工程项目营销经典教程.ppt

1、销售人员业务技术培训，digital lightingco.ltd .项目信息，业务信息，产品要求，客户关系，业务战略，技术战略，建筑定位，照明功能，照明样式，设计定位，功能定位，功能定位照明控制、电源控制、安全管理、建设实施、成功的关键因素、业务计划、宣传和说服、报价计划、项目合同、甲方(决策者)、价值点、项目负责人(实施者)、行(价值点)、相关人员左脑追求产品的利益、企业动机、企业责任、逻辑思维、理性思考、2。尤诺追求产品的感觉，个人动机，友情感情，感性思维，模糊认知，3。潜在客户使用右脑了解销售人员，用左脑建立信任，4 .在没有事先准备的面对面的接触中，绝大多数是右脑，4 .在事先充分准

2、备的对话中使用左脑，准备范围指南右脑，销售人员，1。销售中期，用左脑分析产品及利润，2 .销售初期和销售后期，右脑建立和裴珉姬客户关系，3。潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任。4.对销售人员的挑战在于通过左脑的彻底思考持续感染潜在客户，并通过右脑的使用锁定客户。左脑计划、右脑销售、左脑、右脑、销售人员、右脑、左脑、潜在客户、销售关系停留在初级的浅部，没有任何深入的机会，查看双方的经验、经验、敏感度和感觉能力，查看销售人员的左脑。 客户变化的第一点，我们要理解客户比以前聪明多了，第二点，今天的客户也很精密，第三点，今天的客户有相当多的知识，第四点，现在的客户有更多的选择机会，第五点，现在

3、的市场竞争对手会趁虚而入掠夺你努力的成果。 第六：顾客迟到少，理性多。销售理解的变化3，工程项目销售的基本特征，1。长周期一般可以多次解决，2-重视-(服务，售后)3。买方非常小心，在自己不在的时候顾客决定的事项)4、建立以解决问题为主的信任感为基础；5.品牌战争、质量战、宣传战是营销前提，关系肉搏战是基础和核心。，项目成功销售路线图，项目信息，业务信息，产品要求，客户关系，业务战略，技术战略，建筑定位，照明功能，照明样式，照明样式，设计定位，功能定位，电子图形，计划要求，可选照明分析、照明控制、电源控制、安全控制、建设实施、成功的关键因素、业务计划、宣传和说服、报价计划、项目合同、甲方(决策

4、者)、价值点、项目负责人(实施者)、行(价值点) 电力分析，建筑，立面，外墙装饰效果，原理图，照明控制要求，电气总计，效果图，照明图，电气施工图，电力使用分析，公园广场，平面，效果，主题定位，电气总计，效果，照明图业务战略、技术战略、建筑定位、照明功能、照明样式、照明样式、设计定位、功能定位、电子图纸、计划要求、选择方法、决策者来源、资金来源、付款方法、评估方法、业务机会、选择文件、品牌要求宣传和说服、报价计划、项目合同、甲方(决策者)、价值点、项目负责人(实施者)、生产线(价值点)、相关人员(设计、计划、成本、监督、合同)、关系图、关系图，如何建立客户关系，信任是企业的基础。即使像纸一样薄，

5、诚实的专业能力：只要徐璐看着自己解决问题，就可能成为长期的战争。对客户业务的了解和对客户需求的了解包括建立信任关系，在建立关系的过程中持续了解客户，了解客户组织，负责，副主管，副主管，副主管，xx，设备，部门，部门，部门，部门，部门，部门，部门为了理解高水平的个人和业务要求，用高水平的语言与自己的上司沟通，在高水平的渗透、联盟、机会、战略开发、信任中建立：长期业务的基础，及时解决问题，可能有助于开发客户永远不想要的产品或服务。不承诺提供太多附加价值，合作信息线的心理变化曲线，时间，情感反应，1。对未知情况的乐观(肯定)、高、低、2。情况背后的疑惑，3。充满希望的现实主义，4 .情况背后的乐观自

6、信，5。完成，公开，私人，撤离，下一步，测试，高，低可选文件，品牌要求，交货期限和方法，其他特殊要求，质量要求，产品灯具，成本方法和金额，照明模式，程序包装，技术标准，照明设计，照明分析，照明控制，电源管理，安全管理，建设实施，成功的关键因素对产品坚信自己比销售人员知道得更多，追求低价格。在超过产品和服务的销售活动中寻找价值。我们期望销售人员为他们创造额外的价值。需要远远超过基于咨询的销售、成本降低和采购努力的深度价值，为少数大客户创造额外价值，通过销售工作创造新价值，增值客户购买超出产品本身价值的产品，基于合作伙伴的客户利用供应商增强企业竞争力，基于交易的客户只购买产品本身的价值，1，基于交

7、易的销售特征和对策，报价时机，客户希望的简单报价请求如果顾客已经确认了品牌和机型，此时的询问将成为需求咨询。答案要明确。如果对方是决策者，具体价格为36.4万韩元。另外，对同事探访电话，一般会提出高价格，根据公司营销计划提出低价格。总之，报价要理解顾客的要求等级和定位，确认对方的诚信，积极营造有利的呈现氛围，最好在价格战中已经了解过对方的预算。1，交易型销售特征及对策，提出方法，(1)销售人员的态度，语气自然亲切。不要看起来缺乏底座，让顾客误以为你的报价里掺了很多水分。(2)报价金额不能是整数。(3)预定协商的空间。这不是你的使者穿得大，而是交易双方都有谈判的权利。(4)发盘后不要轻易降价。如

8、果你报告了10000韩元的价格，顾客说有点贵，你说5000。你知道客户会怎么想吗？1，交易型销售特征及对策，协商原则，(1)判断价格危机，灵活应对。(2)要求客户投标，发现差距，采取相应措施。(3)报价谈判次数不要超过3次。价格经常降落，暴跌，顾客就会更加勇敢，想挤出所有利润。(4)注意价格下降率。应该越来越小。这让客户意识到已经接近低价了。(5)降价有要求，要推动交易迅速圆满完成。(6)对于即将发生的事件，要保持售价。1，交易销售特征和对策，2，增值销售特征和对策，增值销售战略，1，顾问销售团队建设问题方法，发现客户要求；根据客户的要求发掘客户的潜在问题。通过问题分析阐明问题的严重性。排列问题的重要性，提供解决策略。2、选择策略；越早进去越好；内部SPY吸引。开发有影响力的客户，增值销售战略，3，战略合作伙伴类型销售特征和对策，从SWOT到TOWS分析，优