济南活动总结

1、-2011济南“终极抄底”促销活动总结,水穷之处看云起，危崖旁侧觅坦途,目录,本次活动概述 市场状况分析 活动准备 活动执行 现场销售 结束语,活动概述,销量：46万（全皮+软床） 投入：10万 单从销量上看，活动不成功，细节工作没有做到位，但是本次活动成功之处在于总结出以后活动该怎么做，以及销售的方法策略及方向！ 找到了方向：从等销售到找销售 学会了：从当面沟通销售到电话短信沟通销售 明白了：重新定位竞争对手的重要性,市场状况分析,卖场状况 品牌生存状况 楼盘开盘情况 其他品牌促销活动,一、卖场状况,卖场数量：十个 其中红心美凯龙、银座家居是当地龙头卖场，本次以这两个卖场为重点开展活动。 卖

2、场客流量：进入11月份，卖场顾客稀少。 卖场措施：卖场为了挽留品牌，开始实行降租免租措施。 卖场促销活动：各个卖场11月份纷纷打出超低促销价格进行促销。 贴士： 说明市场行情不好。,二、品牌生存状况,小品牌开始闹事，部分品牌开始抗租。 个别品牌撤场：银座家居与KUKA毗邻的品牌EDSING已经撤柜，米洛开始撤场，卡利亚打出，“门店装修在即，样品低价处理”的广告，撤场先兆。 贴士：品牌进入观望、退场期，等待春节行情，一旦不理想，到明年春季，撤场面积会加大。 品牌销量比较 贴士：销量会进一步集中，市场开始洗牌，预计明年3月份洗牌会加速。,三、楼盘开盘情况,开盘楼盘多少是家居行业销售的风向标，目前济

3、南开盘楼盘不理想，而且目前由于配套设施不够完善，所以入住率相对较低。,活动准备,活动协调会 临促培训 动员大会 目标楼盘筛选 卖场布置,活动协调会,一、时间：2011年10月28日 二、与会人员 1，公司人员：洪庆奇（总经理）、邵文喜、刘光周 2，代理商：（全皮）高经理、李经理;（休闲）只经理，鲁经理 三、面对市场形势，代理商表示全力支持本次活动，并就活动内容（见附表）、广告宣传（见附表），门店沟通、人员安排（见附表）等事项达成一致。,人员培训,对象：临促 人数：12人 内容：企业文化、简单产品知识、商场拦截话术和技巧、小区扫楼话术和技巧、异业联盟话术和技巧。 方式：主要采用模拟现场练习的方式

4、。 效果：60%人员可以完成全部规定数量，20%人员基本完成规定数量，20%完成较差。 模拟现场练习的培训效果较好。,动员大会,本次活动并没有开动员大会。非常遗憾！ 导致压力传递不够，思想不统一，解说不统一，作战不统一，大忌。,目标楼盘筛选,选择标准：由于KUKA全皮沙发主要以大款性为主，主要选择济南中高档小区。 近三个月开盘小区 有人在装修的小区 有装修公司和异业人员进驻的小区 目标小区：6个（仁和盛庭、燕山小区、水利厅小区、交通局小区、黄金99、银丰二期）,卖场布置,针对欧亚达11月11日的店庆活动，要求11月10日前室内宣传必须布置完毕。 元素：横幅、推头、玻璃斜贴、包柱、吊旗 卖场布展

5、没有到位的地方：央视广告中标宣传元素没有到位。,活动执行,商场拦截 扫楼 异业联盟 电话营销 短信跟进 门店蓄水、定金收取,商场拦截,重要性：1、家居卖场相对于综合性卖场人员较少，2、其次大型卖场品牌众多，消费者选择面广泛，3、到家具卖场的顾客一般都是有消费预期的，所以拦截显得尤其重要。 目标商场：银座家居、红心美凯龙、欧亚达、居然之家。 实际操作商场：银座家居 拦截人数分解：每人每天30人。 最终人数：467人 拦截技巧（见拦截话术）。 60%的人员能完场任务，这部分人员表达流畅，表情恰当，脸皮较厚，心态积极。 商场拦截，最终有60个左右意向顾客，成交4个。意向顾客后期电话继续跟踪。 不足之

6、处：其他目标商场没有进行拦截。,扫楼,信 息：80个。 有效信息：20个。 购买顾客：4个。 同一楼盘扫楼次数：3次。 本次扫楼存在以下问题： 1、客观条件有限制，楼盘入住率较低，现场装修户少。 2、前期没有和物业有效沟通，造成扫楼形成人为障碍。 3、没有和小区异业单位形成联盟，临时沟通效果不好，也没有利益交换。 4、其他异业单位都是在开盘小区租房销售，显然这一点我们没有利用好。,异业联盟,1、本次异业联盟是以商场内部为联盟对象，共有5000个电话，电话营销有400位客户表示有兴趣。 2、优势：近三个月所有的顾客资料齐全；劣势：针对性不强。 3、品牌之间联盟没有，导致优质客户信息少，给电话营销

7、带来很大困难。 4、其他卖场没有联盟单位导致其他卖场并没有客户了解活动信息。这个问题可以通过品牌联盟解决。,电话营销,本次活动能有销售，电话营销作用明显。 频率：一个顾客3次左右为宜 第一次要很正式，同时留下第二次再联系的借口 第二次要用朋友问候的方式营销 第三次要用谈天的方式营销 具体方法见电话营销话术和技巧,短信跟进,短信是对电话营销的有效补充，主要作用有如下几点： 1、第一遍电话结束后根据顾客的反应发短信，分为两种，顾客认可，可发送活动信息让顾客了解，时间可根据顾客的反应定，最迟在24小时之内，加深印象；不认可，电话一挂，马上发短息，表达两层意思，一道歉，二还是说明因为活动力度大，只是想

8、帮他。其次减少对品牌的负面影响。 2、筛选出意向客户后，再发短信就要发问候式的短信，不要发活动短信，以免起反面效果。,门店蓄水、定金收取,本次活动门店蓄水和定金收取非常失败。 原因： 1、定金金额3000元，但是只变成3800元，吸引力不大，定金金额稍高，会让顾客有畏惧感。 2、思想不统一，直销员有麻木、抵触情绪，认为难度大。 3、出现问题时，没有及时调整，说明管理人员没有认识问题的严重性。,未来市场营销策略,竞争对手重新定位 寻找潜在客户,竞争对手重新定位,现有竞争对手已经不是同档次的， 从销量，士气与顾家明显有巨大差距。所以如果眼睛只盯着现有竞争对手，必然看不到市场究竟在哪里。 竞争对手应该是实木、板式、功能沙发中价格区间大致相当的品牌。 竞争对手调研。 找出竞争对手的弱点，或强势中隐含的弱项进攻， 找出差异化的卖点。,寻找潜在客户,必要性：由于市场疲软，导致潜在消费者减少，导致每个点上的顾客越来越少。在这种情况下，如果还是坐等顾客上门，无