顾问式销售SPIN

1、1.咨询销售培训课程，2。唤醒和创造顾客的需求。消费者对顾客的心理分析，需要想要的，4。动机、需求、被动机、购买冲突达成、消费者心理、非常想要、5。顾客的购买力需求、马斯洛的人类需求金字塔、自我价值的实现和安全需求。需求变化、隐性需求、对现状的不满、困难、强烈需求/立即改变现状的愿望、立即行动的决心。需求的变化过程并不坏，有一些小麻烦，大问题，马上想办法，隐性需求，强烈需求，需求的变化，不满，困难和缺点，金钱和时间，购买！我非常想要它，在我达到目标之前，我不会放弃。10，需求，被激励，购买达成，消费者心理，请重复：非常想要，动机冲突，11，理解需求，激励，产生不满，达成销售，商品保险销售过程，

2、非常想要，提前购买，理解需求我真的想讨论顾客的购买心理，购买和销售，问我自己，我做了吗，在销售之前我已经知道潜在顾客的需求了吗？我是否在销售过程中与客户讨论过他们的需求？售后服务，我还在乎顾客的需求吗？需求，需求，需求，15，发现，创造和满足需求，创造需求，发现需求，商机：顾客不满，16，为什么？为什么顾客想通过我申请保险？顾客什么时候想投保？为什么顾客需要保险？为什么客户今天需要保险？需求、信任、紧急程度、帮助、17、客户不购买的原因、介绍没有很好地开始、事实-发现没有找到需求、结束没有足够的结束技巧、演示没有很好地解释、18、销售实践的比较、19、脑筋急转弯、站在池塘边的6只青蛙和准备从池

3、塘跳下的4只青蛙、有6、20、需求的类型、隐藏需求(想要)不紧急、不需要帮助(不帮助，不急)我担心原始人寿保险没有退休保障明确需要(紧急)，需要帮助(帮助，快点)我现在想要一个有退休保障的保险产品。21岁，为什么我们要唤醒顾客的需求？人们只对他们关心的东西感兴趣！购买动机来自需求！伟大的推销员的工作是创造顾客的需求，22。唤起需求的关键点，知道需求的重要性，感觉他们想要它，现在客户会说服自己的需求，而不是站在客户的立场，以客户的需求为中心，在销售人员的需求指导下，23。客户需求433。四季和生活的四个阶段有不同的财务需求。生活害怕生活中的三种风险。生活需要幸福生活的三个要素：24。四季，春天，

4、夏天，冬天和秋天，25。金融生命周期表，26。生活奋斗，就像在斜坡上击球。人们努力工作赚钱，为了什么？生活的奋斗就像把子弹放在斜坡上，这样我们就能生活在一个富裕的环境中。27，生命四季保护需求表，28，保护家庭和金融受抚养人，准备教育基金，支付所有债务和抵押贷款，优惠税收投资和退休计划，资本转移，准备最终费用和税收，职业转移，人寿保险功能，家庭保护，退休医疗保健，教育，金融家庭，退休医疗保健，教育，29，生活休息，唤醒客户的需求，您永远无法说服客户，但客户必须说服自己。人寿保险顾问的职责是了解任何会影响客户的关键问题。你必须理解他们的问题，同情他们的困难，从他们的角度看待问题。，33，销售类型

5、，强加于人，锲而不舍地劝说顾客不要轻易放弃，愿意上钩，价格促销活动广为宣传，产品说明明确，顾问式直接从顾客需求出发，让顾客说服自己，34，咨询式销售方式，聚焦，了解顾客的生活愿望和实现愿望的障碍和目的，引导顾客做出决策并实现愿望，35，咨询式销售的关键，正确的咨询式销售要领， 一个独特的技巧一个有效的问题，37个咨询销售要点，一个独特的技巧两个：有效的倾听，38个咨询销售要点，倾听，耳朵，眼睛，专注，注意力，我所知道的，我想说什么，我说什么，他听什么，70%，40%，10-30%，40，41，42，成功的经验分享，你从来没有说服客户任何事情。 客户说服自己。你的职责是理解对你的客户重要的问题。

6、你必须用他们的方式去感受他们的问题。你必须坐在他们这边，从他们的角度看问题。摩托罗拉-不要试图说服客户，客户会说服自己，只有客户才能说服自己。我们的工作是了解客户关心的是什么，站在他们的立场上，感受他们遇到的问题，并从他们的角度看待问题。摩托罗拉-43，SPIN的四个阶段，热身准备阶段，承诺获得阶段，调查阶段，演示功能阶段，44，SPIN的四个问题的介绍，基于背景的情景问题，探索难题，暗示问题，和需要支付问题，了解对方的背景和收集数据。探究对方的困难、不满和担忧。扩大问题并扩大问题的影响，使客户对问题的重要性和紧迫性保持警惕。告诉客户我们可以给他带来好处的解决方案，并鼓励客户了解更多。45岁，

