-准时制生产； 1970年代在日本丰田汽车公司生产方式基础上发展起来的 在需要的时候，按照需要的数

7、量、生产真正质量合格的产品,L P,LP-Lean Production，精益生产，也叫精良生产； 减少投入，降低成本，杜绝浪费，合理利用资源；,Agile Manufacturing-敏捷制造,Agile Manufacturing-敏捷制造，美国国防部研究机构研究美国制造业经济战略报告中提出。 “虚拟企业”-通过动态联盟的合作伙伴公司的模式组织经营 针对订货生产和专项生产环境提出的。,生产类型,订货总装-ATO（Assemble to Order） 重复生产-Repetitive Manufacturing 专项生产-Design to Order，One of a Kind,几个名词,C

8、MIS Computer integrated manufacturing system，计算机集成制造系统，上世纪80年代中国提出概念； CADcomputer aided design，计算机辅助设计 CAPPcomputer aided process planning，计算机辅助工艺设计 CAMcomputer aided manufacturing，计算机辅助制造 DCS-分布控制系统，工业自动化 PDM-product data management，产品数据管理,几个名词,ATPAvailable to Promise,可承诺量 APS-Advanced Planning and

9、 Scheduling，高级排程 FCS-Finite Capacity Scheduling，有限能力顺排计划 MPSMaster Production Scheduling，主生产计划 RCCP-Rough cut capacity planning，粗能力计划,ERP概念-企业模拟环境,部件供应商/Component Suppliers,合同制造厂/Contract Manufacturers,系统制造厂/System Producers,分销商/Distributors,消费者/Consumers,Definition,供应链视角,ERP概念,制造商/ERP,ERP发展史- MRP 的

10、 逻 辑 流 程 图,时间顺序考虑,ERP发展史- MRP 的原理,市场需要什么（预测、订单）？ 还有什么（库存产品、材料、半成品）？ 需要生产什么？ 缺少原材料否？缺少多少？ 什么时候需要采购？什么时候一定要到货？,ERP发展史- MRP II的 逻 辑 流 程 图,ERP发展史- MRP II原理,考虑企业整体效益 将经营预测、市场信息、产品信息、生产计划信息、物料需求信息、车间作业信息等综合集成，实现数据共享，达到动态模拟 物流、资金流、信息流协同、统一 能够充分利用企业的生产制造资源 与MRP的区别是增加了财务信息、资金周转及占用可用信息、市场信息、能力信息等 将生产进行全面管理,企业

11、信息化模型网络平台,ERP作用,整合管理各种资源 充分利用企业资源 提高企业整体竞争力 合理安排企业的人、财、物，供、产、销 降低企业物料库存 加速资金周转率 整合客户、供应商信息，达到信息集成，协同商务,喝 杯 咖 啡,精神一下,讲课内容,基础知识培训 徐永贤 销售流程 徐永贤 如何从ERP0/1ERP2/3 姚俊捷 产品优势及演示技巧 宋国荣 产品演示数据制做 听课顾问 提问及疑难问题答复技巧 讲课老师,销售方法,顾问式营销 方案式营销 关系营销 产品应用演示营销,ERP销售的四大成功要素,销售过程 销售策略 销售团队 客户关系,ERP顾问式销售过程,定位及挖掘目标客户,发现潜在销售机会,

12、引导及确认客户意向,影响及跟进客户立项,赢得客户初步认可,进行商务谈判,完成销售成交,（实施方案营销）,1,2,3,4,5,6,7,目标客户,潜在客户,意向客户,立项客户,确认客户,谈判客户,签单客户,- 了解客户的困难,问题及影响,- 收集客户立项及关键人物信息,-组织项目销售团队，并分配任务 -进行客户高层领导访谈 -赢得客户高层信任 -收集客户现有设备，及营业成本资料,化解客户疑虑 -协商及谈判 增强客户信心,- 取得客户的好感,-选择目标市场 -确定市场及价值定位 -挖掘符合描述的目标客户群,- 收集客户全貌信息,- 分析客户的SWOT,- 发现潜在销售机会,- 拜访客户,- 探索客户的需求,- 分析及评估销售机会,- 引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动,说服客户对我们的产品 和服务感兴趣,- 分析我们与竞争对手的优劣势,- 制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略,- 编写销售计划与销售目标,- 确认客户需求,- 再次分析及