消费者类型分析.ppt

1、A,1,消 费 者 类 型 分 析,A,2,14种类型顾客,1、“打破沙锅问到底”型 2、“优柔寡断”型 3、“自高自大”型 4、“墨守成规”型 5、“沉默不语 ”型 6、“多疑多虑”型 7、“没事找茬”型 8、“盛气凌人 ”型 9. “性急精神异常”型 10. “主持人”型 11. “博学多才”型 12. “缺乏主见”型 13. “羞涩腼腆”型 14.“光试不买”型,A,3,消费者类型分析（1）,1、“打破沙锅问到底”型 表现： 比较精明，不停提问(新工艺、新面料的产品表现更为明显）。 对策： 让顾客尽情的提问，了解顾客在意的点，再进行引导。 引导方式： 亲身感受,A,4,消费者类型分析（2

2、）,2、“优柔寡断”型 表现： 不停比较，反复挑选，沉着思考，慎重选择，通常要花很长时间才做出决定，希望得到别人的建议 对策： 耐心倾听，选定最合适的商品，不急于成交，让顾客先接受人，再接受物。 引导方式： 提供选择 -提出建议 削弱顾客认为的不足 -最后机会,A,5,消费者类型分析（3）,3、“自高自大”型 表现： -喜欢摆架子，压制人，自尊心极强，面无表情，眼神一直盯着你看，好像事不关己。 对策： 谦虚谨慎，采取礼让的态度，利用艺术语言抬高他们。 引导方式： 给她面子再触发顾客情感,A,6,消费者类型分析（4）,4、“墨守成规”型 表现： 很少向别人询问，目的性明确，比较固执，一旦产生认知

3、，很难改变。 对策： 以朋友的身份同他交谈，举例论证。 引导方式： 示范用途 论理说明,A,7,消费者类型分析（5）,5、“沉默不语 ”型 表现： 无论你说什么,很少开口，不愿透露自己爱好。 对策： 把握时机，引导顾客开口或从对方表情.动作中捕捉对方的心理和兴趣，为让顾客选择最合适的商品，沉着应对 引导方式： 提出具体问题引导顾客参与,A,8,消费者类型分析（6）,6、“多疑多虑”型 表现： 锁眉头，扁着嘴角，言语之间怀疑的眼神不停的在你和商品的身上扫来扫去，销售人员的说明可能会产生负效应。 对策： 坦诚的态度，灵活提问找到顾客疑点，利用充足的理由和根据解决顾客疑虑 对策： 步步为营 欲擒故纵

4、,A,9,消费者类型分析（7）,7、“没事找茬”型 表现： 对产品永远不满，总爱唱反调。 对策： 先听后讲，不中途打断消费者的话，沉住气小心应付。 引导方式： 顺应顾客的挑剔 -利用转折句式 转移顾客注意力 -否定顾客观点,A,10,消费者类型分析（8）,8、“盛气凌人 ”型 表现： 对产品很了解，具有强烈的攻击心理，语气毋庸质疑。 对策： 以询问了解对方的心事，卸除对方的攻击心理，顺着对方的思路发表个人的观点。 引导方式： “巧妙让步”心理上的让步,A,11,消费者类型分析（9）,9. “性急精神异常”型 表现： -性子急，导购有一句失误就会使其生气，在卖场像一个精神异常患者。 对策： -语

5、言和态度诚恳，动作敏捷不要让顾客等待，进行不下去就换另外一个导购继续。 引导方式： -耐心，细致，微笑,A,12,消费者类型分析（10）,10. “主持人”型 表现： -爱说话而且爱说无聊话，离题，打断她还伤感情 对策： -倾听，估计时间，努力把话题拉回到生意上来。 引导方式： -听但善用转折,A,13,消费者类型分析（11）,11. “博学多才”型 表现： -喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。 对策： -适当赞美，边附和对方边判断对方爱好从而进行商谈。 引导方式： -赞美加转折,A,14,消费者类型分析（12）,12. “缺乏主见”型 表现： -自己下不了决心 对策： -抓住商品优点不放，进行简单比较 引导方式： -帮顾客下决心,A,15,消费者类型分析（13）,13. “羞涩腼腆”型 表现： -说话脸红，容易动摇 对策： -一个人上，切记与顾客思维步调保持一致 引导方式： -让顾客充满自信,A,16,消费者类型分析（14