龙平 (部分讲义).ppt

1、,企业营销组织 的创新与发展,C8-MINI VOL.2009,不做没有意义的事情: 研讨的定位与意义,我要说什么?,关键词 1-系 统,关键词 2-路 径,关键词 3-基 因,关键词 4-资 源,关键词 5-团 队,我正在说什么?,关键词 1,系 统 ?,营销的取胜之路在何方？,战略层面,组织层面,技能层面,图1-所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标(10%的企业),图2-部分的销售分公司偏离公司的销售目标(80%的企业),图3-在最优秀的销售分公司内部也存在个体业绩出现巨大的差异!,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5 品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层 C8 自我管理, 销售目

2、标,绩效考核 薪酬、招募、活动管理、培训辅导 激励,销售执行层 S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,C8 课程在企业管理中的定位,TM,TM,撑起团队业绩的8个支柱,别让它成为空中楼阁！,销售团队业绩,累积小的胜利 1.18 =？,2.14倍,关键词 2,路 径 ?,当所有新潮的营销兴奋点过去之后,我们不得不回到“人”这个基本层面上来!,启 示 录,个人业绩产生的公式!,岗位 能力,X,领导 关系,被期 望度,表扬 鼓励,+,+,解决问题能力,喜欢和 兴奋点,责任感,类似的 业绩经历,什么叫做狂躁症?就是单方面冲动,地基晃动!只有系统地思考和系统的改进,销售组织才可能出现良性的循环!,启

3、示 录,关键词 3,基 因 ?,选择大于努力,STANDARD,天赋第一,绝对匹配,优秀经理,案例:洽洽食品的选才标准,案例:SOHO 中国的选才标准,人是很难改变的, 与其去改变一个人,还不如重新去选对一个人!,启 示 录,关键词 4,资 源 ?,找到有效刺激点,平等 PK 效率,条条大路通罗马,STANDARD,解决问题: 银行的困惑 员工的午休 理想与现实,只有更多地关注优秀员工,才能够表达公平;才能够知道优秀的标准; 才能够让优秀走向卓越; 我们的投资回报才最大化!,启 示 录,50%,25%,15%,10%,明星销售人员,销售新手,后进销售者,勉强生存者,50%,优秀销售经理在组织中

4、的时间比例,优秀销售经理对4个阶层员工的绩效管理时间,关键词 5,团 队 ?,高效营销组织 的团队法则,用专业分工替代个人英雄主义,问题:公司业绩提升没有突破口,现状:销售模式老化组织疲惫,标准:优化销售资源和销售流程,销售业绩提升的3大核心要素:,1 横向扩张 2 纵向挖潜 3 流程再造,你的干部在那里?,什么叫做神经病?就是目标多样化;方法固定化;流程感觉化!,启示录,再造销售流程,* 经理效应 * 保持清醒 * 想想办法,明确的行动与盲动,* 拖延型员工 * 冷漠型员工 * 狂躁型员工 * 目的型员工,认识你组织内销售人员的状态,高,高,低,低,激情与活力,注意力的集中度,销售目标的达成,首先来自于对目标的认同和坚定的信心!你要求,你得到!,启 示 录,明天不一定会更好, 但明天一定会到来!,启示录,合理的分工协作是目标达成的有力保障!销售管理者的最大贡献就是将员工的才干转化为业绩!,启 示 录,独立团的逆向进攻 中的6层汉堡包,我是谁? 我要做什么? 我要服务的对象是谁? 我如何做才有效果? 我愿意为此付出什么?,有效运用C8销售管理工具, 你可以将组织的管理和运行 做的更好,借助专业的工具,我们可以将目标的达成做到更快,更好,更省!,启示录,我说了些说什么?,关键词 1-系 统 8项能力,关键词 2-路 径 经理第一,关键词 3-基 因 选对种子,关键词 4-资 源