促成的方法谌红.ppt

1、促成的方法,谌红,顺理成章法 健康告之法 次要选择法 次要选择法 富兰克林比较法 模拟人生法(讲故事),再次确定顾客的担忧,并强调我们的计划对他的重要意义.解决他的问题,完成他心愿,加以适度的赞美,一气呵成. 例:相信你是个有远见的人,每天只需20元就可以解决您的后顾之忧,这样的数目对于您的安全来说只是个小数目,要不要在增加些保障.,M促成的方法 之1 顺理成章法,相信您是一个通情达理的人,您知道并 不是所有的人都能成为平安的客户,比如 身体不健康的或者年龄太大的人,不能通 过公司的体检就永远丧失了保障的机会, 请问您曾经住过院或动过手术吗?(边填投保书),M促成的方法 之2 健康告之法,您的

2、通讯地址和您身份证上是一致的吗? 您希望收益人是您太太还你孩子? 您除了这张保单还有别的保险吗?,M促成的方法 之3 次要选择法,针对不急 或者没钱为反对问题的客户. 我相信你目前的缴费没有问题.您真正担心的是以后能否长期负担的起,对吗? 其实,您一旦投了保只有5种情况会影响您的缴费.1)收入维持现在的水准.2)收入增加.3)收入可能减少.4)万一发生事故不能工作,收入中断.5)最后一种不是我想见的,不幸全残或者身故.,M促成的方法 之4 次要选择法,存款 保险 风险 结果 50000 无 50000 0,M促成的方法 之5 富兰克林比较法,你选择哪种结果,钱先生，我相信您一定会同意人总有不能

3、工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要2千元，那么1年就需要2.4万元，这样到退休时，还有20年，共需要生活费用48万元。这笔钱，不管人是不是健在，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断的支付。请问您，先生，这笔钱您准备好了没有？ 这就好比说，您开了一张48万的长期支

4、票，这张支票天天要兑现的，但在这漫漫长长的20年中，万一发生意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这么一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？ 我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续,M促成的方法 之6 模拟人生法,从前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤地工作，甚至他赖以活命的食水快用完了，他还不知道。直到有一天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，带着他的成果（一大袋的金

5、沙），急急忙忙的去找水。走了两天两夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水，他将活不过一天，所以在他还有一口气之前，他必须加快脚步找到水喝。第三天中午，他走到一个沙丘处，远远地看见一块大招牌，上面有卖水两个字，他知道这下子他有救了。他急忙的走过去，说老板，买杯水！老板看了他一眼说很贵的哟！您买得起吗？,沙漠之水,M促成的方法 之6 模拟人生法,他说：再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？老板说：1万元美金一杯！这个商人听了吓一跳，开口骂到 ：老板，您坑人吸血啊！全世界哪有那么贵的水。老板说：我就是这个价钱，要不要随您。这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走

6、下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，就可能活不过一刻钟了。因此回过头很生气的对老板说：好吧！给我一杯！这个商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说：再来一杯！老板说：不够呕！那第二杯算您1千元美金！商人听了好高兴，一下便宜了那么多，马上又喝第二杯。喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯。老板说：还不够，那第三杯算您1百元美金！商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯。老板说：第四杯只要您10元一杯就好了！商人喝完了第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板说：老板，我有一个桶子，请问一桶水要多少钱？老板想都不想就说：不要钱，免费！商人听了非常生气，说道：老板，您有神经病，第一杯水卖我1万元，那么贵，第二杯卖1千元，第三杯卖1百元，也不便宜，第四杯卖10元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱。老板说：我也不知道，开这样的价钱，您为什么还要买？这只有问您自己了！ 一杯水的故事，让我们了解到什么时候才需要，先生，我们到什么时候才需要呢？不说您也应该知道，就是当我们感觉需要的时候才会产生需要。,需要注意的问题,方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。 一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。 没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。 好的方法还需要结合好的工具。 使用任何一种方法都要结合自