拜访培训资料(辉瑞制药)

1、辉瑞制药有限公司，访问计程仪计划，设定目标，访问前计划，访问客，访问后分析： 游客、设定目标、长期目标：代表责任区域规定的总体目标的短期目标：根据为了达成长期目标而制定的活动、访问前计划、复习前的信息，此次访问的目标制定计程仪、战略演习、访问后分析记录信息的回顾概况决定以下目标，销售技术的内容，用面谈法资料决定需求和态度， 旁路验证，支持开场技术、开场内容，自我介绍来意、工作和内容创造氛围，开场技术、眼神、态度耐心倾听提供服务关心的话题，开场练习，两人一组，各自开场， 探索需求有效的听力和观察技巧应及时有效地提出问题，随时总结对话要点，提问技巧，封闭性问题的开放性问题的选择性问题，有效的听力，

2、有效的听力的目的，需要明确医生的担忧，“有效的听力”是什么收集信息，准确理解信息，做出恰当的反应，有效听取的方法肢体语言的简洁表达同意简述医生的话，识别医生和应用中的客观、主观的信息处理干扰，有效地倾听模范，医生：医生考虑药物的困倦性是一些患者工作中非常重要的代表对于司机和技术人员来说，考虑药物的困倦性是非常重要的(简单)医生：我的经验告诉我，睡不着的抗组肢药的效果不好的代表：我能理解你的担忧。 你开的抗组肢药一定疗效确切，安全性好。 AiaTin是一种改良的抗组肢药，在临床实验中具有确切的疗效和安全性。 (表示理解)首先，想知道你应用传统抗组脚丫子药的经验。 (探视)、特征利益转换、特征利益

3、转换、特征：产品品质和善意利益：分析和发现产品特征带来的好处和对顾客的好处、特征利益转换方法、产品特征分析，将产品利益转换为与利益陈述相关的利益，维护特征利益转换实例、特征利益转换实例、特征2.4时间有效血药浓度Arthridine的特征是每天服用一次，相当于ASP每天多次服用的疗效，利益患者的服药更方便， 认真听取和明确患者依从性大幅提高的意义，意味着同意医生的意见，加强有关利益的缔结，支持技术例子，医生：我认为b药比你们的支持差：明确意义：你认为使用b药有什么不方便之处吗？ (医生：抗胆碱作用的副作用过大)是的，很多医生认为电视药的抗胆碱作用的副作用过大。 我们的a药和其他种类的抗组胺药物

4、不同，对H1接纳体有很高的选择性，胆碱接纳体几乎没有被阻断。 因此，a不使用神经性副作用。 叙述相关利益：因此，a无神经性副作用，患者也容易忍受。 另外，a的眼药水方法简单，一天只做一次，非常方便有效。及时签订合同，通讯端口技术练习，向钟点工人员提出对产品有利的意见。 请澄清他的意思，强化他的意见：主张有关利益：尝试性的缔结：态度冷漠反应，寻求需求陈述适时缔结有兴趣的利益，态度反应反对意见，容易处理反对实证技术。 仔细研究实证资料，弄清可疑特征和利益提供资料，验证要点并主张缔结相关利益，实证技术实例，医生问：“药品的副作用大吗？” 实证：你是指在先这种药物对困倦起了较普遍的作用吗？ (医生回答

5、：是的)这是菲利普老师主持研究，发表在美国药物期刊上的实验。 600名患者参加实验的结果显示，a对H1接纳体具有高选择性，很少阻断胆碱能接纳体，因此，a无神经性副作用。 医生，让我们看看实验结果。 我发现患者没有困意。 叙述相关利益：你的患者可以像平常一样正常地工作和生活，副作用的抱怨也相当少。 合时的缔结。 在练习验证技术时，请向您的钟点工人员提出有关产品的问题：明确问题：相关利益陈述：试行签订：使用面谈法资料技术，提供验证资料，使用编写了可靠的自各儿语言的陈述，把握面谈法资料的总结，使用面谈法资料进行练习产品名称现在仔细研究这个面谈法资料1说明什么问题？ 2用那个格拉夫研究结论对医生有什么

6、好处。 我现在告诉伙伴。 练习时，请用笔引导医生的视线，注意掌握面谈法资料。 难以处理的反对意见的处理方法，问题明确，理解(提供信息)有关利益的缔结，难以处理的反对意见的例子，反对意见：我的患者老年人很多，所以我认为你的药不合适。 处理：明确：医生，为什么有这种担心(医生回答：我的患者多是老年人，所以我关心药物的安全性)2:我完全理解你的担心，医生3回答：你说，这是关于老年人安全性的实验，通过实验监视患者白天的血药浓度连续服用3周，结果没有发生药物累积陈述的效益：对于你的患者来说，这种药物是安全有效的选择并且老年患者必须在满意一天一次的方便使用方法的5点签订，难以处理反对意见的练习， 我们正在

7、练习如何处理反对意见1让你的钟点工纳明确提出的反对意见： 2明确的问题： 3理解： 4回答： 5陈述有关利益： 6试行性签订，签订时期利益总结后，医生同意我热情地处理反对意见后，如果面谈法被中断，就签订程序， 摘要利益需要具体的可测量的行动承诺复习配方利益，感谢随访计划，摘要利益： calb lock副作用小，耐受力好，既能控制致病菌人的高血压，又不影响他的生活质量。 另外，每日一次的服药方式也提高了患者的依从性。 要求约定：对于血压控制特罗尔差或希望减少药物副作用的高血压患者可以使用calblock。 复习配方： calblock的接触剂量为1天1次，每次5毫克。 医生：是的，很好。 想一想

8、)有了阿里嘎多：很好，有了阿里嘎多。 随访计划：下星期二，我带来了关于c药的临床研究。 听好了，签订练习，概括效益：要求复习处方：医生：随访计划：分流技术，客户追求产品特点和效益的患者类型的症状特征，分流例子，你的患者一定对a药的结果很满意。 保持良好的生活质量和其他患者一样重要。 例如XX病患者。 b药可持续2.4时间缓解XX病的症状，确保患者的生活和工作。旁路练习，接下来请考虑设计给小组满脚丫子的旁路1你们认为(产品a )到(产品B) A和b之间有什么共同点可以利用？ 客户需求：产品的特点利益方面：这种“旁路”a药： b药：写初步利益陈述内容，阐述医疗从业者的一般需求特点和利益转换并给出产品名称，初步利益陈述实例，医生们希望为他们的患者选择安全有效的药，但对糖尿病患者理想情况下的降压药，应该不会影响血糖水平，可以长时间特罗尔血压。 Calblock是一种无副作用、能有效特罗尔高血压的药物，尤其对糖尿病患者有效。 简单的访问技术，初步的利益陈述练习，请按照以下顺序设计患者的IBS。 介绍的产品是什么？这个专业医生的一般需求是什么？你的产品满足这个需求的利益是什么？ 请按照初步利益陈述的程序阐述小组讨论的要点。 初步的利益陈述练习，请按照以下逻辑性的顺序写下你的IBS一般需求：