老百姓大药房跨区域扩张下的管控.ppt

1、老百姓大药房: 江欣,跨区域扩张下的管控,提 纲,前 言,上世纪90年代，连锁药店尝试跨区域扩张，随着我国加入WTO和医药流通行业对国外资本放开，医药流通行业，特别是医药连锁企业跨区域扩张步伐越来越快，各大连锁南征北战、东突西进，一路攻城掠地。在这一路征战中，逐步通过品类结构的调整，自营商品的销售促进，医药零售连锁企业的市场份额逐步扩大，盈利能力不断加强，这套摸索出来的发展模式似乎越来越清晰。然而当大家为市场的利好形势举杯同贺时，08年新医改政策出台的不确定性，金融危机爆发，市场竞争的猛然升级，医药零售连锁行业发展又笼罩上了一层迷雾。,医药连锁企业跨区域扩张的市场机会,1、市场潜力依然巨大：我

2、国人口众多、分布广，老龄化和人民生活水平的不断提高等因素，使医药零售连锁业跨区发展潜力很大；同时，每一次经济危机带给市场的是一次暴风雨式的洗涤，一批实力弱，经营管理不规范的企业将被淘汰出局，留存下来的企业跨区域扩张机遇更多。,医药连锁企业跨区域扩张的市场机会,2、国家政策中挑战和机遇并存：在过去的几年中，国家相关政策的逐步放开，一批医药零售巨头在这期间产生了裂变式的规模发展。虽然即将面临的新医改对医药零售连锁企业是一次挑战，但是“医药分离”，“医保全民覆盖”的大方向将带给医药零售连锁企业更大的发展空间，关键是如何练好内功，战胜挑战。,医药连锁企业跨区域扩张的市场机会,3、行业外资本，国外资本看

3、好医药零售连锁企业，行业外资本和外资的进入将给医药零售连锁企业的跨区域扩张提供强势的资金支持。,医药连锁企业跨区域扩张的市场机会,4、源头企业与医药零售连锁企业合作更加深入密切。随着医药零售企业，特别是大型全国性连锁企业的竞争平台实力越来越凸显，源头厂商与其合作更加密切深入，对医院的投入逐步减少，甚至越过医药批发企业，直接与大型医药零售连锁企业合作，加大投入支持。这些投入支持和不断良性的发展争强了连锁企业跨区扩张的竞争力。,跨区域难，跨省更难,在目前市场大环境下，新医改的不明朗，经济危机的持续，市场竞争的升级，让医药连锁企业的扩张难度加大，跨区难，跨省更难。主要表现在以下方面： 1、区域政策限

4、制：虽然目前区域政策限制较过去有更大的放开，但是在经济不景气的环境下，各地区的行业自保政策更加谨慎，外来企业进入遇到了更大的阻力。其中医保壁垒是很多同行跨区扩张发展中普遍遇到的困难。,2009年4月，中共中央国务院关于深化医疗卫生体制改革的意见发布 2009年6月，关于进一步完善城乡医疗救助制度的意见发布； 2009年7月，关于巩固和发展新型农村合作医疗制度的意见、医药卫生体制五项重点改革2009年工作安排、2009年国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录调整工作方案. 2009年8月，温家宝总理主持召开国务院常务会议，部署2009年深化医改八大任务；同时关于开展城镇居民基本医疗保险门诊

5、统筹的指导意见发布 ，卫生部办公厅征求对电子病历基本架构与数据标准(征求意见稿)、医院投诉管理办法（征询意见稿）、关于在公立医院施行预约诊疗服务工作的意见 （征询意见稿）、关于建立农村居民健康档案的工作方案(征求意见稿) 的意见； 2009年8月18日关于建立国家基本药物制度的实施意见、国家基本药物目录管理办法（暂行）和国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）（2009版）同时发布； 2009年10月2日，国家发展改革委关于公布国家基本药物零售指导价格的通知发布。,一、新医改有关政策,中共中央国务院关于深化医改意见 -“发展药品现代物流和连锁经营” -“所有零售药店和医疗机构应配备和销

