保费是追出来的如何有效督导追踪课件.ppt

1、,保费是追出来的 如何有效督导追踪,感恩 感谢 成长,提问思考,我们为什么要追踪,提问思考,你是怎么做追踪的 追踪的效果怎么样,冯小刚电影手机改编36集电视连续剧,严守一 于文娟 沈雪 伍月,费 墨 李燕 刘丹,电视剧版手机里有这样几个情节：,21世纪的今天手机俨然成了一个撒谎的工具,手机1,手机2,手机3,手机4,我们有时会听到这样的声音,业务员说 “追追追，一天到晚就知道追” “*老师，你甭说了，我知道该怎么做” “*老师，别追我了，烦不烦啊” 后来干脆电话不接了，甚至关机了,业务员为什么不领情？,追踪常见的误区,为追踪而追踪 就追踪而追踪,多数在追踪结果,思考下保费的来源,保费=人力*产

2、能,保费=在册人力*出勤率*拜访量*成交率*件均保费,树立一个理念,追踪过程 追踪结果,出勤率、拜访量,业绩、人力,怎样有效追踪,追踪技术,追踪的节奏,追踪的方式,追踪的抓手,追踪的要点,什么时候追？,追踪的节奏,5号,主管开单,10号,全员开单,20号,绩优突破,查漏补缺,督导全员开单，引爆交单氛围,主管开单标杆示范作用，引导团队氛围,查漏补缺，确保颗粒归仓、利益不受损失,绩优突破，再度树立标杆，引领业务高潮,月末,追踪的节奏,追踪的方式,追踪的抓手,追踪的要点,用什么方式追？,追踪技术,追踪的方式,会议追踪 面谈辅导 专题培训 职场布置、氛围营造 ,电话追踪 短信追踪 网络追踪 ,追踪的节

3、奏,追踪的方式,追踪的抓手,追踪的要点,（研讨） 追踪哪些人？ 借助什么去追踪？ 追踪哪些点？,追踪技术,研讨追踪的抓手,追踪的节奏,追踪的方式,追踪的抓手,追踪的要点,怎么使追踪 让业务队伍接受甚至喜欢？,追踪技术,追踪的要点,开口 暖心,发现 问题,解决 问题,STEP 1,STEP 2,STEP 3,一、开口暖心寒暄切入,一、切入自然 切入点天气、家人、身体、物价、新闻 二、语气亲切 例：“张姐，好几天没看见您了，这两天大降温了，怕您感冒了，特意打电话来关心一下”,二、发现问题循循善诱,站在业务员角度思考 语气柔和，忌咄咄逼人 肯定中带有引导,三、解决问题-四步走,认同理解 处理心情,分

4、析原因 提供建议,达成共识 取得承诺,事后跟进 持续追踪,1,2,3,4,案例示范针对时来时不来的业务员,我：是张姐吗，您好啊！我是公司的小刘(语气要自然，亲切) 老：哦，小刘啊，什么事啊？ 我：很久没有看到您了，怪想您的！这几天天气冷，身体还好吧？忙什么呢？(寒暄) 老：哎呀，没忙什么哟，瞎忙！ 我：其实您一直都是很守时，能按时出勤的(赞美) ，最近您没来参加早会， 应该是家里有什么重要的事把您拖住了吧！我们很关心您呢！ (关心式发问) 老：也没什么重要的事儿，就是买菜做饭做家务，一天都没得闲的 我：那是的！人嘛，衣食住行，吃是最重要的事情，何况您孩子正长体，需要您精心的照顾！ (认同理解)

5、 老：是的是的！他现在在读高中，他爸爸在外打工，一直都离不开我 我：您真是贤妻良母啊！我们都要向您学习，也羡慕您儿子有您这样的好妈妈！ (赞美）不过，我觉得其实依您的能力，应该可以家庭工作两不误的； (自然切入到工作)再说，您孩子马上要读大学了，大学的费用可不是闹着玩的呀 您为他准备好了20万吗？ (切入到学费，触动其工作原动力),案例示范针对时来时不来的业务员2,老：哎哟，要是有20万，我还愁什么呀！就是没有钱呢 我：对呀，正是因为您需要钱，而且需要能照顾家庭和孩子，所以保险这个工作正适合您这样的人群呢！您看，您早起买菜，早会后去拜访一两个客户，然后回家做饭，下午等孩子上学了，您再出门去见一

6、两个客户，轻轻松松的，一个月下来，又交了很多朋友，又可以给孩子 赚钱，何乐而不为呢？ (提供建议)再说了，我们做父母的都是孩子的榜样，我们努力工作，孩子就会努力学习；如果我们在家无所事事，孩子看在眼里也不好，您说是吧？ (再次触发原动力) 老：那倒是的！ (达成共识) 我：所以我今天打这个电话，一是关心问候您，二呢也是希望您能天天开早会，日子过得充实些富裕些呢！ (关心，提要求) 老：呵呵，好吧，看情况吧 我：不用看了，我们明天在职场见啊！ (再提要求，语气自信坚定） 让我们看看您是不是越来越年轻了！ (赞美）明天见！ 老：好吧！再见！ (取得承诺),结语,我们每一次追踪 都是对业务员的一次销

7、售,抬头，那湛蓝的天；低头，那过去的雨； 留恋，那过去的云。 总幻想着天，亦幻想着地。那不分界限的， 是永远. 泰然欣笑，脸上多了一丝纹络，却又多了一份安康与和谐。 欣慰的她，年迈的心愿， 永远的平安与健康。 愿千家万户健健康康，福禄永相伴，富贵人生流芳年！ 预祝XX全体同仁， 家和万事兴， 儿女得高升，夫妻感情和，白头永相随！ 祝各位成功，谢谢各位！,写到最后,课程结束，感谢聆听,演练发表,研讨与发表：结合以下场景，分组研讨话术及措施,情景一：小李是今年8月份刚入司的新人，当月靠缘故单转正并拿到津贴，缘故客户没了就不再出勤，更不拜访，主管说他也不听，请问面对这种情况怎么办？ 情景二：小赵入司快两个月了，出勤一直很积极，拜访量也不小，但出了两张缘故单之后就再没出单了，前两日看着情绪有些低落，今天就没有出勤，主管说不知情，请问你面对这种情况怎么办？ 情景三：老王入司快一年了，每个月保费都在5000元左右，但最近出勤不怎么好，听团队的人说现在有人在拉他做某产