中国联通营销战略

1、中国联通的营销 战略分析,三,中国联通的发展战略,二,中国联通的竞争形势分析,一,中国联通的情况简介,四,中国联通的国际化之路,目录,1. 业务简介,中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。中国联通主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、固网通信业务（包括固定电话、宽带）、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据

2、通信业 务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务以及与主营业务有关的其他电信业务。中国联通于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”，承载了联通始终如一坚持创新的服务理念，为个人客户、家庭客户、集团客户提供全面支持。,基于3G/WCDMA的政府应急通信网.,基于3G/WCDMA网络的金融信息化方案.,基于3G/WCDMA的警务移动执法网. 。,。,基于3G/WCDMA的 特种设备技监网.,基于3G/WCDMA的海防视频监控系统,3G, 路路通,基于3G/WCDMA的公路移动执法系统.,2. 3G业务在不同行业的应用简介,

3、3. BCG模型分析（中国联通的产品和明日之星）,市场增长率,低,高,市场占有率,高,低,v37喥V,高端用户， 每月花费高于300元 占用户份额的8%，占话费收入37%， 占流失客户2%，绝对流失率为千分之三,中档用户， 每月话费100300元 占用户份额的28%， 占话费收入40%，占流失客户8%,低端用户， 每月花费低于100元 占用户份额的64%， 占话费收入24%，占流失客户90%,4. 中国联通的客户群消费构成,中国联通的客户群可以分为高、中、低三档,其中8%的高端客户带来37%的话费收入,28%的中端客户带来40%的话费收入,而占总数64%的低端客户却仅带来24%的话费收入。对流

4、失客户分析,低端客户不稳定所占比例最高,占总流失客户的90%。因此,对中国联通来说,留住高中端客户是关键,这部分客户将至少带来70%的收入。,三,中国联通的发展战略,一,中国联通的情况简介,二,中国联通的竞争形势分析,四,中国联通的国际化之路,目录,畅聊套餐,1.三种3G标准对比（下表数据截止到2008年第3季度）,技术演变,市场发展,2.1启动3G后快速实现3G网络的高人口覆盖率 国外运营商3G初步发展期，快速实现了高比例的人口覆盖,数据来源：工信部电信研究院、各运营商年报,2.2建设WCDMA网络时同步建设HSDPA 08年7月，全球已部署228个WCDMA商用网络，其中有207个HSDP

5、A网络，占90%；,数据来源：GSA,数据来源：诺西网络公司（NSN）,2.全球3G市场发展经验分享,S,E,T,P,Summary,3. PEST 分析,锐普PPT论坛chinakui首发：,S,E,T,P,锐普PPT论坛chinakui首发：,S,E,T,Summary,锐普PPT论坛chinakui首发：,S,E,T,P,Summary,通信技术发展日新月异，商业模式不断创新。伴随着融合和转型，整个电信网正朝着宽带化、IP化、移动化、多媒体化方向演进，新的进入者正在改变电信行业传统的经营模式，改变价值链的传统结构,锐普PPT论坛chinakui首发：,S,企业品牌认知度较高,服务内涵丰富

6、,有利于业务品牌的推广,中国联通在北方拥有绝对优势的固定网络资源,具有全业务经营优势,可灵活采用与原有固定业务的捆绑营销,拥有国内第二的移动通信用户数量, 内部拥有坚实的人才储备,拥有大量的大客户和商业客户资源,建立了良好的客户 关系,电信运营经验丰富,运行维护能力强,Strengths,4. SWOT 分析,W,GSM网络客户少于中国移动,相对于移动品牌处于劣势,电信重组需要时间和成本才能完成整体融合,SP资源在其他运营商的要求下陆续与其签订了排他协议,GSM网络覆盖范围上与移动相比有一定差距，急需弥补网络覆盖上的盲区,中国联通需要同时完成融合和业务发展的任务,压力很大,使中国联通在3G增值