6、售国家基本药物，满足患者需要”； - 未来国家将对医疗新增投入8500亿元，支持医改五项重点改革。 医药卫生体制改革近期重点实施方案 -“鼓励零售药店发展连锁经营” -“完善执业药师制度，零售药店必须按规定配备执业药师为患者提供购药咨询和指导”； -“所有零售药店和医疗机构均应配备和销售国家基本药物，满足患者需要”； -“允许患者凭处方到零售药店购买药物”。,（一）、新医改政策与零售药店,1、市场扩容； 2、医药分开的大方向已确定； 3、公共预防的普及，引导群众 健康意识； 4、参保覆盖率的提高； 5、医疗资源的重新配置； 6、社会老龄化将促进医疗保障 体系改革； 7、医改对连锁药店的未来许下

7、 一定发展空间。,长期利好,近期不确定因素,1、零售连锁药店没有明确法律 定义； 2、短期内没有直接的连锁药店 支持政策；短期内没有直接的连店 3、没有医药分开的具体措施； 4、各地现试行的“门诊统筹” 没有考虑社会药房； 5、新医改方案鼓励各地试点， 没有明确法律依据，各地试点会 存在很大差距。,跨区域难，跨省更难,2、人才匮乏。行业中专业化、职业化的人才匮乏，特别是跨区发展时本土化人才缺乏，寻找德才兼备的人才更是难上加难。 3、跨区竞争环境更加激烈。无论进入哪个新区域，都要比本土企业付出更多，价格战、促销战、社会关系战守城者千方百计，攻城者不遗余力。大型连锁企业中，一面为守住本土市场处心积

8、虑想将外来企业扫地出门，一方面同样要应对自己在外埠市场被扫地出门的威胁。大家都不容易，兄弟们辛苦了！,跨区域难，跨省更难,4、入乡随俗需要时间。各地市场无论在政策、运营模式、消费者需求上都有各自特点，入乡随俗说来容易，外来企业要摸索清楚，真正适应“习俗”需要时间。 5、高额的跨区成本，难免的阵痛。跨区扩张发展中，路途遥远让配送成本居高不下，管理半径的延长让管理成本随之上扬，投石问路的付出更是无法估计，这些阵痛每个企业都无法避免，很多连锁企业在跨区扩张在相当一段时间内有规模无效益，或者没上规模，还处在艰难投入期。如果承受不了这阵痛，那么只有退出。,跨区域难，跨省更难,以上各种问题都体现了跨区扩张

9、的种种不易，跨出地区难，跨出省区更难，跨得越远，这些困难会更大。在过去的几年当中，老百姓、海王星辰、国药控股国大等企业实现了全国性跨省扩张的成功；广东大参林、深圳一致、辽宁成大方圆、北京金象、云南鸿翔一心堂等企业实现了跨区扩张向跨省扩张升级的成功；大家付出的努力难以估量。,领跑跨区连锁，应具备条件,根据相关资料的定义，理想的全国性医药零售连锁企业，至少应该具备以下四个条件： 一、年销售额在10亿元以上； 二、门店（含直营店和加盟店）所分布的战略性省市地区应在10个以上，有明显的跨区布点； 三、有较为成熟的连锁总部管理或管理机构； 四、供应链管理业已形成或已具雏形。严格的评判，采购成本优势。 目

10、前国内基本能满足以上四个条件的企业不超过5家。,领跑跨区连锁，“老百姓”的成功之路,（1）集权与分权的把握 全国管理机构、省 公司之间的权责清 晰，配合默契。强 势的管理机构定方 向、建团队、出政策、精管控，省公司灵活执行、重开拓、细操作；集权和分权张弛有度，既保证了连锁经营中的统一性，发挥规模优势，又给予了地方市场足够的灵活性，充分发掘地方市场潜力。,1、科学的管理机制和卓越的管理团队,领跑跨区连锁，“老百姓”的成功之路,1、科学的管理机制和卓越的管理团队 （2）卓越的管理团队 “老百姓”拥有一支卓越的管理团队，勇于承担，敢于开拓，这支队伍南征北战，这批曾经“草莽”的开拓者已经成长为职业经理

