KA管理之重点KA客户管理方法

1、零售管理课程目录,零售业现状概述 零售职能部门及业绩衡量指标 重点零售客户管理模式 零售客户经理角色与职责 零售产品管理 零售客户店内形象管理 零售促销管理 重点零售客户介绍 零售谈判概述,合作关系与市场份额的变化,如果该公司在重点客户渠道中率先取得了良好的客户关系和高于市场的渠道份额, 随着重点零售客户市场占有率的迅速提升, 该公司将获得巨大的市场份额收益.,合作关系与市场份额的变化,7%,13%,12%,68%,重点零售渠道 20%,传统销售渠道 80%,零售份额（20%)的35%,传统份额（80%)的15%,19%,合作关系与市场份额的变化,14%,26%,9%,51%,重点零售渠道 4

2、0%,传统销售渠道 60%,零售份额（40%)的35%,传统份额（60%)的15%,23%,案例分析某厂商在家乐福的店内表现,以家乐福为例: 该厂商产品出样数占家乐福规格数的15%, 而营业额比例仅占6.8%. 这意味着该公司产品的单位产出低于店内其他产品的平均水平;,数据来源: 家乐福生意发展部(BDD)2000财政年度数据, 以下均为不含税数值.,案例分析某厂商在家乐福的店内表现,如果该公司通过店内的投入与配合成功地将销售额占有率与规格数比例保持一致, 他在家乐福的年销售额将达到2,000万元, 而销售费用投入比例则相对降低. 在此基础上, 如果考虑家乐福平均每年至少50%以上的生意增长,

3、 3年之后该公司在家乐福中的销售额将达到6,700万元.,零售客户的发展,百货商店 供销社,分散超级型 超级市场,连锁配送 超级市场,国际大型 购物广场,各类 百货商店,分散超级型 超级市场,各类 百货商店,连锁配送 超级市场,会员制商店 仓储制商店,各类百货商店 各类专卖商店,2000,管理复杂程度,1980,采购阶段 以“最低价格”采购,销售阶段 采用更加有效的销售手段,市场阶段 根据消费者的需求作出商业决策,零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程,零售客户管理的业务发展策略销售理论的发展历程,零售客户的发展和管理技能,可靠,创新,对客户承诺的兑现 对零售的基本认识，了解和理解 对客

4、户各类执行规定的认识，了解和理解 对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行 ,对公司自身整体策略的了解和理解 对公司品牌策略的了解和理解 对消费者的了解和理解 对重点零售客户整体策略的了解和理解 如何全面考虑公司策略和零售客户的策略 ,如何运用自身品牌的巨大优势以及具有创新性的主意帮助重点零售客户提高各门店在当地的占有率 如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进的管理理念帮助重点零售客户相应整体品类销售和利润的增长 如何提高产品供应链效率 ,互动,对客户承诺的兑现 对零售的基本认识，了解和理解 对客户各类执行规定的认识，了解和理解 对日常工作，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行

5、,对公司自身整体策略的了解和理解 对公司品牌策略的了解和理解 对消费者的了解和理解 对重点零售客户整体策略的了解和理解 如何全面考虑策略和零售客户的策略 ,如何运用自身品牌的巨大优势以及具有创新性的主意帮助重点零售客户提高各门店在当地的占有率 如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进的管理理念帮助重点零售客户整体饮料品类销售和利润的增长 如何提高产品供应链效率 ,可靠,创新,互动,客户关系类型,基本合作关系 Reliability,普通供应商阶段的客户关系,建立客户关系 了解零售商运作 分销组合的卖入 新产品卖入 保持稳定的产品供应 防止货架脱销 财务系统配合 其它,优先供应商阶段的客户关系,

6、共同制订销售计划 定期进行销售回顾 安排更有针对性的促销活动 引入品类管理项目 更多的市场支持活动如对新店开业的帮助 双方开始进行系统协调与优化的工作,互动式合作关系 Responsiveness,合作伙伴阶段的客户关系,度身定制的市场推广活动 实施高效的消费者回应(ECR)项目 共同的市场拓展计划,伙伴合作关系 Innovation,不同阶段的合作关系,不断的谈判和交涉; 总是在一个一个地解决问题; 客户只同你谈有关具体产品的问题; 客户不同你交换信息; 没有一个长期的生意计划, 甚至短期的生意计划也不明确; 客户没有将你的产品销售同她的总体生意和策略联系起来.,产品导向概念导向,大家不断地

7、将生意目标与销售支持融合在一起; 双方在不同级别, 不同职能部门间有着广泛地沟通; 双方经常性地交流有关生意信息; 双方会给对方承诺, 并实现诺言; 客户将你的产品同她的总体生意策略联系起来.,传统的零售管理模式,销售人员,采购人员,财务部门,储运部门,信息部门,运营部门,市场部门,财务部门,储运部门,信息部门,运营部门,市场部门,新型的零售管理模式,销售人员,采购人员,财务部门,储运部门,信息部门,运营部门,市场部门,财务部门,储运部门,信息部门,运营部门,市场部门,如何同客户合作摘自 - 与沃尔玛合作的关键注意事项 Key Points to Focus When Working with Wal-mart- Glenn Fields (International GMM, SAMs Club-Wal-mart),更好的沟通 鼓励进行高级别经理间的沟通, 交流双方下一步的工作计划 更长期的工作计划 利用客户的零售信息系统 (零售链) 市场调研,如何与重点零售客户合作？,计划 调整,客户 计划,客户 渗透,计划