7、业务 开发时面临内容资源紧缺的问题,Weaknesses,O,人们的消费需求特别是移动通信数据业务需求持续上升,有利于移动市场的扩大,现有移动运营商的经验和教训可以缩短新运营商学习的时间,移动技术的更新换代为新运营商进入提供了机会,稳定的经济大气候必将进一步刺激移动消费,全业务的组合,获得较高的竞争地位,在向3G迁移的过程中,可能获得重新洗牌的机会,Opportunities,T,移动业务对固定业务的分流加速,竞争对手实力强大,通信业内的强势运营商将设置种种门槛,网络质量,网络的稳定性,可靠性都有待进一步检验,品牌树立和业务延伸增强了用户忠诚度,提高了转网成本,数据经营与话音经营规律不同,投资

8、策略也不同,技术的成熟性还有待验证,Threats,一,中国联通的发展战略,二,中国联通的竞争形势分析,三,中国联通的国际化之路,四,中国联通的情况简介,目录,中国联通提供电话业务、互联网接入及应用、数据通信、视讯服务、国际及港澳台通信等多种类业务，能够满足国际、国内客户的各种通信需求。涵盖固定和移动两个领域，通过股权投资、兼并收购，设立独资企业或合资企业等形式，拓展境外市场。与国际上主导运营商和服务机构建立了良好的合作关系。,2010年7月，中国联通大幅下调国际及台港澳出访漫游资费，中国联通已与220个国家或地区的398家运营商开通了话音漫游业务，并与其中的143个国家和地区的269家运营商

9、开通了GPRS/WCDMA数据漫游业务。,2010年8月，中国联通与日本、韩国、新加坡、马来西亚、香港、台湾、澳门等国家和地区主要运营商签署双边优惠漫游合作协议。中国联通已与亚太地区153家移动运营商开展漫游业务合作，其中包括24家3G运营商。,12月中国联通成为全球首家也是国内唯一的提供缅甸国际漫游服务的电信运营商。至此，联通已与170个国家和地区的333个运营商开通GPRS国际漫游来访业务，与155个国家和地区的294个运营商开通GPRS国际漫游出访业务。,在2010年年初，中国联通正式与998商旅超市展开合作，共同推出了“联通3G沃店”，同时“3G沃店”中创新的收录了 “998商旅超市”

10、旗下领先的机票、酒店、旅游等资源，成为了3G领域唯一的一个商旅项目，而作为2010年为广大投资创业者们推出的一个3G创业项目，目前已经在广东地区火热召开合作。,2012年3月，中国联通与科大讯飞公司签署合作框架协议，在智能语音技术研究和应用产品创新上展开全方位合作，共同开发基于3G网络优势的智能语音应用。,近日，中国联通就与三星合作发布了定制版相机产品GALAXYCamera，这也开创了国内电信运营商定制相机的先河，此外双方还发布了双卡双待版的三星Note2手机。,2003年与中兴合作投资罗马尼亚邮政电信。同年中国网通联合其他机构收购亚洲环球电讯，并入亚洲网通。 2005年三月获得澳门CDMA

11、运营牌照，10月正式开通了在澳门的 CDMA网络。,2006年，与SKT签署合作，出售联通6.67%的股份,与西班牙电信相互参股。,电讯盈科有限公司是中国香港地区的综合电讯业务运营商，中国联通目前是其主要股东之一。,三,中国联通的情况简介,二,中国联通的竞争形势分析,四,中国联通的发展战略,一,中国联通的国际化之路,目录,+,多品牌架构,多品牌架构,寻求更简单、更有效的品牌架构,10069 VIP俱乐部,1.中国联通品牌整合-原联通、网通品牌研究,24,将原有客户及业务品牌进行整合（合并及适当调整名称）,整合后的客户品牌及业务品牌由中国联通企业品牌统领，不再进行品牌层面的传播，只配合营销进行业

12、务推广,保留“世界风”、“新势力”、“如意通”、“亲情1+”、“电话导航”，并扩充“亲情1+”品牌内涵，涵盖移动业务； 将“联通商务”和“宽带商务”合并为“宽带商务”，调整英文名为“CU CONNECTED”，用户群从中小商务客户扩展为集团客户； 保留“宽带我世界”，将英文名“CNC Max”改为“CU Max”， 将“10060”和“10010”合并为“10010”，取消“联通新时空”和“联通无限” 原有客户品牌、业务品牌下的产品及服务名称仍沿用，但涉及用“网通”或“CNC”命名的产品，原则上改成用“联通”或“CU”命名。,25,2.调整后品牌架构,客户品牌,业务品牌,服务品牌,26,“亲情