11、人，更专业，更精干。 这些也是“老百姓”创始人谢子龙先生能对企业运营把握游刃有余，并抽身投入人大献策参政，还能玩转自己业余爱好举办个人摄影展的原因。,领跑跨区连锁，“老百姓”的成功之路,2、超凡的胆识，宽广的胸怀 海纳百川，企成其业，贵在不必自我。对内，敢于突破，勇于开拓，不断优化发展平台；对外，不吝付出分享，和谐发展，携手共进。“善待顾客，善待供应商，善待员工，善待同行”“老百姓”无论何时何地都秉承自己的“业道”，对顾客、员工、合作伙伴、兄弟同行都崇善守信。,领跑跨区连锁，“老百姓”的成功之路,3、天时、地利、人和 天时：打破虚高药价，首创开架自选超市大卖场的药 店模式。 地利：各地市场顾客

12、的热烈欢迎，尽管我们在进驻外 埠市场遇到了难以想象的困难。 人和：一份高尚的事业凝聚了一批优秀的职业经理人 和打造了一支团结劲锐的团队。,跨区连锁，该准备些什么？,在今天的市场形势下，医药连锁企业跨区扩张该具备哪些素质呢？ 1、雄厚的资金实力 随着战线的拉长，投入不断加大，而投入的回收期在越来越残酷的市场环境下势必会延长，若没有雄厚的资金实力支持，很难承受住市场的考验。 2、足够的心理准备和明确的跨区动机 跨区扩张征程上遇到的困难不可预计，如果抱着单纯赚钱的动机，也许“守城”更适合，跨区扩张要的是一个成就全国性连锁事业的坚定抱负和一份坚韧不屈的打持久战的心态，我们需要清晰的认识到，目前跨区扩张

13、短期内很难见到回报。,跨区连锁，该准备些什么？,3、强势的总部和灵活的管理机制 连锁企业跨区扩张的优势在于通过统一的执行力来发挥连锁规模优势，所以必须有一个强势的总部来协调统筹；同时，还要给予灵活的管理机制，使地方市场运营更高效，给予地方市场足够的空间来充分发掘地方市场潜力。 人是唯一， 人是全部,跨区连锁，该准备些什么？,4、基本完善的物流配送体系 统一采购，统一配送是连锁药店的核心竞争力之一，通过大批量采购来降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。可以采取以下措施建立基本完善的物流体系： （1）、邻近大市场借助社会物流资源辐射。目前社会物流迅猛发展，面对规模小的跨区市场，可以暂不建专有物

14、流配送系统，与邻近大规模兄弟市场共享物流系统，借助社会物流资源配送。或者在邻近的几个小规模跨区市场中心区域建立一个大区域物流配送中心。,跨区连锁，该准备些什么？,（2）、总部统采，源头企业异地供货。连锁企业总部和源头生产、批发企业签订统采协议，总部设立虚拟仓库完成数据上的入库、配送，生产、批发企业就近指定下属办事处或下一级经销商就地供货，并处理好和当地经销商的结算关系。,跨区连锁，该准备些什么？,5、网点形式的选择 跨区市场网点是选择平价大卖场还是社区便利店形式，需要结合当地市场的业态状况和企业自身业态优势，如果当地市场非常缺乏某种形态的门店，并且企业自身条件能够满足该形式网点的运作需求，不妨反其道而行之，填补市场空白的成功率往往较高。否则，就上演自己的拿手好戏吧。,跨区连锁，该准备些什么？,6、成本控制的能力 跨区扩张是否成功，成本控制能力是最关键的因素。以上5个方面的素质都从不同方面的涉及到成本。因此，对跨区市场的成