顾客消费心理分析

1、顾客消费心理分析,1、顾客： 简单的说,顾客就是购买产品和服务的组织或个人.,顾客消费心理及消费行为,2、消费与消费者： 什么是消费？ 消费是人们以产品和服务来满足物质或精神方面需求的购买行为.,顾客消费心理及消费行为,顾客消费心理及消费行为,3 什么是消费心理 简而言之，顾客在购买，使用消耗某种商品或服务时的内心活动。就是消费心理，,消费心理的分类 本能性消费心理； 社会性消费心理；,顾客消费心理,一、不同年龄的顾客消费心理差异： a、老年顾客 喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度； 购买习惯稳定不易受广告影响； 希望购买方便舒适； 对促销员态度反应敏感； 保健商品比较感兴趣；,顾客消费

2、心理,一、不同年龄的顾客消费心理差异： b、中年顾客 多属于理智型购买，比较自信； 讲究经济实用； 喜欢购买被证明有实用价值的新产品；,顾客消费心理,一、不同年龄的顾客消费心理差异： c、青年顾客 对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品； 购买里有明显的冲动性； 购买易受外部因素影响，不太考虑价格因素； 是新产品的第一购买者；,顾客消费心理,二、不同性别的顾客消费心理差异分析,a、男性顾客 购买动机常具有被动性； 常有目的购买和理智性购买； 选择商品以质量性能为主，不及考虑价格； 比较自信，不喜欢促销员喋喋不休的介绍； 希望快速成交对排队缺乏耐心；,顾客消费心理,二、不同性别的顾客消费心理差异分

3、析：,b、女性顾客 购买动机有冲动性和灵活性； 选择商品十分细致； 购买心理不稳定，易受外界因素影响； 购买行为受情绪影响较大； 注重商品外观、质量和价格；,顾客消费心理,三、不同性格的顾客消费心理差异分析：,a、理智性顾客 购买决定以对商品的知识为依据； 喜欢收集有关商品信息、独立性强,不愿意别人介入； 善于比较挑选，不急于作决定； 购买过程中不动声色；,顾客消费心理,三、不同性格的顾客消费心理差异分析：,b、冲动性顾客 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响； 购买目的的不明显，常即兴购买； 凭直觉和外观选择商品； 能够迅速作出购买决定； 喜欢购买新产品；,顾客消费心理,三、不同性格的顾客消

4、费心理差异分析：,c、情感性顾客 购买行为通演唱受个人情绪和情感支 配.没有明确购买目的； 想像力丰富； 购买中情绪波动；,顾客消费心理,三、不同性格的顾客消费心理差异分析：,d、习惯性顾客 凭经验和习惯购买； 不易受广告宣传或他人影响； 通常有目的购买，购买过程迅速； 对新产品反应冷淡；,顾客消费心理,三、不同性格的顾客消费心理差异分析：,e、疑虑性顾客 个性内向、行动谨慎、反应迟缓、观察细微； 缺乏自信，对促销员也缺乏信任，购买时疑虑重重； 购买过程缓慢，反复挑选，费时较多； 购买中犹豫不定，事后反悔；,顾客消费心理,三、不同性格的顾客消费心理差异分析：,f 、随意型顾客 缺乏购物经验，购

5、买中不知所措； 信任促销员，乐意听取建议，希望得到帮助； 对商品不过多挑剔；,顾客消费心理,四、不同职业的顾客消费心理差异分析：,a、工农阶层 喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品；,b、知识分子、文艺界人士 注重外观和风格别致；,顾客消费心理,四、不同职业的顾客消费心理差异分析：,c、军人阶层 按图索骥，需促销员参谋；,d、商人等富有阶层 购买随意性大，不计较价格；,顾客消费心理,五、顾客购物时的八大心理过程分析：,注视,兴趣,联想,欲望,比较权衡,满足,信任,行动,等待时机,初步接触,商品提示,揣摸需要,商品说明,劝说过程,销售重点,成交送客,顾客消费心理,六、金牌促销员修练的40条顶级

6、法则：,1、面带笑容迅速向顾客打招呼； 2、眼睛也要说话； 3、微笑是最美的语言； 4、打破冷漠创造温馨； 5、让顾客亲自动手；,6、容光焕发接待顾客； 7、整洁干净的工作环境； 8、经常沟通保持联系； 9、常说“请”和“谢谢您”； 10、乐于包容、接纳他人；,11、记住对方的名字； 12、全神贯注的倾听； 13、设身处地的为顾客着想； 14、伸出双手、热枕接触； 15、真诚自然和赞美；,16、把抱怨声当成忠实建言； 17、及时行为，切莫迟延； 18、逐项说明、不厌其烦； 19、赞美顾客的决定是明智的； 20、少作承诺、多给实惠；,21、挽救即将推动的顾客； 22、从抱怨的顾客身上学习服务； 23、无端抱怨、慧眼断定； 24、圆满解决、勿忘回报； 25、连本带利做赔偿；,26、百尺竿头、服务加油； 27、工欲善其事，必先利其器； 28、良好服务态度； 29、服务影响深远； 30、创立同好会；,31、好点子永不嫌多； 32、时时提醒、生意绵绵不绝； 3