13、1+”是针对家庭客户推出的客户品牌,“宽带商务”是针对集团客户推出的客户品牌,3. 调整后各品牌定位,它为家庭客户提供集固定电话、宽带和移动业务（G网）以及其增值服务等于一体的通信组合产品，以精彩的体验，来充分满足全家人的通信需求，并将不断带来更多的惊喜。它代表着高品质的家庭信息化生活。 它是家庭信息化服务专家。,它为集团客户提供一揽子服务的解决方案，打造全方位的企业信息化平台，针对客户的不同企业性质及自身需求，提供专业稳定的服务支撑，并为集团客户的商业拓展创造机会。 它是集团客户的信息管理顾问。,27,“世界风”是针对高端商务客户的移动业务客户品牌。,“新势力” 是针对年轻用户群体量身打造的

14、移动业务客户品牌。,它提供最前沿的通信业务和服务，满足年轻一代对现代化、个性化通信的需求。“新势力”不仅为客户提供个性化服务，更体现年轻一代阳光的生活理念和创新的生活态度。 它是年轻客户群的好伙伴。,它拥有最优质网络和最领先功能，为客户提供高效便捷的移动业务和贴心的服务。不仅是客户高效沟通的好帮手，它还代表着客户尊贵的身份和勇于创新的精神。 它是一个全面的私人助理。,28,“如意通”是针对普通大众的移动业务客户品牌。,“电话导航”是针对个人和集团用户推出的语音综合信息服务品牌。,它能为客户提供便捷、实惠的业务和服务，满足客户精打细算的消费习惯。“如意通”的贴心服务，让客户体会到随心所欲的感觉和

15、轻松愉快的生活。 它是普通大众通信消费的理财管家。,它通过整合内外部的信息资源，以优质的服务理念向社会公众提供通信导航、信息导航和交易导航等三个层次的服务。 “电话导航”全面、精确、专业的综合信息服务让它成为名副其实的“语音搜索专家”。,29,“宽带我世界”是针对个人及家庭用户推出的宽带客户端品牌,“10010”是针对所有客户的服务品牌。,它将宽带的应用及服务完美的整合在一起，为用户搭建一个精彩的宽带世界。 它是用户宽带生活的设计师。,含盖通信类、非通信类、联盟类等三大类服务，为客户解决在使用联通业务中遇到的任何问题，它协助联通业务更完美的为客户服务。 它是客户使用联通业务时的咨询师。,30,

16、企业品牌,全业务品牌,3G个人业务,企业形象,产品促销,企业形象,悬疑 预热,新品牌上市,新品牌形象,新品牌形象,重点产品 系列一,重点产品 系列二,年底促销,终端联 合促销,校园推广,终端 联合促销,终端 联合促销,用强势媒体引发关注，使后期上市广告达到事半功倍的效果。,短期内提升品牌知名度。并引发好感。,第二轮品牌传播以配合另一重点产品。,金九银十 促销,4. 中国联通的品牌传播,5.中国联通服务营销渠道,v37喥V,服务营销渠道是进行客户关系管理的核心渠道,其发展可用下图表示,v37喥V,中国,移动通信业是一个价格弹性较高的行业, 各大运营商都十分重视价格的杠杆作用, 制定了灵活多样的价格方案。中国联通的价格定位和每次的价格动作, 都与中国移动有着直接关系。他主要采取竞争导向定价法, 即根据中国移动的价格来制定相应的资费标准。它一般是等中国移动公布套餐资费后制定相应的价格, 因此中国联通的价格优势明显, 降价实实在在, 但是反应较慢, 比较滞后, 缺乏应对市场的主动性。,6.价格策略,7. 中国联通3G发展总体策略,网络建设,产品设计,支撑系统,定制终端,服务标准,市场营销,网络领先,业务领先,服务领先,统一品牌,统一业务,统一包装,统一资费,统一终端,统一服务,公司战略： 三分天下有其一 胜负