7、SPIN模式，每次拜访客户之前都要问自己：我能为这个客户解决什么样的问题？46岁的赵本山，47岁的超级推销员，赵本山在哪个阶段要求他的妻子大喊大叫？为什么？赵本山怎么知道对方是厨师？这个阶段属于什么？顾客为什么购买？赵本山如何引导顾客需求？如何将这部电影的灵感运用到保险销售中？赵本山绑架案，48岁，SPIN提问技巧-绑架，背景问题你在餐馆工作，对吗？你知道为什么你的头越来越大吗？如果一个暗示性的问题在后期变成植物人状态呢？你认为用拐杖解决问题会对你有帮助吗？49岁，SPIN提问技能保险销售，背景问题你买这份保险多久了？这个保险在这个阶段适合你吗？有足够的安全措施吗？暗示性问题保护不足对你的家庭

8、有什么影响？面向解决方案的问题为了让您知道需要多少保护，您想了解更多吗？50岁时，提出令人兴奋的背景问题，这些问题肯定会问客户一些背景信息和事实。例如，你目前在哪里工作？你买保险多久了？扔石头问路，51，创建令人兴奋的询问问题，并定义询问客户当前情况、不满和困难的问题。例如，你对我国目前的医疗质量满意吗？这份保险适合你吗？探究真相和谎言，52，提出一个温暖人心的问题，一个明确询问客户背景的后果、影响或含义的问题。例如，如果学术研究因经济问题而中断，对孩子的未来会有什么影响？缺乏保护对你的家庭有什么影响？集中你的火力，53，创建一个温暖人心的问题，一个明确地询问客户问题解决方案的价值、重要性或实

9、用性的问题。例如，如果你有这笔钱，你会给他们的生活带来什么变化？该担保提供您需要的200，000英镑担保。这对你有帮助吗？凯华融路54号，四个问题的关键目的，55号，Spin成功的关键不在于是否使用开放性或封闭性，而在于是否问客户真正关心的问题。如何系统地使用提问技巧来发现客户关心的潜在问题。每次访问的目的都是为了获得客户的承诺，即使客户没有签署合同，这也被认为是成功的。56，SPIN开发示例练习，请使用以下案例练习找出销售人员使用的问题类型，并将答案写在中。57，在练习1，1中回答。(s) 2 .(s) 3 .(一)4。(p) 5。(一)6。(p) 7。(一)8。(一)9。(一)10。(s)

10、 11。如果家里有人生病了，你最担心什么？当一个家庭成员因病住院时，他需要有人照顾他，但是当你请假照顾你的家人时，你的工作会受到影响吗？当你生病住院时，谁来照顾你，你的家人该怎么办？我和得病的人在一起，有很多费用，其中一些不是由社会保障承担的。你的储蓄足够支付各种费用吗？如果有方法可以有效降低你和你家人的医疗费用，你有兴趣进一步了解吗？59岁，回答练习2，(s)，(p)，(s)，(p)，(I)，(p)，(I)，(I)，(I)，(n)，60，课后作业，写下我们经常问客户的五个销售问题？并分析自旋的类型，例如：你有孩子吗？你买过保险吗？你认为分红保险怎么样？p的家人不幸因病住院，这对家庭经济会有什

11、么影响？我在存钱的时候，如果有免费的保证，你想知道吗？用练习2的例子写对话脚本。脚本信息如下。王保安，一个潜在的顾客，是由一个朋友李明介绍的。王先生是事业单位公务员，月收入3000元，年龄36岁，一妻一子，抵押贷款15万元。请写下引发王安宝的需求对话，并选择以下两个选项。需求类别：生活费用，教育费用，抵押贷款费用，最终费用，61，休息，62，找出销售演讲的SPIN结构，你有储蓄经验吗？你认为储蓄怎么样？你认为人们赚钱快吗？还是钱赚得快？你认为人们挣钱难吗？还是赚钱很难？如果你能存足够的钱来帮助我们钱生钱，你认为这很重要吗？如果在第一桶黄金准备好赚钱之前，你在医院遇到意外事故或生病时需要动用节省下来的资金，你会有什么感受？你有兴趣知道你是否可以节省这笔钱，并有更多的免费安全功能