SYB第三步：评估你的市场

1、1,第三步 评估你的市场,主讲教师：,2,一、教学目的,1、让学员了解评估市场两个内容 一是顾客，二是竞争对手; 2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,3,了解你的顾客,“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客 调查客户需求,4,5,先卖信誉后卖产品,企业生存的地壤是用户海尔的服务观 质量是产品的生命，信誉是企业的根本，产品合格不是标准，用户满意才是目的。营销不是“卖”而是“买”，是通过销售产品的环节树立产品美誉度，“买”到用户忠诚的心。,6,首先爱用户，用户才爱你,海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲

2、道：在具体行为准则上有三方面： 1、客户永远是对的。 2、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣机洗红薯） 3、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净）,7,2020/7/8,SYB创业培训,7,顾客在您心中是什么？,8,2020/7/8,SYB创业培训,8,以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人,“顾客就是上帝”的含义？（齐读）,9,2020/7/8,SYB创业培训,9,课题二、了解你的竞争对手,学习目的 在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、

3、如何与竞争对手相处。,10,2020/7/8,SYB创业培训,10,竞争的重要性,竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。,11,2020/7/8,SYB创业培训,11,为什么要了解你的竞争对手?,你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！,12,首先弄明白的一个问题,竞争对手与我们是什么关系？,13,俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。,14,麦当劳肯德基

4、之战,15,SYB创业培训,15,麦当劳叔叔和肯德基爷爷,16,2020/7/8,SYB创业培训,16,要有全局和长远眼光,对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！,17,完成创业计划书,市场评估,18,三、制定市场营销计划,产品（Product） 价格（Price） 地点（Place） 促销（Promotion） 这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。,19,1、产品：,产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品服装、电脑等； 无形产品中介服务、品牌

5、等。 核心产品（基本效用） 完整产品 有形产品（材料、颜色、包装） 附加产品（技术附加、服务附加）,20,你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式 以产品为导向 以顾客为导向,21,2、价格 价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道 你的成本； 什么样的顾客愿意购买； 竞争者的价格。,22,定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出 要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）； 要调查了解竞争者的价格； 要调查了解顾客愿意出的价格。,23,请阅读故事（十）：价格决策 讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？ 准备你的营销计划价格 这是创业者学

6、员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品/服务的信息，记下你所定下的价格。,24,3、地点 地点指你开设企业的地方。 服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。 制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。,25,投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金 口岸呢？ 第一，交通便利的地点； 第二，人口流量大，行人多的一侧； 第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加 的一边； 第四， 接近人们聚集的场所； 第五， 同类店铺聚集的一边； 第六，选择较少横街或障碍物的一边； 第七， 店铺

7、门前是否有一定空间； 第八，是否与临近商店形成优势互补； 第九， 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公园、幼儿园等）； 第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。,26,4、促销 广告：消费者是最无情的，你不 打广 告， 过不了多久就将你遗忘。 人员推销：派人上门与顾客面对面的 促销 沟通，促成交易。 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。 营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。,27,2020/7/8,SYB创业培训,27,常见的企业促销方式,优惠券。印小传单邮寄、街头派发。 附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品。买一送一。 有奖销售

8、。赠送保险单、体育奖券。 集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。 明折优惠。现场打折、降价销售。 包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。 免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。 广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。 商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。 限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。 承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。,28,2020/7/8,SYB创业培训,28,小老板的实用促销术,1、印一盒名片 2、带一张笑脸 3、满嘴的好话 4、得体的着装 5、随时随地的销售 6、善用资源，无中生有,

9、29,四、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。,30,1、你的经验凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。 2 、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量。 3、实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。 4、根据定单和购买意向书从而推断销售量。 5、 进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。,31,阅读P13 故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。 做P71 练习8,32,估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：,啤 酒 300+600=900 烟 240+390=630 在头三个月可超老张水平，年底可介于老张与小范之间。 头三个月占啤酒等商品量的 15 中间六个月占商品的 20 后三个月占商品的